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第32章 你的谈判能力测评

这是一个被普遍用来检测谈判的小测验,通过它可以用来测验自己的谈判水平,找出差距和原因,有利于提高我们自己的谈判能力。

1.你通常是否先准备好,然后再去谈判?

(1)每次;(2)时常;(3)有时;(4)不常;(5)都没有。

2.你面对直接的冲突有何感觉?

(1)非常不舒服;(2)相当不舒服;(3)虽然不喜欢,但还是面对它;(4)有点喜欢这种挑战;(5)非常喜欢这种挑战和机会。

3.你是否相信谈判时对方告诉你的话?

(1)不,我非常怀疑;(2)普通程度的怀疑;(3)有时候不相信;(4)大概相信;(5)半信半疑。

4.被人喜欢对你来说重要不重要?

(1)非常重要;(2)相当重要;(3)普通;(4)不太重要;(5)一点都不在乎。

5.商谈时你是否常作乐观的打算?

(1)几乎每次都关心最乐观的一面;(2)相当关心;(3)普通程度的关心;(4)不太关心;(5)根本不关心。

6.你对商谈的看法怎么样?

(1)高度的竞争;(2)大部分竞争,小部分互相合作;(3)大部分互相合作,小部分竞争;(4)高度的合作;(5)一半竞争,一半合作。

7.你赞成哪一种交易?

(1)对双方都有利的交易;(2)对自己较有利的交易;(3)对对方较有利的交易;(4)对你非常有利、对对方不利的交易;(5)各人为自己打算。

8.你是否喜欢和商人打交道?

(1)非常喜欢;(2)喜欢;(3)不喜欢,也不讨厌;(4)相当不喜欢;(5)憎恨他。

9.如果交易对对方很不利,你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易?

(1)很愿意;(2)有时候愿意;(3)不愿意;(4)几乎从没有过;(5)那是对方的问题。

10.你是否有威胁别人的倾向?

(1)常常如此;(2)相当如此;(3)偶尔如此;(4)不常;(5)几乎没有。

11.你是否能适当表达自己的观点?

(1)经常如此;(2)超过一般水准;(3)一般水准;(4)低于一般水准;(5)相当差。

12.你是不是一个很好的倾听者?

(1)非常好;(2)比一般人好;(3)普通程度;(4)低于一般水准;(5)很差。

13.面对语意含糊不清的词句,其中还夹着许多赞成和反对的争论,你有何感觉?

(1)非常不舒服,希望事情不是这个样子的;(2)相当不舒服;(3)不喜欢,但是还可以接受;(4)一点也不会被骚扰,很容易就习惯了;(5)喜欢如此,事情本来就该如此。

14.有人在陈述与你不同的观念、观点时,你能够倾听吗?

(1)把头掉转开;(2)听一点点,很难听进去;(3)听一点点,但不太在意;(4)合理地倾听;(5)很注意地听。

15.在谈判开始以前,你和公司里的人如何彻底讨论谈判的目标和事情的优先程序?

(1)适当的次数;(2)常常很辛苦地讨论,讨论得很好;(3)时常而且辛苦地讨论;(4)不常讨论,讨论得不太好;(5)没有讨论,只是在谈判时执行上级的要求。

16.假如一般公司都照着定价加5%,你的老板却要加10%,你的感觉如何呢?

(1)根本不喜欢,会设法避免这种情况发生;(2)不喜欢,但还是会不情愿地去做;(3)勉强去做;(4)尽力去做,而且不怕尝试;(5)喜欢这个考验,而且期待这种考验。

17.你喜欢不喜欢在谈判中聘用专家?

(1)非常喜欢;(2)相当喜欢;(3)偶尔为之;(4)假如需要的话;(5)非常不喜欢。

18.你是不是一个很好的谈判小组领导者或主谈人?

(1)非常好;(2)相当好;(3)公平的领导者;(4)不太好;(5)很糟糕的领导者。

19.置身在压力下,你的思路是否清楚?

(1)是的,非常好;(2)比大部分人都好;(3)一般程度;(4)在一般程度之下;(5)根本不行。

20.你的商业判断能力如何?

(1)非常好;(2)很好;(3)和大部分主管一样好;(4)不太好;(5)但是我想我不行。

21.你对于自己的评价如何?

(1)高度的自我尊重;(2)适当的自我尊重;(3)很复杂的感觉,搞不清楚;(4)不太好;(5)没什么感觉。

22.你是否能获得别人的尊敬?

