很多推销员会有这样的想法：我的推销是一次性的，当我向客户推销出去产品或者服务之后，这一阶段的事也就结束了。他们抱有这些想法的原因就是想寻找下一个客户，以至于推销成功一个就忘记一个客户，结果以后的推销越来越难，甚至停滞不前，这也是大多数推销员目前的状况。
到底问题出在哪里？是因为你推销的技巧的问题还是竞争压力过大导致客户流失的呢？道理很明白：肯定是你在推销的方向上出现了偏差。
我们知道，有的项目是一次性的业务，因此，在业务实施之后，推销员一般很少再与客户联系。这样就会带来一个问题：你的产品或者服务只能被你推销成功的人所接受，但是遇到新的客户你还得费劲去推销，去解释，不仅耽误时间，而且效果也很一般。
我们看看这个例子：王经理负责某个区域门窗的代理，这些是耐用品的项目，一般来说只要与客户合作了一次，很长时间都没有再合作的可能性，有的甚至永远不会再有下次。照理说，王经理应该把全部的精力都放在发展新客户才对，但王经理却相反，在项目完成后，他仍然和以前成交过的客户保持着联系，每个月要通个电话，每季度要聚会一次，每逢过年过节都会给客户送上一份礼品祝贺。
很多人都不理解他的做法，认为他在花费宝贵的时间和金钱，但是，王经理有自己独特的认识：
（1）要像交朋友一样去对待客户，业务结束后朋友关系要继续，这是做人的原则。业务往往来自这些有过交往的朋友，而且能交到朋友比单纯的只做业务更为重要，发展前景也更为广阔。
（2）盯住老客户，借此来发展新客户。一方面，老客户可以为你介绍新的客户。老客户的很多朋友往往都是行业圈子里的人，你可以通过这份关系来发掘出新客户；另一方面，你在开拓新客户的时候，通过老客户的介绍可以加强新客户的采购信心。很多时候，老客户的一句话顶过销售人员的一百句话。
因此，每当王经理负责的工程结束后，他不仅把这些老客户当作自己的朋友，继续“盯住”他们，而且把他们的朋友也当朋友黏着，这就是连环黏身。这种连环黏身的最大效果，就是使得王经理的业务不断，项目一个接着一个。
有人做过统计，得出这么一个有意思的结论：如果是客户推荐的生意，成交率会高达60％。相比之下，如果推销员去开发客户，有可能拜访100位都没有一个成功的。由此可见，有人能帮你推荐对一个销售人员是多么重要。所以，从事销售行业的人，必须认真对待身边的每个人，切不可前面收完钱，转眼就忘人。你要知道每个人的身后，都有一个规模不小的潜在客户群，善待他有时就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
销售金言
通过老客户的介绍进行推销，是一条行之有效的方法，很多优秀的销售大师都是这条法则的熟练运用者。推销员要学会“利用”自己的老客户，让他们满意你的产品或者服务，然后通过他们的介绍和宣传，你获得的新客户要比你自己去寻找要多得多。
