能量场改变周围的关系
能量场就是你的气场,是吸引力,是魔力。使得人们的目光总是被你吸引,不论你是好人还是坏人,都受人关注。
气场是一个人的存在感和吸引力之所在,是他身上无与伦比的光环。
——皮克·菲尔
做个会说话的人
世界上充满了善谈者,但却没有那么多会说话的人。在日常生活中,言谈得体是非常必要的。言谈得体的关键之一是使他人高兴的能力,关键之二是不要垄断谈话,关键之三是帮助他人有目的地谈话。
为此,应该做到求同存异;学会倾听;赞美他人。
求同存异
跟别人交谈的时候,不要以讨论异议作为开始,要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为共同的目标而努力,唯一的差异只在于方法而非目的。
要尽可能使对方在开始的时候说“是的,是的”,尽可能不使他说出“不”字。
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“‘是’是最不容易突破的障碍,当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后觉得自己的‘不’说错了;然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度,是最最重要的。
“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的’反应,接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动,从一个方向打击,它就偏向一方;要使它能够反弹回来的话,必须花更大的力量。
“一名学生,或顾客,或丈夫,或太太,在一开始就说‘不’的话,你需要天使的智慧和耐心,才能使这一否定的态度转变为肯定的态度。”
“雅典的牛蝇”苏格拉底是伶俐的老顽童,虽然常打着赤脚,却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事:他彻底地改变了人类的思潮。而现在,在他死后23个世纪,他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什么?他是否对别人说他们错了?没有,他太老练了,不会做那种事。他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到“是,是”,为根据。他所问的问题,都是对方所同意的,他不断地得到一个同意又一个同意,直到他拥有很多的“是,是”。他不断地发问,直到最后几乎不知不觉之下,他的对手发现自己所得到的结论,正是他在几分钟之前坚决反对的。
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候,不要忘了赤足的苏格拉底,提出一个温和的问题,一个能得到“是,是”反应的问题。
学会倾听
大多数的人要使别人同意他自己的观点时,将话说得太多了,尤其是推销员,常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧,他对自己事业和他的问题,了解得比你多。所以向他提出问题,让他告诉你几件事。
如果你不同意他,也许会很想打断他。千万不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此,你要耐心地听着,抱着一种开放的心胸;要做得诚恳,让他充分地说出他的看法。
让另一个人讲话,不但有助于处理商场上的业务,也有助于处理家庭里发生的事情。
芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系快速地恶化下去。洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩,但是到了十几岁却变得很不合作,有的时候,甚至与她争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她,恐吓过她,还处罚过她,但是一切都收不到效果。
一天,魏尔生太太说:“我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话,家事还没有做完就离家去看她的朋友。在她回来的时候,我当然要对她大吼一番,但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说‘洛瑞,为什么会这样’。
“洛瑞看出我的心情,用平静的语气问我‘你真的要知道’。我点点头,于是洛瑞就告诉了我,开始还有点吞吞吐吐,后来就毫无保留地说出了一切情形。
“我从来没有听她要说的话,我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候,我总是打断她的话,而给她更多的命令。我开始认识到,她需要我不是一个忙碌的母亲,而是一个密友,让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候,却只是讲,我从来都没有听她说话。
“从那次以后,我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我。我们之间的关系大为改善。她再度成为一个很合作的人。”
法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越吧;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”因此,我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚,这样的话,永远会受到他人的欢迎。
赞美他人
人类本性最深的需要是渴望别人的欣赏,因此我们一定要多夸奖别人。即使是用最普通最平常的语言夸奖别人,对于你来说,是平常又平常的事,但对于别人来说,意义却非同凡响。它可以使别人愉悦,使别人振奋甚至可以因为这句话而改变自己的一生。
夸奖别人有两种方式,从小方面着手或从大方面着手。卡耐基对这两方面都很擅长。
在卡耐基教学课程中,有位来自匹兹堡的学生,他叫比西奇。比西奇在上课过程中似乎显得特别的笨,在每个方面都似乎差人一等。因此,他感到很沮丧。他终于带着失望的心情来到卡耐基的办公室,对卡耐基说,“卡耐基先生,我想退学。”
“为什么?”卡耐基奇怪地问。
“我……我感觉比别人笨多了,根本学不会你的教程。”
“我觉得不是这样的,比西奇!”卡耐基说,“在我的感觉中,这半个月来,你比以前进步明显。在我的心目中,你是个勤奋而又成功的学生。”
“真的是吗?”比西奇略带惊喜地问。
“真的是这样的!照着这样发展,到毕业时,你一定会取得优异成绩的。”卡耐基继续说,“在我小时候,人们都认为我是个笨孩子,那时的我是多么的忧郁!后来,我摆脱了忧郁,同时也摆脱了‘笨’,你比我当年强多了!”
