开局谈判要有充分准备
一、制定谈判计划。
通常，谈判的准备工作就是要制定一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划要尽量简洁，但也要根据实际情况。如果谈判内容复杂，条款繁多，则应当制定一个相对完备而又条理清晰的计划进行区别对待；如果谈判内容较少，则谈判计划应制定得简单明快。这些都是为了便于谈判者记住主要内容，使计划的主要内容和基本原则能够清晰地印在他们的大脑里，进而在谈判中做到得心应手地与对手周旋，并随时与计划进行对照。
计划既要简洁，但又不能忽略具体。所谓具体并不是要把计划制定得过份细致，主要是条款要清晰、详实，次要条款要少费笔墨。同时，计划的拟定还要具有一定的弹性，也就是说事前拟定的计划，由于谈判中情况出现了一些变化，而使计划显得与谈判进程不相适应，这时谈判者必须善于领会对方的谈话意图，判断对方的想法与自己计划的出入所在，进而对计划进行灵活的调整和变动。
在实际制定计划工作中，谈判者要进行充分的市场调查，收集大量与谈判有关的资料和情报，同时尽量与谈判有关的人员交换意见。即使在谈判过程中，也要根据情况的变化迅速地调整计划。具体地说，拟定计划时要注意以下几点：
1、制定计划要开拓思路。
制定计划不能只考虑己方的情况和意愿，还应当考虑己方的计划内容会使谈判对方产生什么样的反应，以及对方可能产生什么样的措施，即要开拓思路。
制定计划在开拓思路的基础上可以这样做：先把有关己方的谈判思路写在一张纸上，然后把对谈判对方的判断和了解方面的内容写在另一张纸上，把它们放在一边，以供后面的谈判工作参考之用，并能够在谈判中及时地调整思路。
2、要确立谈判方向。
谈判方向是谈判者希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它代表谈判的主导思想，但有时它与双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。谈判方向可用备忘摘要形式简要表达，一般用15———20个字来表达，起到提示作用即可。备忘摘要可使谈判者明确为什么来谈判。
3、计划要有目标。
计划作为指导谈判过程的纲领性文件，它的制定是以谈判目标为根本出发点的，也是围绕谈判目标展开的。如果计划脱离了谈判的目标，则计划就失去了存在的价值。同时谈判目标包含有具体议程的目标，因此，制定计划也应当制定相应的谈判议程表。一般谈判议程表最多不要超过四个，如果必要，也可以把其他问题作为附属列在主题下面。
4、要制定谈判具体协议的计划方案。
在谈判中多拟几个不同目标的计划方案，不仅是科学决策的需要，而且也是迅速达成协议的需要。我们又可以把这些计划方案根据目标分为主要协议计划和次要协议计划，其中主要协议计划内容包括全面性的、实质性的和永久性的协议。次要协议计划内容包括局部性的、程序性的和临时性的。在具体谈判中，制定者应根据实际情况及时变动协议计划的方案。
二、拟定谈判纲要。
在草拟计划时，要围绕会谈目标、会谈程序、会谈进度和会谈人员四个问题来确定谈判要点。
1、确定会谈目标一般来说，一次谈判往往只为一个目标服务，因此我们在制订谈判计划时也要以这个目标作为全部谈判活动的中心。为了保证谈判人员能够准确无误地记住谈判目标，要求会谈目标的表达应该言简意赅，该用一句话讲清的就决不用两句话。此外，会谈目标应当是我方的公开观点，不一定要经过双方磋商确定，也不一定要与谈判主题完全一样。但是我们应当知道，谈判目标是我方与外商洽谈所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是对外谈判的出发点和归结点。一个精明的谈判者应该确定洽谈的目标、洽谈的内容、洽谈的时刻，讲究说话的艺术性，该严肃时要严肃，该风趣时则风趣，而这正是业务谈判艺术性之所在，弄清是为了谈成买卖，还是为了“送客”。有时为了谈成买卖，可针对洽谈对手的态度来决定对话方式。对方友好，则多采用外交和文学语言，以“诚恳”交换意见。这样做效果好。对不友好的对手，以军事语言相待，有时反有成功的希望。如为了“送客”，不准备成交，则不管对方态度如何，均以礼相待，用外交语言较好。并且要运用外交语言中的推辞令扣住对方，让其承担“洽谈失败的责任”。谈判目标的确定要明确四个问题。
（1）为什么要选定这一目标？从技术、经济等方面综合探究，明确它们之间的衔接关系。
（2）哪个是主要目标？一项谈判可能涉及多项目标，必须对各种目标确定一个优先顺序，使次要目标服从主要目标，保证主要目标的实现。
