“啊,是吗?199×年法国的气候非常好,所以该年度的葡萄酒也很棒。不过在勃艮第气候最好的一年是198×,那一年的勃艮地葡萄酒最好。在法国……”
还没等意大利人把话完全说完,法国人又把发言权抢了回来。他喋喋不休地说了30分钟,我和那个意大利人都被他说的云里雾里,昏昏欲睡。耐不住他的侃侃而谈,我们最终点了法国葡萄酒。然后,他才拿起菜单说:“呀,我们来点菜吧!”
如果有下属对我说:“我想了解和法国人进行谈判的技巧”,或者“我想学习法国式的谈判技巧”,我都会告诉他们以下几点:
第一,做好充分准备,储备大量知识
要想理直气壮地坚持自己的主张,必须要有根据和自信。我曾经见过法国人在品酒时,非常自信地说:“我觉得这和199×年××产的葡萄酒的味道有点不符。”然后走到售酒人员面前,去询问他们对葡萄酒的保存方法。从这一点可以看出,他们拥有的葡萄酒知识一点也不逊于酒店的品酒师。在和法国人谈判时,你必须做到对自己公司的产品和市场情况了如指掌,否则根本没有办法开口。
第二,掌握顺其自然的谈话技巧
法国人在讲话时,思维很活跃,根本不会按牌理出牌。前30分钟可能在谈论A话题,可是不知何时话题却转移到了自己饲养的宠物上。当你一头雾水,不明白对方在说这些究竟和法国的市场情况有什么关系时,他又将话题转回到了A上面。但最后,你会明白,他们所有的谈话都是为了一个目的:“让你降低价格”。
当法国人觉得谈判朝着对自己不利的方向发展时,他们会强行把话题拉回来。他们那种看起来很有道理的借口,其实一点说服力也没有,不禁让人啼笑皆非。
这种有如变形虫的自由增殖似地肆意发挥的谈判方式,会把对方搞得头晕目眩,最终乖乖说“YES”,这就是我从法国人身上学到的谈判技巧。这种谈判技巧或许更适合女性学习。
第三,不要立刻说“YES”
虽然法国人喜欢漫无边际地聊侃,但是他们却并不喜欢只善于倾听的人。无论是生意上的合作伙伴,还是朋友,法国人讨厌只会做听众的人,或者只会附和自己观点的人。他们会轻视那些只会附和和保持沉默的人,也绝对不会和这样的人做生意。
在一次和法国人的谈判中,我曾经尝试使用迈尔先生教我的“指导者高度”策略,获得谈判的主导权。为了确保“指导者高度”我站起来,同时,为了担当谈判指导者的角色,我把自己的主张一条条写到白板上,以此来对抗法国人排山倒海的发言。可是当我站起来后,我发现自己错了。法国人也跟着站起来,我们两人就站在白板面前,一边比划,一边交谈。我的打算彻底落空了。
第四,要储备充足的体力
有些法国人在谈判时非常严肃,可是一起用餐时,就像换了个人,变得非常活跃,并且还会谈一些私人话题。这就是拉丁民族的风格,他们非常重视用餐,因为他们认为一起用餐可以让双方的关系变得更加融洽。
我曾经和法国人进行过谈判,从早上9点一直持续到晚上9点还是没能达成协议。和德国人或者意大利人进行谈判时,有时为了省时间,可以用三明治解决午餐问题。但是法国人则完全不同,他们认为吃饭和谈判是两码事。用餐时,他们会因为是“吃生蚝的季节”,而特意点生蚝配白葡萄酒作为开胃菜,又会因为“我好不容易来一次”,而用肉类大餐和红葡萄酒犒劳我,吃到一半,还会上白酒。当然,他们在吃饭时,还会侃侃而谈。
经过12个小时的马拉松式的谈判,我已经累得筋疲力尽,可是法国人却泰然自若。所以在和法国人谈判时,充沛的体力是谈判的关键。
犹太人的谈判技巧:以其人之道,还治其人之身
以色列的特拉维夫机场出境时,要接受非常严格的检查和询问。在其他机场,基本上提前两个小时办理登记手续就可以了,但是在特拉维夫机场,你必须提前3个小时办理相关手续。在接受出境检查时,会有一个军人模样的女职员问你许多问题。
如果对方询问诸如“访问目的”“工作内容”这样的问题我还可以接受,但让人受不了的是,他们通常还会问这样的问题:“你的工作对以色列有什么贡献吗?你谈判的公司叫什么名字?在哪个位置?这次确定的订货量是多少?”
