第47章 宏伟的事业是靠一步步积累获得的 哲商稻盛和夫(2)

最初“京瓷”并不具备开发制造手机和复印机等终端产品设备所需的多领域的技术，即使在精密陶瓷方面也不具备高水平的技术。但在稻盛和夫的影响下，京瓷全体员工在各自的岗位上天天钻研创新、精益求精。最终，京瓷在广泛领域拥有了尖端技术。

在稻盛和夫的领导下，京瓷不断创新、精益求精的例子不胜枚举。

京瓷在研制出生产电视机显像管的“U字型绝缘体”后，主要为松下电子工业公司供货。因为显像管的电子枪要通过高压电流，所以具有高绝缘性能的U字型绝缘体就成了电视机的核心部件，这一产品也奠定了京瓷发展的基础。但就在U字型绝缘体供不应求、赢利丰厚的时期，稻盛和夫却把目光转向了正在崛起的电子工业领域，开始了各种新产品的研发，其中还包括研发U字型绝缘体的替代产品。

不能不说稻盛和夫具有先见之明，就在京瓷研发出U字型绝缘体的替代产品不久后，U字型绝缘体就被淘汰了，订单全部转向新开发出的替代产品。

如果当时稻盛和夫因赢利丰厚而满足于单品生产，不及时开发新产品，有可能在创业不久就陷入进退维谷的困境。

稻盛和夫的创新精神还表现在他一直在追求陶瓷所具有的一切可能性，稻盛和夫相信“陶瓷的应用不会局限于电子工业领域”，所以他积极探索新型陶瓷在其他产业的应用。

稻盛和夫深知，陶瓷耐高温，其硬度仅次于钻石，不易磨损。他也深信陶瓷的这种性质应该适合于在快速磨损的地方使用。

当时纺织行业的尼龙化纤刚刚上市，但在织造过程中尼龙线高速穿行，与尼龙线接触部位的金属很快被磨损，金属零件不适用，这成了纺织业一个棘手的问题。稻盛和夫想如果用陶瓷零件取代金属，问题或许能够解决，于是，他着手开发。就这样，之后的纺织机械用上了陶瓷零件。

这次成功使稻盛和夫备受鼓舞，他开始了更加积极地探索。

在开拓美国市场的时候，稻盛和夫承接了用陶瓷来生产一种叫做晶体管“标头”的零部件业务。虽然需要很高的技术，但京瓷最终还是成功地开发出了这一产品，并一度包揽了全球晶体管标头的生产制造。没过多久，晶体管又被IC所取代，而那时“京瓷”早已开发出了陶瓷IC封装。伴随着半导体行业的飞速发展，陶瓷IC封装使“京瓷”获得了飞跃性的发展。

通过自身的实践，稻盛和夫总结出，不断地钻研创新，不断从事创造性的工作，这才是发展事业最基本的手段。也许有人会认为现在的工作没有发展的希望，因而想从事新的工作。这种想法是不对的，只要在现在的工作中不断地钻研创新，彻底地追求新的可能性，就能取得卓越的发展。

的确，在每天的工作中时刻思考“这样做是否可行”，同时带着“为什么”的疑问，今天胜过昨天，明天胜过今天，持续不断地对工作进行改善与改良，最终一定能取得出色的成就。

定价即经营

无论对经营者来说，还是对消费者来说，价格都是一个敏感的话题。仅从经营者角度来说，产品价格设定过高，势必造成库存的积压；产品价格设定过低，虽然会有利于产品的销售量，但是企业却无法因此获得更大的利益。

一般的厂家，以成本加利润来定价格，但在激烈的市场竞争中，卖价往往先由市场决定了。成本加利润所定的价格，因为偏高而卖不动，不得已而降价，预想的利润泡汤，极易陷入亏损。

因此，稻盛和夫认为，价格应定在客户乐意接受，公司又赚钱的平衡点上。也就是要在正确判断产品价值的基础上，寻求单品的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此定价。但是，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却没有获利也是不行的。问题在于：在已定的价格下，怎样才能挤出利润？而真能看清、看透这一价格点的，不是销售部长，也不是营业员，而非经营者莫属。

稻盛和夫指出，在定价方面，顾客就是价格的决定者。既然价格是由市场决定的，稻盛和夫们一定要不断地缩减制造费用。产品成本和定价之间的差额就是稻盛和夫们获得的毛利润。因此，稻盛和夫们若能把制造成本降至最低，也就能将利润达到最大。

要降低制造成本必须去除一切先入为主的概念和常识，比方说忧虑于原料费用、劳工成本、管理费用等是否能达到合适的百分比。稻盛和夫们一定要考察每一个范围，努力获取最大利润。为此，“需要耗费多少材料费、人工费、各类经费”，诸如此类的固定观念或常识统统抛开，在满足质量、规格等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。“定价”、“采购”、“削减生产成本”这三者必须连动，“定价”不可孤立地进行，也就是说“定价”即意味着必须对降低采购成本及生产成本负责。

