6.“再建王”从细微处做起
坪内寿夫是日本企业界瞩目的“再建王”。谈到成功秘诀时他说，干事业，一定要得到大众信赖。为此，坪内每做一件事，都先考虑客户是怎么想的。
他坚信：谁能取得顾客的信任，谁就会有真正的发展。要取得顾客的信任，就要求经营者无论什么小事都照顾到。一次坪内发现来住旅馆的客人中，有的穿着袜子穿拖鞋，就好奇地问他们：“时值盛夏，你们这样不感到热吗？”原来，他们怕光脚穿拖鞋传染上脚气。于是坪内立刻吩咐在客人拖鞋上写上客人本人名字。客人见了非常高兴，旅馆的生意也更兴隆了。
坪内在检查银行的工作时，发现行员对存款者毕恭毕敬，对借款者却挺傲馒，便立即严肃地做了批评：存款固然重要，但把存款借给他人，收利息，同样也是银行的重要工作。这些客户都是急缺钱用来借钱的，宁肯我们工作紧张些，也要尽快让他们拿到钱，这样客户才会相信我们。
坪内寿夫在经营中，就是这样于细微处，事事为顾客着想，不断地赢得顾客信任。
7.净水器反客为主
自1974年起，随着环境污染论调的宣传，净水器及滤水器等产品逐渐进入台湾市场。其一般的宣传重点大体皆专注于亨受洁净水质的感性需求，有的甚至强调可以养颜美容。
面对当时台湾人饮水的习惯，以及消费者被“不清洁自来水”威胁的心理，请模特儿来宣传使用净水器的家庭的健康与快乐并非上策，夸大可以养颜美容更难令消费者心服。
原始的自来水供应系统建立于日本统治时代，后因未能取得输配水系统网，致使仍有某些地区的管道无法了解，且某些管道因年久未能更换，已铁锈斑驳，以致使自来水含积量超过标准。另外，因水管失修破裂，泥土中的杂质与细菌侵人，因此台湾地区的自来水一直无法生饮。
所以，净水器的推广策略，应以水污染为重点，再以个别产品的特点互相搭配，就比较容易达到预期的广告效果。
例如，先以水源地之蓄水情形及自来水厂之过滤处理为背景，来强调使用净水器进一步将离子去除的必要性，使饮用水能不具化学气味，回复甘美可口的本色，再以铁锈斑驳的水管及水管破裂污染为背景作宣传。
过去，台北县发生的伤寒病例经卫生单位证实，由水污染引起，自来水管中不时流出“怪物”，亦可能来自破裂的水管，凡此种种皆是作恐惧性定传的最佳素材。
净水器对台湾消费者而言，尚是一项非常新鲜的产品，又因其价格不是很便宜，所以在推出初期，实在有必要去了解可接受此种产品的中高收入家庭的特征。这部分家庭不是高收入就是教育程度高，对净水器这种新鲜产品，传达更多水污染资料及产品知识，相信更有助于消费者采取购买行动。
当然，要使净水器更普及，售后服务亦是宣传的重要环节，应依据消费者的用水量来强调离子置换树脂再生及活性炭更换的服务，使消费者能去除购后焦虑。
同时，针对净水器未能过滤水中所含的某些细菌，生产厂商更应积极研究，使其能发挥类似Mini Pore的功能，以便滤水器的功能更完善。
产品的宣传，有时并不能以产品为直接的宣传主体，“反客为主”的策略，对一种功能尚未被完全接受的产品确实有其必要性。
8.股市巧用反客为主
塔克曼华尔街证券交易所最著名的投资大师，在1990年股市大跌潮流之中，塔克曼投资公司的资产净值却增长了12.5%，更重要的是在1990年为止的过去5年中，该公司净值和股利居然增长了135%，在华尔街26家投资公司中，高居榜首。塔克曼拥有8亿美元的资金，但他的选股方式非常老式，那就是买进之后即抢牢。这种看似笨拙的方式，实际上蕴含着塔克曼智谋。
