一天，一位购买电动机的客户到厂家来投诉，销售员老王接待了他。客户说：“你们的电动机太烫了，连碰都不能碰，看我的手都被烫红了！”老王好言相劝了一番，最后跟着这位客户到他的工厂去探究一番。老王看过后说：“既然是这样，我们不能再要求您继续订购我们公司的产品了，您应该选购一些按照质量监督局所订的热度标准的电动机，以免给您造成身体和财产的损失！”
客户回答：“好的！”
“但是，根据质量监督局的标准，电动机的温度可以比室温高出华氏72℃，这一点您清楚吗？”老王又问。
“听说过！”客户答道。
“那你们工厂里的温度又是多少呢？”
“大约有华氏75℃。”
“如果工厂内的温度是华氏75℃，那电动机的温度就可以高达华氏147℃（约为64℃）了。您如果把手放在华氏147℃的东西上，是不是会被烫伤呢？”
“当然。”
“那您就最好不要把手放在电动机的上面，对不对呢？”
客户只好承认事实的确是这样：“你说的不错。”
最终，老王成功地解决了客户的投诉。
销售员老王使用的就是理喻法，通过摆事实、讲道理——室温加上电动机本身的温度会高达64℃，非常容易把手烫伤，才成功解决了客户的投诉。
在具体的商业谈判中，要想以理喻法驳倒对方，就需要有“理”，有令对方难以反驳的理由和入情入理的分析，只有这样，才有可能使对方不得不接受你的“理”，才能迫使对方让步，接受你的谈判条件。
以理喻法说服对方时，你要确保：表达概念明确，判断准确，推理严密，论证有说服力。同时，要保证事实的客观性和具体性，并尽量使语言充满强烈的感染力和强大的逻辑力量，只有这样，才能真正打动对方，驳倒对方。
同时也要注意，以理喻法与对方辩驳时，要尽可能地语调柔和，切忌咄咄逼人的语势、居高临下的指责和反唇相讥的嘲讽。要知道，不良的态度和语言表述方式只会增强对方的抗争意识，只会使对方难以排斥你的“理”，甚至直接导致谈判的破裂。
因此，在谈判的过程中，我们在语言风格和态度上要注重于外松内紧，要学会“绵里藏针”。
沙特阿拉伯有一位名叫亚马尼的石油大亨，堪称名副其实的谈判高手，一个曾与他打过交道的美国石油商曾这样评价亚马尼：“亚马尼在谈判时总是心平气和地重复一个又一个问题，低声细语，绝不高声恐吓，最后把你搞得精疲力竭，不得不俯首称臣，他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”石油大亨之所以能够成为谈判高手，就在于他在向谈判对手表达自己的“理”时，采用了一种温和的方式，而不是咄咄逼人。
总而言之，在谈判中，每当对方提出无理要求或者观点有误，促使双方对峙起来的时候，你都可以使用理喻法来纠正对方的错误认识或无理要求。
71.模糊表态，为双方留下缓冲余地
模糊表态指的是用灵活的、恰当的语言做出态度不明朗的表达，其最大的特点就是含蓄而委婉地向对方表明自己的意思，而不是在立场上与对方公然对抗，是一种静观其变的做法，是一种化解谈判危机的有效的谈判策略。
虽然谈判本身要求谈判人员的话语客观、准确，并努力向对方传达真实的信息，然而在实际情况下，谈判时的气氛瞬息万变，尤其是当谈判员掌握的信息不全面、对某个事物或某件事情的观点不确定、不能保证自己所提供的信息的确切性和可靠性时，谈判人员出于自我保护的意识往往会使用模糊语言，以掩盖自己话语的不确定性。如使用“通常”、“一般而言”、“据我所知”、“据我了解”这样的话语来表达出“情况只是根据我的了解，别人的认知可能不是如此”的意思，借以避免因情况变化导致自己的话语被证明缺乏根据等情况的出现。
同时，在谈判中，有时候事情往往并不像你想象中的那么顺利，常常会出现一些意外的情况，比如双方在某个问题上一直不能达成统一意见，却都不肯退让，这个时候，为了给自己留有一定的余地，你可以用模糊表态的方法，与对方在战略上展开周旋，而不是与对方激烈地争论。比如你可以说：“我同意你的观点，但这实行起来有很大的困难。”如此一来，不仅为谈判双方都留下了一个缓冲余地，而且有效地协调和维系了双方的合作关系。
但是，模糊表态策略的使用范围是很有限的，并不是说什么时候都可以模糊表态，这种方法要用在恰当的时机才能获得有效的结果，否则就会适得其反。那么，应该在什么情况下进行模糊表态呢？
