事实上，没有客户是真正的傻瓜，他们都有自己的判断力。如果他认为面前的推销员值得信任，他会适时地做出购买决定。然而很多推销员急于与客户达成交易，于是就犯了一个最大的错误：粉饰产品缺点，并且在客户指出产品的缺点后还不服气地与客户争辩，似乎一定要说服客户。其实，推销员这样做很不理智。世界上没有真正的完美的东西，推销员必须有承认产品缺陷的勇气，才能根据反馈的意见，及时通报相关部门对产品的不足之处进行改进，继而创造新的商机。
如何给客户打电话
推销员必须通过安排约会才能见到潜在客户，所以说安排约会是多数推销员每天必做的工作之一。
由于现代通讯事业的发展，电话已经是非常普及的通讯工具了，于是推销员安排大多数约会都是通过电话完成的。在汤姆·霍普金斯看来，电话既可以成为推销员最好的朋友，也可以成为他们最坏的敌人。当一个潜在客户打电话向推销员询问产品信息或是主动约见推销员时，电话就是推销员的朋友。而推销员要通过电话约见潜在客户的时候，它就会成为很多推销员的负担。可是不同的推销员会用不同的心态面对它，有的推销员可以正确使用它，让它成为有力的销售工具，有人却仅仅视它为负担，最后只能被这个负担压垮。
汤姆·霍普金斯当然认同第一种推销员的心态。他坚信，如果推销员有能力，一定会让电话成为自己最好的朋友从事销售行业的人都知道汤姆·霍普金斯是世界上数一数二的行销专家，他为全世界超过1万家企业做过顾问。在他当推销员的时候，最辉煌的业绩就是成为了全世界最成功的房地产推销员，他卖掉的房子的数量，至今仍未有人超越，因此他也是吉尼斯世界纪录的保持者。但大家很难想象到，霍普金斯获得的业绩都和电话有关，电话不但帮助他获得了很多同潜在客户见面的机会，而且也帮助他完成了很多笔交易。霍普金斯有一个信念就是所有的来电都是有钱的来电。即使电话打错了、埋怨的电话、解除合同的、不理解的——所有的来电，都是有钱的来电。
一次，霍普金斯打电话给一位会计师：“您好，××会计师先生，我是汤姆·霍普金斯。我有一份关于您购房的、特别好的建议给您……”
“非常抱歉，我现在没有时间。”
“那您什么时候能有空闲的时间呢，我非常想与您见上一面。”
“我这个星期会出差，下个星期会出国，大下个星期我要开演讲会，总之近一两个月都非常忙，没有空闲的时间。如果你想见面，我看得要安排在下半年了。”
“是这样啊，您真是非常忙碌。我想我确实应该在半年之后，您有空的时候再与您见面了。那我就不耽误您宝贵的时间了，我会按照您的约定准时打电话给您，我已经做了详细记录，谢谢您。
最后，我希望您在忙碌的同时，一定要注意身体健康。”
换做普通的推销员一定会将这个“半年”的期限当作是潜在客户的拒绝说辞，但霍普金斯恰恰相反，他真的在5个月后，再次拨通了这位会计师的电话。霍普金斯拿说：“××会计师先生，我是汤姆·霍普金斯，就是半年前您跟我约好，要和我见面的汤姆·霍普金斯。”
这位会计师一听到霍普金斯的介绍，大吃一惊。他万万没有想到半年前的一句随意的、拒绝的话，竟然被对方当成真事牢牢记住了。顿时，他对电话那边的这位推销员开始有了不一样的认识。他心想：“这么轻易的讲一句话，对方都能认真地记住，这么认真地对待，这么认真地体谅，他真的是一个不简单的人。这个人不管卖什么，他的品质和信誉是非常值得欣赏的。看来，这个人和他推销的商品应该是值得信赖的。”
最后，霍普金斯不但获得了与这位会计师见面的机会，而且会计师还买了霍普金斯推销的房子。事情还没有结束，这位会计师不但自己买了霍普金斯的房子，还介绍了很多同事、同行都买了他推销的房子。
从这个销售案例中，我们可以看出霍普金斯不但通过电话成功地获得了约会的机会，还成功地达成了协议。所以说，电话不但是推销员有力的推销武器，还是推销员约访客户的重要工具。
既然电话对推销员如此重要，那推销员应该如何给客户打电话呢？汤姆·霍普金斯通过多年的实践，总结出给客户打电话的7个步骤，而且他告诫推销员在具体实施这七个步骤前一定要用正确的心态对待拒绝。霍普金斯说，如果推销员打20个电话，而其中只有一个人愿意听推销员的推销，而另外19个电话都是拒绝的，那么推销员应该想，那19个拒绝电话就是带自己接近这个即将成为客户的人。推销员只有这样想，才不会被挫折感打败。而霍普金斯总结的7个给客户电话的步骤如下，仅供各位参考：
第一，问候。霍普金斯认为最佳的问候方法是“早上好/中午好/晚上好”，这比“你好”显得更职业。同时，初次见面的时候不要冒失地直呼姓名，从头到尾要使用敬语，表现出自信。
第二，介绍。在这一步骤中，推销员要秉承简明扼要的原则。在尽可能短的时间里，将自己的个人情况，业务情况用响亮并稳重的声音表达出来。同时还要将产品的益处用优美的词汇描述出来，让对方可以想象出一幅诱人的画卷。
第三，感谢。推销员有必要向对方表达感谢，因为对方百忙之中给了自己与之谈话的机会。而且在感谢的时候，推销员一定要让对方感觉到自己是将他看成是一位非常重要的人物。
第四，目的。推销给潜在客户打电话最主要的内容就是要讲明自己的目的。让对方知道自己为什么要给他打电话。而关于如何将自己的目的导出，应该是一个循序渐进的过程。这需要推销员做好准备功课，设计出一些相关的问题，通过问题一步步地引出目的。不过，霍普金斯提醒各位推销员在问问题的时候，要注意别一个问题没说完，就跳到另一个问题上来。
