（3）揉擦眼睛。据调查显示，人们在说谎时，往往会去揉擦眼睛以避免与别人的目光接触。当对方给出了虚假信息时，他就会不那么坦然，于是就会避免与你的眼神接触，不想让你看透他的内心，这时，他就会通过揉擦眼睛的方式来避免与你的眼神接触，进而达到掩饰自己的目的。当你“听”出了这个信息时，你可以针对你怀疑的信息提问，并通过多种语言技巧进行求证，从而找出真实信息，一举拿下谈判。
甲公司准备从乙公司进口一批机器，公司分别派出了甲、乙两名代表进行谈判。
乙在介绍自己的产品时说：“我们的机器从来没有出过任何问题，你完全可以放心购买。”当他说完这句话时，立即开始揉眼睛。
甲有些怀疑地问道：“从来没出过任何问题？使用的时间长了也不会出现问题吗？”
乙说：“是的。”
甲说：“据我所知，市场上的同类机器在使用的过程中都出现过这样或那样的问题，不过这也是在所难免的，这种机器的工作量大，磨损得也快。你说你们公司的机器没有出过问题，是因为你们公司刚生产这种机器吗？”
乙说：“当然不是。”
甲问：“既然这样，那应该出过问题才对。还有一种解释是你刚到你们公司不久？”
乙说：“也不是。我说的没出过问题，是指在三个月的保修期内不会出现任何问题。”
就这样甲得到了真实的信息——保质期内不会出问题。
在这个事例中，甲先“听”出了乙提供的信息的不真实性，并针对自己怀疑的地方——“没有出现任何问题”进行提问，然后根据自己的猜测进行提问，从而得到了最真实的答案。这样一来，甲在气势上已经获得了优势，这对整个谈判而言无疑是十分重要的。
其次，要注意对方说话的语气。如果是一些谈判新手，在说话时，会出现说话不够流畅的现象，例如突然结结巴巴、突然提高音量、突然声音变小……这些都可能是说谎的信号。
当遇到这些情况，你就需要提高警惕了。此时，你可以试探性地问对方“真的吗”，看看对方接下来会有什么表现，如果对方的语气更紧张了，那么很显然，他说的话就不是真的。
只有当你听懂了对方语言的虚实，才能灵活运用语言策略，找到应对谎言的方法，为自己创造谈判的优势，否则很可能被对方蒙在鼓里，让谈判输得一塌糊涂。
44.听出对方无意间透露的信息
在谈判的过程中，谈判双方谁都想把话说得滴水不漏，让对方找不到突破口。但实际上要做到这一点并不容易。谈判者在谈话时总会无意间透露出一些信息，如果你能听出对方透露的这些信息，并加以利用，就能做到一开口掌握谈判的主动权，从而为成功谈判铺一条平坦的大道。
美国某知名化妆品想入驻当地的一家大型商场，商场的经理想利用这个机会赚一大笔钱，于是当化妆品公司的谈判代表约翰与他联系时，他故意把入驻的费用提高了10%，并且狮子大开口要求得到该化妆品利润的1%，这两个条件无论如何约翰也不能接受。但是对方在谈判时，态度十分强硬地说：“贵公司不想合作也没关系，目前已经有多个化妆品牌想要入驻我们商场，我不愁找不到客户。”面对这种情况，约翰无计可施，只好叫了暂停。
在休息期间，约翰独自坐在咖啡厅里喝咖啡，耳边传来两个小孩子的对话。
甲说：“你不要骗我了！”
乙说：“我没有骗你！”
甲说：“不要狡辩，你的话已经把你出卖了！”
乙说：“……”
虽然只是简短的两句话，却给了约翰很大启发，他想：“我一定疏忽了对方无意间透露的某些信息，所以才会被对方牵着鼻子走，如果我能像这个孩子一样捕捉到对方透露出来的信息，说不定就能扭转谈判的局面，掌握谈判的主动权。”
谈判在短暂的休息之后继续进行，对方开场就说：“不知道你考虑得怎么样了？我没有时间继续跟你耗下去了，老板下了最后通牒，我必须在一个星期内签约，但不要以为这样我就能让步，要知道还有多家公司等着与我合作。”
约翰在脑海中迅速分析这段话，他得到了三个信息：
（1）对方的时间不多；
（2）对方强调自己的优势地位；
（3）对方无意间给他安排了很多隐形的竞争对手。
根据这三点信息，约翰进行了反击：“我知道您的时间有限，我的时间也有限，也想尽快达成协议，但是您提出的条件，我公司确实很难接受，我相信其他公司也一样不能接受，我们在上一家商场的入驻费比贵商场低了整整20%，并且不带任何附加条件。”
约翰停了停，继续说：“据我了解，我公司的入驻费在同类产品中已经比较高了，贵商场想在短时间内找一家入驻费更高的公司是有一定难度的，所以我希望您能慎重考虑。”
听完约翰的话后，对方虽然不动声色，但是约翰知道这些话一定起到了作用。
约翰趁机又说：“虽然入驻贵商场是我公司的首选，但您也应该知道这并不是唯一的选择，如果您仍然坚持这两个条件的话，那我也只好做别的选择。”
对方听完约翰的话，有些着急了，立即对约翰说：“其实并不是我想为难你，老板的命令我不得不服从。”
约翰说：“我能跟你们老板谈谈吗？说不定我能说服他！”
对方一听，更加慌了：“老板出差了！这样吧，等我请示老板后，再给你答复！”
