“那么多的饮料你不要，偏偏要喝白开水，为什么？”这位经理有点不明白。“我一天要拜访十几个人，如果一天要喝几十杯这种有糖的饮料，看我这身体，不得糖尿病才怪。”小周说。
“对啊，这些病真让人头痛。”这位经理说。
“所以现在公司的重大疾病保单很畅销。”小周不动声色却不失时机的说。
没想到吧，自开水也可以成为成交保单的关键。经典的开场白能轻而易举的促成一项业务。
你的开场白是不是千篇一律？
你的开场白是不是有点俗套了？
你的开场白是不是不合时宜？
改变一下！
有时候，一个小小的改变，就会产生完全不同的效果、让我们取得意想不到的成绩，若想要成为一个出色的推销员，请每天想一个经典的理由，并把它作为你拜访推销的借口。
寒暄在推销中的意义
俗话说：“头三脚难踢，第一句话难说”。推销员的第一道难关就是与客户初次见面，也就是如何跟客户说第一句话，如何给客户留下第一印象，如何抓住第一瞬间，为推销的成功打下良好的基础。
寒喧决定第一印象：每个推销员外出推销时，其寒暄的言词是他与客户沟通的一种最常用的交流方式。一般而言，人们在初次见面的一刹那，便能以自己的感觉来判断这个人的性格好、恶。
倘若一个推销员，给他人的留下的第一印象是“恶”，即使他再努力说明商品的优点，对方在心理上也会因厌恶情绪而充耳不闻。在这样的情况下，就根本不可能把商品推销出去。
只有努力使自己给客户一个良好的第一印象，其后的说明与推销过程才能顺利展开。寒暄礼节还可以解除客户对推销员的排斥，在推销过程中起着非常重要的作用。
有大多数的推销员在与客户洽谈时，会不由自主地流露出急于成交的欲望，客户会很容易看穿他的企图，因而就在心里会形成一道无形的屏障，认为他为赚自己的钱而来，他在设计“圈套”让我钻，要提防上当受骗……所以一开始就要向对方表明此次拜访是来介绍和推荐有关产品的，是否购买完全取决于对方的意愿，决无强迫推销之意。
一个出色的推销员要本着和人谈话的目的去沟通，若能以轻松、自然的态度与对方洽谈，对方就会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，这么一来，会更有利于达到沟通与推销的目的了。
寒暄有利于推销的情绪感染：寒暄不但有利于沟通，还可以消除推销员的紧张情绪，使之有时间通过对对方的观察，决定推销所使用的策略。看下面这个例子，虽然与推销无关，但对各位推销员来说，都是很有价值的。
在一个夏季青年棒球赛开幕后的第一场比赛中。参赛球队的队员都是身经百战、脱颖而出的佼佼者。在可容纳数万观众的大球场上，有一个球队的球员紧张得脸色发白、身体僵直。尤其是担任投手的球员，紧张得不知如何投球。
此时球队教练为了安抚队员，做了个令人咋舌的决定：他向投手打暗号，要他一开始就故意来个大爆投，投手这时也心领神会地望望教练，互相做个会心的微笑。如此一来，气氛为之缓和，队员们消除了紧张情绪，取得了最后的胜利。我们初次与人见面的场合，正如故事中的第一场比赛的头一个球一样，要消除紧张，就要将紧张的心理，如投球一般，全力向外投出，以求舒解。
作为一名推销员，特别是还没有多少经验的推销员，在与对方初次见面打招呼时，试着放开声音，大声寒暄。强有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑，豪爽地大笑，保证一定会将紧张的心理抛到九霄云外。
寒暄可消除客户的戒备心理：一般人在面对陌生来访者的时候，都会感到紧张和不安，严重的还会产生对抗情绪。作为一名出色的推销员，这时候一定要。设法消除对方的戒备心理。
这时，寒暄可以作为推销员的开场白，恰当而友好的寒暄可以让对方消除戒备心理，最起码要让对方认为我们没有什么“不轨的企图”。
寒暄的礼节要领
要做一名出色的推销员的确不容易，世上有各式各样的人，每个人的好恶之心与性格各不相同。要跟任何人都能处得来实在很不容易的，推销是否成功，主要靠推销员本身的能力。
寒暄作为建立人际关系的基石，一定要恰当地运用才能起到事半功倍的效果。其操作时也一定要注意以下一些礼貌的细节：
寒暄时要面带微笑：
不懂得利用微笑实在是很不幸的。要知道，微笑在社交中能发挥极大的作用。无论在家里、在办公室、甚至在途中遇见朋友，只要你不吝啬微笑，就会达到你意想不到的良好效果。
所以有许多专业推销员，每天清早漱洗时，总要花个两三分钟的时间，面对镜子训练自己微笑，甚至将之视为每天的例行工作。
有礼貌：
与人首次见面，一定要礼貌性地寒暄一番，如此方能留给对方良好印象。也就是说，你必须表现得谦恭有礼，随时说声“早安”、“午安”“晚安”，此乃交际的利器。要设想第一句该讲什么，以达到吸引对方注意力的目的。
赞同对方的意见：