听到这些问题,我总有在国内向上司做工作汇报的感觉。
接下来,还会有这样的问题:
“你在特拉维夫吃了什么?是在第一天吃的呢,还是在第二天吃的呢?你在酒店住的房间号是多少?几点离开的酒店?”
这样的提问会持续30多分钟,让人非常恼火。
最开始我觉得有种被欺辱的感觉,但是后来我发现,他们需要的并不是我的答案,而是在观察我的反应。他们的提问是对我的一种测试,他们想通过这种无聊的提问,来看我的回答是否具有连贯性,看我是否冷静,并且通过看我的反应来判断我是否会对机场或者飞机造成威胁。
每次从特拉维夫机场出境都会接受这番询问,我开始绞尽脑汁思考虑该如何避免他们无聊的询问。
我曾经尝试过反问的方式,但是很快我发现根本行不通。于是我转换方式,想尝试用面无表情、冷冷地回答他们的问题的方式,但是却招致他们的反感,这样也不行。于是我尽可能愉快地回答她们的提问,也没有任何效果。烦不胜烦的我,终于豁出去了,对询问人员说:“每次我出境时,你们都会问我同样的问题。能不能把你的名字告诉我呢?就写在我名片的后面吧!下次我直接点名找你就好了,这样还可以节省我们彼此的时间。”
说完之后,我就把名片递了过去,没想到对方一直板着的脸终于露出了笑容。
在谈判场上,犹太人的耐性是一般人无法比的。为了让你接受他们的主张,他们会用尽所有手段,绝不轻言放弃,异常顽强。无论是在欧洲的犹太人,还是在美国的犹太人,都是如此,非常难缠。
我年轻时,曾有惨败给犹太人的经历。当时我需要就竞争对手和我们公司的产品进行说明。我事前只是对相关情况进行了大致了解,可是对方却询问我产品的每个细节是如何反映到价格上的,搞得我手足无措,惨败而归。
还有一次,是和另外一个犹太人谈判。我们在价格上老谈不拢,决定暂时终止会谈,然后他亲自把我送回酒店。对方一边望着车窗外的街道风景,一边向我介绍,车内的气氛渐渐缓和下来。
“特拉维夫的很多建筑物都是包豪斯风格,但却非常符合这片土地的风土人情。你可能也知道,这种建筑样式是由那些被纳粹迫害的建筑家带来的。马克先生,如果我第一次买10台您说的五万美元的产品,你会给我多少折扣呢?”当时,我完全沉浸在观光的气氛中,精神松懈。被他这么一问,赶紧慌慌张张地取出相关资料。“如果那样的话,多少会给点折扣,差不多得……”我接着把自己准备的数字说了出来。
“那就好,非常感谢!啊,白城,你看到了吗?自从成为世界遗产后,很多日本游客都来参观。马克先生,如果在第一次,我买5台和买20台,你们公司给出的折扣有什么差别呢?”
他接二连三地问个不停,我只好拼命地去计算。我的大脑渐渐变得混乱,似乎中了数字的魔咒,我给出一个对他们非常有利的数字,并且最终以此达成协议。
犹太人不仅具有耐性,而且思维非常缜密。很多时候他们会利用对方的心理动态来进行谈判,并且会非常自然地把对方引入他们的步调,最终让对方顺利接受他们的主张。和迈尔结识之后,我抛弃了“一定要战胜犹太人”的想法。从此,我和犹太人的谈判也就变得顺利起来。
像迈尔这样的一流谈判专家是非常让人敬佩的,即使惨败于他们也没关系,重要的是模仿他们,从他们身上学到东西。
也就是说,要想打败犹太人,就必须模仿犹太人的谈判方式,以其人之道,还治其人之身,才是战胜他们的捷径。我从犹太人那里学到谈判技巧是:要想战胜一位优秀的谈判对手,并不是要打败他,而是要变成他。这也许就是犹太人在被众多的敌人打败之后,在苦难的历史中磨练出的技巧。
在世界各地都通用的“快乐出差术”
以上内容简要介绍了一下世界各国的谈判技巧,其实无论你去哪里,唯一不变的只有你自己。
在访问过76个国家之后,我得出这样一个结论:无论在哪个国家进行谈判,既不要轻易动摇,也不要争强好胜。作为本章的总结,我特意归纳出以下几点,和大家分享:
1.熟知自己国家的文化
有一次,一个印度人嘲笑我:“作为日本人你怎么可能不懂盆景呢?”
