2年后，这位顾客又再一次光临了吉拉德的车行。吉拉德卖给了他一辆车，而且还通过他的介绍，还获得了他的很多同事、朋友购买汽车的合约。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子——一位年轻的医生。
而且自从这位顾客对吉拉德说出他不买汽车的理由后，吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客，他都会问问对方，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好，等等。然后，他便开始认真地倾听他们讲的每一句话。自从他强制自己养成必须倾听别人的习惯后，他的销售业绩又有了明显的提高。20世纪最为着名的政治家温斯顿·丘吉尔说过：“沉默是金，雄辩是银。”沟通时，仔细倾听，保持沉默确实有着重要的价值。倾听可以表示尊重对方，显示自己的体会。倾听不只可以听到别人说些什么，还能听出讲话者的弦外之音。
据调查显示，一般的普通人只能听别人说话内容的50%。那么一个想要成为销售精英的推销员，如何才能听进去另外的50%呢？
《圣经》中说过：“听时敏锐，说时审慎。”也就是说，不要让自己的舌头太忙，因为舌头忙时，耳朵是很难听进去的。所以试着让自己的舌头休息一下，多用用自己的耳朵。努力克制自己不要说话，而给别人一个展示自己，发挥自己的舞台。
另外，如果想让自己成为一个好的倾听者，可以试着让自己多动少说。
人们经常说，行动胜于言语，好的倾听必须包含积极的参与。推销员在倾听客户说话的时候，不代表什么也不干。推销员可以用微笑，或者其他的面部表情和身体语言来回应自己的感受和体会。
同时，吉拉德提醒各位推销员在倾听时要尽量避免打断对方的讲话，避免产生干扰。推销员要集中精力，不要在视觉上分心，认真听出对方的弦外之意，然后找到适当的解决方法。
总之，倾听一门精致的艺术，它可以帮助推销员表现出对客户的尊重；获得更多成交的机会；更有利于找出顾客的困难点。而这些都是提高销售业绩的有效保障。
不能让客户挂掉电话
电话作为一种快捷、方便、经济的通信工具，在咨询和购物方面已经得到普及。而电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求推销员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。
据最新调查显示，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面。既然越来越多的人喜欢使用电话买东西，那电话销售就被各个公司和推销员重视起来。
乔·吉拉德说过：“我不喜欢在展示厅与一帮哥们扎堆聊天，不仅因为我认为这种聊天是在浪费宝贵的时间，还因为我总能想到比闲聊更重要的事要做。我是一个搞销售上瘾的人。”所以，即便有时候会有一段空闲的时间，吉拉德也不会去和人聊天，他会拿起电话，或是给陌生人打，或是给潜在客户打，总之，他认为电话销售也是促进销售的有效手段之一。
吉拉德刚入行的时候，并没有什么客户，同时他也不能去抢其他推销员的客户，于是他只有自己去开发新客户。当时他没有什么经验，也不懂开发客户的技巧，这时正是电话销售帮助了他。一天，他从底特律市的电话薄上撕下了六页纸。当时他的桌子上有一部电话，他就开始照着电话簿上的号码打。可能有人不相信，但是吉拉德就是用这四页纸做成了一份名单。具体他通过给这份名单的人打电话销售出了几辆汽车，人们不得而知。
不过吉拉德说：“如果有必要，我今天还可以这么做，并能靠这个过得不错。”
有人会质疑这种给陌生人打电话的销售方法。事实上，许多电话会没人接，有些电话也是作废的，还有人听不懂推销员的语言。可一旦推销员做得恰当，会有一些能产生效果的电话。吉拉德说：“如果推销员有10分钟到1个小时的空闲时间，那么可以不厌其烦地打6个电话，即便没有效果也没有关系。说不定就有一个电话会引来一个生意的线索。你的一通电话总比听人讲一个没意思的笑话要强一些。”
