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第16章 揣情术——做别人肚里的蛔虫,才能无往而不胜(1)

不揣度透彻所有隐蔽的和深藏的实情,将什么也追求不到。这是智谋的基础和游说的通用法则。人们对某些事情常常感到来得突然,是因为不能事先预见。能在事情发生之前就预见的,这是最难的,因此说“揣情最难把握”。

一、甚喜之时,不能隐情——情绪放大镜的妙用

揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情。情欲必知其变。

所谓揣情,就是必须在对方最高兴的时候,去加大他们的欲望,他们既然有欲望,就无法按捺住实情;又必须在对方最恐惧的时候,去加重他们的恐惧,他们既然有害怕心理,就不能隐瞒住实情。情绪必然要随着事态的发展变化流露出来。

情绪是个很虚幻的东西,看不见,摸不着,却支配着我们的生活。

有时候我们干劲十足,觉得什么困难都阻挡不了我们前进的步伐,这时亢奋的情绪支撑着我们;有时候我们又觉得举步维艰,眼前的坎好像超出了个人能力的范围,怎么拼也拼不过去,这时候沮丧的情绪包围着我们。这种情绪虽然看不见,力量却不可小觑。

学会体察别人的情绪,引导利用别人的情绪,巧妙地放大别人的情绪好为我所用,等于掌握了读心术的一部分,事业成功的路上将如虎添翼。

怎样利用别人的情绪?鬼谷子先生给了我们他富有战略性的答案。

想从别人那里获取对我们有用的信息,或者让别人答应我们的某些要求,就要善于揣摩对方的情绪。如果这人一脸平静,我们就可以停止打探,伺机再出动了。因为一个人理智淡定的时候戒备心很重,未必配合我们的需求。我们需要等他情绪有波动时,放大他的情绪,巧妙地利用情绪达成我们的目的。

鬼谷子告诉我们,一个人的理智很容易在大高兴或大悲伤的时候失控。当我们发现对方脸上表现出高兴的信号时,要抓住机会锦上添花来助助兴,好让他更加高兴。这就是鬼谷子说的“必以其甚喜之时,往而极其欲也”。有道是“得意忘形”,一高兴就心胸开阔,为人为善。想获取什么信息,这就是最佳的时机。十有八九问什么说什么,实现鬼谷子所说的“不能隐其情”。

在对方遇到危难,面有恐慌之色时,我们要巧妙地用语言或神色推动对方的恐惧情绪。按照鬼谷子所言,当恐慌情绪蔓延全身时,巨大的恐慌会席卷理智,一根飘摇的小小稻草都想抓住来救命。这种境况下,抛出问题,很快就会得到我们想打探的信息。同样达到了鬼谷子所说的“必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情”。

战国时期,赵太后刚执政的时候,秦国趁机急攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国国君回复:“把你家小儿子长安君当人质送过来,我们就出兵。”赵太后超级喜欢这个小儿子,怕派出去当人质有闪失,不肯同意。

赵太后当众发飙:“你们谁再来劝我,我直接唾沫吐在你们脸上。”大臣们背后着急万分,像热锅蚂蚁一样团团转,不说吧,万一亡国了呢;说吧,触怒了太后说不定不只是唾沫喷在脸上。这时候触龙一路小跑去上见。群臣捏了一把汗,不知结果会怎样。

这个触龙,是个超级会影响、利用别人情绪的人。只见他跑到盛怒的赵太后身边,对着赵太后张口说:“老臣我生病了,脚不能快走,我生病很久没有来看太后您了,但是心里又挂念,还是跑来了。”赵太后一听,哦,不是来劝说她把宝贝儿子送出去的,脸色就缓和了一半。触龙接着寒暄:“老臣我现在越来越不能吃了,只能勉强自己每天走些路,想有益于进食,您吃得多不多……”这样唠家常,赵太后脸色就从戒备森严变成了放松状态。

触龙接着唠嗑:“我有个小儿子,没出息得很,我很喜欢他,我越来越老了,想给他及早谋份差事,冒死想求太后赏一个黑衣卫士。”太后一听就乐了:“敢情大丈夫也爱小儿子?”触龙说:“比你们妇人爱。”太后更乐了:“不可能,妇人才真的最爱小儿子呢。”触龙一看,太后心情大好,是机会了,于是进一步说道:“我看太后爱女儿超过爱儿子呢。”

赵太后当然不认同,于是触龙接着说:“您女儿燕后出嫁时,您握着燕后的脚后跟大哭,边哭边说但愿燕后永远别被休,永远别回来。父母爱子女,是为子女长远打算才叫爱呀。”赵太后立刻就明白过来了,自己这样护着小儿子长安君,不是真正的为他着想。所以当触龙说:“长安君仗着您的宠爱,地位很高,实际上却无任何功绩,俸酬很多,却没有作任何付出,等您百年之后,长安君还凭什么过现在过的生活呢?”赵太后心里想想也够后怕的,于是顺从地接受了触龙的建议,让小儿子长安君去当人质了。

