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第3章 加减博弈:如何让他人接受自己(2)

在前面我们讲到的“朝三暮四”的典故里,狙公的做法同样也可以归为“沉锚效应”的作用。在狙公给猕猴列出的“朝三暮四——早上三颗橡子,晚上四颗橡子”的标准里,猕猴得到的第一信息是:它们早上可以得到三颗橡子,至于晚上可以得到四颗橡子的“第二信息”却没有引起它们的重视。三颗橡子的“第一信息”相对于四颗橡子的“第二信息”来说,明显是少了。所以自作聪明的猕猴们当然不同意狙公的这一分配方式。

而在“朝四暮三——早上四颗橡子,晚上三颗橡子”的标准里,早上四颗橡子是猕猴们接受到的“第一信息”,这对于晚上只得三颗橡子而言,显然是沾光了,它们自然乐得屁颠屁颠的。

这种方式很值得人们在做广告宣传或向别人推销产品时借鉴,充分利用第一信息的力量,既给别人留了选择的余地,又为自己争取了更多的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。由此看来,做生意绝不仅仅是方法的问题,更多的是对消费者消费心理的琢磨与操纵。

为什么年终奖少了,员工们依然兴高采烈

经济不景气时期,有一家向来营运很好的公司,盈余大幅滑落,老板为只能发给员工一个月的年终奖金而忧心:“许多员工都以为可以拿到至少两个月的奖金,恐怕飞机票、新家具都订好了,只等拿了奖金去付账呢!”

经理也愁眉苦脸:“就像给孩子糖吃,每次都给一大把,现在突然变成两颗了,孩子一定会吵。”从经理的这句漫不经心的话里,老板找到了解决问题的切入点。

两天后,公司传出消息:“由于运营不佳,公司年底不仅要裁员,就连年终的聚会晚宴,可能都要取消。”听到这个消息,公司上下顿时人心惶惶。每个人都在猜,被裁的那个会不会是自己呢?过了几天,又有消息宣布:“公司虽然艰苦,但大家在一条船上,要同舟共济,再怎么艰难,也绝不会牺牲共患难的同事,就是年终奖金,不可能发了。”

听说不裁员,大家放下了心头的大石头。不至于卷铺盖的喜悦,早压过了没有年终奖金的失落。

突然,老板召集各主管开紧急会议。员工们面面相觑,不知道又有什么状况出现。几分钟后,主管们纷纷冲进自己的部门,兴奋地高喊着:“有了!有了!还是有年终奖金的,整整一个月,马上就会发下来,让大家过个好年!”刹时,整个公司淹没在一片欢呼声中。

公司“年终奖事件”之所以会有一个皆大欢喜的局面,在很大程度上得益于老板的这一加法策略的成功运用。先把夸大了的最坏的结果告诉员工,有目的地先给他们做好前期的心理铺垫,降低他们的心理预期。然后再一步步地“加码”,还原目的的本来面目,获得自己想要的结果。

人的感受就是这样微妙,想要的越多,失望也越大。如果事先有最坏的打算,得到的意外惊喜度也就加倍高。

有一个公式可以对其进行佐证:

失望=心理预期-现实喜悦=现实-心理预期

现实(公司到年底只能发给员工一个月的年终奖金)是一个定量,失望或喜悦将随着心理预期的变化而变化。其中,失望与心理预期成正比,喜悦与心理预期成反比。心理预期越低,失望的程度越低,而喜悦的程度越高。

参透这一心理策略的调皮学生,如果有一次考试不好,在告知父母成绩之前,会先给父母打“预防针”——我这次考得不好,可能只得60分。也许当时他的父母会很郁闷,但是经过他多次暗示之后,他的父母会逐渐觉得:考60分也没有什么,总比不及格强吧。而当他们看到自己孩子70分的考卷时,会觉得非常高兴。

让我们再来看看美国的一则征兵启事:

来,快来当兵吧。当兵有两种可能,有战争或没有战争,没有战争有什么可怕的?有战争有两种可能,上前线或不上前线,不上前线有什么可怕的?上前线有两种可能,受伤或者不受伤,不受伤有什么可怕的?受伤有两种可能,能治好或者不能治好,能治好有什么可怕的?不能治好更不可怕,因为已经死了。

据说这则幽默的启事一出,原来应征者寥寥的局面马上改变了。因为启示中已经把最坏的结果告诉了人们,把人们的心理预期降到了最低限。而一旦人们知道了事情的底线,做好了最坏的打算,心情就会释然。

有人曾问一个将军:“为什么你能在多次残酷的战争中生还?”将军说他的经验只有一个,那就是“每次战争前,我都告诉自己,大不了老子死在这场战争中,反正杀的人多了,也够本了”。其实有些事情,只要我们做了最坏的打算,抱有一种“大不了如此而已”的想法,我们就会勇气倍增,就能够积极而勇敢地面对它。

