1.从思路到行动的转换
（1）重新理解公司方针和战略。
作为公司一员，每个人都应清楚公司的各项政策，只不过职位越高越需要深刻理解和切实贯彻。普通销售人员的工作就是要搞定客户，公司政策对其影响主要表现在技术、价格、售后、市场宣传等方面。但作为销售经理，你就必须完全领会、充分运用这些政策，只有这样，才能利用好公司的资源，并得到其他部门的配合。
（2）与上级经理沟通。
应该把公司有关政策拿出来重新细看，感到它们过于笼统，难以与自己的工作结合起来。马上找到自己的上级经理、销售总监（上级经理的明确要求是公司政策的具体化，也是自己的工作方向，毕竟自己将来的工作表现是由上级经理来评价和向公司汇报的），请他给自己的工作指明方向。对你的工作提出具体指导和建议，告诉你初为销售经理一定要做好角色转换，只有这样才能做好今后的工作，顺利和成功的转换是胜任销售经理的关键。
（3）拜访其他部门经理。
面谈时，你会感到其他人有很丰富的经验和资源，所以你也将自己的一些想法和计划告诉上级，希望上级领导能给予支持和帮助。上级如果对你的思路与表现表示肯定。最后，你要去拜访其他部门的经理，并强调这对今后的工作会有帮助。
之后，你找到人事部，希望从他那里得到一些相关的培训知识。人事部经理给了你一张表，上面列举了销售经理应掌握的一些知识和具备的能力，让他先看一看，以后再安排相关的培训课程。
你从人事部出来后，又去了技术、商务、财务、售后等部门，你知道销售工作离不开各方面的配合。销售人员与这些部门的普通员工合作，需要销售经理与这些部门的经理充分协调，以取得各部门的理解与支持。只要对销售有利，你就应该主动积极地去争取。
最后拜访与自己私交不错的经理，希望从他那里得到一些经验和指点。拿出一张纸让他在上面画出自己的工作流程。
（4）与经销商共同探讨。
会有很多经销商纷纷打来电话对他表示祝贺。这些经销商知道你已提升，希望进一步加强合作。正好也借此机会与这些经销商进行充分沟通。经销商是销售力量的重要组成部分，自己做销售人员时只是负责个别经销商，或只与部分经销单位里具体办事的人联系。但作为销售经理，必须统筹渠道的整体发展和管理，充分了解和关照每一个经销商。
（5）审视整体市场。
与经销商打完电话，重新审视自己负责的整体市场。以前作为销售人员虽然也密切关注市场动向，但毕竟主要是跟踪具体客户，市场变化对具体客户的影响很多时候是缓慢而局部的，因此，一般销售人员对之常常并不重视。但作为销售经理，现在所负责的市场比销售人员大得多，市场变化对销售的影响很明显，所以对市场的关注、分析就显得非常必要了。
（6）制订计划。
当对整个东北市场认真思考后，有了一个新的清晰认识。重新制订了自己的计划。以前的计划基本上只限于开发具体客户，而现在，计划的重点是开发整体市场，当然还要有团队的建设和个人的提高。处在经理位置，个人的计划可以说就是部门的规划，而部门的整体成绩也是自己的最终目标。
（7）业务过渡。
完成初步计划后，开始重新安排自己的客户。把自己部门的职工叫来，将自己以前服务的客户资料交给他，同时也把客户的情况详细做了介绍。作为销售经理，原则上你已不再负责具体的客户了。同时，你还把自己的一些客户计划和设想也告诉他，以便使业务顺利、平稳过渡。
（8）补充知识。
到书店买一些书。需要更新自己的知识。作为一个销售经理，除了必备销售知识之外，必然还要拥有更多的相关知识，特别是管理知识、财务知识、法律知识。
（9）分析前任经理离任原因。
上任经理为什么离职呢？试图分析原因，以给自己一些借鉴。前任经理的离任无非就是因工作出色而得到提升，或被别的公司挖走，或由于工作不力而辞职。关键是自己以后要发扬他的优点，避免他的缺点。
（10）为销售人员做规划。
与本部门的每个人谈话，对每个销售人员的发展做出规划和安排。这些人原来都是自己的平级同事，现在都成了自己的部下。每个人可能都有自己的想法，只是没有人能改变眼前的现实。不论他们有什么看法，只要自己的工作能够对他们的工作带来帮助和益处，就一定会得到他们的认可和支持。通过与销售人员的交流，大概知道了他们对自己的希望，知道大家喜欢什么样的经理和不喜欢什么样的经理。
总结一下自己近来所做的事，基本上知道了如何胜任销售经理，也弄明白自己的主要工作。对每个销售人员的发展做出规划和安排，激励斗志，稳步发展。
2.主要工作及其目标
（1）完成销售任务。
销售经理不应当以完成本部门的销售任务为满足，应当使每个销售人员都完成其销售定额，这样才有利于团队的稳定和部门的持续发展。
（2）把握业务方向。
既要把握本部门的工作方向，也要把握销售人员的销售方向，因为销售人员在销售任务的压力之下往往只看重具体的客户和业务，只关心能迅速带来销售业绩的事情，容易忽视长远的发展。
（3）及时培养人才。
销售人员的流动频率一般要大于其他职位的人，所以团队一方面要有后备人员，及时填补万一的空缺，另一方面更重要的是不断提高、发现现有人员的能力，增强其归属感。人才需要去发现，更需要善于培养，这样才能实现良性循环。
（4）加强团队建设。
关键是培养团队精神和提高每个人的综合素质，但同时也要协调好部门中各方面的工作，使整个团队蓬勃向上。
（5）严格纪律管理。
销售人员工作的独立性不可避免地会产生很多问题，纪律和制度的健全与执行是不可忽视的，当然重点是以预防为主。
（6）给销售人员设立切合实际并有挑战性的目标。
销售人员的目标就是完成销售定额，因此如何确定销售定额十分重要。定得太低，销售人员容易变得懒惰；定得太高，销售人员则容易失去信心。所以销售定额的制订要切合销售人员的能力和市场容量的实际，让销售人员通过必要的努力最终能够完成。
（7）客观评价销售人员的工作并给予相应的回报。
销售人员的付出较大，因此他们对回报的期望也比较高，仅有精神上的鼓励是不够的。销售经理千万不能承诺无法兑现的奖励，但必须充分调动销售人员的积极性和创造性，去努力完成公司交给的任务。
（8）为销售人员创造成功的条件。
销售经理的经验和资源一定多于销售人员，因此销售经理有义务也应该有能力为销售人员创造合适的条件，主动地为销售人员协调与其他部门的关系，获取尽可能多的资源，让销售人员集中最大的精力在客户身上。
（9）帮助销售人员解决所遇到的困难。
销售人员应有孤军奋战的能力，但销售经理应全力帮助解决销售人员所遇到的困难。销售经理和销售人员的目标始终都是一致的，销售经理必须勇于帮助销售人员去完成其力不能及的工作。
（10）随时进行检查和督促。
销售经理的重要职责就是对销售人员的工作进行检查和监督，及时发现不足并加以纠正，销售经理必须清楚自己是个管理者。
