148、要对方注意你的口才
【言论纵横】
推销产品，难免会与顾客进行初次交谈。但是初次交谈时，销售人员由于对客户的个性及需求不了解，也就无法知道顾客将会对自己的谈话有什么反应。因而对于销售人员来说，尤其是初出茅庐的人，没有自己的销售网络，初次与顾客见面，最主要的是要设法引起对方的注意，这就说明开头说几句话很重要。这需要平时多加锻炼，善于观察，在最短的时间内，学会抓住对方的心理、爱好、特点，知己知彼，方能百战不殆。
【案例检索】
为了推销自己的产品，必须首先在几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后感到愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，而产生好感。使对方高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。与顾客第一次交谈，要注意打招呼。有人说过：“有礼貌地打招呼是商谈成功的第一步”。这一点要做好看起来容易，实际上不容易。当然人人都会打招呼，但要做到完善、得体，还要做个有心人。有礼貌地打招呼，是与人交往、建立良好人际关系的一个不可缺少的因素。在西方国家，一般说来，即使是在非常亲密的朋友之间，打招呼也很讲礼貌，父子之间、夫妻之间都是如此。对于推销员来说，所面对的顾客大多是第一次见面的陌生人，第一次打招呼给人的印象较为重要。因而特别需要注重礼节，要考虑周全。在一般情况下，打招呼，点个头，或者微微欠个身，就说得过去。但作为推销员来说，就不够了。因为对方也许比较讲究礼节，他会想：“我可是某某大公司的常务董事长啊！”“这家伙毛毛草草，不懂礼貌，可能靠不住！”于是可能原来本有的购买想法就会放弃。对于这位推销员来说，可能就失去了这一重要机会。
【应用解析】
万事开头难，千里之行始于足下。推销员必须引起对方的注意、兴趣。一般来说，顾客都是带着各种疑问来的，如：“他的商品可靠吗？”“适合我的实际需要吗？”等，推销员应在开始几句话中回答这样的一些疑问，使对方对你感兴趣，让对方感觉到你的话具有说服力。
149、选择适当话题的口才
【言论纵横】
当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切人正题的。
【案例检索】
事实上，推销的过程就是说话的过程，要设法在言谈中让对方自觉购买物品。从一开始打招呼到正式商谈，每一过程都应注意说话要巧妙、得体，应注意：
第一，推销人员应记住“说三分，听七分”的道理。许多善于说话的人都强调听的重要性。有俗语为证：“祸从口出”、“耳朵是幸福之源”，虽然显得绝对化了一些，但还是有些道理。而事实上，只有善于听才能达到目的，听人说话的本意在于了解对方的心意，把握对方的想法和要求。因为顾客是商谈的主角，所以应让客户多说，以客户为中心，而自己多听，从而更能把握对方。第二，注意用发问的说话方法。要设法了解对方的情况，让对方多说而自己多听，适时发问，目的是对对方说明的肯定、赞赏，并引导对方进一步。
将话说下去。第三，注意运用易于为对方所接受的说法。一句内容和中心思想完全一样的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受，有的则让人觉得生硬。通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能显示出来，空洞的说服、宣传往往作用不明显，所以应当主动向客户说明购买某种商品后会带来的好处。
【应用解析】
许多有经验的推销商，会想方设法让顾客喜欢你、接受你，使商谈获得成功。因为每一个人几乎都有一个习惯，即喜欢听别人提及他自己的事，谈论他本人所关心的事。因而推销人员有必要多花心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样才能有的放矢。据说，曾经有一位推销员为了能配合对方的嗜好，培养了二十多种不同的兴趣爱好。他的苦心，终于给他的推销工作帮了大忙，使他终身受益。
150、因人而异的口才
【言论纵横】
推销要获得成功，达到推销的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，以便推销时能够“因材施教”、有的放矢，取得预期的结果。比如对那些粗心的人，你只管随意地说：“喂，今天上市的西瓜可新鲜啦！”这样一句话，也许对方就会购买。比如对方是一个严肃的人，你就不能用太随便的方法对待他，也许你就应该小心地向他建议：“先生，要不要尝一尝今天刚上市的大西瓜？”也许这句话会引来他驻足观赏，考虑是否买。
【案例检索】
下面列出六种不同类型的客户，供参考。
第一类，沉默寡言者。这类人说话比较少，只是问一句才说一句，这类人表面上看不太随和，但只要你说的话能言之成理、顺耳，他便有可能成为忠实的顾客。
第二类，喜欢炫耀者。这类人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这类人最爱听恭维话、称赞的话。对这类人，对他热衷的炫耀，要有耐心仔细聆听，听得越充分，称赞越充分，成功率越高。
第三类，令人讨厌者。这类人天生只会说一些刻薄话一样，好像控告他人、贬低他人、否定他人是他们生活的唯一乐趣。对于这类人，关键是要不被他的难听话所唬住、所反感，而是显示一种高贵尊严并随机应答，会有好的效果。
第四类，优柔寡断者。这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这类人，推销人员应牢年抓住主动权，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑问题的。这样，有助于他作出决定，或在不知不觉中替他作出决定。
第五类，知识渊博者。这类人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销员受益的顾客。当这类顾客出现时，推销者应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸收各种有益的知识及资料。要说服他们只要抓住要点，不需要大多的话，也不需要用太多的心思，仅此就可以达成交易。
第六类，爱讨价还价者。这类人对讨价还价有特殊癖好，对于这类人可以在口头上作一点小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊！”或者说：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样，可以满足一下他那自尊心，使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事。
【应用解析】
