经过了各种增值商和中间供货商，软件终于安全抵达企业信息系统部门，开始它的临门一脚。别高兴得太早，信息系统部门还有自己的一套选择准则，正待发挥作用。和最终用户的选择方法不同，产品的价格和性能未必是最重要的因素。信息系统部门在少犯错的前提下，产品的稳定性、产品支持的程度和维修费用往往更为重要。产品支持指软件供货商全天候的后勤支持，如果出了差错，软件供货商必须保证在一定时间内使其恢复正常运作，还有产品操作培训、企业内部软件维修人员的培训、开发技术协助，有时还得包括兼容不同信息系统的费用。这些配套服务随时能左右整套软件购买的决定。
为什么软件的价格并不是最重要的因素？这和软件的要价模式有很大的关系。软件的价格主要分为两种：以服务器为主，或以与服务器相连的个人计算机为主。一台服务器需要一份许可证，有时包括特定数量以内的个人计算机许可证与之相连。或者每一部与服务器相连的桌面计算机都需要一份许可证，价格视数目而定。数目越高，价格自然更为便宜。价格虽然是一个很客观的准则，但在使用者迅速增长、软件升级频繁的环境中，并不是好的准则。企业很少能精确地预测未来软件使用者的数目，而价格是由数目而定，每种软件因数目而递减的价格都不同，难以做出公平的互相比较。某些软件升级较频繁，每次升级，价格都要重新调整，加上一系列相应的硬件和周边软件升级，所涉费用庞大，但又不能在事前准确估算。软件功能自然得超过基本要求，但未必多多益善。企业注重数据出入平安，信息系统部门最大的罪过莫过于系统漏洞将企业数据外泄。所以在加强功能的同时，最忌牺牲系统的安全。最后，在所有选择条件以上，还有影响力深远的业界风评和口碑。西方国家有不少业界杂志，有专家对各项软件产品作测试，还有专栏评论。此外，业界的市场调查公司都有对企业使用软件的情况进行追踪和分析，对产品策略做出短期至长期的预测。一言可以兴邦，信息系统部门非常依赖以上的舆论为自己的决定辩护。
3、微软针对软件增值链的拉拢手法
阐释了企业软件采用的步骤之后，就可以仔细审视微软如何以卓越的市场营销法则，将整条增值链一网打尽。技术人员在增值链中占领主导地位，而微软是整个业界中最懂得笼络软件工程师的公司。微软的笼络计划与一个软件技术人员的职业生命紧密相关。推广微软的工作始于大学，微软的教育部门与各大技术学院的关系密切，除了捐助微软的产品和奖学金外，更加注重联合著名大学如麻省理工学院等共同开发技术。学生在学校里受到了微软操作环境的熏陶，毕业以后自然投向微软阵营。在职人员的招揽有赖于微软的软件开发人员关系部，其实就是软件研发人员招揽部。他们到处联络微软以外的业界工作人员，推广微软的技术。传教的要旨是弘扬这样一个基本道理：微软希望和所有软件科研人员一起发财。如果众多科技人员在Windows技术基础上撰写各类产品，Windows就会更受欢迎，而这些在Windows阵营的产品也就有更多需求，微软和所有操作微软语言的人员都能从中获利。这个道理是一个理论，它的实际支持就是传教的人能动用的教育资源，包括免费的软件开发工具、技术资料和支持、客户介绍，还有金钱。除了在Windows适用的软件环境传播这个道理以外，在和Windows风马牛不相及的行业中，一样传得不亦乐乎。微软一度的目标是将Windows分布在全世界每一台个人计算机上，这个任务早已大致达到。下一个目标是将微软的科技散布在每一种有软件成分的产品中。所以，即使今天微软没有什么科技可以应用在高度精密的航空器械上，但只要研制这种器械的软件人员接受了微软的熏陶，以后难保没有运用微软产品的机会。
身处敌营的技术人员会得到微软的加倍重视，因为他们的工作可以导致敌消我长。微软经常注视互联网上的软件发展讨论，只要有在苹果、太阳公司平台上操作的软件工程师开始对现况抱怨，就会收到以比尔·盖茨名义送出的Windows开发工具和鲜花一束。在敌营出色的工程师有时会收到微软高层人员的亲自邀请，小聚片刻，向他们游说加入微软。在交易推广场合，微软以小恩小惠著称，经常故意款待对手的技术人员，派送薄饼啤酒，所费无几，但收效很大。对于有志成为软件工程师的人士，微软深明技术语言越容易便有越多的人愿意学习，Windows就会越普及，所以特别为Windows平台研制了VisualBasic编程语言，这套编程语言很容易，甚至连小学水平的人都能编写Windows的应用程序。已经加入了微软阵营的工程师，微软还挖空心思创造出微软专业认证文凭计划，设立微软课程，对通过考试的从业者授予文凭，除了让他们增添专业资格外，也间接增加了这些人员对微软的忠诚。在资源协助上，微软创办了微软软件开发人员网络，为所有在Windows环境工作的人员提供书籍、网上数据库、课程和开发工具，应有尽有。微软还特设微软出版部，专门出版微软科技指南、产品应用手册，大力赞助业界中亲善微软的杂志。
