一位销售大师在一次培训会上提出了一个这样的问题：“一个聋哑人要到商店去买钉子，到了商店他给售货员用两只手比划用锤子钉钉子的手势，售货员给他拿来一把锤子，聋哑人摇头表示不对，又比划了一次，售货员没看懂，聋哑人比划了好半天，售货员才知道他是要买钉子。当聋哑人走后，又进来了一位盲人想要买剪刀，你们想想看，盲人会用什么简便办法去买这把剪刀？”
“嗨，这个简单，只要伸出食指和中指做个剪刀样不就行了吗？”其中有位销售员不假思索地答道，其他学员也纷纷点头示意表示赞成。
销售大师笑了笑说：“这样的回答也是在我的预料之中的，其实最简单的方法是只要他开口说一下不就可以了吗？切记，不要让自己的思维进入死角，否则就会失去正常的思维能力。”
为什么有些人会说出第一种答案呢？那是因为我们被前面的叙述所误导，只是简单地了解事物的表面，而没有看到事物的本质。我们总是被一些固定的思维模式所束缚，不能跳出那个圈子。所以我们要跳出思维的束缚，改变思维方式，要透过现象看本质，才能正确地判断，才能作出正确的选择，这是很重要的。
顾名思义，逆向方法就是打破常理，从反面探究和解决问题的方法。很多时候，对问题只从一个角度去想，很可能进入死胡同，因为事实也许存在完全相反的可能；有时，问题实在很棘手，从正面无法解决，这时假如探寻逆向可能，反倒会有出乎意料的结果。
我们来看一个发生在联想集团创业初期的故事。当时，有个部门负责人向一位客户销售60台电脑，如果成功了，可是一笔大生意。但是，他用尽了办法，对方就是迟迟不表态。于是，负责人请总经理柳传志亲自出马，和他一起去攻下这个客户。
和客户一见面，这位负责人就开始滔滔不绝地向对方介绍公司和产品的优势，希望以这些来说服对方。5分钟过去了，客户脸上已经出现了不耐烦的表情，而柳传志的脸色也越来越难看。最后柳传志干脆打断了他的话：“你先别说了，还是我来介绍吧！”
柳传志采用的是一种完全不同的介绍方式，他十分谦虚地承认联想是一家新公司，还有许许多多的不足，然而正因为是一家新公司，才更加应该注意对客户的服务，全心全意把客户当成“上帝”。
奇迹出现了！柳传志表现的这种低姿态，竟然得到了对方的认可。他一介绍完，对方就说：“很好，就凭您这种态度，我决定要这批产品了！”
拼命宣传达不到效果，采用低姿态的诚恳态度，反而获得了成功，这说明什么道理呢？除了说明诚信为本的重要外，还说明解决问题，假如你从反面着手，反倒容易成功！
在一般情况下，人们总是惯用常规的思考方式，因为它可以使我们在思考同类或相似问题的时候，能省去许多摸索和试探的步骤，能不走或少走弯路，从而可以缩短思考的时间，减少精力的损耗，又可以提高思考的质量和成功率。但是，这样的思维定式往往会起一种妨碍和束缚的作用，它会使人陷入旧的思维模式的无形框框中，难以进行新的探索和尝试，因此，我们应当敢于打破常规的想法，摆脱束缚思维的固有模式。
打破常规，不按常理出牌，突破传统思维的束缚，哪怕是一个小小的创意，也会产生非凡的效果。
1952年，由于受经济危机的影响，日本的东芝电器公司积压了大量的电风扇销售不出去。为此，公司的有关人员虽然绞尽脑汁想了很多的办法，但销量还是不见起色。看到这个情况，公司的一个基层小职员也努力地想办法，几乎到了废寝忘食的程度。
一天，小职员看到街道上有很多小孩子拿着许多五颜六色的小风车在玩，头脑里突然想到：为什么不把风扇的颜色改变一下呢？这样既受年轻人和小孩子的喜欢，也让成年人觉得彩色的电扇能为屋里增光添彩啊。
想到这里，小职员急忙跑回公司向总经理提出了建议，公司听了这个建议后非常重视，特地召开了大会仔细研究并采纳了小职员的建议。
第二年夏天，东芝公司隆重推出了一系列彩色电风扇，一改当时市场上一律黑色的面孔，很受人们的喜爱，掀起了抢购狂潮，短时间内就卖出了几十万台，公司很快摆脱了困境。而这位小职员不但因此获得了公司2％的股份，同时也成为了公司里最受大家欢迎的职员。
从此以后，在日本乃至全世界，电扇就不再都是一副统一的黑色面孔了。
此实例具有很强的启发性。只是改变了一下颜色，大量积压滞销的电扇，几个月之内，就销售了几十万台。这一改变颜色的设想，效益竟如此巨大。而提出它，既不需要有渊博的科技知识，也不需要有丰富的商业经验，为什么东芝公司的其他几万名职工就没人想到、没人提出来？为什么日本以及其他国家有成千上万的电器公司，以前都没人想到、没人提出来？这显然是因为，自有电扇以来都是黑色的，而彼此仿效，代代相袭，渐渐地形成一种惯例、一种传统，似乎电扇只能是黑色的，不是黑色的就不成为电扇。这样的惯例、常规、传统，反映在人们头脑中，便形成一种心理定势。时间越长，这种定势对人们的创新思维束缚力就越强，要摆脱它的束缚也就越困难，越需要作出更大的努力。东芝公司这位小职员提出的建议，从思考方法的角度来看，其可贵之处就在于，它突破了“电扇只能漆成黑色”这一思维定式的束缚。
人们的大脑中存在思维定式是一种很普遍的现象。据说，牛顿曾养了一大一小两只猫。一次，牛顿请瓦匠砌围墙，为了让猫进出方便，他要求瓦匠在墙上开一大一小两个猫洞，以便大猫进出大洞，小猫进出小洞。围墙砌好后，瓦匠却只开了一个大洞，牛顿很不满意。瓦匠解释说，小猫不是也可以从大洞进出吗？牛顿顿时恍然大悟。能从苹果落地的现象而发现万有引力定律的牛顿，也被定式思维开了一个玩笑。
因此，一定要打破思维的惯性，跳出思维模型所造成的定势状态，去获得常规之外的东西。学会换个角度思考问题，就是要求销售员脑子活一点儿，别让常规束缚了手脚。能够换个角度解决问题是销售员灵活变通的一项基本要求，学会了这一点，在销售工作中可以解决不少难题。
销售金言
遇到问题时，一定要努力思考：在常规之外，是否还存在别的方法？是否还有别的解决问题的途径？只有这样，才能抛弃旧的思维框架，粉碎思维定式，让思维变得更灵活、更敏捷、更准确，从而提升自己的销售业绩。
