(一)促销的概念
促销是促进销售的简称，是旅馆与市场之间进行的信息沟通，通过这种沟通以加强市场对旅馆和服务的了解，并达到刺激消费的目的。一般的旅馆与市场的信息沟通模式可用下图来表示：
(二)促销的基本方法
旅馆促销的基本手段有广告、人员推销、营业推广及公共关系四个要素。
1.广告促销
旅馆广告发布使用的媒体一般有互联网广告、户外广告、邮寄广告、大众传媒广告、售点广告、交通广告等。
广告促销方案一般包括五个主要步骤，可以简称为五个“M”：广告目标是什么(Mission)、广告费用是多少(Money)、传递什么广告信息(Message)、利用什么广告媒体(Media)、怎样估价广告效果(Measurement)。
(1)确定广告目标广告目标是企业通过广告活动要达到的目的，其实质就是要在特定的时间对特定的受众(包括听众、观众和读者)完成特定内容的信息沟通任务。
根据广告目标特点的不同，可以把广告目标分为告知、劝说和提示三大类。
(2)确定广告预算通常可供企业选择的确定广告预算的方法有四种：承受能力法、销售额比例法、竞争平衡法(也称竞争对抗法)、目标任务法。
在确定广告预算时，要考虑以下五个因素：产品的经济生命周期、市场份额和消费者群体规模、竞争和市场秩序、广告频率。
(3)确定广告信息一项有创造性的广告活动包括广告信息的产生、广告信息的评价和选择以及广告的制作。
广告制作在内容上应遵循一般广告制作普遍遵守的“对方立场”原则，也就是说要站在信息接受者的立场，根据接受者的理解能力、理解兴趣设计广告内容。尽量以第二人称来表述广告内容。在广告内容表现上还应注意以下几个方面：
内容要简洁明快、真实，富有联想和个性化，主题明确，语言要写实、生动、通俗。
(4)估价广告效果广告的传播效果是指广告活动对广告受众在意识、知识和偏好方面的影响。
2.人员推销
人员推销指旅馆派出人员直接与消费者或客户接触，向他们传递信息，引起消费者的关注和兴趣，目的在于以促进消费者购买，达到销售旅馆产品或服务和宣传旅馆的促销活动。
这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确。它的不足之处是要受到人员、专业人员数量以及较高费用的限制。人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。下面讲讲如何确保推销质量？
(1)进行人员推销的设计一是布置推销队伍的任务。
二是确定推销队伍的结构。常见的推销队伍结构模式有四种：按地区划分的结构、按产品划分的结构、按顾客类别划分的结构、复合式的结构。三是确定推销队伍的规模，推销队伍规模，即旅馆怎样确定其所需推销人员的数量。人员推销的成本与旅馆推销工作的负荷量是考虑这一问题的两个基本依据。
(2)重视推销队伍的管理包括推销员的挑选、推销员的培训、推销员的督导、推销员的激励、推销员的评价、推销员的报酬等。
(3)培养推销人员的基本技术包括三方面内容：推销技巧、谈判艺术和关系管理。
推销技巧的内容为如何安排销售计划和分配销售时间，如何保持同原有顾客的关系，如何寻找和发现潜在的顾客，如何把企业的产品说成是为了顾客的利益，如何写好推销信函和备忘录，如何结束一项销售而又得到新的订货，如何分析顾客的购买动机，如何应付和处理销售工作中遇到的困难，如何收集顾客的意见和竞争者的情报资料，如何使用销售工具和器材，如何注意个人举止风度等。并善于了解用户的难处；善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈；善于接近和说服用户，取得用户信任；敢于冲破价格障碍，适时报价等。
3.公共关系促销
公共关系是指旅馆为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与旅馆外部的有关公众的沟通活动。
(1)公共关系发挥的作用和职能从经营管理的各个环节来看，公共关系所发挥的作用和职能是多方面的，主要有：
搜索信息、传播沟通、协调关系、处理纠纷、参与决策、改善环境、增进社会效益、树立旅馆形象等。公共关系的全部活动和职能，最终都是为了塑造旅馆的良好形象。
(2)公共活动的对象旅馆公共活动的对象通常有个体公众、社会团体、新闻媒体、工商企业、政府机构、旅馆所在社区或居委会等方面。
(3)公共关系促销的基本形式公共关系促销的基本形式有：新闻宣传、旅馆自我宣传、赞助活动。
新闻宣传是指利用新闻媒体宣传旅馆，确立旅馆良好的形象。旅馆自我宣传可以通过举办主题活动(开展联谊会、招待会、庆功会、技能比赛等)来达到宣传的目的。赞助活动是指通过一些社会公益活动，提供赞助，从而提高旅馆的知名度。
