【知识目标】
1.掌握搜集商务谈判信息的方法
2.掌握商务谈判目标制定的原则和方法
3.掌握制定商务谈判计划的方法
【技能目标】
1.具备选择搜集信息方法和途径的能力
2.能够通过各种渠道搜集谈判对手的信息
3.具备初步筛选和整理信息的能力
4.具有确定谈判目标、制定谈判计划的能力
任务一 搜集商务谈判信息
张晓的公司规模扩大之后，原来的销售经理升职为副总，而张晓因为业绩突出，所以被提升为销售经理。做了销售经理之后也开始接触一些大客户，通过某种渠道张晓得知，有一家银行准备更新所有的设备，这可是一笔大业务。张晓和银行方面接触后，对方也愿意和张晓合作，于是双方就约好时间在下周三进行初次的商务洽谈，张晓非常希望能做成这笔业务，这毕竟是他升职后第一次独立面对这么大的客户，可这毕竟是张晓初次进行商务性的谈判，在谈判前张晓该做些什么准备工作呢？
通过张晓面临的问题可以看出，在科技飞速发展的今天，了解信息、掌握知识已经成为人们成功地进行各项活动的保证，谈判活动也是如此，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，在谈判前的第一项准备工作就应该是搜集谈判信息。作为谈判人员在此任务实施中的主要任务是掌握搜集信息的渠道以及培养搜集谈判信息的能力。
子任务一：了解商务谈判信息
谈判是一项非常复杂的工作，要想在瞬息万变的谈判桌上掌握主动权，事先必须做好充分的准备。谈判信息对于谈判的作用是不言而喻的，古人云：“知己知彼，百战不殆。”只有摸清对手的具体情况，对谈判双方的实力对比了如指掌，才能在谈判时争取到有利的谈判地位。但是在搜集信息时也不能盲目，而是要做到“有的放矢”。因此，作为谈判人员，主要应该从以下四个方面去搜集谈判信息。
一、有关商务谈判环境方面的信息
商务谈判是在一定的法律制度或某一特定的政治、经济、文化影响的社会环境中进行的，特别是在做国际商务时，这些社会环境会直接或间接地影响到谈判进程。谈判人员必须对上述环境资料进行全面的搜集，才能制定好以后的谈判目标、方针和策略。
（一）政治状况资料
在搜集商务谈判资料的时候，一个国家或地区的政治状况资料主要应该从以下几个方面去搜集：
（1）国家对企业的管理程度，这主要涉及企业自主权的大小问题，政府部门对谈判内容及进程的干预程度。
（2）经济运行机制，在市场经济条件下，现代企业制度逐步建全，有比较充分的自主权，可以决定谈判对象、谈判内容以及交易本身的取舍；而在计划经济体制下，企业的交易往来，由国家计划指标决定，企业必须按计划与其他企业进行交易谈判。
（3）谈判对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等。
（4）谈判双方政府间的政治关系。
（二）宗教信仰资料
在搜集商务谈判资料的时候，一个国家或地区的宗教信仰资料主要应该从以下两个方面去搜集：
（1）该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么？这是因为宗教信仰对人们的思想行为、价值观念有直接影响，也必然会影响谈判。例如，“麦当劳”曾经试图进入印度失败，当地人讥讽“麦当劳”用了13个月的时间才发现印度人不吃牛肉。
（2）宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行为、节假日及工作时间的影响。
（三）法律制度
在进行商务谈判时，能影响一个国家或地区商务谈判进程的法律因素主要有以下两个方面：
（1）法律制度、法律体系及内容，要做到有法可依。
（2）执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法。
（四）商业习惯资料
在进行商务谈判时，能影响一个国家或地区商务谈判进程的商业习惯因素主要有以下七个方面：
（1）企业的决策程序。
（2）文字的重要性、文字协议的约束力，有些国家习惯上以个人的信誉与承诺为准，有些国家则以文字合同为准。
（3）律师在洽谈和签订协议中的作用。
（4）谈判人员在谈判中的自主权。
（5）在业务工作中是否存在贿赂现象。
（6）业务洽谈的常用语种。
（7）是否存在商业间谍活动。
（五）社会习俗、文化和价值观念
每个国家和地区都有其不同的价值观念和社会习俗，这些因素都会影响商务洽谈活动。例如，北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。
（六）其他
在商务谈判的过程中，除上述资料需要搜集以外，还要根据商务谈判的实际情况，搜集其他相关商务谈判环境信息，如财政金融状况、基础设施与后勤供应资料和气候、自然条件资料等。
二、有关谈判对手的信息
了解谈判对手的情况是信息准备工作的主要内容，一般应包括以下几个方面；
（一）对方的资信情况
对谈判对手资信状况进行调查了解，是谈判的前提。如果缺少对资信情况的必要分析，有可能会出现谈判对手主体资格不合格或是不具备与合同要求相当的履约能力，致使最终签订的协议无效或是没有保障，从而造成不必要的损失。
对资信情况的了解包括两个方面：
（1）对方主体资格是否合格，这就要搞清楚对方公司的性质，是有限公司还是无限公司，是母公司、子公司还是分公司，作为谈判交易的对方，必须具有法律所规定的合法资格。
（2）对方的资本信用与履约能力，如对方的财务状况、可流动资金、经营状况或生产状况、可能的付款期限和付款方式、市场信誉及相关组织之间的关系等。
（二）对方的谈判目的
谈判对手为什么要进行这次谈判？其公开表示的目的与背后隐藏的目的是否一致？有的谈判对手主动寻找己方进行谈判，其目的并非真正要购买企业的产品，而是借谈判之名向第三者施加压力，这样的谈判无疑会使企业徒费精力而没有结果。有的可能是火力侦察，有的可能还有别的企图。无论是哪一种目的，都应当事先查明，以便采取适当的对策。
（三）谈判对手的权限
参加谈判的对手具有什么样的权限，了解这一点也很重要。有的谈判者在谈判过程中往往有权力说“不”，否决那些对自身不利的要求，但却无权说“行”。分析对方谈判人员的权限，就是要弄清谈判对手是否拥有决定的“全权”，还是只有部分权利，抑或连部分权力也没有。在实践中常会遇到这样的情况，谈判双方经过艰苦谈判，终于达成了共识，然而一方提出，还需要向上级汇报一下，如果没有异议，一切就能定下来，但等待的结果却往往是不同意，这样之前的一切努力就都白费了。因此，要注意了解对手所获得的授权范围有多大，在多大程度上是可以独立作出决定的，哪些问题是无权作出决定的等。
（四）对方的谈判期限和谈判作风
了解对方的谈判期限具有非常重要的意义。时间往往会给人造成巨大的压力，受这种压力的影响，谈判者往往会主动作出让步，降低议价的能力。如果能摸清对方的谈判时限，对己方制定谈判对策会有很大帮助。但对方的谈判期限属于商业机密，一般不会明示，要想获得，除了可以作一些外围调查之外，还可以通过自己的观察分析作出判断。例如，对方住在豪华饭店，开销很大，必然不能持久。
谈判作风是指在反复多次的谈判中所表现出来的一贯风格，有的是强硬式的，有的是软弱式的，也有的是合作式的，还有些是介于二者之间的。只有适应对方的谈判风格，采取相应的谈判策略，才会使谈判顺利地进行。
三、己方的信息