吉拉德虽然知道除了电话销售，还有很多销售方法，但他从来没有认为电话销售是无用的。他知道如何利用电话来获得自己所需要的信息。每一次他打电话给潜在客户的时候，他从来不会立刻向对方推销自己的产品，因为这样很容易被客户一口拒绝，那么也就无法从中获取信息，寻找推销机会。对于电话销售，吉拉德有哪些技巧呢？
吉拉德通常都是在白天给客户打电话，而且从不过早地给客户打电话，时间一般在上午9~10点之间。他认为，打电话的时间要适合，避免早上客户的忙碌，或打扰到客户。如果一次电话销售，推销员没有任何收获，也不要气馁，因为电话销售时经常会遇到挫折的。
如果吉拉德打给一名妇女，他会说：“是科瓦斯基太太吗？
我是梅里诺雪佛莱汽车销售行的乔·吉拉德。我要告诉你，你要订的汽车已经到了。”其实，这时候，吉拉德只是从电话薄上知道了这位太太的姓名、住址、电话号，其他的信息他并不了解。
连他说的有关“订汽车”的事也是吉拉德自己编造的。所以那位科瓦尔斯太太根本不知道吉拉德在说什么。她的回答是：“你打错号码了吧，我们没有订新车啊。”
“你能确定吗？”
“我能确定，如果订了，我丈夫会告诉我的。”
“哦，是这样的。那我能核实一下你丈夫的姓名吗？你丈夫的名字克拉伦斯·科瓦尔斯吗？”其实，吉拉德知道这根本就不是克拉伦斯·科瓦尔斯的家，因为电话薄上写得很清楚。
“不，你错了。我的丈夫叫史蒂文。”
“不好意思，科瓦尔斯太太，这么早就打扰你了。你一定非常的忙。”
听到吉拉德这样说，这位太太也许会说，她不忙，或是她刚刚从超市回来。总之，她不会立刻放下电话。而这也是吉拉德的目的，因为他还有很多话没有说完。
“科瓦尔斯太太，你们现在是否凑巧想买新车呢？”
“还不想买，而且这也需要问我的丈夫。”
其实，吉拉德就是在等待这句话呢。他会立刻说：“哦，那我什么时候给您丈夫打电合适呢？”
“他通常6点之前到家。”
“好吧，科尔瓦斯太太，如果您肯定我不会打扰你们吃晚饭的话，我会晚点打来的。”
截止到这个时候，吉拉德已经得到了他想要的信息，而等待他要做的就是晚上给这位太太的丈夫打电话，继续进行电话销售。
“你好，是科瓦尔斯先生吗？我是梅里诺雪佛莱汽车销售行的乔·吉拉德。我早上给你的太太打过电话，她建议我在这个时间打电话给您，我想知道你是否有买一辆新汽车的打算呢？”
“我并没有想换新车的打算。”
“那你可以告诉我，你准备什么时候换一辆新车呢？”
“我可能六个月之后换。”
科瓦尔斯先生说出的时间也许是真的，也许是假的。不过，大多数时间里，他们的回答就是真实的。因为说一句真话，比编造一个谎言要简单很多。
“好的，科瓦尔斯先生，我六个月后再和你联系。顺便问一下，现在你开的是什么车？可以告诉我吗？”
之后，这位科瓦尔斯先生将很多相关的信息告诉了吉拉德，而吉拉德用一张卡片记下了这位先生的信息，比如说他有几个孩子，开的什么牌子的车，在哪个公司任职，等等。同时，吉拉德还会在自己的日记上注明五个月后的某一天6点给一位名叫科瓦尔斯的先生打电话。当这一天到来的时候，吉拉德不会忘记做这件事情，而且他会极力劝说科瓦尔斯先生买下他所推销的汽车。
乔·吉拉德就是利用这样的电话销售的方式获得了一个个销售汽车的机会。而在这个过程之中，获取尽可能多的客户资料是至关重要的。这不但建立了吉拉德与客户之间的联系，更重要的是他可以了解到客户们什么时候才需要自己的产品，而接下来要做的就是等待那天的到来。
但在现实生活中，很多推销员面对给陌生人打电话总是非常的恐惧，甚至得了“电话恐惧症”。其实，大可不必，电话销售并不复杂，只要掌握了一些技巧，任何一位推销员都可以利用电话扩大自己的客户群，提高销售量。
