（1）销售计划很重要
还记得玩大富翁游戏的时候吗？你是以一个孩子还是大人的身份参加的呢？游戏开始后，玩家选定棋子，得到一笔钱，然后通过掷骰子在棋盘上大肆进攻，掠夺财产和租金，独占房地产市场，意图置对手于死地。在游戏中，你清楚自己的目标，熟悉游戏规则，知道预期的结果。你也知道自己从何处开始，何时进行到了一半，以及结局是什么。相同的，营销策略或计划与此如出一辙。要知道该往哪里去，必须先有目标。大部分做销售的人关心的往往是付出汗水后得到多少钱，创造多少销售量和总利润，以及是否能在给定的时间内将产品和服务原价售出。明白了这一点，我们就得将棋子集中起来，这就像是前面提到的销售过程，也是现在讨论的销售计划和下面将谈到的销售实践。前面曾说过，如果通过日常的重复订单能够从现有的客户中带来足够多的生意，并以每年10％、12％或15％的速度提高业务量，也就无需销售计划。我们只要在清晨醒来，查看星期一的电话、星期二的电话，在星期三会见那些每隔一个礼拜都会见面的客户，然后在年终最后一个月的最后一天正好签下一笔单，实现了全年目标。但是，对大部分人来说这都是不可能的。
众所周知，任何只要做过半小时以上销售工作的人都会知道，这种办法在现实中是行不通的。因此，每个人都该想想若用美元统计销售额（其他任何币种皆可），我们要努力达到多少数字。接着针对即将采取的行动、服务的客户、创造的价值及在市场上拿什么来交换付出的劳动，我们都要有精确的定位，然后就是把计划付诸纸上。有太多的人想着自己将会干一番事业，有一番成就，或至少渴望有所作为。那时，一切听起来都是十分美好，而自己也确实想走向成功。但一些新思想分散了我们的注意力，或者市场发生了一些变化，梦想也就随之破灭——像是浴缸里的泡泡转瞬即逝。所以有一个每日、每周、每月、每季度，或每年都能够参考的计划就显得尤为重要。
拟定一个营销策略或营销计划是相当关键的。我们将从一个很泛的层面讨论这个问题。这主要是因为有许多问题亟待解决：
哪些是我最具销售潜力的客户？为什么？
制造商、分销商、零售商、服务公司是最适合我的业务对象吗？
销售对象的公司规模有多大？
他们有多少员工？
他们的销售额是多少？
他们的销售总值有百分之多少的比例可能是源于我们的产品或服务？
他们的地理位置如何？
我们要寻找什么水平的决策者？是总经理、老板、采购代理、专业人士，还是幕后操作者？
面对成功的机遇，我们将如何定位自己？
同竞争对手相比，我们有哪些优势和劣势？
市场上存在哪些威胁会影响到我的业务行为以及本营销计划的实施？
我们的竞争对手怎么样？他们优势是什么？劣势是什么？他们强占我们市场占有率的几率有多大？我们如何才能对他们构成威胁？
换而言之，即使是我们在心里盘算着要去会见一个陌生的目标客户，也要准备着成功，而不是失败。掌握了我们独特的定位——占据我强敌弱之处——则又增加了成功的筹码。有那样一个销售策略，并有的放矢，成功就将近在眼前！
有句谚语说得好，“如果一个人不知道自己该怎么走，那么他很可能会止步于一个从没想过的地方。”
这就是有一个行之有效的销售计划如此重要的原因。
（2）好的开始是成功的一半
因为混淆了销售行为与销售结果的问题，一些销售人员没有实现他们的销售目标。大部分销售人员都想知道他们是否为公司和自己的职业做出了贡献，以致我们只注意到忙碌而没有把精力集中在做正确的事上。
这是导致销售失败的最大的悲剧，是否拥有一份行之有效的销售计划对一个销售人员的成败起着决定性作用。就像古希腊哲学家亚里士多德早在两千三百多年前所说的那样：“好的开始是成功的一半。”这个真理告诉我们，如果拥有一份行之有效的计划，我们将会朝着我们的目标或计划的方向发展，这种好的开始将会帮助我们实现所预先设定的目标。
（3）万丈高楼起于平地
如果我们和客户建立业务关系就像给他们建房子一样，那么我们是不是要了解一下基础设施、建筑用料和建房规则呢？回答是肯定的。
就像建一座坚实的房子一样，成功的销售始于有效的销售计划。销售计划是地基，是平衡我们销售行为的结构框架。
如果我们撰写销售计划能够像建筑承包商建造高楼大厦那样、能够像医生进行术前准备工作那样、能够像建筑师设计摩天大楼那样，那么我们将能够在销售领域最终取得成功。
（4）挖掘我们的核心竞争力
将我们的焦点集中在我们的核心竞争力上对我们来说很重要。当然这并不意味着我们将对我们的不足之处视而不见，可以忽视缺点，也不意味着对于我们并不太擅长的领域，我们就将像鸵鸟一样把头埋在沙子里。我们必须知道为什么客户愿意和我们做生意，并且把我们的焦点和注意力都集中在我们最擅长的领域或核心竞争力上。
虽然你是一位擅长于曲线球和变速球而不是快速球的掷手，当比赛快要结束的时候，在有两人在垒线上、两人在垒线外的情况下，你知道只有最后一球可以击败对手，那么在第九回合时，你会投什么球？很明显你会投快球。就像板球投手试图让别人出局一样，销售人员需要最终全力一击。
你不可能提供所有人他们想要的东西，你也不可能是最低价产品的提供者，或者最好服务的提供者，或者运营最有效的公司。我们怎样才能确信我们向客户传达了我们会为他们做得最好的意思，我们怎样才能突出自己的优势呢？
（5）成功销售，永不为迟
沃伦·威奇斯勒是全球公认的销售专家，他曾和一个因为太年轻而不知道自己是否能够在销售领域取得成功的销售人员共事过。
沃伦·威奇斯勒问她：“你所在的公司从事这个领域的经营业务多少年了？”她回答说：“五十多年了。”然后又问：“在你们公司工作的其他人在这一行做了多少年？”她告诉沃伦·威奇斯勒她们公司在业内声誉很好，且有好几笔很大的交易记录。
然后沃伦·威奇斯勒问她，“你认为他们为什么雇用你。”接下来问她，“当客户知道你们公司的情况和你这么年轻会有什么反应？是否想从这个行业里撤出？”她回答说不确定。
在沃伦·威奇斯勒看来，成功销售，永不为迟。你不会因为年纪太大，也不会因为太小，不会因为所接受的教育水平太低，也不会因为所接受的教育水平太高，当然也不会因为你太穷、太缺乏热情、太有妒忌心、太不单纯或者是太愚昧而不能够在销售领域取得成功。成功销售，永不为迟。你完全可以成功制订销售计划，完全可以成功地开始在销售领域取得成功。
销售金言
我们能够决定自己在销售电话中说什么，给谁打电话，我们的市场价值是什么，与潜在客户进行合作的最佳切入点在哪里，以及其他我们能控制的因素。只要事先做好计划，一旦我们开始按照计划行事，计划将引导我们走向成功，避免失败。
