预售业务代表的职责不是尽可能的给终端售点压货冲销量,而是科学的管理终端售点的库存,向店主提出合理的进货量建议,做到既能增加自己的销量,又不至于出现即期品,这就需要进行客户库存管理。简单的讲,就是厂家或批发商的预售销售人员在拜访客户时应关注客户的库存,帮助客户保持合理库存量,减少即期、过期产品出现,并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议,这就是客户库存管理。客户库存管理作为自有库存管理的延伸,是直接影响资金和库存周转的重要方面。为了加快周转,提升市场反应速度,我们必须在加强自有库存管理的基础上进一步加强客户的库存管理。具体地讲,客户库存管理主要包括先进先出、警示即期或过期产品、保持前期充足度,促进后线空仓和1.5倍安全库法则,下面分别介绍。
1.先进先出
促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面,以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。
在目前异常激烈的竞争环境下,销售人员为了和客户打好关系,往往增加许多服务项目,如帮助客户陈列产品、清扫展柜等。销售人员在陈列的过程中,除了要保持产品本身的清洁外,还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品,应想办法处理,不能任其蒙尘,有损品牌形象。将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净,也是维持产品价值的基本方法。总之,就是要让自己的商品以最好的面貌面对消费者(整齐、清洁、新鲜),以维持产品的价值。
充分利用既有的陈列空间,以发挥它的最大效用和魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入。时至今日,货架位置的争夺已进入白热化状态,寸土必争,如果自己的阵地没有悉心照顾,巩固好防线,稍不留意,就会被竞争对手挤进。
在卖场里,推销员一定要掌握顾客的移动路线,并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方,如端架、靠近入口的转角处等。一般而言,看到产品的人越多,产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里,产品不易被消费者看到,销路也就不会好到哪去。推销员一定要争取最好的陈列空间。
2.警示即期、过期产品
及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期,一来可替客户创造利益,二来提升你的专业形象,减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品,推销员必须按照消费者的身高,摆在他们视线平行、唾手可得的地方,以方便他们选购,太高或太低的陈列位置,都会造成购买障碍。一般儿童用品或食品摆在较低货架50cm~100cm高度处;成人用品或食品摆在货架70cm~170cm高度处。
3.保持前期充足度,促进后线空仓
观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象,一般情况下小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方(称为后线),拆箱产品才会放在货架上(称为前线),当你向他推销时,老板会去看后线——看还剩几箱产品,然后决定是否进货,而不会去数货架上还剩多少。针对这一现象,销售人员可以建议客户将后线的产品尽可能多的摆上货架,不但可以增加陈列效果,而且可以给客户造成“存货不多了”的感觉,促成进货意愿。
4.1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱,然后他又进了5箱货,一周后去拜访发现他的存货是12箱,那么这次他应该进多少货?
答案是不进货。
因为这一周他的实际销售量是10 5-12=3(箱),而库存数12则远远大于他一周的销量,所以在你下周拜访之前,他不可能断货。
注:
(1)上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量。
(2)客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量(为了确保不断货不积压,一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准)。
(3)客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
合理进货量=[(上期库存量 上期进货量)-本期库存量]×1.5倍-本期库存量
运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力,又能防止断货,挤压客户资金,同时又不至于造成产品积压。
客户库存管理注意事项:
注意在帮客户点库存整理库存时,不断向客户灌输先进先出,1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念,要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值,客户才会更好地配合你,同时这对你的专业形象和威信树立有好处。
告诉客户你是与他长期合作,追求的是共同发展,不是单次成交,所以你才运用1.5倍原则帮他下订单,告诉他这种作法的原理和好处,让他明白你的建议言之有据,值得信赖。
你的建议订货量不能偏大,一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压;不能偏小,太小的话一旦断货,拜访周期又没到,临时送货不及时就失去销量,失去的销售机会永不再来。