(4)旅馆公共关系策略类型旅馆公共关系策略主要有主动性策略和被动性策略两种类型。
主动性策略是指通过各种手段大力宣传旅馆的正面事迹，树立旅馆的正面形象，增强旅馆的凝聚力。它分三个层次：一是公共关系宣传，即通过各种传播手段向社会公众进行宣传，以扩大影响，提高旅馆的知名度。二是公共关系活动，即通过举办各种类型的公关专题活动来赢得公众的好感，提高旅馆的美誉度。三是公共关系意识，即旅馆员工在日常的生产经营活动中所具有的树立和维护企业整体形象的思想意识。
被动性策略，又称防御性策略，即当旅馆出现事故、意外，或旅馆的行为受到误解或遭到公众批评时，通过有效的公共活动，例如举办公关专题活动、通过媒体、登报等尽快澄清事实，如实报道、认真解释，向公众表达自己的诚意，来达到获取公众的理解和支持，重新塑造旅馆的形象。
4.营业推广促销
营业推广指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除以上三种之外的特殊营业方法。
营业推广的具体方式多种多样，其中较为常见的包括如下几种：赠送纪念品、赠送礼品、奖励、累计购买奖励、联合推广、价格折扣、免费产品等。
在组织实施营业推广促销活动的过程中，应着重做好下述各项工作：确定目标、选择营业推广工具、制定详细的实施方案、预试营业推广方案。
上述四种形式中有些形式需要促销人员与顾客直接接触，有些形式不需要促销人员与顾客直接接触。人员推销依靠促销人员面对面地传达信息；广告和公共关系依靠非人员渠道抵达广大受众；而营业推广既可以依靠推销人员，也可以依靠非人员途径。这四种促销手段各有其利弊，必须有目的、有计划地配合起来综合运用，形成一个完整的促销体系，就是形成促销组合。所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，它主张旅馆应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
(三)七种促销手段
促销既是政府的事情，也是企业的事情。政府和企业的侧重点不一样，政府主要负责某地区旅游业的整体促销，而企业则应该更关心本企业的市场促销，尤其是研究本企业如何适应市场发展的形势，确定本企业的营销策略，牢牢把握和发扬本企业的优势，做到有针对性地开发市场。
对旅馆企业而言，可以借鉴参考的促销方式主要有以下7种，每一种方式都不可能是孤立的、无所依托的，方式的运用常常呈交叉状、组合状，对不同的方式，需要旅馆开办者研究选择更有力、更有效的方式。
1.依靠政府，借势造势
所谓依靠政府是因为政府承担着整体走向市场的责任，具有强大的组织力、影响力，所以，借助政府这条大船出海是走向市场的捷径。
2.口号开路，形象导入
形象宣传已经成为现代营销的重要策略。树立形象、传播形象是每一个企业乃至一个地区、一个城市需要十分注重的促销方式。用简洁、明快的语言或图形，浓缩自己的形象，更容易最快进入市场对象的脑海，成为市场对象的选择。
3.区域联合，携手促销有时候，一个地区或某一个旅馆，孤军奋战会显得势单力薄，也缺少某种信任度，区域联合对市场的吸引力无形中会加大，而一个地区或一个企业在区域联合中会得到整体优势所带来的巨大利益。
4.举办活动，集中宣传
现在各地或者各个企业都在研究举办各种活动，包括文体活动、美食活动、健身活动、展示活动等。这些活动有些是大型活动，也有些是企业自己组织的小型活动，无论哪种活动都是集中宣传自己的好机会。当然，活动要准备充分，内容要新颖独特，形式要健康活泼，这样才能在社会上产生轰动效应。如果能够把活动办成定期的，影响就会更大。
5.关注名人，借名扬名
名人一般是指那些社会上的成功者，他们的影响相对普通人要大得多。名人也会产生一些特殊的吸引力，借助名人，吸引名人，是某企业、某地区很好地宣传自己的机遇。
6.行业联手，组合产品
旅游是多行业组成的产业，一个旅馆不可能完完全全囊括全部的旅游要素，不可能满足旅游者的全部需求。因此，必须把分散的要素组合成产品，使产品具有较强的市场竞争力。
在市场上，产品的作用远远大于某个企业的作用，旅游者在选择旅馆时，有可能更多地从产品的角度出发，使自己的需求得到最充分的满足。
7.提高质量，重视口碑
任何促销都是在服务质量，包括软件质量和硬件质量得到基本保证上的对外活动。促销不是骗人上当，也不是一锤子买卖，所以，必须有一个服务质量的基本保障。这种保障是促销强有力的支撑点，是形成良好口碑的支撑点。有良好的口碑，就会有回头客，就会有越来越多的熟客。