塔克曼投资比较集中，而不像别的投资公司那样把资金分散在几十种股票上。他认为集中下注虽然要承担较高的投资风险，但一旦看准了投下去，很快就会把他看中的那家公司夺取过来。说到底，塔克曼喜欢“反客为主”的计谋，而且屡见奇效。
在选股时，塔克曼摸索并制定了三个标准：一是要有公司信用评定机构很好的评价；二是要有大最可动用的资金；三是低风险系数。能达到这些标准的股票通常都很贵，在贵的时候买进股票显然是不明智的，在这种情况下要实现“反客为主”的目的，成本实在太大。塔克曼的办法是在这些股票的鼎盛时期耐心等待，一直等到这些股票受到利空消息打击的时候再进场。
1990年秋季，《新英格兰医学学报》发表了一份报告，指出燕麦麸降低胆固醇特别有效的说法是谎言。这份报告帮助塔克曼掌握了一个新的公司——桂格麦片公司。
桂格麦片公司原是一家很有潜力的公司，其股票价格一直居高不下，完全符合塔克曼投资的三个标准，只是正处在发展时期，塔氏不能买下它。《新英格兰医学学报》的那份报告，指出桂格麦片的主要成分燕麦麸并不能降低胆固醇，而此前的宣传报告是燕麦麸能降低胆固醇，从而极大地扩大了产品销售并导致股价坚挺。这一消息对桂格麦片公司无疑是一次毁灭性的打击，股价马上从50美元跌至40美元。就在这个时候，塔克曼进场了，他用最低价位买下桂格公司的控制股，成为这家底气甚旺的公司的新老板。经过一番努力，桂格麦片公司又恢复元气，股价又回到50美元以上，这就是塔克曼成功的“反客为主”之计。
与桂格麦片股票相类似，塔克曼还用同样的方法收买了莎拉李公司和美国国际公司的股票。
当投资人把金融危机看成灾难时，塔克曼却买进美国国际公司的股票，因为这种实质性股价下跌只是暂时的。后来这种股票如同其它塔克曼买进的股票一样，很快就出现回转势头。
9.老板当顾客
每位经营者只有对自己的商品有全盘的了解，才能以相当的信心，将商品出售。经营者也要了解时时为顾客着想的重要性，但如果把自己想成是顾客的话，就会产生这样的念头，我希望有什么样的产品？会有什么样的要求？亦即每位老板都要以顾客的采购员的身份来购买所需的物品。如此，经营者定会考虑商品的价格、品质、需要的程度等等，从而谨慎选择商品，务求使顾客满意，无形中也提高了商店的信誉。
譬如有位太太为了晚餐所需的鱼而到鱼店，鱼店老板就应观察顾客的需要而推荐：“太太。这条鱼怎么样？新鲜又便宜，现在买回去正是时候，您的先生也会很喜欢的。”这位太太很可能会买定这条鱼。
于是，买的人高兴，卖店生意更兴隆。其它行业，亦适用这道理。
需要注意的是，有些“采购员”太为顾客的钱袋着想，于是注重便宜的货品。其实，这是不对的。因为生意要买卖双方都满意才行，品质不好，或是勉强降价，不但未能留给顾客好印象，而且双方也未能获得所需，这种生意怎能持久？要做好顾客的采购员，就要时时为对方着想，这样的生意才能长久。
做好顾客的采购员确实是吸引顾客，从而使生意兴隆的一个好办法。这就要求老板把“主位与客位”进行调换，切实了解顾客的心理。
10.松下录相机打开中国市场
售前服务亦包括对用户需求情况和使用条件的调查，并以此来设计产品或对产品进行改进。做好这一工作，才能生产出适销对路的产品，以后的各个服务环节才能顺利开展。这种调查也被人称为“系统开发”。
日本松下公司在打开中国大陆录相机市场前曾对中国大陆的消费者进行了周密地调查，摸清了大陆消费者的心理和需求。中国消费者的文化水平一般都不高，懂英文的更少，对于进口的家电有种近乎“崇拜”的心理，面对录相机这种高档家电就有点“高不可攀”的顾虑。于是松下公司在L15录相机上注明只销往中国，这等于暗示中国的消费者：松下生产的L15录相机与众不同，是专为中国消费者设计的，请中国的消费者一百个放心。L15说明书不仅附有中文说明，而且还随机附中文普通操作说明录相带，使中国消费者很快学会操作。
