说服别人是我们经常要做的事。说服就是摆事实、讲道理来使人相信,使人信赖,使人赞同其观点和主张。下面举几例常用的说服方式。
1.以理服人
唐太宗为了扩大兵源,想把不在征调之列的中年男子都招入军中。丞相魏征知道后对他说:“把水放干了,不是得不到鱼,但明年恐怕就不会有鱼了;把森林烧光了,不是猎不到野兽,但明年就无兽可猎了。如果中年男子都招入军中,生产怎么办?赋税哪里征?兵员不在多,关键在于是否训练有素,指挥有方,何必求多呢?”太宗无言以对,只好收回了成命。在这段话中,魏征借用两件与主要事件相类似的事例作比,既形象又深刻地阐明了不能把中年男子都调入军中的道理,极有说服力。
2.心理共鸣
有一位老师接了一个“差”班,开学的第一天,他亲切地对同学们说:“有人说我们是处理品、垃圾班,这是没有道理的。就拿体育锻炼来说,我们班不但不是‘垃圾班’,而且可以争当先进班……”一席话使同学们从低落的情绪中振奋起来了,从自卑的心理转而树立起了信心。何以会产生如此效果?原因不仅仅是这位老师的话充满信任和鼓动,更重要的是这位老师在见面的第一天,就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中,他左一个“我们”,右一个“我们”,使这些内心充满自卑感的学生感受到了温暖的亲情。心理上的接触和情感上的共鸣,才使这位老师具有那么大的鼓动力。
3.直言相告
美国国际钢铁公司创始人阿奈斯特·D·威耶在20世纪30年代遇到了麻烦。
在当时世界性的经济萧条的冲击下,威耶经过数十年的奋斗创立的国际钢铁公司面临着窘境。
当时,跟威耶公司一样,美国各大企业受经济不景气的影响,纷纷降低员工薪金,以渡难关,而钢铁行业减薪的幅度,均以美国钢铁公司为标准,亦步亦趋,已成惯例。
在这一减薪的浪潮中,威耶自定章法,采取断然措施,大幅度降低工资。在员工情绪十分低落的工厂,这一措施无异于火上加油,很多人都为他捏一把汗,工人惹不得啊!
“我们有自己的标准”,威耶早有考虑,“重要的是量力而行。问题的关键不在于降低多少薪金,而在于谁能坚持得最久!”
“可是,怎么使工人也能理解?”
“这是我的责任,由我去告诉他们!”威耶决定把个中道理告诉工人,相信明白是非和有远见的工人会接受。威耶来到会场,没有受到欢迎,会场秩序很乱。威耶走上讲台,扫视着台下,直到场内完全静下来,才开始充满信心地讲话:“我今天为各位带来一个很不好的消息:我要减少各位的薪金,而且比别人减得多。”
为了使工人集中注意力听他的演讲,威耶一上来就把问题摆上台面。这种单刀直入、开门见山的开场白确实出乎所有人的意料,大家都怔住了。威耶顺势接着对当前局面进行了入情入理的分析。
“如果我们按照别家的标准减薪,也许不到一年,公司就要停工倒闭,按现在的这个标准,虽然大家的生活要苦一些,但可以安心工作下去。也许你们会问,那些减薪少的公司难道就会垮吗?我不能打保票,但也请你们相信,我的分析统计是没有失误过的,希望大家要向远处看。”
职工们听了威耶的话后也不再说什么。以后的事实证明,威耶的话不是欺人之谈。一年之后,有三四家钢铁厂因经济拮据而倒闭了;而威耶领导下的公司则屹立不倒,不景气的局面过后,它比别的公司恢复得都快,因为它的元气没有大伤。
感悟
讲话的一个很重要的目的,就是要使听者服从,而且还应该是心理上的服从,这就是讲话者的水平。要想让对方听从,最好是能以理服人,并使其产生心理共鸣,如此听者方能心服口服。