（1）他们逐个拜访每位顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已经过期的账款的。
（2）他们明确地表示，公司是肯定毫无疑问正确无误的，因此，这也就意味着顾客是绝对无条件错误的。
（3）他们暗示顾客，公司对汽车的认识比他要深得多。所以，还有什么好争辩的呢？
（4）结果：他们吵了起来。
这些方法能令顾客满意而使账款获得解决吗？你可以自己去想想。事情演变到这种地步，贷款部经理打算打官司，幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的客户，发现他们以前都是很快就付清账款的，有很好的信誉。看来这里面一定有什么不对，可能是收款的方法有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯叫到面前，叫他去收取这些“无法收回的账”。
以下就是托马斯先生所采取的方法：
（1）我去拜访每一位顾客，同样也是为了收取到那项早已到期的账款，当然，我们也清楚这笔账款是没有错的。但我和他们谈话时根本就不提这些。我解释说，我是奉命前来查看公司做了什么，或忘了做什么。
（2）我明白地表示，在我听顾客把情况说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不认为自己总是对的。
（3）我告诉他说，我只对他的车子感兴趣，他对自己的车子比任何人都熟悉，是这方面的权威。
（4）我让他尽量多说话，我就只是听，而且表现得很认真很有兴趣地听，我想这正是他所需要的，也是他所期望的。
（5）最后，当这位顾客的心理达到比较平衡舒适的时候，我便让他明白这件事是公平交易。我诉诸他的高贵动机，我说：“首先，我希望您明白，我也觉得这件事处理得不够妥当，我们公司的代表给您带来了不便，使您觉得不快甚至恼怒，这点，我表示非常抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向您道歉。我在这儿坐了这么久，也听了您所做的说明，使我不禁对您的公正和耐心留下深刻印象。因为您既公正又很耐心，所以我想请您做一件事，这件事您可以做得比任何人都好，也比其他人懂得更多。这儿有张您的账单，知道，请求您对这张账单做一番估价应该是最合适不过的了，我想，如果您是我们公司的董事长，您也会这么做的。我让您全权决定，你说多少，就算您多少。”
他是否评价了那些账单呢？当然是的，而且非常的慷慨。那些账单分别从一百五十美元到四百美元不等。那他们是否都付了最高额呢？没错。只有其中一个人对某项有问题的项目坚决不付款，而其他五个人全都付出了最高额！好戏还在后头呢——在随后的两年内，这六位顾客都订购了我们的新车。
“经验告诉我，”托马斯先生说，“在没有得到顾客的真实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信自己没错，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。说白了意思就是，人们都很诚实，并且希望能够推卸掉自己的责任。当然，例外情况也有，但很少。而且我深信，那些喜欢欺诈的人，在大部分的案例中，反而会有对我们更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他是诚实、正直和公正的就可以。”
所以，要是你希望别人接受你的思维方式，有必要遵循的第十条规则是：
“诉诸高贵的动机。”
11.你何不试试像电视、广播那样做
报告事实仅用平铺直叙的方式是不够的，还应力求使事实更生动有趣、戏剧化地表现出来，才能更好地吸引人们的注意。
《费城晚报》在几年前曾被一项危险的谣言恶意中伤，那项谣言四处传播，广告客户受到了警告，说这家报纸刊登了太多的广告，而新闻内容太少，因此，很多读者都对它失去了兴趣，《费城晚报》必须立即采取行动才行。必须赶快制止这项谣言。
但如何着手呢？
《费城晚报》采取了下列行动：
该报一个平常日子里所有版面上的各式新闻及文章全都被剪了下来，并被编印成一本书，书名叫《一天》，共有三百零七页，大概与一本售价两美元的书本页数差不多。然而，《费城晚报》把这一天的新闻和文章印出来公开发售的价格，并不是两美元，而是两美分。
这本书的印行，把这样一个事实给戏剧化了：《费城晚报》上刊登了大量可读性很强的有趣的新闻和文章。这样的做法比发表一些数字及谈话要更生动、更有趣，也更能表现事实，并给人们留下深刻的印象。
我们生活在一个戏剧化的时代，仅仅叙述一件事实是不够的，必须使事实更生动、有趣，即加以戏剧化才行。这样才能有效地吸引人。电影这么做，电视也这么做，而你如果要想引起人们的关注，也必须这样做才行。
搞橱窗展示的专家们可谓是深谙戏剧化的力量了。比如，一个制造一种新型毒鼠药的厂商，在展示橱窗中，放了两只活老鼠，结果展示活老鼠的那一个星期的销售量迅猛上升，比平时高出了五倍。
电视广告中更是有无数运用戏剧化技巧以利促销产品的例子。你在电视机前可以好好地分析一下，看广告专家是怎么在他们的每一个广告中进行表现的，你可以看到一种解酸剂在试管中把酸的颜色改变的过程，而另一种解酸剂却做不到；某种牌子的肥皂或洗衣粉是如何把油污的衣服洗干净，而用另一种牌子的洗后，却还是留下了灰暗的痕迹；你可以看到一辆汽车左冲右突地奔驰着，表现得比广告中所说的还要好；快乐的面孔显示出对各种产品的满意。所有这些都是为了把产品所具有的良好功能戏剧化起来，从而达到促使观众购买的欲望。
你可以把自己所能想到的任何经商观念或你生活中的任何方面加以戏剧化。这很容易。在维吉尼亚州瑞乞蒙市推销国家收银机的吉姆·叶曼斯讲述了他如何用戏剧化的方式达到了促销的目的。
“上星期我去拜访附近一家杂货店老板，看到他所用的是一台非常老旧的收银机。我走到老板跟前对他说：‘实际上你是在每一位顾客每一次走过你的柜台时，把钱丢出去。’我同时把一些硬币丢在地上。他立刻就注意起我来。因为就凭我说的这番话，就引起了他的高度兴趣。而且硬币丢在地上的声音使他放下了手头的事务，我由此从他那里得到了更换他所有的旧机器的订单。”
在家庭生活中也可以使用戏剧化的手法。以前，男人们在向他们的情人求婚时，是不是只说些情话？不是，他会跪在情人的面前，而这正是为了表现出他是真诚的。现在的我们不会再向情人下跪求婚了，但还是有很多男人在提出求婚之前，先营造出罗曼蒂克的气氛。
对于小孩，把你所要表达的戏剧化，也可以发挥很好的作用。阿拉巴马州伯明罕市的乔·方特总是很难让他五岁的儿子和三岁的女儿把玩具收拾起来，为此，他发明了一列“火车”。儿子小乔为司机，骑着他的三轮车；女儿珍妮的篷车连接在三轮车后面。晚上，当她哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”（玩具）都装上货车（她的篷车），然后，她也跳进去。如此一来，屋里的玩具很快就都收拾好了，一点都不需要教训、申斥或恐吓。
印第安纳州末邰瓦哈市的玛丽·伍尔夫在工作方面遇到了一些问题，认为必须要和老板谈谈。星期一早上，她要求和他面谈，但是他告诉她很忙，要她先和他的秘书预约一下，看看能否安排在星期四或星期五见面。秘书告诉她说，他的行程表已经排满了，但会想办法把她和老板的见面时间插进去。
