让我们比较一下分别拉着一吨重物的雪橇和卡车。沉重的雪橇在地面上向前滑行的时候，大部分的动力都被浪费了，因为必须要克服地面的摩擦力才能移动雪橇。而卡车的轮子是在轴承上旋转，这就最大限度地减少了摩擦力，于是，外界所施加的动力几乎没有什么浪费。因此，卡车只需要相对较小的动力就可以轻而易举地前后移动。在这里，雪橇代表的是一种原始的方法——这种方法只利用了有限的知识，而卡车则代表了科学的方法——这种方法应用了更高层次的知识。虽然是同样重量的货物，但是采用科学的方法和原始的方法来运输，效果将会截然不同。
要制作一个雪橇很容易，而要制造一辆汽车却很难，制作一个原始的雪橇并不需要太多的知识，而要想制造一辆汽车就必须刻苦钻研、学习大量的知识。假如有两个人，他们为了运输货物，一个制作雪橇，另一个制造汽车。那么第一个人的雪橇肯定很快就能做好；而第二个人的进展将会非常缓慢，甚至等到他将准备工作做好的时候，第一个人早就开始运输货物了。经过日复一日的运输之后，第一个人的货物已经堆积如山，这时候他很可能会嘲笑那个打算制造汽车的人。在看到第一个人的工作进展之后，那个忙于为制造汽车做准备的人可能也会失去耐心。不过，只要能够下定决心、坚持到底，造出汽车，那么到时候，他将是笑到最后的胜利者。所以，要想让以后的工作变得轻而易举、得心应手，就必须在开始的时候付出艰辛的努力。
真正喜欢学习的人并不多。看一看放学的时候孩子们欢呼雀跃的场面就可以知道这一点。虽然我们也钻研功课，但那并不是因为我们喜欢它们，而是因为我们不希望在未来的工作中遇到麻烦。当然，每天晚上，除了埋头攻读与销售、推销员以及销售艺术有关的书籍之外，我们还有很多更令人愉快的活动可以参加。但是，如果你在学习销售流程的时候总是敷衍了事，或是看见学习就躲着走，那么，在未来的销售工作中，成功也会对你“敷衍了事”，见你的时候也要“躲着走”了。
你必须确信：为了在你的职业生涯中获得持久的成功，学习一些销售原理方面的知识非常必要。同时，你也应该认识到：在完成职业目标、实现人生理想的过程中，销售原理方面的知识比任何未经训练或是未经科学训练的销售天赋都更加有用。因为没有哪种职业比销售工作更有价值，所以从一开始你还应该确信：现在的学习虽然会很辛苦，但毫无疑问它必将让你在人类最好的职业领域里取得成功。
你必须首先认识到上述说法的重要意义并且还要一直对它们坚信不疑。一个人如果对自己所从事的职业没有坚定的信念，那么，一旦遇到微小的挫折和打击，他就会彷徨不安、信念动摇。一个人如果没有充分认识到现在开始努力工作可以让以后的工作变得更加容易的道理，如果没有充分认识到对自己最有益的事情是用知识武装自己的头脑，那么，倾其一生，他只能羡慕地看着别人安逸地坐在大卡车上来回奔驰，而自己则不得不拉着雪橇艰难地跋涉。但是，我们千万不要忘了：制造一辆汽车要比制作一个雪橇复杂得多，因为它是由大量各种各样的零部件组成的。要想维持整个汽车的高效运转，这些零部件缺一不可，否则就可能会导致严重的安全问题。
因此，对销售知识浅尝辄止是远远不够的。作为销售人员，我们必须对销售学领域的各种知识有一个广泛而全面的了解，然后才能将这些知识系统化，使之成为一门完美的应用科学。这就好比在组装一辆汽车的时候，我们既要了解汽车的各个零部件，还要对汽车有一个整体的了解。同时，我们还应该下定决心：在今后的实际工作中要依靠科学的销售知识，而不能仅仅依靠自己有吸引力的个性。
如果你不知道如何正确地吸引一个潜在顾客的注意力，那么，你将完全不可能在销售工作中取得成功。而顾客的注意力同他们的兴趣又大相径庭。兴趣是内在的、可以促使顾客产生行动的东西；而注意力仅仅是外在的，不一定能够促使顾客产生行动。一个销售人员可以引起潜在顾客对自己产品的注意，但是如果顾客从内心里对这种产品有所抵触，那么他们将不会对这种产品产生兴趣。
销售金言
获得知识的目的是让你的工作变得相对容易。要注意，获得知识之后仅仅是可以让工作变得“容易”，而不是完全不需要工作。在开始学习的时候一定要明白这一点。