（3）要达到什么程度？要明确规定最高目标和最低目标，以便在优先保证最低目标的基础上，争取实现最高目标。一般而言，最低目标亦即我方宁愿离开谈判桌，放弃经久合作项目，也不愿接受比这更少的东西的成果，最高目标即以我方的公开立场，向对方要求最多的东西。
必须指出的是，千万不要为自己规定一个僵硬的最低限度的可接受成果。因为如果规定了死板的下限，也就限制了以谈判中掌握到的技巧去获取更多利益的能力，限制了通过刺激找出能协调双方不同利益从而对双方都有利的解决办法的设想。
（4）这一目标与什么问题关系最大？要从中寻找解决问题的措施与途径。
2、确定谈判程序。
也就是议事日程，这是决定谈判效率高低的重要一环。
必须在谈判开始之前列出我方的主要论点，否则在谈判过程中，容易被快速交叉的会谈缠住，容易忘记准备说明的一些问题。因此，为了避免遗忘，要先思考我方立场、并写下要谈的观点。议事日程可以由参加谈判的一方来准备或由双方一起准备。制订议事日程要注意三个问题，一是它的互利性，即不仅符合我方需要，也要兼顾对方的实际利益和习惯做法；二是它的简洁性，一般三、四个要点即可，切忌过多过繁，影响记忆；三是它的可操作性，千万不要使议事日程变成任意的和不可控制的一纸空文。
3、确定谈判进度。
主要是根据双方时间的充裕程度相机抉择。
4、确定谈判人员。
谈判班子是一场有效谈判的根本保证，应该根据项目的难易，派遣不同的人员，组成不同的阵容。在选择谈判组成人员时，企业的经理和有关关键人物一定要参加，共同权衡利弊，作出恰当安排。
全部计划确定后，要浓缩成谈判纲要，其篇幅一般以16开纸能容纳得下为准，以备谈判时放在桌子上做提示用。
谈判纲要的语言应该简洁明了，有高度概括性，而且字迹清楚、醒目，看起来一目了然。
三、制定谈判方案。
谈判方案是决定谈判成败的关键。谈判方案必须在调查研究基础上，根据国家的方针政策，结合企业自身的经营目标和经营意图来制定，从主观与客观的密切结合中，寻求合理方案。
1、合理方案的标准。
（1）合理方案是一个相对的观念，不是绝对的观念。任何一个可行方案都难以达到绝对合理的要求。这是因为要想使方案达到绝对合理，需要具备以下条件：（1）制定方案前要掌握所需的信息与情报，要求绝对准确；（2）对市场、技术、社会环境、谈判对手的预测绝对准确；（3）对谈判的结果了如指掌；（4）谈判过程不会发生任何偶然因素的影响；（5）谈判者有一个始终一贯的目标、优先顺序和完备的判断能力。然而，由于时间、经费、情报来源的限制，偶然性因素的不可避免性，以及谈判人员的认识能力的限制，这些前提是不可能全部具备的，所以事实上不可能存在绝对合理的方案。
（2）合理方案是一个理性的观念。所谓理性观念就是人们在做任何事情的时候，都不能追求完美无缺。谈判不能以最理想方案为目标，而只能以足够好地达到组织目标作为准则。
（3）合理方案的优选有特定的时间与条件。由于组织准备的能力、水平、方式等差异，可行方案的多寡和质量都不相同。而且，由于人们对客观事物的认识是一个不断深化的过程，明天的认识比今天的认识往往深刻得多，所以对于任何目标都很难提出全部的可行方案，也就是很难设想最优方案肯定在现有方案之中。所以，谈判者永远只能得到一个较优方案。
2、谈判方案的内容。
谈判方案的内容一般应该包括：
（1）谈判的方针和策略。在谈判方案中，必须书写所要达到的最高目标和最低目标，以及为达到上述目标所应采取的策略和步骤。
（2）交易条件或合同条款。对交易条件或合同条款应逐句逐字分析研究，彻底弄清其含义，从政策、法律、经济效益等不同角度进行衡量，从中得出哪些是可以接受的，哪些是必须改动的，哪些是可以谈判的，并在这个基础上，提出具体修改或改动的意见，以便在谈判时予以贯彻，力争实现。
（3）价格谈判的幅度。价格谈判是谈判的中心环节，也是争论最多的一个问题。在拟定谈判方案时，对价格掌握的幅度应有明确的意见，并设计出争取最佳结果的策略和具体的措施，还应搜集准备大量的支持我方意见的材料，以便在争论中做到“有理、有利、有节”，使对方心悦诚服，从而收到最佳效果。
3、谈判方案的选择。
一般来说，每项谈判都有若干个可行性方案，必须逐一进行全面详尽的评价，从中选出较为满意的谈判方案，其具体步骤是：
（1）由专门部门或人员确定评价标准和评价办法，对各个方案逐一进行分析判断，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出采用方案。