松下公司还摸准了中国消费者讲实惠的特点，在包装上非常中国化，尽管L15录相机功能齐全，质量也好，但却采用极一般的纸箱包装，很合中国老百姓的胃口。
松下公司还很清楚中国消费者买得起录相机，但买不起录相带的特点。因而在L15录相机里加进了高密度录放像技术。一盘普通的录相带放在L15录相机中，可使用6小时，以一顶二，深受中国消费者的欢迎。
L15录相机反客为主打入中国大陆，畅销不衰，主宰了中国录相机市场，这与松下公司成功的售前服务有很大关系。
11.日本电视机进军中国市场
这几年中国普通老百姓家中的家用电器忽然多起来了，以电视机为代表的各种耐用消费品涌入了一般人家。为此，有人惊呼“中国的老百姓在超前消费！”其论据之一就是：外国人从看黑白电视机到彩色电视机用了19年的时间，而中国人则在短短几年时间内就完成了这一过渡，这不是太快了吗？
且不说这是否属于超前消费，单说这令人难以置信的电视机普及速度，就难以让常人理解。那为什么这几年老百姓一下子看上了电视呢？要说这个原因，日本的商人还起了不小作用。1979年，我国放宽了对家电的进口限制，国外许多电视机厂商都想乘机打入中国市场。但欧洲电视机厂商一向以香港等高级消费者为对象，不重视低收入阶层占大多数的中国大陆市场，而日本商人则相反，他们充分借助熟悉中国情况的“智囊”，仔细分析中国市场，得出结论：中国有十亿人口，尽管收入较低，但有勤俭持家，长期储蓄的习惯，已具有一定的购买力，存在着潜力很大的市场。于是，日本厂商在中国展开了强大的广告攻势，并配以周到的服务措施。日本使馆商务参赞亲自过问日本电视机的维修服务事宜；此后日本电视机潮水般涌入中国。等欧洲厂商清醒过来，中国电视机市场和其它家电市场早被日本产品占领，真是追悔莫及。日本正是不把自己当客人而把自己当主人的策略打开了中国电视机市场。
12.夏普填补空档，独占市场
在经商之中，要善于巧妙地利用对方为己所用，或者利用对方的技术，或者利用对方的市场，变客为主。
1962年，英国的隆姆洛克公司和美国的威尔公司几乎同时宣布了一项新发明——电子计算器。
当时，大型计算机出现了，发展很快，但使用不便。于是一种小型、灵活、便宜的电子计算器出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机的“空档”。这个发明，当时并没有引起美国企业界的重视。
美国电动机械式计算机公司的保守思想相当严重，不少技术权威毕生从事电子计算机的研究和改进，使之达到了发展的顶峰。这些足以自豪的成就，反而使他们的目光迟钝了。
恰巧威尔公司及其他一些公司在发展电子计算器方面，也遇到了很大困难，使其它公司相信，电子计算器没有什么前途。这种失策终于使日本的夏普公司捷足先蹬。
夏普公司于是从美国引进样机，1964年仿制出来，同年9月开始向全国各地推销。3年后采用MOS大规模集成电路及数字管，性能有很大改进，价格降低了一半，一时雄踞世界市场。到1971年，在美国电子计算器市场上，日本货占了绝大多数。
短短三五年，日本夏普公司发挥了自己的技术优势，反客为主把他们在晶体管收音、电视机及其它家用电器方面积累的设计技术和生产经验，用于仿制电子计算器，获得了巨大的成功。