一个人无论其年龄、地位的高低，他都是一个注重自我的人，假如我们能适时称赞对方所说的话，一定可以赢得对方的好感。因为由于你的附和、赞同，表示出了你和对方意气相投，那么，他在感觉自己被认可之后，也会注意你。
清楚地介绍自己：
介绍自己时，要说清楚自己的姓名、所在的单位、目前的职务，而且要特别强调自己的专业性。这样，一方面是让对方听清楚，另一方面也是郑重其事，以引起对方的重视。
及时转入正题：
同对方寒暄几句之后，便应当转换话题了。新的话题应当从何说起呢？此时的你应当心中有数。
巧妙地恭维对方：
恰如其分的恭维可以缩短与对方的距离。恭维要发自内心，要富有创意，不要鹦鹉学舌，人云亦云。若是机械的背诵或者言过其实，都会给人一种不舒服的感觉。
恰当地称呼对方：
称呼对方时要因人而异，最好要称呼对方的职务。反复的称呼会增加亲切感，但并不是一开始便反复称呼，而是在交谈中适当地运用。实例：“您好，王经理，我是……”
注意说好第一句话：
对方在听我们说的第一句话时要比听第二句和后边的话认真得多。因此，同对方寒暄，一定要认真是说好第一句话。
以上是寒暄的基本要领。总之，寒暄要言简意赅，注意掌握时间，不要越扯越长，忘记了自己沟通的目的。
5.赞美对方易于沟通
常言说：“幽默是开启欢乐之门的钥匙。”许多名人和政治家都善用幽默来制造欢快的气氛，或应付一些棘手的问题。在寒暄中运用幽默的赞美，可以拉近人与人之间的距离，达到意想不到的效果。
一个推销员在寒暄时要做到相互沟通，寒暄是为了让对方了解自己，以便达到相互沟通的目的。因此，在寒暄中要适时的表现自己、推销自己，让对方多了解，进而喜欢并主动与我们接近。
人人都有赞美别人的能力，只要我们主动说、常常说，让它变成一种习惯就行了。假如一个推销员能巧妙地赞美客户，可以说他就掌握了与对方交往的通行证。在寒暄中巧妙地运用赞美，将使推销工作事半功倍。
其实，赞美别人并不难。赞美不需花钱，只需动一下脑子，动口说几句或动笔写几行，小小的投资，收益却很大。“美言一句三冬暖”，这话一点也不夸张。温暖的语言有时可以融化一座冰山。
有一些刚入行的推销员，由于年轻，往往给人一种嘴上无毛办事不牢的印象，在这种情况下，该怎样去做呢？请看下面这个例子：
一位年轻的推销员有一天去拜访一家大公司的总裁，见面后他毕恭毕敬地双手递上自己的名片，正想开口，没想到那位老总却扬手把他的名片扔在地上。
虽然他只是人微言轻、名不见经传的推销员，但他也不曾受过这种礼遇。在弯腰拾起名片的时候，年轻气盛的他几乎想站起来给那位总裁一拳！
但这位推销员并没有那么做，而是捡起名片，再次双手递到老总的面前，并对他说：“总经理，您能白手起家，事业有成，我想一定有许多人帮助过您。我是个年轻人，您不帮助我便罢，还用这种态度对待我，这不是一个成功的企业家的风范吧？您是在同我开玩笑吧？我刚刚从事这个行业没有经验，但我却很想成功，当然，这需要很多人的帮助，这其中也包括您啊。如果可以的话，您愿意帮我一把吗？”
这位高傲的老总，听了年轻的推销员这一番充满自信与热情、对自己毕恭毕敬的并伴有幽默的恭维话，终于伸出友好的手，将名片接了过来。
一个出色的推销员，在寒暄中要表现出热情与真诚，再配合巧妙地幽默和赞美，就能拉近与客户之间的关系，达到意想不到的效果。
常言说：“幽默是开启欢乐之门的钥匙。”许多名人和政治家都善用幽默来制造欢快的气氛，或应付一些棘手的问题。所以在拜访对方的过程中，如能巧妙恰当地运用幽默，就可以使紧张的空气变得缓和，严肃的话题变得轻松，棘手的问题也就迎刃而解了，还能使客户对我们产生好感。一位保险推销员在与陌生人寒暄时，是这样用幽默的语言获得客户的好感的：
推销员小张说：“您好！我是太平洋保险公司的小张，这是我的名片。”“喔……”客户接过名片。
对方端详他的名片一阵子后，慢条斯理地抬头说：“前几天曾来过一个什么保险公司的推销员，他话还没说完，就被我赶走了。我是不会投保的，你们多说也没用。我看你还是快走吧，也免得浪费时间。”
小张说：“真谢谢您的关心！但我还是想请您听一听我的介绍。在您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”他一脸正经，甚至还装着有点生气的样子。
这位客户听了忍不住哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？”
“当然，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手在腹部作了一个比划的动作。
“呵呵，你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”客户说。