（2）正确估计方案实施过程中谈判形势可能发生的变化，方案执行将会引起的问题及影响和后果，并确定不良后果的可能程度和严重程度，经过进一步的权衡利弊后，补充制定相应的应变措施。
（3）整理评价结果，写出评价报告。
（4）企业最高领导（或发动职工讨论）定案。
评价与选择谈判方案，一要注意资料的可靠性，避免决策失误，二要结合谈判的具体内容进行考虑，切忌脱离实际。三要重视领导的关键性作用，并在其统一领导下进行。
4、预先排练模拟谈判。
在谈判前要预先进行排练，以充实自己的想法。如果在谈判之前能够预先演出整个谈判过程，既有人扮演我方角色，也有人扮演对方角色，还有人扮演对立面角色，就能检查出谈判计划的安排和谈判方法是否恰当适用，帮助我们了解谈判中可能发生的问题。及时修改谈判方案，使谈判不致失败，这种模拟谈判方式比一般的讨论更生动活泼，应该认真组织，合理安排。
四、选择谈判人员千里之行始于足下，涉外谈判的起始点是洽谈、磋商、签订合同，进而取得经济实效。为了保证对外经济谈判取得预期的效果，应该根据以下若干原则，派遣不同的人员。组成不同的阵容的谈判班子。
1、根据项目大小和难易，确定谈判班子的阵容。
在准备谈判时，应该考虑环境、谈判的主题及其重要性，尽快做出决定，到底是单独谈判还是一个小组参加谈判。小组谈判的好处是，允许许多不同技术背景的人参加谈判，能够集思广益，使对方感觉到有更多的对立面。
一个人单独谈判的好处是：防止对手向我方小组中较弱的成员发问；防止我方小组成员在谈判时意见分歧；可将全部责任交给一个人，允许他现场作出决定，并有作出让步或接受对方让步的自由。不应忽视的是，即使在一对一的单独谈判中，仍然需要各式各样的人员，当你单独谈判时，就是代表一个小组，并把自己训练成多方面的专家。至于要成为哪些方面的专家，应该取决于谈判的需要。
谈判班子的规模及其参加人员的多寡和成份，可因谈判项目的不同而定。一般的有关商品交易的谈判，通常可由主管该项业务的人员参加，如果是重要的交易应由经理主谈。
对于技术引进的谈判，通常应由业务人员、技术人员、法律工作者共同组成谈判小组，在统一领导下，分工负责，协同工作。
2、根据项目的重要程度组织谈判班子。
一些大型的、内容复杂的交易，例如中外合资经营项目以及引进项目，必须组织一个坚强的谈判班子负责进行谈判。
一般来说，人们都希望一个小组参加谈判，过多的人参加或单独参加谈判都较为不利。这是因为，在谈判过程中要进行很多活动，最好要有几个成员，共同承担其中一至二项活动。
一个谈判小组至少应包括一个组长、一个概括员和一个记录员。组长应被授权能单独作出决定，不必与其他小组成员进行商量。组长负责大部分的发言，并将谈判引向结论。
概括员应该听懂和理会讨论的情况，并在适当的时候为组长赢得思考时间。记录员通常是法律或技术专家，他的职责是在谈判过程中进行观察和提供改进意见或技术的问题，记录速度应跟上会谈速度并记下协议条款。应注意，不要把班子拉得过多，人员过多，不利于更好地与对方交流意见。
不管小组的规模有多大，都应该仔细地选择每个成员，对各种不同的谈判技巧应该加以平衡。如果每个成员的技巧和看法都是同样的，就会忽视同样的问题。谈判小组应该由一群专家组成，每个人都应该在他的专长范围内进行谈判。
谈判组长的职责就是充分发挥每个成员的专长，利用每一种可能的方式增进谈判小组的威信。例如对一个专利方面的工程师，就不能只介绍说：“他是我们的工程师”，应该强调介绍其经验、功绩和特殊资格。这是因为，在某方面有权威的人较之没有权威的人有更大的影响。
3、根据对手的特点配备谈判班子。
客商的谈判成员，一般是由雇主聘请技术咨询顾问负责审查欲购商品的质量、性能指标并提出修改意见，以满足其特殊要求，聘请法律顾问洽谈商务条件，然后运筹出最佳方案提交雇主裁定。
我方配备的谈判班子必须与之匹配，聘请精通专业技术的工程技术人员和精通国际贸易和商务条款的专业人员，负责运筹技术、商务和法律方面的业务。专业化的谈判班子的成员必须懂技术，精通国际贸易，并能用英语直接与客商谈判。谈判班子应有善于灵活成交的本领，又善于拒绝“有损条款”的能力，做到积极主动，运筹恰当。起草的合同条款应该既符合我国的对外政策，又符合通用的国际惯例，既能保证我方的合理利润，又能使客商适当受益。
五、进行谈判前的调查准备。
在谈判前，谈判者要作好充分的事前调查准备工作。掌握市场方面的信息，收集对方的情报资料，尽量做到“知己知彼”，以便能更好地在谈判中作出决策。
1、了解市场动向。
