推销员不应向顾客说：“您买了……”，如：
“您买了我们的产品后一定会感到愉快。”
“您买了我们的产品后一定会感到满意。”
“您买了我们的产品后会得到极好的售后服务。”
顾客听到这句话的第一个反应就是要掏钱，掏钱让人心疼。因而，推销员应对顾客说：
“您拥有我们的产品之后，一定会感到愉快。”
“您从我手里得到这件产品后，会得到一流的跟踪服务。”
推销员不能强调自己的理由与顾客争吵。有的推销员面对上门抱怨质量不好的人声明：“我们卖了几千件衣服了。”这会让人觉得这是顾客在撒谎，诬陷推销员，但这会起到不良反应，对其他顾客是一种反面宣传。
推销员应永远不对顾客说“不”。有的推销员对顾客的提问，说：“不知道这种东西。”“不知道！”没有这种货。推销员应该对顾客说：“请稍等一会儿，我帮您找一找。”如果您需要的话，我可以介绍您到其他商场。“这样，让顾客有一种受尊重、受关心的氛围。”
推销员不能说出让顾客产生逆反心理的话。如：
“请问哪一种型号的抽油烟机性能比较好？”
“您不必如此挑剔，挑来挑去挑花眼，我们这儿每一台产品都是名牌。”
这样，容易使顾客产生反感。
推销员的专业语
推销员说话应让顾客感到受尊重。如：“您”；“您会满意的”；“您可以放心”。这样，会使顾客认为受尊重，自己是交谈的主体和中心，有利于成交。
推销员说话要给顾客以鼓励和信心。如：
“您能够了解。”
“您可以试用一下。”
“了不起，您领悟之快真是不一般。”
“您简直成了这台机器的专家了。”
“您这么快就掌握了它的要点，比我当初用的时间要少一半呢。”
“看起来，您还不那么熟悉，但是当您了解了它之后，您一定会高兴地看到这台机器是十分容易操作的。”
这样，使用积极的语言诱导，起到意想不到的暗示效果，能够坚定顾客的自信心。
推销员说话要让顾客感到买得放心。如说：
“放心吧！”
“这样十分安全。”
“可以获得好处。”
“这样做是对的，正确的。”
“值得接受。”
“这确是事实。”
“我可以保证。”
这样，可以让顾客放心，顾客必然受你坚定语气的感染，放心购买商品。
推销员说话要用提问的方式正面引导顾客，如：
“您是不是要找什么人商量呢？还是自己单独决定？”
这种提问，表面上看是要让顾客选择，事实上是要激发顾客的自尊，以便得到肯定的回答：
“我自己可以决定。”
有了这句话，这笔生意又做成了。
推销员说话，要设法激起顾客的购买欲望。如：
“如果您为您的太太买了这种首饰的话，您太太一定会很高兴的。要知道，这可是驰名世界的24K首饰啊！”
“要是贵单位拥有本公司叉车的话，一定会大大提高贵单位的经济效益，并大大提高贵单位的企业形象。”
这样，由于顾客对美好结果的向往，会有利于成交。
推销员说话，要能说服顾客决定购买。如：
推销员：“如果您要买的话，您愿出多少钱？”
顾客：“我最多出50元，多一元钱我也不要。不过。我现在还没决定呢？”
推销员：“嗯，我知道。要是您需要我公司的产品，在这三类中，您对哪一种感兴趣呢？”
顾客：“我看这种不错，外形既大方又美观，功能又很多，包括了另外两种的所有优点。价格嘛，不算太吓人。”
推销员：“我就知道您肯定会挑选这种。它是我公司最新产品，曾获巴黎博览会金奖，一流产品！”
顾客：“是吗？不过看起来确实不错。”
推销员：“您是批发单位，要买的话，想必不会少于1000台吧！”
顾客：“老兄，可别开玩笑了。我们那么小的批发单位，怎么会要这么多？最多要一500台吧！”
推销员：“那您觉得什么时候进货比较合适呢？”
顾客：“那要跟老板联系一下。”
推销员：“这不要紧，这先给您留着。”
与顾客交谈，让顾客在没有设防的情况下成交，十分理想。
决不卖过期面包
某年秋天，一辆满载面包的汽车在美国某州的公路上急驰。这年，这个州发生了水灾，粮食紧张，面包脱销，到处缺货。汽车走到半路上，被饥饿的人们发现而团团围住了车子，要强买车上的面包。
押货员感到十分为难，说什么也不肯把面包卖给这些人。这时，恰巧有几个记者跑来，探询所发生的事情。他们一听，觉得有趣：谈判的一方，是饥饿的人们急需购买面包，另一方是押货员碍于公司的规定，怎么也不敢卖车上的过期面包。