触龙凭借着深厚的引导情绪、利用情绪的本领达成了劝说的目的。这就是历史上大名鼎鼎的“触龙说太后”,后来齐国出兵成功地解了赵国的围,长安君因此也立了功。可见能于无形中放大对方的情绪,善加利用,就可以顺风顺水地达到自己的目的。

二、以其见者,知其隐者——如何窥视他的心

感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问所亲,知其所安。夫情变于内者,形见于外。故常必以其见者,而知其隐者。此所谓测深揣情。

对那些已经受到感动之后,仍看不出有异常变化的人,就要改变游说对象,不要再对他说什么了,而应改向他所亲近的人去游说,这样就可以知道他安然不为所动的原因。那些感情从内部发生变化的人,必然要通过形态显现于外表。所以我们常常要通过显露出来的表面现象,来了解那些隐藏在内部的真情。这就是所说的“测深揣情”。

美剧《别对我撒谎》(LietoMe)的热播,让很多人意识到表情、手势远比我们想的会说话。惊喜、害怕的表情在脸上超过一秒,很可能就是装出来的,因为真实的表情转瞬即逝。讲述时眼球向左下方看,这代表着大脑在回忆,所说的是真话;往右上方看,说明在撒谎。收起下巴表示忍耐,耷拉下巴表示无精打采,前伸下巴表示目中无人……

鬼谷子时代虽然没有明确列出面孔微表情的详细参考标准,却列出了纲略性的解读人心的方法。

拿小伙子追求小姑娘来举例,想追求人家,讨好着去说,结果人家姑娘脸上一点表情没有。如果这种情况下再不及早收手,另想他策,说不定会给人家姑娘留下恶劣的无法挽回的印象。这种情况下按照鬼谷子的策略,要“错其人勿与语,而更问所亲”,意思是要“曲线救国”,姑娘这里直线走不通,拐个弯,问问她的闺蜜好友,她喜欢什么,讨厌什么,投其所好,避其所恶。这样追求起来才事半功倍。

至于小伙子追求姑娘到什么时候该改为“曲线救国”?那就要通过察言观色。

齐桓公有一个来自卫国的爱姬。这名卫姬聪明伶俐,十分会察言观色,深得齐桓公喜欢。有一次齐桓公召集诸侯,卫国的国君最后一个到,态度很不积极,惹恼了齐桓公,齐桓公跟大臣管仲讨论,计划征伐卫国。齐桓公退朝后临幸卫姬,刚进卫姬的寝宫,卫姬立马倒地跪拜,请罪。齐桓公很奇怪,问她为什么。卫姬就说:“我看到您进门的时候,脚步提得高高的,呼吸很强烈,像是下了大决心,很有征战气概。看到我时目光又躲闪,像是不安,所以我猜您可能要讨伐卫国了。”因为卫姬的求情,齐桓公放弃了攻打卫国的打算。

更妙的是第二天,齐桓公上朝后,昨日曾一起商量攻打卫国的大臣管仲,在他什么话也没有说的情况下,微笑着问:“主公您放弃攻打卫国的计划了吗?”齐桓公很吃惊,他的确放弃了,可是管仲是怎么知道的呢?管仲回答道:“您上朝的时候还拱手礼,比平时恭谨,说话呢,比平时迟缓,看我时脸色会突然发红,从这几个方面观察看,您可能已经放弃了昨天讨论的攻伐卫国的计划。”

要是卫姬不善于察言观色,很可能早已不被宠;要是管仲不善于察言观色,在主子明明放弃攻伐卫国的情况下,还作死纠缠,可能早遭主子暗中嫌弃。

由此可见,通过表情窥视是可以看穿一个人的内心,这并非什么神奇的事。

窥视一个人的心,除了对面孔“察言观色”,肢体语言也要关注。头、颈、手、肘、臂、背、腰、胯、腿、足无不传递信息。甚至有语言学家说面对面交流时的有效传递的信息70%~90%都是非语言信息。比如女孩子歪着头会透露出天真可爱的气息,男人和喜欢的女孩子谈话时会不自觉地整理头发;倾听时身体前倾表示有好感,甚至连人跟人谈话时站的距离,都是彼此情感亲属的体验。如果仔细观察,你会发现开会时老板周围空出来的空隙,要比普通员工之间的空隙大得多,距离也是敬畏感的一种表达方式。

窥探别人的内心,方法如鬼谷子所言,察言观色,“以其见者,知其隐者”,听上去很简单。但要真正看透他人内心,则需要深厚的功力。在平常生活中,多做有心人,不断累积相关知识及经验,才会越来越得心应手。

要窥探他人内心,渠道就是详细观察。观察对方微妙的面部表情变化,含蓄的肢体动作。长期坚持,你会惊喜地发现:读懂他人之心,远没有自己想的难。

一个人的内心所想,必然有所表露。语言是严格经过大脑过滤的,我们不能指望详细剖析语言内容就能完全窥探一个人的内心。但是,我们知道,身体不会撒谎,肢体语言包括面部表情,它们是潜意识的投射,受潜意识控制,因此不会像语言那样受思想控制。我们可以透过不撒谎的身体信号,来窥视他人内心。

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