因此，稻盛和夫给技术开发人员这样定位：“你们或许认为，技术员的本职工作就是开发新产品、新技术。但是这还不够，只有在开发的同时认真考虑降低成本，才有可能成为一个称职、优秀的技术员。”必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。为此，在满足质量，规格等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。

这就是说，在决定价格的瞬间，必须考虑降低制造成本。反过来讲，正因为对降低成本做到了心中有数，所以才能正确地定价。因此，如果让缺乏战略意识的营业者来决定价格，必出乱子，价格只能由经营者亲自决定。

以前，在选聘“京瓷”董事时，稻盛和夫希望录用有商业头脑、懂生意经的人才。为此出了个考题：“如何经营拉面夜排档”，在中国相当于“如何经营面馆”。他提供给候选人购置面馆所需设备的资金，让他们做面条生意，几个月后，看他们赚了多少，从而用这个办法通过竞争来选拔人才。

为什么出这个试题，因为如何做面条生意，包含了经营的所有内容。

比如想卖叉烧面，那么，是用鸡骨汤还是排骨汤，用机制面还是手拉面，叉烧要放几块，要不要加葱等，有各种各样的选择。也就是说，小小一碗面条可以千差万别，经营者不同，做法也会完全不同。其次，面馆设在哪里，营业时间怎么定，是开在闹市以醉酒客为对象，还是开在学生街瞄准年轻人，如何决定就体现出当事人的商业才干。决定这些后，在此基础上如何定价呢？如果开在学生街，就要薄利多销;如果开在闹市区，不妨做高档美味拉面，即使定价高，卖得少些照样可以赢利。

如何做面条生意，浓缩了经营的各种要素，仅从如何定价一条，就可以判断出他是否具备商业才干。稻盛和夫曾想用这道题目，考验候选者有无商才，为选聘董事把关。但因实施方面有难度，所以没有推行。

稻盛和夫还指出，在进行价格设定时，对于具有划时代意义的新产品，由于不存在同行间的竞争，因此可以按照自己的意愿来决定价格，也就是说在这种情况下，没有必要按照成本加上标准利润的方式来设定产品价格。

在进行定价时，企业经营者有必要在谨慎的基础上充分开动脑筋。

许多经营者生意做大了却仍赚不到钱，还是恶战苦斗。原因大都在于对产品定价不当。所以说，定价决定经营，定价是经营者的职责，进一步讲，定价是否合理甚至还体现了经营者的人格。一个经营者，只有学会了定价，才能让企业的发展更上一层楼。

利他之心

稻盛和夫在他一生的经营中，一直遵循着一个常常不能被人理解的原则——利他之心。利他之心就是在经营过程中不能只考虑自身的利益，也要考虑对方的利益，必要时，即使让稻盛和夫付出牺牲，也要为对方尽力。

稻盛和夫认为，在商业世界中，具备这种美好的心灵是最重要的。

但是，许多人认为，“关爱”、“利他”这类说法，在弱肉强食的商业社会很难推行，事实并非如此。稻盛和夫就用他的“利他之心”赢得了合作伙伴和员工的信赖和支持。

“京瓷”在美国有一家名叫AVX公司的生产电子零部件的子公司。

当时AVX公司在电容器领域处于世界领先地位。为了把“京瓷”发展成综合性的电子零部件企业，稻盛和夫决定与AVX公司联合。稻盛和夫向AVX公司的董事长提出了收购该公司的要求。这位董事长爽快地答应了。收购采取了“股权交换”的方式。当时AVX股票在纽约证券交易所的交易价格为20美元，稻盛和夫决定以30美元与在同一交易所上市的、时值82美元的“京瓷”股票进行交换。但对方董事长立即提出30美元的价格仍然偏低，要求再提高价格，希望以32美元成交。

当时“京瓷”美国公司的社长以及律师都表示强烈反对，他们认为轻易答应这类要求，在今后的收购谈判中对方会得寸进尺，对“京瓷”不利。但是，稻盛和夫却认为，这位董事长要对他的股东负责，对他而言，即使提高1美元也是理所当然的，他的要求应予以理解，于是，同意了对方的要求。

然而，当双方股票正要实行交割时，纽约证交所道琼斯指数大幅下跌，“京瓷”股票也跌了10美元，变成了72美元。看到这种情况，对方董事长又提出要求，把原定的82对32的交换条件改为72对32。

通常人们会认为，如果是因为“京瓷”业绩下降引起股票下滑，当然“京瓷”应该负责，但现在的情况是股市全盘下跌，改变交换比率完全没有必要。“京瓷”一方的有关人士异口同声地主张驳回对方的要求。但是，稻盛和夫还是再次接受了对方的变更条件。

对于这次收购活动，稻盛和夫对他一再退让的解释是：这既不是出于什么算计，也不是感情用事。收购合并是两种文化完全不同的企业合二为一，是企业与企业结婚，应该最大限度地为对方考虑。