(1)很容易;(2)大部分如此;(3)偶尔;(4)不常;(5)很少。

23.你认为自己是不是一个谨守策略的人?

(1)非常是;(2)相当是;(3)合理地运用;(4)时常会忘记运用策略;(5)我似乎是先说、再思考。

24.你是否能广泛地听取各方面的意见?

(1)是的,非常能;(2)大部分如此;(3)普通程度;(4)相当不听取别人的意见;(5)观念相当固执。

25.正直对你来说重不重要?

(1)非常重要;(2)相当重要;(3)重要;(4)不重要;(5)非常不重要。

26.你认为别人的正直重不重要?

(1)非常重要;(2)相当重要;(3)重要;(4)有点不重要;(5)非常不重要。

27.当你手中握有权力时,会如何使用呢?

(1)尽量运用一切的手段;(2)适当地运用,没有罪恶感;(3)我会为了正义而运用;(4)我不喜欢使用;(5)我很自然地接受对方作为我的对手。

28.你对于“行为语言”的敏感程度如何?

(1)高度敏感;(2)相当敏感;(3)大约普通程度;(4)比大部分人的敏感性低;(5)不敏感。

29.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何?

(1)高度敏感;(2)相当敏感;(3)大约普通程度;(4)比大部分人的敏感性低;(5)不敏感。

30.对于以个人身分和对方结交,你有怎样的感觉?

(1)我会避免如此;(2)不太妥当;(3)不好也不坏;(4)我会被吸引而接近对方;(5)我喜欢超出自己的立场去接受他们。

31.你洞察谈判真正问题的能力如何?

(1)通常会知道;(2)大部分时间我能够了解;(3)我能够猜得相当正确;(4)对方常常会令我惊奇;(5)我发现很难知道真正的问题所在。

32.在谈判中,你想要定下哪一种目标呢?

(1)很难实现的目标;(2)相当难的目标;(3)不太难,也不太容易的目标;(4)相当适当的目标;(5)不太难,比较容易实现的目标。

33.你是不是一个有耐心的谈判者?

(1)几乎永远如此;(2)比一般人有耐心;(3)普通程度;(4)一般程度以下;(5)我会完成交易,为什么要浪费时间。

34.谈判时你对于自己目标的执著程度如何?

(1)非常执著;(2)相当执著;(3)有点执著;(4)不太执著;(5)相当有弹性。

35.在谈判中,你是否很坚持自己的观点和立场?

(1)非常坚持;(2)相当坚持;(3)适度坚持;(4)不太坚持;(5)根本不坚持。

36.你对对方的私人问题(非商业性的问题,例如,工作的保障、工作的负担、和老板相处的情形等)的敏感程度如何?

(1)非常敏感;(2)相当敏感;(3)一般程度;(4)不太敏感;(5)根本不敏感。

37.对方的满足对你有什么影响?

(1)非常在乎,我尽量不使他受到损害;(2)有点在乎;(3)中立态度,但我希望他不会被伤害;(4)有点关心;(5)各人都要为自己打算。

38.你是否想要强调你的权利限制?

(1)是的,非常想;(2)通常做得比我喜欢的还要多些;(3)适当的限制;(4)我不会详述;(5)大部分时间我会如此想。

39.你是否想了解对方的权利限制?

(1)非常想;(2)相当想;(3)我会衡量一下;(4)这很难做,因为我不是他;(5)我让事情在会谈时顺其自然地进行。

40.当你买东西时,对于说出一个很低的价格,感觉如何?

(1)太可怕了;(2)不太好,但有时我会如此做;(3)偶尔才会做一次;(4)我常常如此尝试,而且不在乎如此做;(5)我使它成为正常的习惯,而且感觉非常舒服。

41.通常你如何投降?

(1)非常的缓慢;(2)相当的缓慢;(3)和对方的速度相同;(4)我多让点步,试着使交易快点完成;(5)我不在乎付出更多,只要完成交易就行。

42.对于接受影响你事业的风险,感觉如何?

(1)比大部分人更能接受大的风险;(2)比大部分人更能接受相当大的风险;(3)比大部分人接受较小的风险;(4)偶尔冒一点风险;(5)很少冒险。

43.对于接受财务风险的态度如何?

