人际交往中的单面、双面宣传效应
这两种宣传方式，我们在日常生活中经常可以遇到。有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面则绝口不谈，或一味攻击；有的则介绍两种对立立场，承认对立面也有可取之处，但是巧妙和婉转地表示其缺点超过优点。这分别就是单和双面宣传。
目前许多商业性的广告几乎是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。只向消费者说明商品的优点，这在商业中称为片面展示。而“这种商品虽然也有一些不完善的地方，但在同类商品中，其优点则是其他商品所不具备的。”这种优缺点并举的方法称为双面展示。
其实，不论什么样的商品，总不可能没有一点缺点。从社会心理学的角度看，对一些知识经验丰富或教育程度较高的人来说，“一边倒”的单面宣传，效果往往不如人意。
心理学家告诉我们，只一味夸示自己的优点，不一定能够说服对方。有时候，如果缺点显而易见，那么还不如“自暴家丑”，显得更诚实，而更容易赢得对方的信任。
比如，有一个不动产销售员负责销售K市南区的一块土地，面积有80坪，靠近车站，交通方便。但是附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音却是个缺点。
他打算向一位住在K市工厂区道路附近、在整天不停的噪声中生活的人推荐。原因是它的位置、条件、价格都符合这位客户的要求，而那位客户原来长期住在噪音大的地区，对这些已经有了某种抵抗力。于是他对客人如实地说明了情况，并一起到现场去看。
“这决土地比周围其他地方便宜得多，缺点只是附近工厂的噪音大。如果对这一点并不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是挺合算的。”
“噢，我原以为声音有多大呢，其实这点噪音对我不成问题，因为我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪音就停了。我看这里不错。您把缺点讲清楚，我反而放心了。”结果交易成功了。
缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而讲出来反而赢得了对方的信任。
心理学家告诉我们，单面和双面宣传的规律是：当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面论证法效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则双面宣传比较合适。尤其是对于一开始就产生怀疑或否定态度的人，双面展示比片面展示更有说服力，因为它给人真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。
心理学家还提醒我们，当我们面对自命不凡的理论家或上司，如果我们的理论中存在不足，我们最好是首先承认，以防其反对。
任何一个团体，往往都会出现一些以理论家自居的人，只要是有关理论的话题他绝不落人后，而且他们的好胜心往往都很强，若是与他们理论往往没有休止。假如你的直接上司属于这类人，在你提出一份商讨计划方案时，若你对其中两点没抱很大的信心，那你必须在他尚未提出异议时先提出这两点：“我也知道其中有两点提议不甚理想，第一就是费用过高，第二就是与以往的做法有所不同。”
如果你不吭一声，上司定会提出反对意见，而你的方案很可能整个泡汤。由于你事先提出，使对方认为你能看出这些缺点，又能坦白地向他承认，自然就提高了他的尊严，他便不好多做指责。就是说，由于自己承认自己理论上的缺点，对方便不好再以此攻击你，于是你便达到了先发制人的目的。
心理妙计
在向别人宣传的时候，一味地隐瞒缺点不一定有利于我们的宣传。我们要根据宣传对象来决定，到底是“王婆卖瓜”，还是适当地“自暴家丑”。
42．情绪判断优先效应：要搞定事情，先搞定心情
什么是情绪判断优先效应
我们知道，人的心理既有理性的一面，也有感性的一面：人是理性的，具有深邃的哲理和严密的逻辑性；人又是有感情的，有丰富的喜怒哀乐。
“人非草木，孰能无情”。在现实生活中，一个人接触各种各样的事物，总不是无动于衷的，而是抱有一定的态度：或喜悦高兴，或忧愁悲伤，或欣赏爱慕，或厌恶僧恨，或激动愤怒，或恐惧绝望。而这些各种形式的情绪，又会进一步对于人的心理和行为发生影响。
心理学家发现，人们在判断事物的时候，往往首先会受到情绪的左右。而且，如果在理性之外增加情绪的影响的话，人就更容易被打动，从而转变态度。这叫做“情绪判断优先效应”。
有一个劝说受试者使用节能灯的实验证明：如果给受试者不仅呈现温室效应的内容、原因所在以及结果如何，而且呈现一些与温室效应有关的旱涝灾害的图片，就更容易引起他们的情绪反应——恐惧，他们也更倾向于使用节能灯。这个实验证明了“情绪判断优先效应”对我们的影响。
