134、断定暗示的口才
【言论纵横】
“能使你幸福的男人只有我”是说服女性最有效的一句话。一位刑警曾说，想让嫌疑犯供出实情的技巧之一，就是再三地说下面的话：“反正你迟早还是会吐出真话的。凡是碰到我的人都一定会说出真话，你也绝对无法例外。”嫌疑犯若是真正的罪犯，心中一定会有该不该说出实情的矛盾心理互相纠缠着。这时遭到刑警断定法的反复暗示，心中的壁垒就会被攻下一个破洞，最后只好明白地道出实情了。
【案例检索】
对于需要下判断的事，如果稍有一些迷惘，就会愈来愈走进迷路，陷入无法作结论的情况，大家都曾有过这种经验吧！而且到了这种时候，都会期待别人给予强而有力的建议，这种心理特性可以应用在说服术之中。
例如卖家具的人看到顾客犹豫不决，不知该选购方桌还是圆桌好！而向顾客分析圆桌和方桌的优点，毫无疑问的，顾客将不买任何种类的桌子而打道回府。所以碰到这种情况时，应该对顾客说：“按照贵府的状况看来，我认为还是圆桌比较适合。相信这张桌子摆在府上，将会焕然一新。”内行的生意人都会采取这种断定式的说法说服顾客，顾客听到这种话将从“方桌好还是圆桌好”的迷惑中走出来，购买的心情就会油然产生。
【应用解析】
这种断定法是相当单纯的技巧，如果能够巧妙地加以利用，将能操纵对方的意志，情场高手也常利用这种方法说服女性，他会对她说：“除了我之外，没有人更适合你，我相信你绝对愿意和我交往，因为你没有其他路可选择啊！同时你绝对能够得到幸福的。”
相反的，当情场高手想和某位女性圆满分手时，也是使用同样方法而奏效的。他会对她说：“你和我一起是绝对得不到幸福的，我绝非适合你的人，所以你该选择的路只有一条，那就是和我分手，唯有这样，你才能得到幸福。”当心中犹豫着“是这样好还是那样好”时，被第三者断定说：“你的答案只有一个。”原来的迷惑心理就会豁然开朗而偏向对方断定的方向。
135、矛盾互攻的口才
【言论纵横】
矛盾互攻，就是在某个问题上，如果无法直接说服对方，可以叫他就同样的问题去说服他人。
【案例检索】
某中学有个叫小王的学生，召集了二十几个同伴，自认为是他们的首领，一起滋事生非。有好几名老师曾经想尽各种方法，想说服这位学生，但丝毫没有见效。不但如此，这位学生有时候还会反抗老师，令校方感到十分头痛。
新学期开始时，从别校调来一位专门指导学生生活的老师。他来到后立刻开始指导学生小王，他发现小李、小陈两位学生常围绕在小王身旁，这位老师的目标虽然放在小王身上，但却故意要小王设法劝小李、小陈做人的道理。他对小王说：“你的问题我不愿意再谈了，已经有很多老师尝试过了，却都遭到失败，不过小李、小陈目前还没有达到无药可救的地步，他们还是有前途有希望的。而你对小李、小陈的将来既然不能负责，就不能随你的意思要他们走什么方向。我想他们现在还有改过的希望，就麻烦你说服他们，如何？”
小王所领导的虽然只是个不良少年的团体，但是听到老师这么说，油然而生一般被信赖的感觉，而且自己又是居领导地位的人，于是开始进行说服小李、小陈的工作，并要小李、小陈脱离这个不良团体。
经过几天后，小王来到老师跟前，以羞赦的面容说他自己也想过改了，那位老师当然感到很高兴，终于挽救了小王的前途。如果刚开始的时候采取直接说服小王的办法，而小王正处于反抗时期，他一定不会接受，甚至还会加以反抗，因为这种说服的内容触到小王的自我核心。小王以第三者的立场来看小李和小陈的作为实在愚笨了，进而冷静地反省自身的作为。
【应用解析】
即使是本人的问题，也应该采取似乎与他无关的问题来揭示他的方法，也就是说让其本人去说服与他情况相似的人，这样既不会伤害到他的自我核心，又可以使他接触到问题的本质，而以客观的态度掌握整个状况。
136、开玩笑责备人的口才
【言论纵横】
一般说来，对人进行说服、劝导，应当正面说理，严肃认真；但从人的心理角度考虑，那些固执已见的人，往往不容易接受正面直言劝导；如果同他争辩，更易弄得面红耳赤，不欢而散。而把一些批评指正以玩笑的形式，不愠不火的表达出来，对方既会领会其中的意思改正错误，又因玩笑的特殊气氛而不会产生抵触情绪。
【案例检索】
海外某公司的待遇很差，职工苦不堪言。公司领导之所以不肯改善职员的待遇，是因为他认为下级职员是庸才，对公司不够忠，工作不努力，而且多数人兼职。当有人拿其他同性质的公司作对比时，该领导说，他们公司的职员都是正途出身，不像我的下属是杂牌军。
有一天，该领导的一位高级职员针对公司近来迟到人数逐渐增多这一现象，对领导说：“初级职员简直没法到公司办事！”领导问：“道理何在？”这位高级职员说：“坐人力车吧，觉得车费太贵；坐电车吗，又苦于挤不上去，而且每月所出的电车费，也不胜负担，让他们如何能解决这个问题？”高级职员叹了口气，一副毫无办法的样子。领导接着说：“以步当车，一文不费，而且可以借此运动身体，不是好的办法么？”高级职员摇了摇头：“不行，鞋袜走破了，他们买不起新的。我倒有一个办法，希望领导出一个布告，提倡赤足运动，号召大家赤脚走路上班，这个问题不就解决了么？谁让他们命运太坏，生在这个时候！谁让他们不去想发财的门路，却当苦命的职员！他们坐不起电车、人力车，也不能鞋袜整齐地到公司上班，都是活该！”他一面说，一面笑，说得公司领导也不好意思起来，只好同意改善一下部属的待遇。
在这里，该公司高级职员劝说领导的方法是“嬉笑怒骂”。他用责备下属的语气，尽情表露他们的苦哀，用反面的方式表达正面意思：公司待遇太低。在语气上是嬉笑，实质上是怒骂，是批评。由于比较委婉，不伤对方面子，对方容易听进去，一旦觉悟到自己的过失，就容易接受劝告，改变行为。
【应用解析】