有的谈判人员认为自己对所处的环境很熟悉，情况很了解，不肯下功夫认真搜集和梳理己方的信息，对企业的政策与策略缺乏理解，对领导的意图领会不透，在谈判中只会机械照搬，往往造成谈判的失误。所以，谈判人员一定不要忽视对自身情况的深入了解，真正做到知彼也知己，这样才能从企业的根本利益出发，灵活处理谈判中的各种问题。对己方信息的掌握主要包括以下几个方面：
（一）企业的基本情况及市场地位
企业的基本情况包括企业的生产规模、产品方向、财务状况、员工素质、生产经营场地和设备状况、企业所具有的优势和不利条件、经营计划、广告策略、服务项目以及企业的发展历史等诸多方面。
企业的市场地位是指企业在同行业竞争中所处的位置，是垄断者还是领导者，是跟随者还是补缺者等。市场地位往往关系到企业在谈判中的地位。市场地位强，谈判地位一般也强；市场地位弱，谈判地位也弱。当然，强弱只是相对而言，是否能在谈判中占有优势，还要看谈判对手的具体情况以及当时的环境条件。
（二）产品情况和销售政策
对于交易谈判的卖方来讲，对所交易的产品自然应该有透彻的了解。不仅要了解产品的性能、特点、价格、服务等因素，还应对产品的生产过程、生产周期和研发能力有所了解，这样，当对方在谈判中提出有关问题时，才可以做到从容应对，合理决定进退。
企业的销售政策是从企业的总体战略考虑制定的，谈判人员应深入理解政策制定的意图，而不仅仅只是政策的内容。例如，某企业在对待不同类型的客户时采用不同的价格政策，对批发企业是一个价格，对零售企业是另外一个价格，二者之间要有一定差异。如果目前谈判的一个客户是一家比较大的零售企业，提出购买的数额超过一些小的批发企业，要求能给予批发企业的待遇。那么，给不给这种待遇就需要斟酌。如果不给，可能会失去这个客户；如果给，以后再遇到类似情况怎么办，这一次的突破也许意味着原有的销售体系的瓦解。孰轻孰重，就需要考虑清楚。谈判人员深入理解政策的意图，就可以避免在谈判中机械照搬，减少对政策的抵触情绪，灵活运用销售政策去处理一些边缘问题。
（三）谈判人员的自身素质
己方参加谈判的人员是否具有丰富的谈判经验，在过去的谈判中有哪些成功的做法，容易产生失误的是哪些地方。如果是小组谈判，还需要了解小组成员内各自的性格特点、特长爱好、相互配合的默契程度、工作能力及工作作风等。
谈判是双方实力的一种较量，自知才能知人。因此，认识自身也是谈判准备工作的一个重要方面。
四、市场信息
市场因素及其变化与谈判的成功有着密切的联系，交易谈判中的任何一方都要受到市场供求状况变化的影响。市场供求力量的对比，在很大程度上决定了交易双方所具备的谈判实力。市场供大于求，卖主之间竞争激烈，对买主有利而对卖主不利；市场供不应求，买主之间竞争激烈，对卖主有利而对买主不利。在分析了解市场信息时，不仅要看市场分布的大势，也要看谈判当时的具体情况，有的可能从总体上来看不利，但在谈判当时却有一些有利因素可以利用。
子任务二：搜集、整理和筛选商务谈判信息
搜集谈判信息对谈判成功与否显然非常重要。搜集到信息以后，一方面，必须对资料信息进行整理和分析，鉴别所搜集资料的真实性和可靠性；另一方面，需要结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排序。
一、商务谈判信息资料的搜集
为了更好地进行商务谈判，谈判之前特别是和外商谈判之前，一定要通过多方面的调查研究，搜集谈判对手的信息资料，为正式洽谈工作的开始做好准备，那么，怎样才能获得有关谈判对手的信息资料呢？通常情况下，有以下几种途径：
（一）从国内的有关单位或部门搜集资料
可能提供有关信息资料的单位有：
（1）商务部。
（2）中国对外经济贸易促进委员会及其各地的分支机构。
（3）中国银行的咨询机构及有关的其他咨询公司。
（4）与该谈判对手有过业务往来的国内企业和单位。
（5）国内有关的报纸、杂志、新闻广播等。
（二）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位搜集资料
可能提供有关资料的单位有：
（1）我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处。
（2）中国银行及国内其他金融机构在当地的分支机构。
（3）本行业集团或本企业在当地开设的营业分支机构。
（4）当地的报纸、杂志；国外的许多大银行，如巴克利银行、劳埃德银行、大通银行等都发行自己的期刊，这些期刊往往有最完善的报道，而且一经获取就可得知许多信息。
（5）本公司或单位在当地的代理人。
（6）当地的商会组织等。
（三）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息
这些公共机构可能是官方的，也可能是私营的。它们提供资料的目的，有的是作为政府的一项工作，有的则是为了盈利，也有的是为了自身的长远利益需要。因此作为企业或单位的业务洽谈人员，应该熟悉一些公共机构，甚至要熟悉这些机构里的工作人员，同时还要熟悉他们提供资料的种类及发行途径。现列举几种资料来源如下：
（1）国际统计机关公布的统计资料，如工业普查资料、统计资料汇编、商业地图等。
（2）行业协会发布的行业资料，这些资料是同行企业资料的宝贵来源。
（3）图书馆里保存的大量商情资料，如贸易统计数字、有关市场的基本经济资料、各种产品交易情况统计资料以及各类买卖机构的翔实资料等。
（4）出版社提供的书籍、文献、报纸杂志等，如出版社出版的工商企业名录、商业评论、统计丛书、产业研究等。目前，许多报刊为了吸引读者，也常常刊登一些市场行情及其分析报道。
（5）专业组织提供的调查报告，随着经济的发展，出现了许多专业性组织，如消费者组织质量监督机构、股票交易所等专业组织，也会发表有关统计资料和分析报告。
（6）研究机构提供的调查报告，许多研究所和从事商业调研的组织，除了为单独委托人完成工作以外，为了提高自身的知名度还经常发表市场报告和行业研究论文等，这些都是搜集信息很好的途径。
（四）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行实地考察，搜集资料
如果派人员进行实地考察，在出国之前应尽量地搜集对方的有关资料，在已有的资料中分析出真实资料、不真实、资料新增内容、尚需进一步考察部分等几个部分，以便带着明确的目的和问题去考察。在日程安排上，应多留些时间供自己支配，切不可让对方牵着鼻子走，并且要善于捕捉和利用各种机会，扩大调查的深度和广度，以便更多地获取第一手资料。
二、整理和筛选谈判信息
在通过各种途径搜集到资料之后，必须要对搜集来的信息进行整理和筛选。这是因为：首先，要鉴别资料的真实性与可靠性；其次，要确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的，这样才能更好地为制定谈判方案和对策提供依据。整理和筛选谈判信息的步骤一般分为以下四个阶段：
（一）对信息的评价
对信息的评价是指对已搜集到的信息确认其重要程度，认真区分信息的有用性。无论对于现在还是将来，都不会有任何用途的资料，应该毫不犹豫地舍弃。如果是现在可以立即利用的资料，应该直接让谈判人员获知。将来有可能用上的资料，应妥善保存，以备不时之需。
