在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其他方面意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个单位的？松下侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：“我单位是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉；二是想求贵厂扶持一把。”
厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，开口我单位资金多么雄厚，闭口我单位名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实用户，当下表示可以商量，最后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；再订20万块瓷砖的合同。
数天后，3万块瓷砖如期到货。由于松下回来后做了些宣传促销工作，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块。松下立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但按规定已早付了8天，余下的保证10天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的单位了。
松下幸之助就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。
攻占市场空当
成功的因素常常存在于对立面之中，在最大的不可能中存在着最大的可能性。有这么一个笑话，曾经有两个强盗，在经过绞刑架时，其中一个说：“假使世间没有绞刑架这一类刑具，我们的职业真是很好的一种啊！”另一个强盗则不以为然，狡黠地笑笑说：“呸，笨蛋！绞刑架是我们的恩人，假如世界上没有了绞刑架这一类刑具，那许多人都要做抢劫的勾当。那时，你我两个的买卖，岂不反而做不成了吗？”很显然，“不可能”与“可能”是相互转化的。消费者的需求偏好不断变化，新的需求不断形成，原有的需求也会萎缩或者转移，使市场总是动态的发展变化。
以生产安全刀片而著称于世的美国吉列公司在1974年作出了一个“荒唐”的举动，推出面向女性的雏菊牌专用“刮毛刀”，他的同行都以为吉列发疯了。结果一炮打响，畅销全美。销售额已达20亿美元的吉列公司又发了一笔横财。是偶然？是巧合？还是瞎猫撞上了死老鼠？统统不是。1973年，吉列公司在市场调查中发现，美国836O万30岁以上的妇女中，大约有6490万人为了自身美好的形象，要定期刮除腿毛和腋毛，这与她们的衣着趋向于较多的“暴露”不无关系。调查者还得到这样的统计数据，即在这些妇女中，除约有4000多万人使用电动刮胡刀和脱毛剂外，有2000多万人主要是通过购买各种男用刮胡刀来美化自身形象，一年的费用高达7500万美元。这是一笔很大的开销，丝毫不亚于女性在其他化妆品上的支出。无疑，这是一个极富诱惑力的潜在市场，谁能抢先发现它、开发它，准将大发利市。
根据市场调查的结果，吉列公司在雏菊牌刮毛刀的设计和广告宣传上也非常注重女性的特点。例如，刀架不光采用男用刮胡刀通常使用的黑色和白色，而且还选取色彩绚烂的彩色塑料以增美感；把柄上还印压了一朵雏菊图形，更是平添了几分情趣。把柄由直线型改为弧形，以利于女性使用并显示出女性刮毛刀的特点。广告宣传上则是着力强调安全，不伤玉腿，这也是在调查中广泛征求女性意见后而作出的决策。一言以蔽之，吉列公司决定生产女性刮毛刀绝非心血来潮、异想天开，而是基于周密的市场调查而作出的积极而又慎重的结论。产品的式样或促销、广告宣传的重心也不是光凭主观想象，同样是来自于实地调查。因此他们的成功绝非偶然，他们的成功在于切实把握了女性消费者的特殊需求倾向，而这恰恰是被其他同行忽略了。最终那些原先嘲弄吉列公司荒唐可笑的同行们眼睁睁地看到“肥肉”落入他人之口，只能陷入莫名的悲哀。吉列公司在对手认为无利可图甚至是不可能的市场里获得了巨大成功。
汽车推销之王的深刻体验
