汤姆·霍普金斯，是国际最大的销售培训机构之一——汤姆·霍普金斯国际公司的主席。他曾经是没有读完大学的辍学生，曾经在建筑工地上以扛钢筋为生。在他初踏入销售界的前6个月，他曾屡遭败绩，穷困潦倒。
可是当他决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班后，他的人生发生了改变。
他选择了推销员成为自己的职业，并潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论。他结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。汤姆·霍普金斯是全世界单年内销售最多房屋的地产推销员，他平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界纪录保持人。
要卖更多的钱就必须接触更多的人
很多推销员，喜欢挖掘陌生客户，觉得获得的利润要高很多。其实，那些销售界的精英，他们不但要挖掘的新客户，更重视经营自己的人脉，也就是自己已有的客户资源。他们知道人脉永远是帮助自己成功重要条件之一。如果一名推销员没有固定的人脉资源，到最后他都只能是一名平庸的推销员。
汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，他曾被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军。同时他也是世界金氏纪录房地产销售最高纪录的保持者。
他平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁的时候就已成为了千万富翁。要知道在他没取得这些耀眼的成绩前，他在销售界屡遭败绩，生活得穷困潦倒。是什么原因让一个人在短时间内发生了如此巨大的改变呢？霍普金斯认为，人脉在其中起到了重要的作用。霍普金斯说过：“赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。”
霍普金斯是如何利用人脉资源来为成功服务的呢？
第一，推销员不要害怕拒绝，要尽可能地与更多的客户接触。虽然没有多少推销员会否认这种说法，但多数推销员却不会如此去做。他们知道自己必须每天去见足够多的潜在客户才能成功。可是，他们害怕被潜在客户拒绝。还有的推销员一旦交易结束了，就忽略了与老客户的联系。这样一段时间以后，本来好不容易建立起来客户关系也就这样结束了。其实，作为一名推销员必须有这样的观念，每一次被拒绝，自己实际上是赚到了钱，被拒绝的次数越多，自己赚的钱也越多，而且与重新建立新的客户关系相比，维护老的客户关系更符合利益追求。
第二，推销员必须清楚推销就是去找人推销产品，及销售产品给你找到的人。据资料显示，电话销售以及陌生拜访的比率大约是10∶1，也就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。所以，推销员不要总是和别人去比成功率，只需要与自己比。只要推销员把自己的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果推销员得到了大量的会面机会但是没能做成几笔销售，那说明推销员可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。同时也说明，推销员在找错销售对象时是无法赚到钱的。
第三，推销员要学会“开发金矿”。什么是金矿？那些被其他业务员遗漏的顾客，就是一个个金矿，只要推销员愿意并且能够使用它，就有享受不完的资源。推销员应该注意自己的周边，当一个公司的同事失去了客户，那么这就是你出击的最好机会。很有可能这些人都会被你纳入自己的客户群。所以霍普金斯说：“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。”
第四，推销员要知道，一位销售冠军不可能是一个闭目塞听的人。他们通常会关心身边发生的人与事，也会关注报刊的头版头条。他们在读报纸的时候，手中会拿一支笔，将独到的、有价值的消息圈起来。他们对报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻很关注。每读到一则这样的新闻，他们就会剪下来，然后寄给那个升迁的人再附带一个短笺道贺恭喜。这样做，收到信的人肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺，他们可能会非常感谢给他寄信道贺的人。如果推销员能在他们收到短笺的当天拿起电话打给他们，告诉他们自己能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务，无疑会提高成交的可能。