（二）对信息的筛选
在信息资料中，对于不要的或用处极小的资料，应及时丢弃。如果保存，就会浪费大量的空间与费用。因此，应不断地对搜集的信息进行整理。信息的筛选方法大体如下：
（1）查重法，即对于重复出现的，完全相似的信息首先剔除重复部分，而对于重复出现，但并不完全相同的信息可以保留一部分。
（2）时序法，即逐一分析按时间顺序排列的信息资料，在同一时期内，取较新的，舍弃较旧的，这样可能使信息资料在时效上更有价值。
（3）类比法，即将信息资料按产品、业务、空间或地区，分类对比，接近实质的保留，其余的舍弃。
（4）评估法，即由专业人员或资深人员对信息进行评估后，来决定信息的取舍。
（三）对信息的分类
在信息资料整理阶段，对筛选出来的资料进行认真地分类，是最耗费时间的一项工作，但也是极其重要的环节。分类的方法主要有两种：
1.项目分类法
项目分类法是指在分类过程中，根据资料的使用目的、资料的内容、资料的性质等依据，对现有的资料进行分类，以备不同的谈判项目所需。
2.ABC分类法
ABC分类法是指将不同的资料按对谈判项目的重要性，分为不同的等级。如果该资料对谈判项目有着重要的作用，在谈判时肯定会用上的，那么把它定为A级，进行重点整理与保存；如果资料对谈判可能有作用，那么把它定为B级，要较重点地进行整理与保存；如果资料对谈判作用不大，但本身有一定价值，把它定为C级，进行一般的处理即可。
（四）对信息的保存
把分好类的信息资料妥善地保存起来，即使是经常使用的资料也不能随便放置，而应该分门别类地放到专门的资料架或卡片箱中，以便随时查找该类资料或加放同类资料。
搜集必要的商务谈判信息是成功地进行商务谈判的前提。一个成功的谈判人员应该从四个方面去搜集信息，包括有关商务谈判环境方面的信息、有关谈判对手的信息、己方的信息和市场信息。还应该掌握如何去搜集信息以及整理和筛选搜集到的信息，一般来说其程序包括对信息的评价、对信息的筛选、对信息的分类和对信息的保存。
本任务的教学重点和核心技能是培养学生搜集信息的能力，使学生掌握搜集信息的方法和途径，初步具备筛选和整理信息的能力。
1.假如你作为谈判人员，在商务谈判之前应该从哪几个方面去搜集信息？请举例说明。
2.商务谈判人员应该如何去搜集谈判所需要的信息？
3.应该如何整理和筛选搜集到的谈判信息？简述整理和筛选信息的步骤。
【实训项目】
本项目的主人公张晓就要进行初次商务谈判了，请你根据所学内容为他做好商务谈判的准备工作之一，搜集谈判对方的信息。为了加深对商务谈判的理解，请你为张晓设计搜集信息的内容、方法和步骤。
【实训目标】
（1）加深对谈判概念的理解。
（2）初步具备搜集商务谈判信息的能力。
（3）能从不同的渠道去搜集商务谈判信息。
（4）培养整理和筛选商务谈判信息的能力。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是谈判。
（2）各小组成员利用网络、报刊、图书等资源，搜集分析相关资料，制定搜集信息计划，计划应包含的所搜集信息的内容、搜集方法和搜集的步骤。
（3）选取小组在课堂上进行展示，并对其他小组成员的提问进行回答。
（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。
【实训考核】
（1）了解、搜集、使用网络等相关信息的能力（30%）。
（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）。
（3）学习小组成员讨论、发言的参与性（10%）。
（4）学习小组成员的协作性（20%）。
任务二 确定商务谈判目标
张晓经过信息的搜集、筛选和整理，明确了信息的主次和对方的需求，确定了最重要的信息，就是虽然对方急需更新设备，但同时有多家电脑公司都在和这家银行联系。因此，张晓决定把利润降到最低，只求能和银行合作成功。但是总经理却不满意这样的谈判目标，那么张晓应该如何制定这次的商务谈判目标呢？
通过上述任务背景可看出，总经理为何有异议，该制定怎样的谈判目标来说服总经理。由此可看出确定商务谈判目标的重要性！
谈判目标是在谈判过程中要解决的实质性问题，它既是谈判的出发点，也是谈判的归结点，所有的谈判努力都是为了实现这一目标。在每一次的商务谈判中，都要根据实际情况确定一个合理的谈判目标，这对于以后制定商务谈判计划、选择谈判策略是非常重要的。作为谈判人员，在此任务实施中的主要任务是掌握确定谈判目标的原则、层次，为现实企业确定合理的谈判目标。
谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。简单地说，谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。任何一种谈判都应当以既定目标的实现为导向。
一、制定谈判目标的原则
一个正确的谈判目标，往往要经过反复多次的修改，并通过与现实对照才能制订出来。制订谈判目标要考虑多方面因素的影响，如本企业的地位、竞争状况、供求状况等。同时，还有保留一定的弹性，具体来说制订谈判目标时应遵循以下几项原则：
1.实用性
实用性是指谈判双方要根据自己的实力和条件制定目标，能保证目标可以实现，并为己方带来一定的利益。
2.合理性
合理性是指谈判双方对自己的利益目标在时间和空间上进行全方位的分析，双方确定目标对双方都有利，任何谈判对一方不利，都是不可能实现的。对谈判对手提出的要求要符合客观实际的情况，不能盲目确定目标或提出不可能实现的目标。
3.合法性
合法性是指谈判目标必须符合国家法律法规的要求与道德规范。不能采用非法或不道德的手段来迫使或诱使对方顺从，如行贿受贿、利用对方不了解情况坑蒙拐骗、利用强势地位胁迫对方让步、提供伪劣产品、过时技术或虚假信息等。这些都是不合法的举动，应当严格禁止。
4.灵活性
灵活性是指谈判目标的制定要有一定的弹性，使谈判人员在谈判中能根据具体情况在进退之间有一定的回旋余地。
5.保密性
保密性是指谈判的最低限度目标与可接受目标要严格保密，除了参加谈判的己方有关人员之外，绝不能泄漏给其他任何人，一旦泄露，就会造成难以估量的损失。
二、谈判目标的层次
通常谈判目标作为一种预测性和决策性的指南，它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和谈判桌内外各种因素来正确制订和设置。谈判目标的实现程度应该用谈判层次来表示，即争取最优、保证最低、留有适当的回旋余地。
（一）最优期望目标
最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。例如，在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到200万元，但谈判一开始，需方可能报价250万元。这250万元就是需方的最优期望目标。这个数字比它实际需要的200万元多50万元。
用一简式表达为
EY+ΔY
式中Y――需方的实际需求资金数额；
ΔY――报价的增量；
E――需方的最优目标。