听了这番话后,比西奇内心深处升起了希望。他凭着自己的努力和卡耐基先生的赞话终于学完了全部教程,毕业时成绩虽不很优异,但也足以让人刮目相看了。
比西奇毕业后,回到家乡,开了一家小小的肉联厂。开厂之初,进展并不顺利,卡耐基继续写信鼓励和夸奖他:
“我觉得你办肉联厂的念头相当不错,这是个很有前途的机会,你一定会因自己的努力而获得巨大成功的。”
比西奇收到这些信后,非常的感动,他同时也将这夸奖的艺术用于自己的雇员,没想到收效很大。在经济大萧条时代,整个美国都面临着挨饿的危机,人们四处求职谋生,争取仅有的面包和土豆。
比西奇开的肉联厂虽然也受到了经济危机的冲击,生意遭挫,但在那个年代里既能保持住肉联厂的生意,又可让雇员们拿到足够的工资,这不能不算是件奇迹。
比西奇后来回忆说,肉联厂之所以在经济萧条的时候存在,一是和自己及雇员兢兢业业的敬业精神有关,二是他运用了卡耐基的夸奖技巧,使自己和工人们连成一条心,厂子因而得以生存。
别吝惜你的同情
你想不想拥有一个神奇的短句,它可以免去争执,除去不良的感觉,创造良好意志,并能使他人注意倾听?
这句话就是:“我一点不怪你有这种感觉。如果我是你,我的想法也会跟你的一样。”像这样的一段话,会使脾气最坏的老顽固软化下来,而且你说这话时,应该有百分之百的诚意,因为如果你真的是那个人,这样,你的感觉就会完全和他一样。
以亚尔·卡朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想,假设你拥有他的那些环境和经验,你就会同他完全一样,也会得到他那种下场。因为,就是这些事情——也只有这些事情——使他变成了那种面目。
你目前的一切,原因并不全在你。记住,那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人,他那副样子,原因并不在于你。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他,同情他。
你自己不妨默读约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句说:“若非上帝的恩典,我自己也会是那样。”
一个入主白宫的人,几乎每天都要遇到棘手的做人处世问题。塔夫脱总统自然也不例外,而他从经验中学到,“同情”在中和酸性的狂暴感情上,有很巨大的化学价值。塔夫脱在他的《服务的道德》一书中,举了一个例子,详细说明他如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气。
“一位住在华盛顿的夫人,”塔夫脱写着,“她的丈夫具有一些政治影响力,她跑来见我,缠了我6个多礼拜,要求我任命他儿子出任某项职位。
“她得到许多参议员及众议员的协助,并请他们一起来见我,重申对她的保证。
“这项职位需要具备某些技术条件,于是我根据该局局长的推荐,任命了另外的一个人。然后,我接到那位母亲所写来的一封信,批评我是世界上最差劲的人,因为我的拒绝使她成为一个很不愉快的妇人。她更进一步抱怨说,她已跟她的州代表商讨过了,将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案,她说这正是我该得到的报应。
“当你接到这样的一封信时,你马上会想,怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的人认真起来,然后,你也许会写封回信。而如果你够聪明的话,就会把这封回信放回抽屉,然后把抽屉锁上,先等上两天——像这类的书信,通常要迟两天才回信——经过这段时间,你再把它拿出来,就不会想把它寄出去了。
“我采取的正是这种方式。于是,我坐下来,写一封信给她,语气尽可能有礼貌。我告诉她,在这种情况下,我很明白作为母亲的一定十分失望,但是,事实上,任命一个人并不是凭我个人的喜好来决定,我必须选择一个有技术资格的人,因此,我必须接受局长的推荐。我并表示,希望她的儿子在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解。她写了一条便条给我,对于她前次所写的那封信表示抱歉。
“但是,我送出去的那项任命案,并未立刻获得通过,经过一段时间之后,我接到一封声称是她丈夫的来信,但是,据我看起来,笔迹和上次那位夫人的来信完全一样。信上说,由于她在这件事情上过度失望,导致神经衰弱,病倒在床上,已演变成最严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销,改由她儿子代替,而使她开朗?我不得不再写一封信,这次是写给她的丈夫。
“我说,我希望那项诊断是不正确的,我很同情。他的妻子如此病重他一定十分难过,但要把送出去的名字撤销是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过,在我接到那封信的两天之后,我在白宫举行一次音乐会。
“最先向我的夫人和我致意的,就是这对夫妇,虽然这位做妻子的最近差点‘死去’。”
与人相处能不能成功,全看你能不能以同情的心理接受别人的观点。每天你所遇见的人中,有四分之三都渴望得到同情。如果你希望人们接受你的思想方式,就应该“对他人的想法和愿望表示同情”。给他们同情吧,他们将会爱你。
微笑的魅力
真诚的微笑不但可以使人们和睦相处,也能给人带来极大的成功。旅馆大王康拉德·希尔顿就是善于利用微笑而获得成功的典型。希尔顿独霸“皇后”“皇帝”两座大饭店,当之无愧地享用了美国“旅馆大王”的称号。
美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千美元投资出去,开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候,他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲。想不到,母亲却淡然地说:“依我看,你跟以前根本没有什么两样,事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西,除了对顾客诚实之外,还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住,你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”
母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘:究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢?他冥思苦想,不得其解。于是他逛商店、串旅店,以自己作为一个顾客的亲身感受,得出了准确的答案:“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。