获得驾驭人的卓越能力的最快捷、最容易的方法之一就是用同情的心理，竖起耳朵倾听他们的谈话。只有善于倾听他人谈话，才能更准确地掌握谈话者的意思、流露出的情绪、传播出的信息，从而使对方感到愉快和满足。美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过一次深刻的体验。一天，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出1万美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”
“喂，你知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”
乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内另一位推销员讲笑话。
这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。乔·吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交了”。
日本本田宗一郎
身教重于言教。那么肮脏的活儿，给钱让人干就是了。但是，那不就是以金钱来达到打肿脸充胖子的了吗？本田宗一郎最讨厌这种人，所以就自己亲自跳进粪池打捞起来。人们由此懂得了在钱面前谁是高尚的，谁是渺小的了。
日本本田技研工业总公司的创始人和总经理本田宗一郎以对人太粗暴而闻名。他一看见员工做得不对，拳头立刻就会飞过去。虽没有做错、只是照葫芦画瓢，没有一点创新的人和做错事闯大祸的人一样，同样会遭一顿好打。有的人挨打后还不知道是怎么一回事，认为他大概是发疯了，但事后本田宗一郎还是会告诉员工挨打的原因。由于一般都是不知不觉动手的，所以事后本田宗一郎会马上反省，但是也只是在脸上稍有点对不起的表情。尽管如此，年轻人并不讨厌他，反而更加佩服他的表率作用。总之，本田宗一郎都是自己率先去干棘手的事，艰苦的活儿，亲自做示范，无声地告诉人们，你们也要这样干。例如：1950年，也就是藤泽武夫进入公司的第2年，有一天，为了谈一宗出口生意，本田宗一郎和藤泽武夫在滨松一家日本餐馆里招待外国商人。外国商人在厕所里不小心弄掉了假牙。宗一郎听说后，二话没说跑到厕所，脱光衣服，跳下粪池，用木棒小心翼翼地慢慢打捞，捞了一阵子，木棒碰到了一个硬块，假牙找到了。打捞出来后，冲洗干净，并作了消毒处理，宗一郎首先试了试。假牙失而复得，宗一郎拿着它，又回到了宴席上，高兴得手舞足蹈。这件事让完全失望的外国人很受感动。藤泽武夫目睹了这一切，认为一辈子可以和他合作下去。
敢卖敢买开创局面
经营就像爬坡一样，不能只求片面的扩大经营、只顾前进发展。如果经营者能够在经营的每一阶段，充分地利用中途休息的机会，一方面可以稍作调整，养精蓄锐，以利冲刺；另一方面借此机会环视四周与前方，看是否有障碍与危险，在确信没有危险之后再全速前进。只有如此，经营者才能安全顺利地到达事业的制高点。
“丹斯里”是马来西亚国家元首授予功德兼隆者的一种很高荣誉勋衔，能获此殊荣者寥寥无几，而华人骆文秀就是其中之一。1925年，年幼的骆文秀随父母由大陆漂洋到马来西亚。父亲难以负担全家的生活，因此，年仅11岁的骆文秀就到一家汽车修理厂当徒工。当时，徒工3年无薪金，只给点伙食费而已。为了赚钱回家，骆文秀利用晚上时间包洗几部巴士，一部只值一毫钱，经常干到深更半夜。3年艺成后，成了一名少年修汽车师傅。他平时省吃俭用，积累了一点钱，就和朋友合伙买了一部中巴，经营运输业。经过几年努力，巴士由一部变成两部，两部变成四部……后来，槟城有位继承了巨额遗产的阔少爷，企图垄断全马来西亚的巴士行业，公开以市价的两倍收购所有巴士，骆文秀以开拓者的敏锐眼光和果断气魄，断然把几十部巴士全抛出去，不久，那位阔少因不善经营，公司倒闭，又将所购的巴士以市价的一半拍卖。骆文秀抓住时机，即用卖巴士的那笔钱买进，一卖一买，他拥有的巴士一下子增加了四五倍。这时，骆文秀便与政府签订巴士路线专营权，打开了独当一面的新局势。
曲线销售“上帝”优先
曲线销售容易培养合作关系，对想持续发展的公司特别适用。强调对方要盈利，帮助对方解决阻碍其发展的问题。当然曲线销售并不是单纯地帮助客户分析问题，而是巧妙地将客户问题与自己产品联系起来，这实际上是种信息匹配。具体运用时，要求销售者掌握足够的信息。