第五，推销员要懂得如何交换市场，扩大自己的客户群。推销员可以让能干的同行与自己作交换。交换内容：一是客户名单；二是相互介绍顾客。推销员可以先打第一个电话，告诉销售经理自己想做什么，问他自己应该在他公司找谁做自己的交换市场。只要推销员提出这样的建议，销售经理通常不会拒绝。
第六，推销员必须与客户保持长期联系，这是维护人脉关系的关键。
通常的联络方法有三种：寄东西给客户，打电话给客户，去看望客户。大多数顶尖的销售冠军寄出邮件至少十天一次。虽然这种方式看似作用不大，投入也不多，但能得到超值的回报。
虽然给客户寄东西是维持客户关系的有效手段，但它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持推销员在客户心中的新鲜度，但利用电访和亲自拜访能得到最有效的回馈。推销员只有及时了解客户的购买需求和欲望，针对具体问题对症下药，才能在销售这条路上走得更远。
总之，做销售的过程就是一个交朋友的过程。推销员认识的朋友越多，交到的朋友越多，销售自然就顺理成章地成交了。因此，只要推销员本着“认识更多的人才能赚更多钱”的理念，就不愁做不成一位销售精英。
赢得客户的芳心
汤姆·霍普金斯曾经说过：“在我多年的推销经历中，我觉得赢得客户的芳心是推销的关键所在。”很多推销员也都明白这个道理，但却不知道用什么样的办法，才能做到。还有一些推销员耍一些小聪明暂时取得客户的青睐，但这样做却不利于他们长远的工作目标。霍普金斯认为，推销员要想让客户对自己产生好感，赢得他们的信赖，就得用自己的行动来证明自己是值得他信赖的。
一次，霍普金斯和客户约好在第二天上午9点给他打电话。
于是，在第二天的这个时候霍普金斯准时拨通了客户的电话。在电话中两个人约好面谈的时间和地点。放下电话后，霍普金斯突然想起了这位客户以前曾要他帮忙寻找一本书。最后，霍普金斯费劲千辛万苦终于弄到了这本书。当两个人见面时，霍普金斯把这本书送给了客户。客户有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我已经差不多忘了。”
就这样，霍普金斯用很小的一件事就博取了客户的信任，让其成为了自己的长期客户，并在以后时间里做成了很多笔生意。有的推销员不屑于做这些不起眼的小事，但他们不知道这些不起眼的小事是推销员和客户建立信赖度的最好途径。
除此之外，在推销员与客户的业务往来中，必定还会发生一些失误或其他一些意想不到的事情，而有些失误是双方共同造成的，这个时候推销员就要勇于承担责任。承担责任也是赢得客户的最佳方法。
霍普金斯认识一位名叫汉斯的保险推销员，有一次，他们在聊天的时候，汉斯对霍普金斯说起了他的经历，对霍普金斯的触动很大。
汉斯的一位客户在购买了他的一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，而汉斯在交给他一叠材料的时候，把所有的单据都帮他整理好了，可能是那位客户在汉斯的办公室过目后遗漏了，于是，这张重要的单据就隐藏在汉斯存有一堆客户资料的文件夹里，之后就被束之高阁了。
不幸的是，三个月后的一天，这位客户在外出旅游时不幸摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。于是，这位客户找到了汉斯。汉斯听完事情的缘由后了，立刻帮忙寻找。他引导客户仔细回忆了他存放单据的每一个细节，但始终找不出单据的下落。后来，汉斯将办公室所有的文件夹都打开，终于找到了那张遗漏的单据。谁想，那位客户不但没有感谢汉斯的热情帮助，反而埋怨汉斯不负责任。其实，这件事的主要原因在于客户没有细心收起自己的单据，而不是汉斯的不负责。面对客户的无理埋怨，换作其他推销员一定会做出反抗，可汉斯却没有那么做。他反其道而行之，真诚地对客户说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒你取走这张重要的单据，差点耽误了你的事情。”听汉斯这么一说，那位客户火气消了，静下来一想是自己的失误才导致了事情的发生，最后不但对汉斯更加信任了，还为汉斯介绍了很多客户。相信很多推销员都曾经遇到过与汉斯相似的经历，但他们却没有同汉斯一样勇于承担责任，最后只能与客户一拍两散。
赢得客户信赖的另一个办法是在客户面前保持幽默感。霍普金斯认为，微笑对推销员有很大的益处。比起其他专业人员，推销员更有赖于以良好形象来开展工作。如果推销员把一切都看得很严肃，就很难塑造一个良好的自我形象。