（1）当对方的底线不明确时，宜用“模糊表态”。当谈判刚刚开始时，是难以断定对方的真正底线的。这时，就需要等待、观察、了解、研究，切不可贸然行事，信口开河。同时，对方总是希望你的态度明朗一些，最好可以主动亮出底牌，但是你并不想也不能主动向对方透露你的底线，这时你就需要利用一些言语上的策略，将自己的意思表达得委婉一些，而不是直接反对对方的提议，比如你可以说：“这个问题我们还可以继续商量一下。”这时，你就能把谈判的局面控制在自己能够掌控的范围之内。当你采用这种方法，双方会有继续商量的余地，等到时机成熟时，也许事情就会往好的方向转化。这样你就能在谈判中获得你想要的结果。
除此之外，你也可以用模糊表态的方法来探测对方的态度和底线，比如你可以说：“这个问题很值得探讨，我想听听您的意见。”
（2）当你无法对谈判双方谈论的事情立即下结论或自己不能做决定时，你往往需要采取模糊表态的方式，这样一方面可以为自己争取足够的时间来思索这个问题，同时也可以缓和对方的情绪，让对方有所期待，这是缓兵之计，同时也是一种带有弹性的策略，既不丧失自己的主动权，又能为自己争取到足够的时间。如你可以说：“这个问题，我需要回去考虑一下再给您答复。”
总之，模糊表态的策略不是一种消极应对谈判危机的方法，而是积极寻找问题解决之策的方法。这种策略，对于化解谈判危机，使谈判继续进行是极为关键的。
72.巧用迂回策略赢得谈判
当正面谈判遇到阻碍时，应该避实就虚，绕而言之，旁敲侧击，曲径通幽，也就是所谓的“迂回策略”。运用这种巧于迂回的谈判策略，可以收到单刀直入无法达到的功效。在谈判说辩的过程中，谈判双方都千方百计提出问题，使对方不能自圆其说。当你的论述受到阻碍，你就可以尝试着运用迂回策略，使对手的思维判断造成“折射”幻象，等他的意愿落入你的控制之后，你也就掌握了谈判的主动权。下面的萨科斯就很好地运用了迂回策略。
罗斯福总统的私人顾问萨科斯受爱因斯坦等科学家的委托，要设法说服罗斯福重视原子能的研究。在萨科斯面见罗斯福时，他先把爱因斯坦的信当面交给总统，然后竭力说服罗斯福。罗斯福看完信和听完萨科斯的解释之后，十分冷淡地说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来还为时过早。”
但纳粹德国在1939年春夏之交，就已连续多次召开了原子能科学会议，研究制造铀设备的问题。如果数百万德国军团再装备上当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想，问题的严重性迫使萨科斯下定决心，一定要想办法说服罗斯福。
第二天，罗斯福因为昨天对萨科斯提案的拒绝而感到有些歉意，便邀请萨科斯共进早餐。见面后，还没等萨科斯开口，罗斯福就说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许说，明白吗？”萨科斯胸有成竹地看了一眼罗斯福，便说道：“我今天只想讲点历史，再不谈核武器了。英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到这位法国皇帝面前，建议把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他断然轰走了富尔顿。历史学家在评论这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”
萨科斯说完之后，目光注视着罗斯福总统。罗斯福沉思了一会，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，把酒杯递给萨科斯，说道：“你胜利了。”从此美国揭开了制造原子弹历史的第一页。
在第二次与罗斯福见面时，萨科斯没有直接去说核武器的事情，而是用讲历史故事的迂回方法，曲线地向罗斯福说明了制造原子弹对国家和历史的意义，从而最终说服了罗斯福总统。由此看来，有时迂回进攻的语言比正面直接进攻的语言效果更好。
在谈判的展开受到阻力时，为了保存战斗实力，避免将精力和时间消耗在徒费口舌的无谓争执上，不妨运用迂回这一语言策略，闪过障碍，避实就虚。
值得注意的是，迂回本来就是一种弹性对策，以不变应万变是行不通的。谈判者的思维切忌“慢性运动”，第一次迂回策略的成功经验、方法，千万不能原样照搬到下一次的谈判中去。
总之，为了赢得谈判，谈判时可以运用迂回的谈判策略。最好心中同时确立几条迂回的作战路径，以适应种种变幻的谈判形势。最终，你一定能够凭借迂回策略，获得谈判的主动权。