这样做会导致对方认为推销员是在将一系列问题强加给自己，而且不是在倾听自己的回答。
第五，约见。这是推销员获得见面的机会。通常为了能成功地约见到潜在客户，霍普金斯建议推销员要事先表明自己约见的时间，而且要尽量将时间缩短。因为，过长的时间一下子就会将客户吓跑，一般20分钟是容易被客户接受的。如果潜在客户同意了给推销员20分钟的约见时间，接下来推销员就要进一步提出有选择性的约见时间。比如说：“明天10点20分对您合适，还是下周三的14点20分对您合适呢？”这样做会让推销员占据主动。不过如果潜在客户不同意，推销员不要坚持，而是要遵从客户的意见。
第六，电话致谢。这一步骤属于再次感谢环节。这时，推销员需要进一步强调约定时间，问清办公地点。如果对方是一个大客户的话，推销员有必要亲自去考察一番，避免在约访的时候迷路。
第七，书面致谢。如果潜在客户约见推销员的时间是在两天之后，那么推销员可立刻给潜在客户发去一封感谢信，进一步确认电话中谈到并达成一致的细节。通常，一封专业化的信函可以抹去潜在客户对这次约访的很多不安和怀疑。如果推销员能将自己的照片或名片贴在信头，也不会有什么坏处。这样潜在客户在与推销员见面前已经知道了他的长相，见面时会有种更亲切的感觉。
总之，对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步。如果推销员不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易的。这需要推销员掌握一定的技巧。据说电话约访的功效每提升10%，就能提升5倍销售绩效，所以各位推销员一定要好好学习如何给客户打电话，如何去约访客户，一旦获得了与客户见面的机会，销售的成功率一定会提升。
演奏好成交的前奏曲
如何做好产品说明是很多推销员都想知道的，因为这对他们的推销工作很重要。从事销售行业的人常将“产品说明”认为是最后成交前的准备工作，也将它看做是成交的前奏曲。他们认为，如果前奏曲都弹杂了，整个乐曲也不会是精彩的。
通常，客户在做出最后购买决定之前，都会问自己一个重要的问题，那就是：“买了这件产品对我有什么样的好处？”实际上，客户不是因为推销员的产品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，销售员在做产品说明的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。不同的推销员有不同的说明的风格，也都遵循着自己信奉的某些准则。然而究竟哪些准则才是有效的？我们不妨看看那些优秀推销员是怎么做的。
汤姆·霍普金斯认为好的产品介绍必须满足客户心理的三个要素，这三个要素分别是：告诉客户“我们是谁”，告诉客户“我们做过什么”，告诉客户“我们能为你做什么”。
首先，推销员在展示产品的同时，必须说明“我们是谁”。“我们是谁”是指公司的背景，也就是公司的信誉、历史等相关的内容。如果公司有实体的话，可以将照片给客户看，这会让客户对推销员所在企业的实力进一步认可。推销员还要让客户感到推销员以自己的公司为荣，并且这个行业工作很多年了，未来也会继续为这家公司效力。因为客户往往喜欢稳定性，这会增强他们的信任感。
其次，推销员在展示产品的时候，要告诉他们“我们做过什么”。霍普金斯认为，优秀的推销员在做产品说明时会顾及两个层面：公司做过的事情以及个人在过去的成功记录。通常，客户比较想知道推销员所在公司的发展史，以及推销员在成长过程中的经历，如果推销员能够为客户提供这些信息，那么推销员就能让自己显得比较特别。而且，推销员在介绍自己和公司的时候，最好可以提供“第三者见证”。也就是让客户看看其他客户给自己写的信函，这一点的威力是很强的。霍普金斯也曾反复提到，因为他在追踪、写感谢信、保持联络、赠送礼物等方面都做得很好，所以当他问客户能否协助自己的时候，他都不会遭到拒绝。与此同时，客户如果看到推销员在推销的时候文件包里还带着客户写给他的信，他会知道推销员为其他的客户都做了什么。
最后，推销员在做产品说明时，必须让客户知道“我们能为你做什么”。
霍普金斯认为，通常推销员只有一次机会与客户进行成交。如果这一次，推销员没有成功，以后就会很难了。好的产品说明，它的关键就在于推销员可以预先判断出客户会提出哪些异议。这样，推销员可以事先做好准备。
有时，推销员也可以亲自将客户可能提出的异议说出来，然后对其进行解释，这会成为推销员的优势。
推销员在满足客户的三种心理需要的同时，还必须让自己的介绍有特色，能给客户留下深刻的印象。对此，霍普金斯也给出了自己的建议：
第一，推销员要做好产品说明前的准备。俗话说，不打无准备之仗。
没有准备的人，就客户来说就没有兴趣，产品介绍也不会成功。所以，推销员在每一次产品介绍前必须先确定出自己想要介绍什么，如何介绍，以什么样的顺序和步骤介绍。只要做到有准备，推销员在应付各种异议的时候都会很自如。
第二，推销员在进行产品说明前要有明确的目标。产品说明的目的是说服客户买产品，因此必须使客户在推销员进行产品说明时产生兴趣，使他想买东西的愿望更强烈。其实这就是推销员应该制定出来的目标。如果推销员可以有目的地吸引住客户，客户就会产生购买的冲动。