人际交往中的情绪判断优先效应
情绪是人心理活动的重要组成部分，渗透于人的一切活动中。人的每一活动都是在某种特定的情绪背景下进行的，并受其影响和调节。我们常常自以为是，或认为自己聪明智慧，或认为自己客观公正，但心理学的研究却告诉我们，情绪对我们判断力的影响是很大的，比如：
奶奶对小孙孙说：“你再不听话，狼外婆就来了。”
母亲对小儿子说：“你要再吃糖，牙齿就会坏掉，拔牙可疼了。”
环境保护者对大家说：“如果再乱伐树木，绿地将变成沙漠，连喝水都困难。”
通常，在听了这些话之后，小孙孙会不再调皮，小儿子不再吃那么多糖，人们也开始关注环境保护。原因就是这些话唤起了他们的恐惧，从而引起了态度和行为的改变。
许多广告运用的也是这种方法，例如对头皮屑带来的烦恼、蛀牙带来的疼痛、脚气患者的不安等等进行大肆渲染，就是利用人们对这些疾病的恐惧心理，使之产生一定要买某种产品去治疗这些疾病。
除了恐惧等消极情绪，积极的情绪也会影响到人的判断。
现在消费者对生产企业“王婆卖瓜，自卖自夸”式的广告已经深恶痛绝。而人情味十足的广告，通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。在这个过程中，消费者首先是感动和情感共鸣，继而就会引发现实的或潜在的消费需求，这样，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到了自己的目的。
清华清茶广告第一次在《北京广播电视报》亮相后，创造了京城报纸广告单期反馈的新高。“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”，短短一句话，亲情、关爱、规劝、恳求、理解、支持、功效、特征全都包含在内，像一枚“情衣炮弹”迅速传诵全国，以至于被抄袭成“亲爱的老公，烟戒不了，洗洗肺吧”等各式版本，各种沉睡多年的戒烟产品和“清咽润喉”产品也如雨后春笋纷纷登场，开创出一个全新的行业经典。继北京样板市场火爆启动后，短短两个月，全国市场一发不可收。清华清茶成为2002年中国保健品营销的独特亮点。有一位太原的经销商说：“我在太原跟风经销一个保健茶，把他们的广告克隆了一把，两个月竟赚了150万！”
可见，诉诸情绪的广告具有多么大的力量。当消费者的情绪被感动，会把这种情绪和这种商品联系起来，从而对这种商品产生深刻和良好的印象，并接受它。
此外，情绪不仅影响到我们对事物的判断，还会影响到我们对人的判断。这在尼克松竞选总统的过程中，得到了鲜明的印证。
1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，尼克松是竞选副总统的伙伴。有一天，《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，说的有鼻子有眼，使共和党大为紧张，怕影响自己的形象。
于是共和党在电台上给尼克松安排了一次半个小时的讲话，来向全国听众澄清事实。但是在尼克松走进全国广播公司演播室之前，被告知竞选高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈！这说明共和党对他不抱什么希望，只准备舍车保帅了。气得尼克松一下子把发言提纲也忘了。
但是惯经风浪的尼克松凭着老政治家的老练和镇静，很快把自己调整到正常状态。他突发奇想，在演讲中采取了一个政治史上少见的行动——把自己的财务状况公开给选民。他公布了自己的财产，并告诉大家他是怎样花掉每分钱的。
这几乎是每天发生在民众身边的事，尼克松用真挚感人的语调娓娓道来：自己出身贫寒，年轻时在杂货店送货，补贴家用。半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳，节俭度日，自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信，甚至让人鼻子发酸。
他的讲演获得了巨大成功。演讲结束后，有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一颗政治明星。那么，尼克松的演讲为什么会取得成功呢？
在那种情况下，选民并没有充分的时间去调查他的财务状况，如果尼克松喋喋不休地辩解自己没有受贿，恐怕浑身是嘴也一时说不清。但是尼克松急中生智，没有进行理性的辩解，而是采取了情感攻势，把自己过日子的细节娓娓道来。他讲他是怎样过着和平民百姓一样的生活，怎样精打细算，省吃俭用，为了节省每一分钱……这听起来不像是编的，因为细节那么贴近生活，结果使听众凭直觉相信了他。
这就是一个“情绪判断优先”的突出例子。人们不是凭借理性和事实，而是仅仅凭借“煽情”，就相信了一个本来并不相信的人。