从此,希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是:“你对顾客微笑了没有?”他要求每个员工不论如何辛苦,都要对顾客投以微笑,即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候,他也经常提醒职工记住:“万万不可把我们心里的愁云摆在脸上,无论旅馆本身遭受的困难如何,希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”
因此,经济危机中纷纷倒闭后幸存的20%旅馆中,只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。结果,经济萧条刚过,希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期,跨入了黄金时代。
美国《商业周刊》主编卢·扬大谈到企业管理中顾客问题时说:“大概最重要、最基本的经营管理原则乃是接近顾客,同顾客保持接触,从而满足他们今天的需要并预见他们明天的愿望。可是现在普遍忽视了这个基本前提。”美国的许多学者也通过对美国许多优秀公司的研究,总结出:优秀公司确实非常接近他们的顾客。企业如果接近顾客,微笑服务是法宝。
有人问卡耐基为什么在他的演讲中魅力无穷?卡耐基朝那人微笑了一会儿,说:“因为我会恰当地使用我的微笑,而微笑又是人类情感共同的沟通,一笑便充满了意义。”微笑是人人都会的,在应付许多事时,当然需要一定灵活度和口才艺术。
有位从法国来的年轻貌美的女学生,有一天用挑逗的话问这位年轻的教师卡耐基:“亲爱的老师,在法国女子和美国女子中,你更喜欢哪一个?”
这种话突然冒出,的确有点使人难以回答。因为卡耐基如果回答喜欢法国女子多一点,觉得有点儿不近情理;若说喜欢美国女子多一些,又会伤了这位法国女学生的心。这样,对他的工作开展就有弊处。
卡耐基此刻对这位女学生微微一笑,迎着她挑逗的目光说:“凡是喜欢我的女子,我都喜欢她!”
如此一句简单而又轻松的话,将这位法国女学生的浓情融于微笑中。他的这一句话既合乎情理,又让对方心情愉快,这便是微笑的艺术魅力。
认错的艺术
你如果先承认自己也许有错,别人才可能和你一样宽容大度,认为他有错。就像拳头打击一样,伸着的拳头要想再打出去,必须先缩回来。你如果先承认自己也许有错,别人才可能和你一样宽容大度,认为他有错。
当西奥多·罗斯福入主白宫的时候,他承认说,如果他的决策能有75%的正确率,就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位20世纪的杰出人物,最高希望也只有如此,你我呢?
如果你肯定别人弄错了,而直率地告诉他,可知结果会如何?举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师,最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。
在辩论中,一位最高法院的法官对施先生说:“海事法追诉期限是6年,对吗?”
“庭内顿时静默下来,”施先生讲述他的经验说,“似乎气温一下就降到冰点。我是对的。法官是错的。我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗?没有。我仍然相信法律站在我这一边,我也知道我讲得比过去都精彩,但我并没有使用外交辞令。我铸成大错,当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。”
没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、偏见的毛病。我们多数人都具有固执、忌妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此,如果你很想指出别人犯的错误时,请在每天早餐前坐下来读一读下面的这段文字。
这是摘自詹姆士·哈维罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话:
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法,但是如果有人说我们错了,反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵,而是我们的自尊心受到了威胁。‘我的’这个简单的词,是做人处世的关系中最重要的,妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐、‘我的’狗、‘我的’房子、‘我的’父亲、‘我的’国家或‘我的’上帝,都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准,或我的车太破旧,也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚棕王沙冈一世生卒年月的错误。我们愿意继续相信以往惯于相信的事遭到了怀疑,我们就会找尽借口为自己的信念辩护。结果呢,多数我们所谓的推理,变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。”
哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商,他就知道该怎么做。他说销售汽车这个行业压力很大,因此他在处理顾客的抱怨时,常常冷酷无情,于是造成了冲突,使生意减少,以及产生种种的不愉快。
“了解这种情形并没有好处后,我就尝试另一种办法。我会这样说‘我们确实犯了不少错误,真是不好意思。关于你的车子,我们可能也有错,请你告诉我’。
“这个办法很能够使顾客解除武装,而等到他气消之后,他通常就会更讲道理,事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上,我们需要更多这一类的好顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重,并且以灵活和礼貌的方式加以处理,就会有助于胜利。”
他承认自己也许会弄错,就绝不会惹上困扰。这样做不但会避免所有的争执,而且可以使对方跟你一样宽宏大度,承认他也可能弄错。
当然,这在事实上是没有错的,承认自己有错让你有些难过,但事情往往会成功,以此来冲淡你对认了错的沮丧是值得的。况且在绝大多数时候,你最终还是要把对方的错误纠正过来,只是不是在你们的一开始,而是要在气氛和谐下来时,你的方式不是那么强硬而是委婉地说出来。
用争斗的方法,你绝不会得到好的结果,但用让步的方法,收获会比预期的高出许多。