在社会交往中,我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助,但因为某种原因,他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助,害怕会引起他们的反感。在这种情况下,人们常对是否开口求助犹豫再三,最终耽误了手头的急事儿。其实这样的担忧完全没有必要。向讨厌自己的人求助确实需要些勇气,但只要想想,既然这个人对你没有好感,那开口求助最坏的结果,还是没有好感而已。所以试着开口吧,你不会有什么损失。

得寸为什么能进尺

在一般情况下,人们都不愿意接受他人提出的较高的要求,因为它既费时又费力并且还难以成功。相反,人们却乐于接受较小的、较易实现的要求。令人感到奇怪的是,在实现了较小的要求之后,人们又往往会慢慢地接受较大的要求。心理学家解释说,这是“登门槛效应”对人产生了影响。

明代洪自成也曾谈到过这个问题,他在《菜根谭》中说:“攻人之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿过高,当使其可从。”

登门槛效应(FootInTheDoorEffect)又称得寸进尺效应,是指当一个人先接受了别人一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能会接受一项重大的、更不合意的要求。犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样更容易登到高处。

说白了,“登门槛效应”就是我们常说的“蹬鼻子上脸”。美国著名社会心理学家弗里德曼(J.L.Freedman)在1966年做了一个验证“登门槛效应”的经典性研究。

研究第一步,先让助手到各家各户向家庭主妇们提出一个小小的要求,请她们支持“安全委员会”的工作,并在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小要求。

研究第二步,两周以后,由原来提出要求的那个助手重新找到这些主妇,问能否在她们的庭院里竖立一块不太美观的大告示牌,上写“谨慎驾驶”。该招牌大而不美观,这是一个大要求。

结果表明,先前在请愿书上签过名的大部分(超过55%)主妇都同意竖立这块大告示牌,而没有签过名的主妇,只有不到17%的人接受了这一要求。前者比后者高三倍。

无独有偶,加拿大心理学家也做了一个实验:

如果直接提出要求,多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%;而分两步提出要求,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款,则愿意捐款人数的百分比增加了一倍。

从这两个实验中,我们可以看到:一下子向别人提出一个大要求,人们一般很难接受,而逐步提出要求,不断地缩小与大要求的差距,人们则比较容易接受。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。

登门槛效应在日常生活中也普遍存在。销售商就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品。在二手车市场,销售商卖车时往往把价格标得很低,等顾客同意出价购买时,再以种种借口加价。据有关研究发现,二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出这种高价格,顾客则很难接受。

既然登门槛效应对人们心理的影响如此巨大,那我们就有必要深入分析登门槛效应形成的原因,弄清其所以然,把握它,运用它,让它为我们服务。

登门槛效应的形成,有着深刻的心理机制:主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的大要求已经偏离了自己的初衷。此外,人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象,不希望别人把自己看作是“喜怒无常”的人。

因而,在接受别人的要求,对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理。于是,登门槛效应又发生作用了。

需要提醒大家的是,在利用登门槛效应达到自己的目的时,也要看住自己的“门槛”,如果你要答应别人一个小要求,先想想有什么后果。该拒绝的时候一定要拒绝,切勿打肿脸充胖子,给自己带来不必要的麻烦。

自降身段:维多利亚女王的减法策略

维多利亚女王(AlexandrinaVictoria)的名字,象征着一个时代。她是英国历史上在位时间最长的君主,在位时间长达64年。在维多利亚统治期间,英国国民空前团结,英国成为一个强大的“日不落”帝国,并不断发展壮大。

特别值得一提的是,维多利亚女王是一位事业爱情双全的完美女强人。维多利亚女王与其丈夫阿尔伯特亲王(一位德国王子)相亲相爱,感情甚好。阿尔伯特亲王是一个极具魅力、举止优雅的男人。他学识渊博,被称为“走动的百科全书”。

可俗话说:“牙齿和舌头再好,也有磕着的时候。”即使是恩爱夫妻,相处的时间长了,也难免会遇到不愉快的事,难免会有相互顶撞的时候。

一次,维多利亚女王与阿尔伯特亲王吵了架,阿尔伯特亲王独自回到卧室,把自己反锁在屋内。处理完王国军机大事之后,维多利亚女王回到家里,来到卧室,准备就寝。但卧室的门关着,进不去,她只好敲门。“谁?”屋里面的阿尔伯特亲王故意问道。“英国女王。”屋外面的维多利亚女王神气地答道。

阿尔伯特亲王没有理睬。维多利亚女王等了一会儿,见里面没有反应,她只得再敲门。

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