(1)比大部分人更能接受大的风险;(2)比大部分人更能接受相当大的风险;(3)比大部分人接受较小的风险;(4)偶尔冒一点风险;(5)很少冒险。

44.面对那些地位比你高的人,你感觉如何?

(1)非常舒服;(2)相当舒服;(3)复杂的感觉;(4)不舒服;(5)相当不舒服。

45.你要购买车子或房子的时候,准备的情形如何?

(1)很彻底;(2)相当好;(3)普通程度;(4)不太好;(5)没有准备。

46.对方告诉你的话,你调查到什么程度?

(1)调查得很彻底;(2)调查大部分的话;(3)调查某些话;(4)知道应该调查,但做得不够;(5)没有调查。

47.你对于解决问题是否有创见?

(1)非常有;(2)相当有;(3)有时候会有;(4)不太多;(5)几乎没有。

48.你是否有足够的魅力?

(1)非常有;(2)相当有;(3)普通程度;(4)不太有;(5)一点也没有。

49.和他人比较,你是不是一个有经验的谈判者?

(1)很有经验;(2)比一般人有经验;(3)普通程度;(4)经验比一般人少;(5)没有丝毫经验。

50.对于你所属谈判班子的主谈人感觉如何?

(1)舒服而且自然;(2)相当舒服;(3)很复杂的感觉;(4)存在某种自我意识;(5)相当焦虑不安。

51.没有压力时,你的思考能力如何(与同行相比)?

(1)非常好;(2)比大部分人好;(3)普通程度;(4)比大部分人差;(5)不太行。

52.兴奋时,你是否会激动?

(1)很镇静;(2)原则上很镇静,但是会被对方激怒;(3)和大部分人相同;(4)性情有点急躁;(5)有时我会激动起来。

53.在社交场合中人们是否喜欢你?

(1)非常喜欢;(2)相当喜欢;(3)普通程度;(4)不太喜欢;(5)相当不喜欢。

54.你工作的安全性如何?

(1)非常安全;(2)相当安全;(3)一般程度;(4)不安全;(5)相当不安全。

55.假如听过对方四次很详细的解释,你还是必须说四次“我没听懂”,你的感觉如何?

(1)太可怕了;(2)相当困窘;(3)会觉得很不好意思;(4)感觉不会太坏,还是会去做;(5)不会有任何犹豫。

56.谈判时对于处理困难问题,你的成绩如何?

(1)非常好;(2)超过一般程度;(3)一般程度;(4)一般程度以下;(5)很糟糕。

57.你是否会问探索性的问题?

(1)擅长此道;(2)相当不错;(3)一般程度;(4)不太好;(5)不擅长此道。

58.生意上的秘密,你是不是守口如瓶呢?

(1)非常保密;(2)相当保密;(3)一般程度;(4)常常说的比应该说的还多;(5)说得实在太多了。

59.对于自己这一行的知识,你的信心如何(和同行相比而言)?

(1)比大部分人都有信心;(2)相当有信心;(3)一般程度;(4)有点缺乏信心;(5)没有信心。

60.如果你是建筑大厦的买主,由于夫人的要求而更改设计图。现在承包商为了这个原因要收取更高的价格,而你又因为他能把这项工程做好,而非常地需要他。对于这个新的加价,你会有什么感觉呢?

(1)马上跳起来大叫;(2)非常不喜欢;(3)准备好好地和他商议,但并不急于做;(4)虽然不喜欢,但还是会照做的;(5)和他对抗。

61.你是否会将内心的感受流露出来呢?

(1)非常容易;(2)比大部分人多;(3)普通程度;(4)不太常;(5)几乎没有。

认真、诚实地回答了上面的每一道问题,然后把每一个问题的正分和负分加起来,然后你就能得到一个介于-668到+724之间的总分了。每个问题的具体得分见下(正分前不再加“+”号):