“好啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，他脸上的表情突然从“正经”变为鬼脸，客户也和他不由自主地一起大笑起来了。
于是，他就轻松地展开了自己的话题。
在初次的交谈时运用智慧创造出与对方一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离，这是破除隔阂的绝招之一。
但值得各位推销员注意的是，运用幽默一定要事先有所准备，要根据不同的对象、不同的情况、不同的环境来选择不同的幽默形式和内容，千万不要弄巧成拙。
作为一名出色的推销员要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯。同时还要学会真诚、自然、有事实、有根据地赞美别人。
因为每个人都希望获得别人的肯定，并据以确认自己的重要性，他内心非常渴望他人的赞赏。所以赞美对方的行为，往往会收到意想不到的效果。但赞美对方时必须善于运用语言的技巧，才能调动对方的情绪。下面的几种赞美方式供大家参考：
赞别人赞美不到的地方：一个推销员，如果遇到的顾客是一位权势的人物，那他平时一定听了不少赞美之言，如果再用平常的赞美，他肯定毫无反应。要达到出奇制胜的效果，就必须想常人未所想，赞常人未所赞。但要注意这种赞美一定要高雅。例如：
这位高贵的客户正在动手开支票，他边写你边看，然后说：“哇！某老总，你写的字真漂亮呀！”
有一位推销员去拜访一位顾客，这位顾客刚好请印刷厂印了一盒名片，花花绿绿的，虽不是十分高级的设计，但以他的能力来看，已经不错了，这位推销员就说：“喔！设计得不错呀！颜色很丰富。”
我们要学习这种赞美，但值得注意的是，像上例中开支票的对方，假如字写得不好，就千万不要赞美，否则就成了谄媚。
赞美要充满热情：当我们在赞美别人时，说话的语调要热忱生动，不能像背讲稿一样，避免使对方误以为你是职业性的赞美，觉得你诚意不够，从而导致相反效果。请看下面这个例子：
有一位推销员最不会恭维别人，有一次去拜访顾客，一看见对方就说：“啊！小姐，我在路上一直想，小姐会是怎样一个人……”眼睛不敢正视对方，说到这儿就停了，接不下去了。
赞美话一定要简单：如果我们在赞美客户时说：“马先生，你太太长得像仙女下凡……”这种话听起来又不真实又肉麻。
有一次，某推销员陪一位新同事去拜访一位顾客，因为这位同事平常不苟言笑，看到这位顾客就说：“王小姐，你今天看起来跟上次不太一样。”语调无喜悦感，对方就非常紧张地问：“哪里不一样？”这位同仁接着说：“看起来成熟多了。”客户听了才松了一口气。
所以，赞美的话语要顺畅，一口气说完，让对方不致感觉神情紧张。
避免提建议：在推销中，如果我们与对方交往不深，就不要给对方提建设性的意见和批评，尽量不谈深层次的问题。
当我们到客户的公司去时，对方可能会很客气地说：“你是个顾问专家，你看我这家公司有没有什么问题，你帮我诊断一下”。
你应当说：“总经理，太客气了，您生意做得这么好，怎么会有问题呢？”
“你一定要说出一点。”对方说。
“如果真的要我说的话，那就是你这个人太谦虚了。”
初次见面，目的是建立与客户的良好关系，所以交谈不言深，切勿在初见面时提建设性的建议或批评，以免对方不快。
善用缺点赞美法：也许会有很多推销员提出这样的质疑：我实在找不出他的优点，要我怎么去赞美他？这确实是个难题，但我们不妨从他的缺点上发觉他的优点。
假如你遇见一个身材很胖的人，也许外表难看，但若对方胖得有福相，你可以赞美他有“福运”。又假设你遇见一个自卑又自闭的人，他当然沉默寡言，你可以这样赞美他：“你一定喜欢看书思考，不爱说话，很有内涵，有机会我可以好好向你请教”。
有一个推销员和朋友到另一位朋友所开的餐厅吃饭，进去之后发现生意很清淡。如何赞美这种情况呢？可以这样说：“老板，你们的餐厅真不错，很清静。”
这位老板说：“哪里清静！生意很不好，客人很少。”他又说：“开销大收入少，都快撑不下去了，想顶让给别人。”
“老板，我觉得你这家店具有相当的潜力，相信再过一两年一定会发起来，到时候要你顶让恐怕你都不愿意了。”
相信这些话他听了心里一定很舒服。这就是缺点赞美法的技巧运用。
所以，诚心地发现对方的缺点，并设想将这些缺点转化为优点非常重要。热忱地赞美他人，而不是刻板生硬地像背讲稿似的，这样赞美的言词才能流利、生动，让人打心眼里爱听。
如何寻找寒暄的话题
寒暄是为了让对方了解自己，以便达到相互沟通的目的，因此，在寒暄中要适时地表现自己、推销自己，让对方多了解你，进而喜欢并主动接近你。
那么，选择什么作为寒暄中介绍自己的话题呢？
从具体活动上寻找话题：
有时候，我们去拜访客户，他们可能正激烈地谈论一场球赛。如甲A、锦标赛等赛事，都是很好的题材。我们要在谈话中肯定对方的独到眼光，从而找到共同话题。
