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第5章 理解了心里话,就理解了人际关系(3)

不过,这个监督员有一个缺点,那就是它和人的注意力集中时间有关。人不可能长时间地监控,正如看屏幕久了眼睛也会自动移开一样。这就造成了自我监控的“暂停状态”。这个时候,“本能”的自我就会暴露出来。

有时,正在专心听别人说话,却突然发觉说话人的遣词造句发生了变化,而且还手舞足蹈起来。所用的语言也不再那么正式,转而稍稍有些粗暴。这就是自我监控“暂停状态”的一种表现。

因此,如果发现对方的说话方式或态度突然发生变化,我们绝不能忽视这一瞬间。比如,一个平时说话彬彬有礼的人一瞬间变得粗暴无礼,我们应该认识到这是他的本性使然。

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有效使用自我告白的方法

虽然通过对方的动作、表情和说话方式能够推测他内心的想法,但是仍然无法确定时,最好能让他直接坦白。这时,可以使用一种叫作“自我告白”的方法让对方坦露心声。

您有没有过这样的经历?上门推销员来进行推销,因为实在无法拒绝,就只好任凭他说。突然,对方开始痛说现在的工作有多么辛苦、每天要付出多么大的努力等等。听到这些话,您会有种想帮助他的冲动,于是就签了购买协议。

自然不用说,这是推销员的策略,即用自己的辛苦换取同情、进而让对方放松警惕。也就是说,他成功运用了“自我告白”这个方法。

这个方法对引出心里话有“奇效”。比如,讲述自己的身世或倾诉家中的烦恼,由于这些话不常和陌生人讲,会让对方觉得自己很信任他,没把他当外人看。于是,听话的一方自然就放松了警惕,一不小心就将真心话和盘托出。

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