霍普金斯曾拜访过一位客户，起初谈话气氛非常单调。为了打破这种沉闷的气氛，霍普金斯假装用鼻子去闻客户桌子上的花朵，但他故意让花朵下的刺扎了自己的额头一下，然后他大叫一声：“我真是太幸运了！”
客户急忙问：“霍普金斯先生你怎么了？”
“没事，只是我的额头被刺扎了一下。”
“那你为什么还说自己幸运呢？”
霍普金斯假装疼痛地说：“幸亏扎的是额头而不是我的眼睛。”
说完，两个人都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明显轻松了许多，推销自然也就能够顺利进行了。
其实，赢得客户信赖的技巧有很多，但最关键的是推销员要把握好一个原则——一切以客户的利益为重，站在客户的立场思考问题，并让客户感觉到自己的真诚态度。推销员是否真的关心与自己面谈的客户，这一点对方是非常清楚的。如果推销员在推销过程中总是心不在焉，也没有想为客户服务的信念，对方会很容易观察出来的。
霍普金斯讲了一段同事的经历。几年前，有一位和他共事的推销员，这个人一直无法取得45岁以下客户的订单。后来霍普金斯发现，问题的原因就在于，在他的同事的潜意识中，并不尊重那些比自己年轻的客户。虽然他的面谈在表面上显得充满了诚意，客户还是可以感受到他在内心深处对自己的轻视，所以霍普金斯的这位同事很难与一些年轻的客户达成交易。而推销员正确的做法是，对客户要表现得光明正大和充满诚意，不要通过一个又一个的问题问得客户喘不过气来，也不要做出那些让客户认为是虚情假意的行为。
当然，推销员也不要低估自己的客户。有的推销员总是抱怨说：“今天拜访的那位客户真是太没水平了……”其实，这种心态，并不可取。霍普金斯认为，身为推销员，这种心理意味着推销员非常讨厌自己的客户，既然这样他怎么可能取得成功呢？推销员应该认识到，在没有对客户详加解说之前，客户根本就不会知道自己的业务流程，而且，仅凭一次面谈或电话联络就认为客户没水平，也过于武断。再者，人大多精通擅长某一个领域，客户也不例外。在推销员擅长的领域中，客户只是一个门外汉，帮助客户解决难题是推销员的使命。推销员没有资格对客户的水平高低评头论足。
从这个角度来说，如果推销员认定客户一无所知，实在不是明智之举。
带着低估客户的心态去向对方推销产品，对方很难感到自己得到了尊重，自然也不会对推销员有任何好感。优秀的推销员往往将客户当成自己的伙伴，以平等的姿态去与客户接触。他们在与客户面谈的时候，总是全神贯注对待客户，继而获得客户完全的注意力，赢得客户的青睐。相反，那些低估客户的推销员总是对着客户长篇大论地介绍着产品，即便向客户提出几个问题，也是极为生硬地应付了事。试问面对这样的推销员，又有哪位客户会买他的产品呢？如此一来，自然也就不会有好的结果。
赢得了客户的心，才能赢得客户真正的信任与青睐。而要做到这一点，就要求推销员一定将客户的利益放在首位，全心全意地关心客户，体谅客户，尊重客户。当客户感受到推销员真诚的那一刻，也就意味着推销员离成功交易的那一刻不远了。
“提问”助你成功
汤姆·霍普金斯认为，推销员如果缺乏基本的沟通技巧，不但无法让其他人了解自己的观点，更无法让人信服他提供的产品或是服务。
有效的沟通通常被一些推销员所忽视，因为在他们的眼中，只有说话的时候才是沟通，反倒没有注意沟通的另一方面。一般说，基本的沟通技能是由说和听构成的。在说服别人的时候，最基本的技能就是提问。提问是好奇的重要体现，除非推销员有好奇心，否则很难去研究它。如果推销员想很好地进行提问，首先必须知道自己为什么提问。提问的目的，首先是可以让推销员能控制好局面。如果我们看过电视上的法律节目，会注意律师如何去询问证人。他们通过有计划的提问，决定了法官和陪审团想听取的内容。其实，推销员的提问也具有相同的目的。其次，提问可以让推销员发现被提问者有哪些兴趣，继而激发他们的兴趣。再次，提问可以让推销员利用问题来认可或者确认潜在购买者的观点，这种承认对达成推销员希望的协议很重要。比如，有人告诉推销员他买一辆新车时，每英里耗油量对他很重要。而这时，推销员在做成交陈述时，第一个要产生的观点就是汽车的耗油量，因为这是对方最重视的问题。最后，提问可以增进买卖双方的感情。如果推销家庭安全产品的推销员在说服客户时，对客户说：
“当你走进家门的时候，如果有危险，你将被事先告知，难道你不认为这样做更安全吗？”一旦这样的问题问出，潜在客户会立刻提高安全意识，而此时感情也融入到了推销之中，潜在客户也会认为推销员更像是亲人，在关心自己的生活。
既然提问如此重要，那么推销员应该掌握哪些提问技巧呢？汤姆·霍普金斯在推销时最喜欢的技巧有约束法、选择法、豪猪法和进入法，仅供各位推销员借鉴。
汤姆·霍普金斯在销售培训领域也是颇有建树，他在课堂上或是通过磁带和光盘教授给学生不少提问的技巧，其中最受学生欢迎的就是约束法。