在我们身边的人际交往中，我们也常常会发现，是情绪而不是理智经常影响着别人对我们的感受和态度。比如，妻子在单位生了气，虽然尽量克制，但回家仍是不高兴。丈夫只注意到妻子好像和平时有点不一样，但并未深究。结果，当他和妻子谈到一件事情而意见不一致时，没说几句话，两人就吵了起来。这是因为，妻子的情绪不好，虽然她明知道丈夫并没有什么错，但是她很难控制自己糟糕的情绪，结果被情绪左右了态度。
当然，我们也可以巧妙地利用情绪状态的影响力，来改善我们的人际关系。比如，出差归来的丈夫给妻子买一件小礼物，商家进行产品促销时给顾客赠送纪念品，组织者在讨论会上为到会者准备茶水和糖果，等等，都能起到改善别人的心情，从而融洽彼此关系的作用。就是说，给与你接触交往的人创造一个舒适愉快的环境，唤起对方积极肯定的情感，会使其处于良好的精神状态中，这对你们的交往效果会产生良好的影响。至于采取什么方式，则可以因地、因人而异。
心理妙计
我们的判断常不可避免地受到情绪的影响。因此，我们试图影响别人的时候，可以先从情绪入手，努力在情感上打动对方，这会使对方更容易接受我们。
43．主场优势效应：我的场地我做主
什么是主场优势效应
在体育比赛中，在自己的地方比赛叫主场，去别人的地方比赛叫客场。比如，德国世界杯，对于德国队来说就是主场，对其他队来说就是客场。当一个球队在自己的主场上比赛，这种比赛观众是一面倒地为自己的球队加油，所以我们常说一个队伍在自己的主场比赛有“主场优势”。
在谈判中也存在类似情况，就是在自己的地盘上进行谈判，会对自己更有利。这叫做“主场优势效应”。
美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验，证明了许多人在自己的客厅里谈话，比在别人的客厅里更容易说服对方。因为人们在自己所属的领域内交谈，无须为熟悉环境或适应环境分心；而在自己不熟悉的环境中交谈，却容易变得无所适从，导致正常情况下不该有的错误。譬如美国洛杉矶的道奇公司就曾在自己的公司里赢得许多次谈判的胜利。由于“主场优势效应”，对一些决定性的谈判，若能在自己选择的地点内进行最为理想。
人际交往中的主场优势效应
罗伯特·阿垂尔在他的《重要的领土》一书中指出：动物在自己的领土里，最有办法防卫自己。人类也是一种有领域感的动物，与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系。离开了这些东西，他的感情和力量就会有无所依附之感，像俗话说的：“金窝，银窝，不如家里草窝。”
在体育比赛中，这一点是很明显的。有数据显示，在奥运史上，东道主获得的金牌较前一届奥运会都会有较大幅度的增长，主场优势是客观存在的。就是说，在一个熟悉的环境里参加比赛，更有利于运动员发挥出最佳的水平。那么作为东道主，有哪些优势呢？
主场优势首先体现在场馆的适应上。本国的运动员有更多的机会适应奥运场馆。运动员适应场馆的内容包括场馆空间的高度、湿度、灯光、温度，以及比赛使用的器材。运动员适应这个环境要有一定的时间和过程，而东道主运动员有更便利的条件来熟悉比赛环境。譬如在2008年北京奥运会上，许多比赛器材都是由中国厂商制造，如田径、体操、跆拳道，而中国的运动队大都使用同一家厂商提供的器材进行训练，运动员对这些器材的特点、性能都已非常熟悉。北京奥运会的赛程，也体现出了向东道主的倾斜。根据赛程，中国代表团每天有夺金点，这为中国军团天天见金提供了可能性，而天天见金对中国军团鼓舞士气有很大作用。而对于足球、篮球、排球这类与观众互动性较强的项目来说，拥有占压倒性多数的主场观众的优势，是其他非东道主球队无法奢望的，主场几万名球迷的呐喊助威会令他们热血沸腾。而且男女足都不用参加预选赛，在赛程上也避免了舟车劳顿。
和体育比赛类似的，谈判也是两方的较量，只不过不是体力上的，而是智力上的。但是和体育比赛类似，它也存在着“主场优势效应”，就是在自己一方的场地上，谈判会对己方更加有利。
一般来说，谈判按照场地，可以分为三种：主场谈判，客场谈判，中立地谈判。主场谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。主场谈判，占有“地利”，会给主方带来诸多便利，如熟悉的工作和生活环境，利于谈判的各项准备，便于问题的请示和磋商等。如果你选择了在自己的领域内谈判，你能有规律地起居、饮食和睡眠，同时也拥有更多的力量资源。而且上司或助手都在身边，你可以随时请教或请求帮助。而去一个陌生的地方谈判，上洗手间恐怕也会成为一个问题。就是说，东道主在资料的获取、谈判时间与谈判场所的安排等各方面都拥有一定的便利条件，能较为有效地配置为该项干品所需的各项资源，控制谈判的过程。
因此，主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上，均占有天然的优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势，会给谈判带来有利影响。