原来，这家面包公司的董事长有一项严格规定，凡属面包发出三天没有卖完的，就必须由公司收回作废，一律不准再出售。这辆车上装的就是这样必须回收的过期面包。
“傻瓜，送上门的生意都不肯做！”“我们吃不上面包，而你们却要把面包送回去作废，你不能变通一下吗！”人们吼叫起来。
“不是我不肯卖”，押货员哭丧着脸说，“实在是我们老板的规定太严格。她规定，不论在任何时候，任何情况下，也不论任何人，都不许卖过期的面包，如有人明知故犯，把过期面包卖给顾客，一律开除。我要是把车上的过期面包卖给你们了，我的饭碗就给砸了呀！”
他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥肠辘辘者们往外直冒的口水？他遭到的仍然是一片抗议。记者代表群众说：“先生，现在是非常时期，你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！”
押货员无奈，灵机一动，以神秘的表情，凑到记者耳边说：“卖，我是说什么也不敢的，如果他们强行上车去拿，就没有我的责任了。”
“那岂不是抢劫吗？”记者说。
“他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱，岂不就不是抢劫，而是强买了吗？”
大家恍然大悟。片刻，一车面包就这样被强买光了。押货员心眼很多，他要记者给他拍几张阻止群众强拿面包的照片。“这就好了”，押货员说，“有了这些照片，我就不怕老板骂我了。”与记者分手时，他叮嘱他们，可千万别把此事底细披露出来，否则，自己的饭碗就保不住了。
可是，没几天，这条消息仍在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉不是下降，而是因此陡然上升了，消费者们都十分信赖这家公司的面包，销路剧增，不到半年，销售量增加了5倍多。公司的董事长知道此事经过后，大为欣慰，对这个押货员不但丕责怪，反而十分欣赏，认为他处理得十分恰当，尤其是那张阻止强买过期面包的照片，更是画龙点睛，使公司不卖三天以上面包的规定深入人心，产生了难以估量的影响。
这家公司的董事长叫凯瑟琳·T·克拉克。她非常重视自己产品的信誉。她说：“要有一个基本观念：我们做生意的人，是要迎合消费者的口味、爱好，不是让消费者来迎合我们。人们喜欢吃新鲜面包，我们就决不卖超过三天以上的面包。虽然这样做会暂时有些经济损失，但等信誉建立起来后，销路就会增加，那就不是损失，而是大大增长的效益。”为了保证质量和使人们吃到“最新鲜的食品”，她在面包纸上还注明烘制日期，以及“超过三天不卖”等字样。这就是上述押货员为什么同顾客交涉坚持不肯卖过期面包的原因。
从这件事中我们得到什么启示呢？读完这段文字，人们自然会得出结论，无论在什么时候，无论在什么场合，要取得事业成功，都不能靠“坑蒙拐骗”，而是靠信誉，诚实就是最好的通行证。
摸准顾客的想法
向顾客推销商品的人可能是一个敢作敢为和积极主动的人，或是一个性格开朗和循循善诱的人，一个办事稳重和讲究信用的人，一个工作认真和有条不紊的人。总之，推销员必然属于某一种人，有他自己的风格。而顾客则不同了，千差万异，各有各的想法。
推销员在同顾客的谈判中，如果他一直沿用自己那特殊的风格，那么就会经常失败。而要取得很大成绩必须不断改变自己的谈话方法。
除了一部分事先定好了要上街买的顾客外，绝大部分顾客是随意性很大的，至于顾客是否买你的商品，那就全看你的谈判吸引力有多大了。对于一些明确要买这类东西的顾客，你可以用迅速的硬推销的做法；而对于其他的顾客，你最好采用民主和友好的态度来介绍商品，或者采用一种耐心的而不拘束的“软推销”的方式。有些顾客对你的商品表面上无动于衷，实际上也有购买的可能，只要你能根据许多事实作很有说服力的说明，可能就成功了。对于有棱有角的年轻人，你最好把商品描述成具有十分独特性能、在款式设计上新颖别致；而对于那些喜欢墨守成规的人，就应当用“货真价实”、“性能稳定、可靠”之类的词语来描述商品。
