周末，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。
其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”
另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”
结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。这究竟是什么原因呢？
第一个擦鞋童的吆喝，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
第二个擦鞋童的话则与此刻男女青年们的心理正好吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上，一下子抓住了顾客的心。就凭这句话，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意，因而他大获成功。从以上分析中，我们也该从中受到启发：研究心理，察言观色，得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切入点。
比如，在知识高深、经验丰富的对手面前，不能自作聪明、虚张声势，尤其不能不懂装懂，显露浅薄，否则，就可能弄巧成拙。再如，在刚愎自用、好大喜功的对手面前，不宜过多解释，而可以采用激将之法。又如，在沉默寡言、疑神疑鬼的对手面前，越殷勤，越妥协，往往越会引起更多的疑问和戒备。因此，关键在于想方设法启发对方讲话，以便摸清虚实，对症下药。有时态度也不妨强硬一点，用自己的自信来感染、同化对方，打消其疑虑。
有一家皮革材料公司，专为皮革制造厂家提供皮革材料。一次，一位客户登门。几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需求量很大。在交谈中又发现这位客户比较自负，性急。于是皮革材料公司通过客户观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开出每公尺20元，但接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们决无二话。”果然，客户在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每公尺15元的价格（公司的进价是每公尺12元）。
显然，这样的战术成功了，而成功的关键还在于准确地把握住了对方的性格及心理，使用了正确的说话方法。
感悟
受习惯和行为方式的影响，每个人都会形成自己的说话方式，其中不乏含有语言惰性的说话方式。很多时候，当我们按照习惯的说话方式无法达到目的时，不妨换一种不同以往的说话方式，新的结果可能会给你带来一个惊喜。