在应用的过程中要注意，劝导者和对方的人际关系要好，没有隔阂和摩擦，而且你有相当的地位，有资格与对方讲话，对方同时也了解你的为人，器重你、尊重你。只有在这种情况下，运用此法才易奏效。嬉笑怒骂的程度要适可而止，不能太露骨，不能使对方感到太刺激，因为对方若感到过分，往往会产生反感或气愤，这样，劝导说服就会归于失败。
137、以退为进的口才
【言论纵横】
威胁达到说服效果的例子很多。比如，小孩子不愿意打针，大部分家长都吓唬孩子说，不打针病就好不了了。这么一吓唬，果然有效，很多孩子都会乖乖地接受注射。有人曾做过这方面的试验，让一些不愿意打破伤风预防针的小学生分成两组接受试验，结果是受过善意恐吓的学生有25%去打预防针，而未受恐吓的只有12%去打了预防针。由此可见，善意威胁的说服作用。
【案例检索】
比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话，“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口接下去，推销员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般电风扇都有这种毛病”，“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”，在这样的交谈中，对方无形中就把你当作帮助拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了，在这种情况下，买主很容易在推销员暗示之下，作出购买电风扇的决定。
按照常理，推销员要推销自己的货物，必定要极力吹嘘，吹得过份一些，就难免有水份，长此以往，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。而当推销员以知心朋友身份出现时，讲明厉害关系，把不买的后果罗列出来，顾客就会被你的真诚所感动，从而被说服。
又比如，你有求于人，那人也知道你的意图。即便如此，两人见面时，你也万万不可直接了当地把你的要求提出来，而要站在对方的立场上，多说一些用难，“这个忙不太好帮。”“如果困难太大，也就算了。”这样一来，对方就会不太注意你求助的迫切心情，没有机会产生被求者常见的倔傲心理，反而觉得这件事如果不帮忙，显得自己太不能或害怕困难。以善意的威胁迫使对方就范。
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时加以运用。现实生活，运用善意的。
当然，威胁能够增强说服力，这是人人都知道的；用威胁来劝人的方法，也是不用教人人都会的。但并不是所有的人都能用威胁取得说服的效果。究其原因，就是态度不够友善，后果讲不清，威胁程度过高。所以，运用此法劝说别人时所使用的威胁并不是真的威胁，而是以此使对方懂得利害关系，产生恐惧感，以增强劝说的效力。
【应用解析】
以威胁进行劝说，威胁只是手段，而不是目的。威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能起到说服作用。低程度的威胁很难说服人，因为听众不害怕，对于听到的威胁往往会一笑置之。但如果过分夸大其词，更会弄巧成拙。
138、自责的口才
【言论纵横】
说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。
【案例检索】
美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他常常未给雷斯系狗链或戴口罩。有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说，“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法吗？”“是的，我晓得。”卡耐基低声地说：“不过，我认为他不至于在这儿咬人。”“你不认为，你不认为！法律是不等你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次要被我碰上，你就必须跟法官解释了。”
卡耐基的确照办了。可是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。卡耐基想，这下栽了！他决定不管警察开口就先发制人。他说：“先生，这下你当场逮到我了，我有罪，你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就罚我。”
“好说，好说。”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没人的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来溜达。”“的确忍不住。”卡耐基说道，“但这是违法的。”“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“我们这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”卡耐基正是运用了“先行自责”法说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度。
【应用解析】
当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”，“我说这些话可能有点噜”或“我说的话虽是过份点”。此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复使用，反而会加强效果，使对方轻易听完你的要求，并接受你的要求。