在高科技的各种领域中，如图像、用户界面、联网等，某些著名的软件工程师往往能左右整个行业对科技趋势的意见。微软是“制造”这些著名工程师的“最佳工厂”。微软先聘用才能卓越的科技人员，给予内部奖励和优惠，培养他们通过微软出版和发行书籍，增加知名度，然后安排他们在业界大大小小的场合以权威的姿态发表意见，塑造个人形象。这些工程师经常以个人名义在不同的媒体对他们的专门领域做出评价，其中不免间接抬高微软的科技，将之认定为最先进、最经济、最灵活的科技。有时微软更会联络外界科技人员为微软的产品写书，由微软全力提供所需的资源，出版的书籍自然对微软充满好感，从而帮助微软在软件从业员中树立良好的声誉。与此相比，苹果公司在吸纳软件科技人员方面的投资简直是小巫见大巫。就算是近年来势汹汹的太阳公司，传播Java语言不遗余力，但对软件从业者的笼络，止于发送免费开发工具，始终不如微软那样有组织、有系统。
组织好技术人员之后，微软开始向软件增值链进军，务求掌握每一环节，对微软的营销渠道进行增值。微软通常采用的策略可以分为：教育灌输，营造声势，动之以利。
视独立软件供货商的大小，微软采用不同的笼络方式。微软拥有数以千计的销售组织，数以百计的跨国公司顾客，对大型的软件供货商来说，微软所拥有的顾客关系是很理想的诱饵，加上资源充沛，SAP、甲骨文等公司自然会编写Windows版本。对小型的软件供货商来说，资源有限，平台自然变成主流，能够茁壮成长。Windows、掌上计算机的Palm、移动电话的Phone、com，都经过了这段过程，独立软件供货商对他们的崛起都起了决定性的作用。
下一步要洽谈合作的就是增值软件销售商。既然增值软件销售商在原有产品基础上要添加自己的一套特有程序，微软就投其所好，出版大量针对增值商需要的白皮书和技术文件，甚至送出开发工具，方便增值商在微软的产品上加添功能。为了迎合系统整合供货商和系统顾问公司，微软特设内部的微软顾问公司，和他们联盟，共同造访客户。微软的内部顾问公司年终目标是收支平衡，所聘用的一千多人莫不对整个微软技术产品结构具有相当深入的了解。他们的首要任务不是赚顾问费，而是为整合供货商和系统顾问公司提供技术指导，微软出人并赞助免费产品，他们出关系，将微软产品渗透进各大企业的信息系统部门。对于供货商，微软经常针对领先的公司，自行将微软各部分的技术和产品组织搭配起来，包装成新的科技方案，提交给这些供货商，再加上一定金额和工程人员的援助，无往而不利。对以上所有的中间人，微软更加定时派发与对手产品较量的白皮书，在书中自然避重就轻，弘扬微软优胜之处。微软每年在产品培训、内部销售会议和业界会议上花费数千万美元，邀请有关的业界人士，一起“闭关数天”，由微软的科技销售人员以人海战术包围，密集式灌输微软产品的好处，以适量的资源创造浩大的声势。
对于业界杂志和分析员，包括所有传媒，微软首创高科技的公关战略。公关在亚洲还只是起步阶段，但在美国和欧洲是高科技业的市务主导活动，具有非常重要的地位。公关注重以小搏大，四两拨千斤，通过影响社会的主流舆论，领导思想，占据消费者、购买者的注意力。总而言之，微软凭特殊的技巧掌握了产品舆论，在产品面世的前后两个月，赞美之词往往铺天盖地而来，这决非偶然，业界杂志上一篇简单的科技评论背后其实花费了微软业务人员几个月的血汗，只是杂志编辑未必在意而已。