大千世界，什么样的人都会有，远远不止上面罗列的六种，但只要我们抓住不同人的不同特点，根据他们的特点选择合适的推销语言往往就会成功卖出自己的产品。
151、原则与灵活兼有的口才
【言论纵横】
在推销中，一下就谈成，是很难的，这就要求推销者在顾客的业务洽谈中，既坚持原则又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致点，从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。
【案例检索】
我国有一大型水电站建设工程，要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备展开商谈，由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方都在商谈中尽量促使对方作更大让步，以维持、保护自己的利益。
美方：“蓝先生，我们的谈判已经进行了一个星期了，目前尽管我们之间还有不少分歧的地方，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道我们很欣赏你们为你们国家的利益尽职尽责的精神。”
中方：十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判期间给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20%缩小到5%；卖方信贷的年利率分歧从7.5%降到6.5%；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多利益，因而我建议请求贵方能在价格上再削减2%？
美方：“这样吧！我再一次性地把价格下降1.5%，这是最低价了。”
中方：“那好，我方接受了。”
美方：“太好了，我们可以成交了！”
这次成功的商业洽谈中，双方都把人和事分开，在坚持己方立场的同时也尊重对方的立场，力求寻找共同接受的方案。
【应用解析】
太灵活会让人感觉不可靠，而太讲原则又会给人死板的感觉，所以在灵活与原则之间要找到一个平衡点是很必要的，尤其是在各种商业活动中，方法灵活与坚持原则是相辅相成的。
152、转变对方的意志的口才
【言论纵横】
推销的过程实际就是一个解决各种矛盾的过程，两者都想使自己的礼仪达到最大化，因为利益分配的问题往往会使推销陷入僵局，而打破僵局必须是一方作出适当妥协。而改变对方坚守意志的一方就会成为这次交易的最大赢家。
【案例检索】
推销人员要设法在商谈中转变买方的意志，即在商谈中贯彻先发制人的策略，使顾客的意志逐渐向自己靠拢，从而达成协议。下面且看一位推销员是如何向顾客推销农用汽车的。
推销员：你们运的货，每次平均重量多少？
顾客：很难说，大致两吨吧！
推销员：有时候多，有时候少，对吗？
顾客：是这样。
推销员：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？
顾客：对，那是事实。
推销员：你们在决定购买车型号时，是否留有余地？
顾客：你的意思是……
推销员，从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然是要看他的使用寿命。
推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
推销员：所以，我的意思是你可能买一辆载重4吨的卡车更划得来。顾客表示赞同。
在此例中，推销员就是在无奇平淡的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。
【应用解析】
在生活工作的各个方面都会遇到要改变别人意志的情况，我们可以利用各种方法去改变别人的意志，但是改变是往往都是有限度的，而且不能超越对方的底线，否则，什么方法也是徒劳的。
153、装不懂的口才
【言论纵横】
有人不懂装懂，还有人懂了却说不懂，有时，懂装不懂却可以化解很多难题，尤其是自己的谈论筹码很少的时候，将错就错，以不懂应万变会让对手不知所措而不得不妥协让步。
【案例检索】
曾经有三位日本人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会议从早上开始，进行了两个半小时。会谈中，美国人用图表解说，用计算机计算，用电子屏幕显示，总之，是利用现代的科学的资料数据有力地回击着日方的报价。一切演示结束后，双方重新开始商洽。美方首席代表问：“请问贵方还有何意见？”日方首席代表彬彬有礼地说：“我们看不懂。”一向高傲的美国人突然愣了，说：“看不懂表示什么意思，什么地方看不懂。”另一位日方代表也说：“都不懂。”美方代表气得简直要发疯，说：“从哪里开始看不懂。”第三位日方代表也以同样的方式慢吞吞地说：“当你将会议室的灯灭了之后，我们就看不懂了。”
美国代表实在是气坏了，喘着气问：“那你们觉得应该怎么办？”三位日方代表异口同声地说：“请你再重复一遍。”这实在是在开天大的玩笑。美国代表们整整讲解了两个多小时，而日本人还要他们重复一遍。美国人只好改变原定的程序，向日本人妥协。
日本人的这种“听不懂”的策略，实在高明，它是在完全处于劣势情况下的一种方法，迫使对方让步与自己达成一致。
曾经有一家大规模的丹麦技术建设公司参加德国在中东地区的一工程设计。德方一名高级代表表示：“我们进行招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要请贵公司再减2.3%，我们曾把这一方案告诉了其他公司，现在只等他们答复，我们便可以作出决定。当然，我们是希望同贵方合作。”丹麦公司十分明显地领会出了对方的意思，说：“这个我们还要商量一下。”几天后，双方又在一起洽谈，显然，丹麦公司是误会德国人的意思了。德国人的意思是指金额减少一些，而丹麦人所表现的是认为工程中有一些项目可以减掉。丹麦公司陈述，他们完全照德方要求把规格明细表中按要求价格编写，接着又一一列出可以删减的一些子项目。德方代表一看，情况不妙，就说：“不对，你们搞错了，我方并没有要求你们减少项目，这仍按原规格明细表保持原状，而是希望降低工程报价。”丹麦人表示他们上次听到德国人的意思没有领会错。
其实，丹麦公司代表并没有搞错，他们完全听清了德方的要求，但是他们在分析情况之后，故意“听错了”。后来达成的协议就变得对丹麦公司有利多了，而非德国人想象中的协议了。
【应用解析】
这种情况多数用于对手强，自己弱的时候，因为无法控制整个局势，所以对方一直在各个问题上都是主导，往往会提出很多有利于他们的要求，而另一方没有办法正面抗衡，所以采用不懂装糊涂的策略，但是这个策略需要有一定的表演天分，必须到位，否则效果不佳，而且这么做有的时候是一场风险很大的赌博。