1.(1)20;(2)15;(3)5;(4)-10;(5)-20

2.(1)-10;(2)-5;(3)10;(4)10;(5)-5

3.(1)10;(2)8;(3)4;(4)-4;(5)-10

4.(1)-14;(2)-8;(3)0;(4)14;(5)10

5.(1)-10;(2)10;(3)10;(4)-5;(5)-10

6.(1)-15;(2)15;(3)10;(4)-15;(5)5

7.(1)0;(2)10;(3)-10;(4)5;(5)-5

8.(1)3;(2)6;(3)6;(4)-3;(5)-5

9.(1)6;(2)6;(3)0;(4)-5;(5)-10

10.(1)-15;(2)-10;(3)0;(4)5;(5)10

11.(1)8;(2)4;(3)0;(4)-4;(5)-6

12.(1)15;(2)10;(3)0;(4)-10;(5)-15

13.(1)-10;(2)-5;(3)5;(4)10;(5)10

14.(1)-10;(2)-5;(3)5;(4)10;(5)10

15.(1)8;(2)-10;(3)20;(4)15;(5)-20

16.(1)-10;(2)5;(3)10;(4)13;(5)10

17.(1)12;(2)10;(3)5;(4)-5;(5)-10

18.(1)12;(2)10;(3)5;(4)-5;(5)-10

19.(1)0;(2)5;(3)3;(4)0;(5)-5

20.(1)20;(2)15;(3)5;(4)-10;(5)-20

21.(1)15;(2)10;(3)0;(4)-5;(5)-15

22.(1)12;(2)8;(3)3;(4)-5;(5)-8

23.(1)6;(2)4;(3)0;(4)-2;(5)-4

24.(1)10;(2)3;(3)5;(4)-5;(5)-10

25.(1)15;(2)10;(3)5;(4)0;(5)-10

26.(1)15;(2)10;(3)10;(4)0;(5)-10

27.(1)5;(2)15;(3)0;(4)-5;(5)0

28.(1)2;(2)1;(3)5;(4)-1;(5)-2

29.(1)15;(2)10;(3)0;(4)-10;(5)-15

30.(1)-15;(2)-10;(3)2;(4)10;(5)15

31.(1)10;(2)5;(3)5;(4)-2;(5)-10

32.(1)10;(2)15;(3)5;(4)0;(5)-10

33.(1)15;(2)10;(3)5;(4)-5;(5)-15

34.(1)12;(2)12;(3)3;(4)-5;(5)-15

35.(1)10;(2)12;(3)4;(4)-3;(5)-10

36.(1)16;(2)12;(3)0;(4)-3;(5)-10

37.(1)12;(2)6;(3)0;(4)-2;(5)-10

38.(1)-10;(2)-8;(3)5;(4)8;(5)12

39.(1)15;(2)10;(3)5;(4)-5;(5)-10

40.(1)-10;(2)-5;(3)5;(4)15;(5)15

41.(1)15;(2)10;(3)-3;(4)-10;(5)-15

42.(1)5;(2)10;(3)0;(4)-3;(5)-10

43.(1)5;(2)10;(3)-5;(4)5;(5)-8

44.(1)10;(2)8;(3)3;(4)-3;(5)-10

45.(1)15;(2)10;(3)3;(4)-5;(5)-15

46.(1)10;(2)10;(3)3;(4)-5;(5)-12

47.(1)12;(2)10;(3)0;(4)0;(5)-15

48.(1)10;(2)8;(3)3;(4)0;(5)-3

49.(1)5;(2)5;(3)5;(4)-1;(5)-3

50.(1)8;(2)10;(3)0;(4)0;(5)-12

51.(1)15;(2)6;(3)4;(4)0;(5)-5

52.(1)10;(2)8;(3)5;(4)-3;(5)-10

53.(1)10;(2)10;(3)3;(4)-2;(5)-6

54.(1)12;(2)-3;(3)2;(4)-5;(5)-12

55.(1)-8;(2)8;(3)3;(4)8;(5)12

56.(1)10;(2)8;(3)8;(4)-3;(5)-10

57.(1)10;(2)10;(3)4;(4)0;(5)-5

58.(1)10;(2)8;(3)0;(4)-8;(5)-15

59.(1)12;(2)10;(3)0;(4)-5;(5)-10

60.(1)15;(2)-6;(3)0;(4)-10;(5)-15

61.(1)-8;(2)-3;(3)0;(4)5;(5)8

你的总分算出来了吗,怎么样,对照下面的分级,你应该知道属于哪一级了吧。

第一级:+376~+724

第二级:+28~+375

第三级:-320~+27

第四级:-668~-321

如果你认真地读了我们这本书,并不时地拿出来温习,在平时的工作生活中加强口才的训练,半年后,你再做一下上面的测验,相信你应该会有不小的进步的,至少从两次的测验结果中,你就能明显地感觉到自己的长进。假如你想要知道别人对你的观点,你也可以让你的老板替你打打分,然后再将他对你的看法和你自我衡量的结果比较,就可以知道了。

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