总之，关键的是，推销员在同顾客谈话中不能用自己的销售方式进行推销，而是要使用顾客想购买的方式来吸引他们。要做到这一点的理论原则只有一条，那就是要揭示支配顾客购买行为的动机，即为什么想购买的一种感情上的原因。如果你能在与顾客的谈判中做到这一点，推销产品就不成问题了。
设法让顾客说话
作为一名推销员，他必须能说善道，也只有这样，顾客才能了解他的产品。但是，往往有一些推销员说话太多，而无所作为。人们就把这类推销员的演说称为“游说”，这是恰到好处的批评。
一名成功的推销员，他可能十分善于辞令，但他还是在同顾客谈判中，根据顾客的反应，适当做一些停顿，鼓励顾客发表自己的见解，从中掌握顾客的心理，随机应变。
国外的一些公司企业进行的大量试验表明，有许多推销员在与顾客进行业务谈判时，总喜欢搞“一言堂”，一个人在那里滔滔不绝地讲个没完，这只能是浪费时间。有许多经理在对推销员谈话中，总是一再告诫他们，要经常停顿，让顾客说话。有的经理在同顾客进行业务谈判时，把手表摘下来放在桌面上，并向顾客说明为什么要这样做。这有利于你掌握谈判时间，避免出现“一言堂”的情况，而顾客对你的这种做法也会随着互相交谈的融洽而满意。
销必须看对象
佛教创始人释迦牟尼就说过：“要看人说法。”这位佛祖认识到，即使是佛法，也要因人施教。
传说，有一位母亲，因失去爱子而悲痛欲绝。她来苦苦哀求佛祖，希望他用无边的法力救活她的儿子。释迦牟尼痛快地答应了，只是有一个前提，希望她从一户从来未举行过葬礼的人家中取来香火。
这位母亲转悲为喜。但她走遍人寰，也没取到那炷香火。她归来时，佛祖耐心开导她说：“现在你该明白了吧？任何一个家庭，都尝过生离死别的悲哀。”他劝她从痛苦中振作起来，这位母亲恍然悟彻，终于获得了解脱。
这是一个精彩的佛教传说故事，充满了哲理。
人的性格多种多样，只有摸准对方脉搏，对症下药，才能在与人谈判中收到良好效果。
据说，凡是接触美国前总统罗斯福的人，都对他的渊博知识、丰富的话题留下深刻印象。无论是政治家、外交官、艺术家，还是士兵、平民和牛仔，他都能谈得来，似乎他对人生的各个领域都了如指掌。
罗斯福何以能做到这种地步？答案很简单，就是事先有准备。在他准备接待你之前，就对你的背景材料，可能涉及的话题，特别是你熟悉的、感兴趣的问题，进行了全面了解、阅读和准备。这种成功的准备有时要通过熬夜去获得。
心理学家卡耐基评价罗斯福时说：“他深知抓住人心的捷径，在于以对方最关心的问题为话题。”
作为一家企业，无论人数多少，领导与属员之间总是会有摩擦，领导总是经常需要同下属就某些问题进行商谈，以求达成协议，保持一致性共同为工厂兴旺而工作。如何做到沟通下属的思想而使下属真心实意地为单位工作？可行的办法，就是要理解职员、体贴他们，设身处地地为他们想一想，才会有共同语言。可是有的领导，在做职员思想工作时，总是不体贴下情，说话不着边际，无关痛痒，要么就是大帽子压人，唬人，仗势欺人。
这不很值得我们深思吗？！
热情换得生意隆
店员为了销售产品，顾客为了购买产品，两者的目的是一致的，但是，为什么有的店员卖出的产品总是很少呢？这里面有一定的学问。且看下面的一位店员是如何与顾客商谈，达成一致的。
H和太太N在一家商店门前停下脚步，出神地看着那橱窗里陈列的新式“神奇牌”真空吸尘器。前些日子，这种吸尘器制造商曾在所有的女性杂志、电台、电视台、报纸上刊登了广告。
“这是自动的，所以你不用去推它，就和你使用的那架自动除草机一样”。N很感兴趣地对丈夫说：“其他机器都没有它的性能好。”
H答道：“你不是老早就想买一台新式吸尘器吗，先让我看看再说。”
示范性的吸尘器，就放在门旁。推销员正忙着接待一个买电视机的顾客。H和N就自己先试了起来。“这个把手裂了，也松了。”他俩边看边叨念。
此时，推销员匆匆走过来，彬彬有礼而又热情地说：“先生，真抱歉，让你们久等了。噢，您打算买一台神奇牌真空吸尘器吗？”
“您看，这个把手裂了。”H指出说。
“这台机器是展示用的，试用的人很多，极容易损坏，不过虽然把手裂了，却并不影响它韵功能。”推销员说：“你们在这块狭长的地毯上试试看。”他拨弄了一下那个有点裂的把手，吸尘器就移动了起来。