首先，推销员在进行电话销售时要控制好时间。推销员最好打电话前问问对方是否方便接听，然后合理控制打电话的时间。
其次，推销员打电话时要吐字清晰，语速均匀、放松，语气肯定和真诚，充满自信。如果能在电话中给客户留下好印象，就会增大获得约见的机会。
再次，推销员在打电话前一定要组织好语言，设计一些可以引起客户好奇心的问题，这样不但会引发客户的好感，还会避免客户尽快放下电话。
最后，推销员必须客观地对待拒绝。对于客户为什么在推销员还没有介绍产品的时候就会拒绝，有专家做了专门的调查。调查显示，70%的人都没有明确的拒绝理由，只是单纯地反感推销员的打扰，随便找个借口打发。所以推销员大可不必为遭受拒绝而感到沮丧，一定要有将拒绝看做是新业务开始的必经步骤的心态。
总而言之，电话可以成为推销员推销的利器，前提是推销员可以有效地利用它。而对如何使用电话进行推销，乔·吉拉德的原则是：千万别让客户挂掉电话。只要与客户在电话中进行交流，才能与客户建立联系，获得自己需要的信心。无论如何，推销员要是可以熟练地掌握电话销售的技巧，就能辅助自己在销售领域中取得更好的成绩。
销售细节决定销售成败
人们常说，细节决定成败，在销售界这句依然奏效。在乔·吉拉德的销售生涯中，他注重每个细节，不放过任何一个可能达成交易的机会。也正是因为他的这种执着的精神，才创造出了汽车销售领域的神话！
不可否认，营销是一项事业，也是一种价值的传递。一名推销员如果想在自己所从事的行业中有所成就，除了抱着一种“服务他人”的精神，必须努力提高自己的销售业绩。那么，推销员如何去提高自己的销售能力，继而提高销售的成功率呢？推销员必须知道，除了产品本身的吸引力，推销员在拜访客户中的一些细节处理，对营销的成功率也有直接的影响。
但凡销售界的精英都知道如何从细节入手，去打动客户，赢得客户的信任，吉拉德也不例外。他在拜访客户的期间非常重视细节，他从不接电话，而严禁制止总机把任何电话转接到办公室。他认为，医生在手术期间不会接电话，律师在法庭上也不会接电话，那么自己在拜访或接待客户的期间也不应该接电话。
曾经去过吉拉德办公室的人，会发现这样一个细节。在他的办公室中，从来看不到一张汽车的宣传画。对此他的解释是：“如果在墙上挂上汽车宣传画，那只会让客户困惑！他会提出一些问题，比如，‘这辆车多少钱啊？’或是‘乔，我也许应该看看这个型号的车’。但我的墙上没有任何的东西可以让他分心。我的墙上只有我获得的奖章，这些奖章只会让客户知道与自己打交道的人是个不简单的人物。而我之所以是这个人物是因为我热情待客。正是这样，我才成功了最伟大的销售员。”
每当有客户走进了自己的办公室，吉拉德所作的第一件事就是送给客户一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写着“我喜欢你”的字样。
如果客户是一家三口，他也会给他们的妻子或是小孩一个人赠送一个。
小孩还会额外获得一个心形的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。有人会产生疑问，为什么要给小孩子气球，有意义吗？吉拉德的解释是：“大家都喜欢别人对自己的小孩子友善。而我每次在和小孩子说话的时候，都会跪在地上。而他们的父母又怎么会拒绝一位愿意跪在地上同孩子玩的人呢？”
有的客户有吸烟的习惯，于是每当客户将手伸进口袋找烟，而嘴上说“我记得我带烟了”时，吉拉德就会让客户等一会，而后赶紧从柜子里拿出15种牌子的烟，询问客户：“您抽哪个牌子的烟？”如果客户说出了烟的牌子，吉拉德会立刻找出烟，并给客户点上火，再将烟放进客户的口袋里。吉拉德解释了他这样做的原因，他说：“我就是想让客户欠我的人情。”
吉拉德还在办公室里设了一个酒吧间。吉拉德总是会遇见这样的客户，他们对吉拉德说：“这台车看起来不错，我得去找个酒吧，好好想一想到底买不买。”这时，吉拉德会说：“买车是一件大事，得好好想想。