微软在中间人身上花了那么多心血，只为了达到一个目标：借力。微软最令人叹为观止的是，它能动员微软以外的人力、物力，为微软呐喊助威。微软资源再多，也只限于一家公司。但如果能将非关键的增值部分分出去让其他业界公司承担，微软少花了力气，业界其他公司多了生意机会，自然会为微软做免费宣传。比如说，有项产品需要一个方便某硬件与主机衔接的软件部分，微软到底是自己干，还是让这些中间人去完成？如果这份工作没有关键性技术，也没有策略性作用，微软会让一些中间人来利用这个漏洞，成全他们的赚钱机会。这些中间人受了微软的好处，以后自然会倒向微软阵营，向他们接触的企业客户为微软说好话。又比如说，微软有一笔富余的市场推销的预算，到底花在壮大内部员工数目上，还是花在援助微软以外的软件技术人员，支持他们为微软做研究？如非必要，微软会花钱在后者，因为传播科技犹如层压式推销，有哪个软件工程师愿意承认自己正在研究的是落后失败的产品？只要能说服软件技术人员在微软的科技操作环境中工作，他们自然会为微软做免费推销。
兜兜转转了那么多个圈子，微软总算把企业顾客成功包围起来，下一步就要重锤出击，直捣黄龙了。这主要靠微软的产品部与销售部紧密合作，产品部以产品为主，制订产品功能、定位和策略；销售部以顾客为中心，专门执行营销策略。只要某个企业具有数以千计的“软件座位潜力”（每一份软件许可证称为一个软件座位），微软就会有专门直销组织随时候遣。因为微软的直销部门依据顾客的行业和大小分排，所以销售人员必须了解所驻行业的特点，顾客的个别要求。他们从微软各种产品部取得详细资料，根据每个时期的推广重点将微软不同部分的产品服务串联起来，为顾客设计特别的“套餐”。微软产品部对大型企业顾客直接进行推广，常用的招式包括技术座谈会、微软科技应用实例研究、免费测试尚未面世的新软件，以及由微软高层直接向各大企业决策层推销。
大企业引用科技产品，除了信息系统部门把关外，还有两个部门要全力说服，才能事半功倍。首先是直接运用科技来提高效率的部门，另外就是最高决策层。微软的策略是三管齐下，逐个击破。技术座谈会是引子，把各大信息系统的负责人请来微软总部，对最新发展中的产品先睹为快，微软趁此良机派发产品的技术性材料，将微软产品的定位潜移默化地灌输给与会者。座谈会另一个目的是让各大企业的科技掌舵人共处一室，抒发他们对科技方向的意见，反馈给微软。产品部除了派遣产品经理到会外，还会请主要的软件设计技术人员出席，聆听顾客的意见。微软很懂得运用群众压力，鼓励已采用微软技术的同业大公司将成功案例（Case）公布于众，除了为产品造势外，更能给同业中的竞争对手当头棒喝。“你看，人家用了微软的产品，效益提高了一倍，你要不跟上步伐，小心落后。”案例的主要听众其实是直接运用科技的部门，因为案例的重心不是科技构造的比较，而是怎样利用科技来增加竞争实力，从而脱颖而出。等到企业顾客对微软的产品产生了一定的兴趣，微软就可以利用这些企业为之进行项目实验。
软件发展从构思、雏形到面世，要经过三个重要工程阶段。在最初阶段，所有产品应该具备的功能特色（Feature）已经完成，但漏洞（Bug）极多，是第一次可以适用于大型内部测试的版本。在第二阶段，漏洞的数目减少，此时微软会将这个版本发放给顾客，一方面提早销售还未完成的产品，另一方面借助顾客作测试，找出内部仿真测试中不能凸显的错误。对于微软重视的顾客，产品的主要科技人员更会进驻顾客公司现场，实地修改漏洞。最后阶段是投产（RTM），意指错漏失误数目减少到可以接受的地步，产品性能稳定，可以大量投产，这就是产品上市的版本。经过测试后，客户基本上会采用该产品，但如果万一还是举棋不定，这就要微软的高层出马，和对方的决策层直接通话，把基本协议给定下来，再由微软的销售人员解决合约的细节。
最后要提的是，微软如何将顾客在未来数年内，将献给微软的营业额牢牢锁住。微软企业销售的重心是一张叫做企业协议的合约，是微软主要竞争手段的精华所在。企业协议不仅包括各种产品许可证价格和数目的可能变化，各种升级的条件，更包括产品支持范围和费用，而且可以长达数年。在微软使用企业协议之前，一般业界的合约只能在法律上把企业顾客绑上两三年，每到合约期满之前的半年左右，双方可以展开重新谈判。让企业顾客多续约几年，微软自然要附加不少好处，例如免费工程师支持、顾问服务等，视情况而定。但微软换回来的不仅是预售的营业额，而且可以成功把竞争对手排挤在最主要的客户之外达数年之久，而这些竞争对手未必撑得了几年就倒闭了而且企业的销售不是一朝一夕的事，失去了几个顾客，再重新挽留，人力物力浪费都很大。如果能用人为方式增加顾客的忠诚度，那就对微软的营业额和利润有百利而无一弊。最重要的是，一旦企业成为了微软的长期顾客，便会养成一种惰性。要在数年后重新适应另外一种产品，可能性将大为降低。