但是，供方绝不会做提供250万元资金的慷慨之事。根据供方了解的信息（如偿还能力、经济效益高低和利率等情况），他明知对方实际只需要200万元，为了使谈判深入下去，使主动权掌握在自己手中，却故意压低对方的报价，只同意提供150万元。如此这般，几经交锋，双方列举各种理由予以论证，谈判结果可能既不是250万元也不是150万元，而是略低于或高于200万元。
如果一开始需方不提出250万元，或供方不提出150万元谈判就无法进行。为什么在谈判中会形成这种习惯，其原因极为复杂，涉及心理、信誉、利益乃至历史成见等诸多因素。
需要说明的是，谈判实践中，最优期望目标带有很大的策略性，往往很难实现，因此，真正较为老练的谈判者在必要时应该放弃这一目标。但这并不是说这种最优期望目标在谈判桌上没有积极意义，它不仅仅是谈判进程开始时的话题，而且在某种情形下，最优期望目标也不是绝对达不到的。例如，一个信誉度极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。正因为如此，美国著名的谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”的尺度往往接近喊价者的最优期望目标。
在讨价还价的磋商过程中，倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；倘若买主出价较低，则往往也能以较低的价格成交。因此，在谈判桌上，卖方喊价高或买方还价低的时候，都会带来对自己较为有利的谈判结果。
（二）可接受目标
可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。可接受的目标是谈判人员根据各种主要因素，通过考察种种情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。可接受的目标是介于最优期望目标与最低限度目标之间的目标。在谈判桌上，一开始往往要价很高，提出自己的最优目标。实际上这是一种谈判策略，其目的完全是为了保护最低目标或可接受目标，这样做的实际效果往往超出了谈判者的最低限度要求，通过双方讨价还价，最终选择一个最低与最高之间的中间值，即可接受目标。
实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标。可接受目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益目的。它往往是谈判者秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程的某个微妙阶段挑明，因而是谈判者死守的最后防线，如果达不到这一可接受的目标，谈判就可能陷入僵局或暂时休会，以便重新酝酿对策。
可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方会各自施展技巧，运用各种策略。
（三）最低限度目标
最低限度目标就是通常所说的底线，是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃，这是谈判方的机密，一定要严格防护。具体来说，最低限度目标是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地、必须达到的目标。换言之，最低限度目标即对某一方而言，宁愿离开谈判桌，放弃合作项目，也不愿接受比这更少的结果的目标。
最低限度目标的确定主要考虑到以下几点因素：
1.价格水平
价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，也是双方磋商的焦点。它直接关系到获利的多少或谈判的成败。影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几点：
（1）成本因素
这里的成本主要是指“市场成本”，一般是指产品从生产到交货的一切费用。具体来说，它包括生产该产品所需的原材料、劳动和管理费用以及为购销该商品所耗费的调研、运输、广告费和关税、保险费、中间商的佣金等费用。
（2）需求因素
需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现。而需求弹性又与市场的供需状况、同类产品的市场价格等因素相关联，因而合理确定价格策略是必要的。
（3）竞争因素
决定价格下限的是商品成本，决定价格上限的则是顾客的需求程度。在上限与下限之间所定的价格的高低，则由竞争来决定。也就是说，价格的确定不以个别成本为依据，而是取决于既定需求条件下同类商品的竞争状态，取决于由竞争形成的社会平均成本和平均利润。一方面，主要是应当注意竞争者有多少，竞争者越多，说明竞争越激烈，价格的变化也就越大；另一方面，要注意竞争的激烈程度，不同市场下，竞争的激烈程度也就有所不同，在谈判中就要充分注意这一点。
（4）产品因素
针对不同性质和特征的产品，买方的购买习惯也有所不同。一般来说，消费品价格的灵活性大，而工业品的价格灵活性小。此外，人们对于不同产品的利润率存在不同的期望，也就导致谈判者的不同价格目标。
（5）环境因素
谈判需要天时、地利、人和，而环境是指三者的统一体。当环境对谈判某一方有利时，其希望通过价格得到的利益也就更大，买方可能会进一步要求降价，而卖方则可能会要求提价。因此，我们应该善于把握住机会，使环境向有利于己方的方向发展。
2.支付方式
不同的支付方式通过价格对谈判的预期利润会造成较大影响。现款交易与赊款交易的不同就会带来不同的风险性，如果直接付款可以在价格上进行适当的优惠，但如果赊款的话，就不能在价格上有所退让，而应力争将由于时间带来的资金损失降到最小，而且赊款带来的债务人不付款或扣款的现象也普遍存在。
特别是在进出口贸易中卖方常常会遇到不利的支付条件。在国际贸易中的跟单托收支付方式、付款交单和承兑交单对出口方的影响大不相同，除了收汇风险不同之外还间接影响交易商品的单位价格。例如，同一售价为100万美元的商品，若采用付款交单方式，售价为100万美元；若采取承兑交单支付方式，售价为102万美元。即便如此，对卖方来说前者也是更为有利的货款支付方式。因为虽然从表面看，前者比后者少收2万美元，但由于后者付款时间靠后，卖方会承受利息损失，并且在买方承兑交单后卖方就须交单，卖方承担的风险更大，因此，实际上承兑交单这种付款方式对卖方是不利的。
3.交货期限及罚金
在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。在商务合同中，交货期限作为根本条款或是重要条款常常有明确的规定，一方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。一般情况下，卖方总是希望迟些交货，而买方总是希望卖方能早日交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月，如果买方更改交货条件，提出必须在签约后的一个月内交货，否则卖方就需交纳迟交罚金。在这种情况下，卖方就要根据买方提出的要求，对各方面因素进行综合考虑，可以提出交货条件方面的最低可接受限度，即如果不增加额外罚金的话，可以同意对方提出的提前交货要求。
4.保证期的长短
