在我真正地理解“为什么”这个字眼后，在推销过程中，一旦有人提出了与我的想法不同的观点，我就立即与人展开争论。
那惟一听众就问一句“为什么”，这样他就不得不继续讲下去，直到那惟一的听众也酣声如雷，他才得以入睡。
“为什么”这个字眼和另一个我们常用的口头禅放在一起使用，会带来令人惊奇的效果。
我想，在英语中最具力度的字眼就是“为什么”。问题如此简单，可发现它却花了我许多年，这些年中干了不少的傻事。在我真正地理解“为什么”这个字眼后，在推销过程中，一旦有人提出了与我的想法不同的观点，我都立即与人展开争论。
直到有一天，在我与友人进午餐中听了他的故事后，我认识到“为什么”这个字眼的真正含义。我的这位朋友是费城一家再生物资公司的老板。在我们两次共进午餐时，他讲了这样一段趣事。一次他与一群朋友聚会，晚上他住在乡下的一间小屋内。入睡前朋友轮流讲故事，轮到他讲了，大家纷纷入睡了，只剩下他和另外一个人。他也困极了，每当他要停下来，那惟一听众就问一句“为什么”，这样他就不得不继续讲下去，直到那惟一的听众也酣声如雷，他才得以入睡，此时他才明白这惟一的听众就是要看看他到底能把故事讲到什么时候。
听他讲到这里，我们便都捧腹大笑。我的朋友接着说下去，“我突然想起来，我是怎么买好平生第一份人寿险的。
其实在你向我推销保险的时候我对你说的话，我对每个曾向我推销保险的人都说过。而你并不与我争辩，只是不住地问为什么，我呢？对你的提问不住地解释。我解释的越多，就越意识到我已处于不利的地位。防线最终被你不住的提问所击溃。其实并不是你向我卖了保险，而是我自己‘主动’地向你买了一份保险。”
他接着往下说，“那次聚会结束后，我回到办公室，用这一神奇的办法，只是通过电话就卖出不少积压的货物。你该意识到在你向我推销保险时，你自己并不知道，‘为什么’是推销的一项策略。”
我的这位朋友是费城最成功、最忙碌的商人之一。自从那次谈话之后，我一直都感谢他让我真正认识到“为什么”
这个字眼的力量，而我以前从未认识到。
许多推销员害怕用问“为什么”这一方法来推销，让我大惑不解。
几年前，我曾在演讲中讲述过这个故事。我让那些听了演讲的推销员讲述，他们是怎么开始使用“为什么”这个字眼的，并且还要说说使用之后起了什么作用。这里我们可以举个例子：佛罗里达的一位机器推销员讲了他的故事。他说：“昨天晚上我听了贝特格先生的演讲，当时我想真正那么有用吗？今天上午一位顾客来我们的商店问一部机器的价钱，我告诉他价钱是已故的密尔顿·何塞先生，曾经推着手推车在街上卖糖果，后来又做巧克力生产商，成为了百万富翁。他认为“为什么”这个字眼万分重要，以至于他的一生都为此献身。这听起来似乎是太过离奇了。可你要是继续往下看，就不会觉得离奇了。密尔顿·何塞先生在经过长时间的思考，他把原因归结为在做事的时候并没有把握住事情的本质。从那时起到他时，他就问“为什么”，“为什么不能呢？”他会一直问下去，直到他找出所有原因。此时他还会说：“又有一个人学会了使用问为什么的办法了！”
那么爱略特·霍尔先生的推销策略是不是错了呢？他在销售中并不强求问为什么，而首要的是要去做，那也是我从他那里学到的重要经验。
在下一节里，我会用两个实例向你说明，使用“为什么”这个字眼是如何帮助掌握事情的整体的，还会说明把“为什么”这个字眼和另一个我们常用的口头禅放在一起使用，会带来令人惊奇的效果。
