下一个精英之财产险
卖的是“险”而易见的安全感
解析 财产险主要分为家庭财产险和企业财产险，是关系到个人和企业切身利益的险种。因此，其重点在于责任和理赔，换言之，买了财产险的客户，能从中获得多少安全感呢？
Mr.保险精英
“授受不亲”并不是最终目的，从中学习为己所用才是王道。
寿险代理人是办理人身安全保险的专员，而财险代理人则是办理家庭财产险、企业财产险的专员。一个是保命、一个是保财，两者在本质上有很大区别，所以我国有一个“分业专营”的规定，即卖人寿保险的就不能再卖财产险，卖财产险的也不能同时卖人寿保险，可见，财险和寿险是“授受不亲”的两家。
但话虽这么说，同做保险这一行，总要低头不见抬头见。财险推销员在日常业务中，总是能碰到寿险的业务员，此时很多财险推销员便只顾着面露凶光“仇视”对方，而忘记了向对方学习基本业务技能。
现场直击
张兵当初加入财险这一行时就梦想着有一天成为百万富翁，但培训师告诉他：“卖财险要想做一单百万元以上的业务是很难实现的，除非你肯放低身段和寿险推销员合作。”
听到“合作”这个字眼时，张兵就急了：“无论专业还是技能，我都不比他们卖寿险的差，何必要靠他们呢？靠人不如靠己，我还是自己慢慢来吧？ ？”
结果两年过去，张兵依然业绩平平，每一单都没有突破百万元大关，这时他才明白，原来这并不是谁靠谁的问题，而是自己肯不肯放低身段，向对手取经。
S HINE印刷制造公司的白经理正在办公室里苦思冥想未来的发展路，财险推销员林生走了进来。
“你好，白经理，最近生意还好吧。”林生十分客气地打招呼。
“现在不行了，竞争太激烈了。你来得正好，我前几天刚买了一份别家公司的寿险，不知怎样，你帮我分析分析。”白经理误以为林生也是寿险公司的推销员。
林生一听，并没有直接回答白经理的问题，话锋一转：“最近，我们公司推出了一款新型企业财产险。我在第一时间就想到了您应该很需要这样的产品。您看，这上面除了有旧财险中的各项基本条款，还增加了对火灾的赔偿条款。您想，您每天率领大家一起在这里日理万机，如果连最基本的财产安全都保证不了，怎么会有精力做更多的事呢？”
白经理一想也是，于是决定再买一份，这时，林生才澄清自己是财险推销员？ ？
林生并没有在客户提及对手的信息时而恼羞成怒，而是耐心地为客户讲解新品的升级服务。白经理连连称是，他认为，这样一个有胸襟、有城府的推销员一定也能包容客户，所以，即使在最后才知道真相，也乐意与林生合作。
方法践行
可见，任何险种的保险推销员，其销售技巧都是大同小异。所以，跟着下面的方法一起学习吧。
放低身段，主动取经。
有句话说得好，要想卖好保险，必须要学会放下自尊。当然，这意思并不是说不要自尊、没有自尊了，而是建议财险推销员放低身段、放下架子，主动问伙伴甚至对手学习。因为不管是卖哪一种保险，都是在交流与学习的过程中实现的，而不必要的自尊往往会成为学习的障碍。例如，当你偶然遇见一位寿险推销员，你明知对方比你优秀，但碍于自尊，却拉不下脸来向对方请教，和对方擦身而过的同时，也错过了很好的学习机会。
主动讲解，让好服务不断升级。
再相似的险种也有自己的差别，再明智的客户也有混淆险种的可能。所以，财险推销员向客户推销财险时，客户极有可能不耐烦地说：“我已经买了寿险了，还不错，你先回去吧。”而此时的你可能早已气得“七窍生烟”，那你是恨恨离去还是适时反击呢？答案当然是后者，你不妨主动为客户详解财险和寿险的根本区别，并强调购买两者是不冲突的。值得注意的是，在为客户讲解财险时，不宜刻意诋毁对方已经购买的寿险，最正确的做法是，避谈寿险，大谈财险益处及售后服务，让自己的产品在无形中升级，从而征服对方。
个人魅力60分，专业知识100分。
我们知道，卖寿险更需要沟通力，所以除了专业知识要过关，对个人魅力的要求也颇多。相反，卖财险则要轻松很多，只是，你可以拥有60分的个人魅力，但却一定要有满分的专业知识。道理很简单，如果一个财险推销员连专业都不过关，又凭什么让客户掏出票子来埋单呢？何况，与寿险的人身安全观念不同，财险的变数相对较小，很多人觉得只要自己多加防范就不会有风险，所以不愿购买。那么，财险推销员如果再顺势说下去只会多说无益，唯有用你的专业技能做客户的理财师，才能拉回客户的心。