保证期是卖方将货物卖出后的担保期限，担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。关于保证期限的长短，从来都是商务谈判中双方据理力争的焦点问题之一。卖方一般会尽力缩短保证期，因为保证期越长，卖方承担的风险越大，可能花费的成本也就越高，买方总是希望保证期越长越好，因为保证期越长，买方获得的保障程度越高。但是，由于保证期的长短事关卖方信誉及竞争能力，事关交易能否做成和怎样做成的问题，因此，卖方在通常情况下是会仔细考虑保证期问题。通常卖方根据出现的情况，可以确定关于保证期的最低可接受条件，如果自己能确认在保证期内风险不大，可以答应对方延长保证期的要求。
三、谈判目标的分析
谈判目标的层次不外乎就是最优期望目标、最低限度目标和可接受目标三种类型，而三者之间的关系是：最优期望目标大于可接受目标，可接受目标大于最低限度目标。以上面列举过的投资案为例，需求方的最优期望目标为250万，实际需求为200万元，最低目标为100万元。那么，在100万元与200万元之间都是可接受目标，所以可接受目标是一个弹性目标，是一个范围值，并与最优期望目标形成了谈判的目标体系：
而实际运用中，往往又有许多复杂多变的情况。谈判桌上，一味追求高标准的最优期望目标，放弃己方的最低限度目标，这种谈判决策往往会带来僵死呆板的谈判气氛，这种做法一方面不利于调动谈判一方的积极性，另一方面也不利于谈判的进行。例如，某公司如果对其产品的销售的谈判期望值要求过高，对产品的销量与售价期望过于乐观，并用这种过高的期望值来安排本公司营销活动，那么一旦在谈判中没能实现其过高的期望值，势必会影响公司的营销活动的顺利进行，挫伤职员的积极性。最低限度目标是指谈判者根据自身主观和客观多种因素，合理制定的最低利益限制值，是经过多方论证而制定的。最低限度目标的确定，不仅可以为谈判者创造良好的应变心理和思想准备，而且还为谈判双方提供了可供选择的突破性方案与成功的契机。例如，一次成功的中日价格谈判中，正是准确把握了谈判目标的层次，最终才得以以双方十分满意的结果而结束。
所谓谈判目标就是在谈判过程中要解决的实质性问题，它既是谈判的出发点，也是谈判的归结点，所有谈判的努力都是为了实现这一目标。在每一次的商务谈判中，都要根据实际情况确定一个合理的谈判目标，这对于以后制定商务谈判计划及选择谈判策略是非常重要的，是判定谈判是否成功的标志。
在制定谈判目标时要遵循实用性、合理性、合法性、灵活性和保密性的原则，而且仅仅列出单一的谈判目标还是很不够的。它只是具体的指标，我们还要从总体上综合考虑谈判可能出现的结果，并制定相应的目标，这就是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。因为在实际谈判中，谈判的双方都会遇到这样的问题：我方应该首先报价吗？如果首先报价，开价多少？如果是对方首先报价，我方应还价多少？倘若双方就价格争执不下，那么，在什么条件下我方可接受对方的条件？在什么情况下，我方必须坚守最后防线？要更好地解决这些问题，就必须认真研究、制定谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。
本任务的教学重点和核心技能是培养学生制定合理的谈判目标的能力，使学生掌握制定谈判目标的原则和方法，初步具备分析和制定合理的谈判目标的能力。
1.在制定商务谈判目标时应该遵循的原则是什么？
2.商务谈判目标分几个层次，分别是什么？
3.作为企业的谈判人员，假如你参加某次谈判，你应该如何制定合理的谈判目标？请举例说明。
【实训项目】
本项目的主人公张晓就要为他所接受的第一项谈判活动制定商务谈判目标了，请你根据所学内容为他制定一份完整商务谈判目标体系。为了加深对制定商务谈判目标的理解，请你通过实地调研、网上信息搜集等方式为张晓搜集一套完整的商务谈判目标。
【实训目标】
（1）初步具备分析和制定合理的谈判目标的能力。
（2）能够掌握制定商务谈判目标的原则。
（3）能对商务谈判目标体系进行初步分析。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是谈判目标。
（2）各小组成员利用课余时间进行实地调研、网上信息搜集等方式搜集相关资料，为张晓搜集一套完整的商务谈判目标，做成PPT文件。
（3）选取小组在课堂上进行展示，并对其他小组成员的提问进行回答。
（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。
【实训考核】
（1）了解、搜集、使用网络信息、实地调研的能力（30%）。
（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）。
（3）小组成员讨论、发言的参与性（10%）。
（4）小组成员的协作性（20%）。
任务三 制订商务谈判计划
张晓在经过对商务谈判信息的搜集以及谈判目标的制定，最终通过多次开会研讨，决定可以接受的商务谈判目标是：提供最优质量的设备，但利润可以合理退让。现在张晓下一步的工作就是要制定商务谈判计划了。张晓在制定谈判计划时，应该包括哪些内容，他又应该如何编写谈判计划呢？
由上可看出，谈判计划应该建立是在全面分析研究谈判信息的基础上，根据双方的实力对比，对谈判的目标、策略和战术运用所作的设计和规划。制定谈判计划是商务谈判准备工作的重要内容，对谈判人员明确谈判目的、沟通协调内部关系、明确职责与分工等都有非常重要的作用。谈判人员在此任务实施过程中的主要任务是掌握编写商务谈判计划内容、方法，并能够根据实际情况制定出完整的商务谈判计划。
制定切实可行的商务谈判计划是决定谈判成败的关键。谈判人员必须考虑主观与客观因素，制定周全而有效的谈判计划。商务谈判计划应该包括明确谈判的地点和时间、议程、进度和对策。
一、明确谈判的地点和时间
（一）谈判地点
谈判总是要在某一个具体的地点展开。商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判者应当很好地加以利用。有利的地点和场所能够增强己方谈判的地位和谈判力量。
商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排有相似之处，一般有四种选择：
（1）在己方国家或公司所在地谈判。
（2）在对方所在的国家或公司所在地谈判。
（3）在双方所在地交叉轮流谈判。
（4）在谈判双方之外的国家或地点谈判。
不同地点对于谈判者来说，均各有其优点和缺点，谈判者要根据不同的谈判内容具体问题具体分析，正确地加以选择，充分发挥谈判地点的优势，促使谈判取得圆满成功。
1.在己方地点谈判
谈判的地点最好选择在己方所在地，谈判者才能的发挥、能量的释放程度和自己所处的环境密切相关。
在己方地点谈判的优势表现在以下六个方面：
（1）谈判者在自己的领地进行谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足。
（2）谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判。