至此，约翰已经完全掌握了谈判的主动权，最后的结局可想而知，约翰根据自己提出的条件与对方签订了协议，成功完成了谈判。
在这个事例中，约翰之所以能扭转劣势局面，关键就在于他听出了对方无意间透露出的信息。在谈判过程中，对方始终强调自己的优势地位，强调自己的优越感。实际上真正具有优势的人不会总强调自己有优势，相反没有优势的人，为了提高自己的身价，才会不断地用同一种理由证明自己的优势地位。听出了这层意思后，约翰一针见血地指出对方“想在短时间内找到一家入驻费更高的公司有一定难度”，接着又直言不讳地告诉对方“我只好做别的选择”。这番话不仅暗示对方“你方没有优势，优势在我方”，而且强调“不与我方合作，是你方的损失”。
对方在意识到这个问题后，想要做最后一搏——把责任推卸到老板身上，这层意思约翰也听了出来，所以他提出“直接和老板谈”的要求，对方有些慌了神。至此，约翰已经完全掌控了谈判的局面，并最终顺利完成了谈判。
可见，谈判者在谈判的过程中应该仔细倾听对方的每一句话，并且要善于发现对方话里无意间透露的一些信息，因为只有听出这些信息之后，才能选择准确的语言，有效驳倒对方的观点，让谈判按照自己期望的方向发展。
45.听出对方话里的漏洞才能有效反击
在谈判中，有的谈判员为了达到自己的目的，常常会说出一些违心的话，这些话中一定存在某些漏洞，如果你听不出来，就会被对方蒙蔽，让自己陷入被动的局面。一个有着丰富谈判经验的人，总是能在第一时间听出对方话里的漏洞，并巧妙使用言语技巧指出对方漏洞所在，从而击败对手，争取自己想要的结果。
贝蒂是伦敦一家大型服装公司的销售经理，也是业内知名的谈判员。在谈判的过程中，她有着敏锐的洞察力和观察力，仿佛一眼就能看穿人心，因此有人甚至私下里称之为“谈判女神”。
一次，贝蒂约见了另一家服装公司的经理，协商共同举办一次大型的服装秀，双方在“谁先出场”这个问题上发生了争执。
对方说：“我觉得双方的合作应该建立在公平、平等的基础上，我们可以不要服装秀的策划权，但是必须争取首先出场权，否则对我们公司来说绝对不公平。并且我认为，在这个问题上，我们根本没有必要讨论，其实先出场和后出场，并不会有什么特别大的影响。既然这样，贵公司何不把这个机会让给我们呢？”
听完对方的话，贝蒂思考了一会儿说：“先生，我非常同意您的观点，双方合作的前提是公平原则。但是，您觉得把所有的策划都交给我们公司，贵公司没有任何付出却仍然想要首先出场权，这公平吗？还有既然您说先出场和后出场并没有太大的差别，那您为什么说如果我们公司拿到了首先出场权，对贵公司来说绝对不公平呢？您不觉得您的这一番话一点儿说服力都没有吗？我知道您的原则性非常强，非常注重谈判的公平性，那就应该把首次出场权交给一个全权负责策划的公司，您认为呢？”
贝蒂说完后，对方显然尴尬。原本打算用公平正义的原则去说服贝蒂接受自己的条件，却因为在说话中漏洞百出，让贝蒂听出了话里的矛盾，掌握了谈判的主控权。最后无奈之下不得不同意贝蒂提出的条件。
在这次谈判中，贝蒂之所以能在最短的时间内得到自己想要的结果，就在于她善于倾听，能听出对方话里的漏洞——强调公平，提出的条件却并不公平，从而在语言上进行反击。从反击的语言中，我们可以看出贝蒂高超的谈判技巧。她首先认同对方提出的“公平原则”，然后指出对方条件中的不公平所在以及对方话里的前后矛盾，最后再一次重申对方的观点“合作应该公平”，并适时提出了对己方公平的条件。这样就削弱了对方咄咄逼人的气势，把谈判的主动权牢牢掌握在了自己手上。
在谈判中，我们也可能会遇到像贝蒂一样的情况。我们也应该向贝蒂学习，先集中精力，认真倾听对方的话，从而发现对方语言中的漏洞，然后用语言集中火力攻击这些漏洞，让对方节节败退。但是，在攻击对方时，语气不要太生硬，否则很可能会得罪对方，导致谈判的破裂。
那么，常见的说话漏洞有哪些呢？我们又应该怎样用语言应对呢？
（1）说话前后矛盾。有的谈判员可能在前面说了某个观点，后面又提出一个完全相反的观点，说话前后矛盾。这种漏洞是最明显的，也是最容易发现的。
遇到这种情况，你可以在对方提出后一个观点时，对对方说：“我好像记得，刚刚你并不是这样说的。”然后把对方刚刚说过的话重新叙述一遍。
（2）说话夸大其实。有的谈判员为了吸引你的注意，可能会说一些夸大其实的话，与事实相去甚远。例如，有的人说他的产品在国内销量数一数二，而事实上，他产品的销量仅仅处于中等水平。
当听出对方的话夸大其实时，你可以说：“你的数据是什么时候统计的，我这里有一份今年的同类产品的销售排行榜，请您过目。”
在谈判时，会出现的漏洞还有很多，例如说话过于绝对，这就需要我们在谈判的过程中，全身心地投入，仔细地推敲对手的每一句话，听懂对方的每一句话，并对对方的进行分析、总结，从而找出对方话里的漏洞，再运用合适的语言策略，指出对方的漏洞，从而争取谈判的优势地位，让谈判朝着自己期望的方向发展。