很多欧美人都对盆景感兴趣,所以从那以后,我开始恶补盆景知识,以便于自己和他们进行交流。
谈判之后,一起共进晚餐时,最好不要再谈跟谈判有关的事情。万一你借着酒劲说出一些不得体的话,反而会惹得对方不高兴。
因此在谈判桌之外,要尽可能聊一些自己身边的话题,如最近的新闻、兴趣和自己的生活,这也是让对方了解你的绝佳机会。
2.弄清楚哪些问题可以问,哪些问题不可以问
闲聊时,有像高尔夫这样世界共通的话题,但是也有很多不能碰触的禁忌,如宗教和个人隐私的问题。当然也最好不要问诸如“你结婚了吗”“家里有几个孩子啊”的问题。如果对方问你一些私人问题,也不用遮遮掩掩,直接回答他就好了。
3.小动作可以传递信息和心情
当我们觉得无聊或者兴奋时往往会通过态度透露出来。眼睛可以传情,通过观察对方的眼睛,可以察觉对方的心情。欧美人的表情非常丰富,他们可以非常敏感的察觉到对方眼睛里流露出的信息。但是与此相反,日本人则很少有表情,所以在谈判时最好有意识的将自己的一些想法流露出来。
此外,很多日本人喜欢叉着胳膊听对方说话,这是一个非常不好的习惯,因为在大多数国家,叉着胳膊是“采取消极立场”的姿势。眼睛不时地向下看则表示:“啊,对方说的完全正确,看来我不得不接受他们的条件了!”所以,在谈判时,必须注意自己一些无意识的小动作。以下是世界各国通用的一些“暗语”:
“看手表”表示时间不多了,或者还有其他安排,无法再集中注意力;“看手机”则表示有电话打进来,或者是想打电话,也有可能是想确认时间。
对方做出这些姿势,就是希望让你注意时间,所以遇到这种状况你最好问一句:“你时间上没有问题吧?”
如果发现对方非常疲劳,或者坐立不安,那么最好中途休息一会儿,也可以提议今天先到这里,剩下的问题下次再谈。在这方面,日本人比欧美人更加擅长,如果运用得当,还可以给自己的谈判加分。
在谈判中,必须密切注意对方语言之外所表现出的信息,同时还要注意自己的一些小动作。
4.不要只考虑成败,要学会体验海外出差的快乐
我去海外出差时,一般都会在目的地兑换货币,然后搭乘出租车前往酒店。有时候也会选择搭乘机场大巴或者地铁等公共交通工具。到达酒店后,会到附近的便利店购买一些饮料、口香糖之类的小物件。别小瞧了这一举动,这是了解当地物价和风土人情的最佳方法。如果对方去机场迎接,你难免会感到拘束,所以最好提前到达,感受一下当地的风土人情。
此外,虽说出差是为了工作,但也没必要给自己太大的压力。可以逛一下知名的旅游景点,也可以品尝一下当地的名吃。如果有可能的话,还可以看一下夜景,逛一下夜市。无论在谈判时,还是在归国后,这些都可以作为你的谈资,当然也是你人生经历的宝贵财富。
手中要随时拿着笔记本,遇到自己感兴趣的东西要记下来。
此外,即使被出租车司机或者店铺黑了,也不要生气。赶紧拿了发票走人,说不定他们还有什么更坏的心思!就当是吃一堑,长一智好了。
5.乘飞机时,尽可能选择靠过道的座位
如果坐在里侧靠窗的位子上,上洗手间时,就必须麻烦坐在过道的人给你让路,这会让自己觉得受人控制。在谈判时也一样,绝对不能被对方控制,必须守住自己的谈判节奏,这样才能取得成功。所以,从最开始就保持不被人控制的感觉,是非常必要的。
6.乘车时不要坐后座
乘车时,在日本有“上下座”之分。但是在欧美当对方派车来接你时,千万不要所有的车都坐后座。如果是对方主人亲自驾驶,那么副驾驶就是上座,后面的座位是留给一般的人员乘坐的。
7.不要在别人面前对部下发火
当自己作为主管出差时,有时候会心烦气躁。在陌生的地方,自己已经很紧张了,如果这时部下也慌慌张张,自己难免会火冒三丈。但是请记住,千万不要在别人面前对部下发火。
在欧美有句俗语“家丑不可外扬”。如果你在谈判对手面前训斥部下,他们会觉得你是一个不会掌控自己情绪的人,从而不会把你当成一流的商业人士。
其实不只是在欧美,我觉得在日本也是如此。