（3）可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展并可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量。
（4）在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示。
（5）利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事宜可以占据比较主动的地位。
（6）谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。
对己方的不利因素表现在以下三个方面：
（1）在己方公司所在地谈判，不易与公司工作彻底脱钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力。
（2）离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动。
（3）己方作为东道主不仅要负责安排谈判会场和谈判中的各项事宜，还要负责客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。
虽然，在己方所在地谈判也有一些不利因素，但是商务谈判最好争取安排在己方所在地点谈判，犹如体育比赛一样，在主场比赛获胜的可能性大。有经验的谈判者，都会设法把对方请到本方地点，热情款待，使自己能够从中获得更多的利益。
2.在对方地点谈判
在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在以下五个方面：
（1）己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。
（2）在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性。
（3）可以实地考察一下对方公司及其产品的具体情况，获取直接的、第一手的信息资料。
（4）当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备。
（5）己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。
对己方的不利因素表现在以下四个方面：
（1）与公司本部的距离遥远，某些信息的传递，以及资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与本公司磋商。
（2）谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面可能会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响。
（3）在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位。
（4）己方也要防止对方过多安排旅游等活动而消磨谈判人员的精力和时间。
因此，到对方的地点去谈判必须做好充分的准备，如摸清领导的意图要求、明确谈判目标、准备充足的信息资料、组织好谈判班子等。
3.在双方所在地交叉轮流谈判
有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉轮流谈判。这种谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的或是必须采用这种方法的谈判，一般应少用。
4.在第三地谈判
在第三地谈判对双方的有利因素表现在：在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。
对双方的不利因素表现在：双方首先要为谈判地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。
第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视、关系紧张的双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严和脸面，防止下不了台。
（二）谈判时间
谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中，时间有三个关键变数：开局时间、间隔时间和截止时间。
1.开局时间
也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。例如，如果一个谈判小组在长途跋涉、喘息未定之时，马上便投入到紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中，记忆和思维能力下降而误入对方圈套。所以，我们应对选择开局时间给予足够的重视。
一般说来，我们在选择开局时间时，要考虑以下几个方面的因素：
（1）充分的准备时间
俗话说：“不打无准备之仗”，在安排谈判开局时间时要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免到时仓猝上阵。
（2）谈判人员的身体和情绪状况
谈判是一项精神高度集中、体力和脑力消耗都比较大的工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
（3）谈判的紧迫程度
尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判，如果避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。
（4）考虑谈判对手的情况
不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行，因为这样会招致对方的反对，引起对方的反感。
2.间隔时间
一般情况下，一场谈判极少是一次磋商就能完成的，大多数的谈判都要经历过数次、甚至十数次的磋商洽谈才能达成协议。这样，在经过多次磋商没有结果，但双方又都不想中止谈判的时候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。
谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况：在谈判双方互不相让、紧张对峙的时候，双方宣布谈判暂停两天，由东道主安排旅游和娱乐节目，在友好、轻松的气氛中，双方的态度和主张都会有所改变，结果，在重新开始谈判以后，就容易互相让步，达成协议了。
当然，也有这样的情况：谈判的某一方经过慎重的审时度势，利用对方要达成协议的迫切愿望，有意拖延间隔时间，迫使对方主动做出让步。可见，间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数。
3.截止时间
也就是一场谈判活动的最后限期。一般来说，每一场谈判总不可能没完没了地进行下去，总有一个结束谈判的具体时间。而谈判的结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现。所以，如何把握截止时间去达到谈判的成果，是谈判中一种绝妙的艺术。因此，截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着谈判的战略。
