要充满希望地与人预约，在预约中争取更多的有利条件。
如果你被邀请参加一个商会，在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲。
如果不能夸奖他人，那就不要讲别人的坏话。
让我们分析一下销售。现在我知道你在想些什么，你在对自己说：“我该怎样使用那些窍门呢？那可能对卖保险有用，可我该怎么利用呢？”可无论你是卖鞋、卖轮船，还是卖火险都是一样的。你可以依下列步骤去做：
要充满希望地与人预约，在预约中争取更多的有利条件。要让对方知道欣赏他的价值取向，让对方不知不觉地认为约会很重要。就像我，如果不经过预约就去纽约，怎么也不会有那么好的机会。
如果你被邀请参加一个商会，在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲，他们每人还要付给你你该怎么做呢？你肯定是要花上几个小时来准备，来计划一下该怎么讲，肯定会把演讲当成是一桩大事。原因何在？因为你要面对三四百听众。别忘了，三四百听众和一个听众没什么不同，你要把每次和客户见面都当成一桩大事。
当我的朋友在电话中告诉我，他为我安排好与博思先生的约会之后，我在办公桌前呆坐了差不多如果毫无准备地去，你也就毫无把握。现在博思先生已经预约好了，现在就该准备，这才是打胜仗的态度。”
一会儿之后问题就想出来了。“见面时什么最重要？”
回答并不难。贷款——博思先生肯定有贷款。他的债权人坚持要他买人寿险，他在冒险，那么他的人寿险真的是那么重要吗？
这个简单的想法成了我准备问题的基石，我立即开始准备。
或是博思先生对什么最感兴趣？
或是问题中最有价值的是什么？
明确地解答了这一问题，是我为什么能在与那天在与博思先生共进晚餐时，他对我说：“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊，他们每个找我已有几个星期了。他们都试图告诉我，他们提出的价格是最合理的，而你并没有围着我转，可你的话让我意识到再等下去的危险，如果在这顿饭之前，我没有去体检简直是愚蠢之极。
卖出这份保险给我上了一课，别搞那么多问题，以至于把主旨都掩盖了，要直奔主题。
在你与客户见面、联络或是在电话中与客户有要事相谈而又能做到以下几点的人，一定是不寻常的人。
a．牢记要点。
b．谈论的重点逻辑清楚。
c．简明扼要不脱离主题。
在准备与博思先生会谈时，我记下了几个要点。在路上我一遍又一遍琢磨、重复那几个要点，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。这样的准备给我以自信。在与博思先生的谈话中我从没翻阅自己记下的要点，可如果我的记忆力出了问题，我会毫不犹豫地拿出记录的要点。
那次与博思先生的会面我准备了让客户感到吃惊，经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。但尽量不要这样做，除非你有实在的东西，而不是概念。
在与博思先生会谈时，我说：“您知道我是干保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你，立即把那些所谓的方案扔到废纸篓里去。”
只有两项基本的要素可以驱使人们的行为。一是渴望得到；二是担心失去。从事广告的人士告诉我们那些笼罩了危险的担心是最具活力的。和博思先生的全部谈话都是基于他在担心和在冒失去如果你是十分诚实的，可以有很多方式在他人面前建立自信。我相信在生人面前获得自信有：
a.做购买者的助手在准备和博思先生的会面时，我把自己设想成他公司的一名职员，是一位负责公司保险事宜的职员。在这种情况下我的保险知识对博思先生有指导意义，在谈话中我投入了全部激情。这一设想令我的担心全没了。几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手，这样一来，人们还是愿意成为购买者的。
b.“如果您是我的亲兄弟，我就对您说真话……”
如果你是一个有很强自信心的人，你就会毫无问题地使用这一原则。上面那寥寥数语就是我在见到博思先生时一开始所说的。当时我平静地看着他说出了那寥寥数语，然后我等着他说出什么，他的回答正是我所期望的，“请说出你的意思。”