首先，谈判时间的长短，往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决胜策略。同时，截止时间还构成对谈判者本身的压力。由于必须在一个规定的期限内做出决定，这将给谈判者本身带来一定的压力。谈判中处于劣势的一方，往往在限期到来之前，对达成协议承担着较大的压力。他往往必须在限期到来之前，在做出让步、达成协议、中止谈判或交易不成之间做出选择。一般说来，大多数的谈判者总是想达成协议的，为此，他们只有做出让步了。
二、确定谈判的议程和进度
谈判的议程是指谈判事项有关的程序安排，是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。谈判的进度是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。在确定谈判的议程和进度方面，重点应解决以下几个问题：
（一）议题
凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。我们应把与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。
（二）顺序
安排谈判问题先后顺序的方法是多种多样的，应根据具体情况来选择采用哪一种程序：其一，可以首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再具体讨论细节问题；其二，也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会产业分歧的问题。
（三）时间
至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应根据问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说，重要的、较复杂的、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。
在谈判的准备阶段中，我方应率先拟定谈判议程，并争取对方同意。在谈判实践中，一般以东道主为先，经协商后确定，或双方共同商议。谈判者应尽量争取谈判议程的拟定权，这样对己方来讲是很有利的。谈判议程的拟定是大有学问的，首先，议程安排要根据己方的具体情况，在程序上能扬长避短，即在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥；其次，议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机，经验丰富的谈判者是绝不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的；最后，谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，还要能够引导或控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤等。
典型的谈判议程至少包括以下三项内容：
（1）谈判应在何时举行，为期多久，若是一系列的谈判，则分几次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。
（2）谈判在何处举行。
（3）哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论，讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。
谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系，从某种意义上讲，安排谈判议程本身就是一种谈判技巧。因此，我们要认真检查议程的安排是否公平合理，如果发现不当之处，就应该尽早提出异议，要求修改。
三、制定谈判的对策
谈判桌上风云变幻，任何情形都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期地拖延谈判日程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相应的对策。
谈判的对策是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。
谈判对策的确定应考虑下列影响因素：
（1）双方实力的大小。
（2）对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。
（3）双方以往的关系。
（4）对方和己方的优势所在。
（5）交易本身的重要性。
（6）谈判的时间限制。
（7）是否有建立持久、友好关系的必要性等。
谈判方案的制订，有赖于对双方实力及其影响因素的正确估量和科学分析，否则，谈判计划就没有任何意义了。下面“关于与河南南星建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书”就很好地说明了上述所说的制定商务谈判计划的相关内容。
关于××建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书
一、谈判主题
××建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作。
二、谈判团队人员组成
主谈：王力 司谈判全权代表。
决策人：李新 负责重大问题的决策。
财务顾问：王非 负责财务问题。
法律顾问：姚玲 负责法律问题。
三、双方利益及优劣势分析
（一）己方权益及优劣势分析
1.己方核心利益
（1）要求对方尽早签约和出资。
（2）要求对方出资额度不低于50万元人民币。
（3）保证我公司控股。
2.己方利益
解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。
3.己方优势
我公司已注册生产“一品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略，并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔，若无法与我方达成合作则是对方的巨大损失。
4.我方劣势
（1）品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金。
（二）对方优势、劣势分析
1.对方优势
经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
2.对方劣势
对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也知之甚少，需要我公司对产品提供相应资料。
四、具体日程安排
第一阶段：10月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00。
第二阶段：10月18日上午9：00～12：00。
第三阶段：10月19日上午7：00～9：00。
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排在郑州国际大厦。
六、谈判目标
（一）战略目标
体面、务实地进行保健品项目合资合作的谈判，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系。
原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系。
（二）己方报价
（1）品牌估算价值100万元人民币。
（2）现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币。
（3）其他共120万元人民币（包括生产资料、宣传资料等）。
（三）利益目标
（1）保证我方的利益最大化。
（2）利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。
（3）各派一生产、宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产、宣传及销售指导，并对其产品提供相应资料。
（4）风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。
（5）最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。
（四）谈判底线
（1）要求对方出资额度为50万元人民币。
（2）保证我公司控股。
（3）由对方负责进行生产，宣传以及销售。
（4）争取对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略
（一）开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币并保证控股，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：
（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
（2）前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，对其进行反驳。
（二）中期阶段
（1）红脸白脸策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进、步步为营的策略
有技巧地提出我方预期利益，先易后难、步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其他更大利益。
（4）突出优势
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功将给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
（5）打破僵局
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段
（1）把握底线
适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立起长期合作关系。
（3）达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料（略）
九、制订应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制订应急预案。
1.对方同意投资，愿意出额不低于50万元人民币的投资金额，但对我方资产300万元人民币表示异议。
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等方面的利益。
2.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回要求的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略将影响谈判进程。
附录：
合同范同（略）
对方背景资料：
1.经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2.准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3.投资预算在150万人民币以内。
4.希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5.对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也知之甚少，但我公司为产品提供了相应资料。
6.据调查得知我公司的苦丁茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
现在河南茶叶市场的现状的资料（略）
财务资料（略）
“预则立，不预则废”，任何一项成功的活动都要有一个好的计划。谈判计划是决定谈判成败的关键，谈判人员必须纵观主观与客观因素，制定合理、周全、有效的谈判计划。一套完整的谈判计划应该包括明确谈判的时间和地点、明确谈判的议程和进度、制定谈判对策等。
本任务的教学重点和核心技能是培养学生掌握谈判计划的内容以及能根据实际情况灵活制定合理、有效的谈判计划的能力。
1.你如何理解谈判计划的重要性，可举例说明。
2.你认为确定谈判议程和进度的重点是什么？
3.制定谈判对策时应该注意的因素有哪些？
【实训项目】
本项目的主人公张晓现在就要制定商务谈判计划了，请你根据所学内容为他说明谈判计划都包括哪些内容，并在你的人所在区域任选一家熟悉的企业，通过实地调研的方式，以该企业为对象，制定一份商务谈判计划书。
【实训目标】
（1）让学生们掌握在制定谈判计划时应注意的问题。
（2）了解谈判计划的主要内容。
（3）能根据实际情况来制订谈判对策。
（4）培养从系统、整体的角度出发制定周全、有效、完整的商务谈判计划的能力。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论商务谈判计划所包含的内容。
（2）各小组成员利用课余时间，任选一熟悉企业，通过实地调研、网上信息搜集等方式搜集相关的资料，以所选企业为背景，制定一份商务谈判计划书。
（3）选取小组作品在课堂上进行展示，并对其他团队成员的提问进行回答。
（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。
【实训考核】
（1）了解、搜集、实地调研、使用网络信息的能力（30%）。
（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）。
（3）小组成员讨论、发言的参与性（10%）。
（4）小组成员的协作性（20%）。
