战况适用
想要通过少量客户的成交获取最大利润时。
演习举证
程然是一名勤勤恳恳的销售人员，他工作非常认真，不管来到店里的顾客是不是真心购买产品，他都会很热心地接待每一位顾客，因此拿下的订单也非常多。尽管他拿的订单是公司里最多的，但是给公司带来的利润却不如同事孙浩多，他一直百思不得其解。
一次，他发现孙浩对来到店里的有些顾客并不热心，甚至理都不理。但是对待有些顾客却不惜一切代价地热情招待。原来，他不热心的那些顾客本身就是来闲逛的或是来打听价钱的，而他热心的那些顾客却是某些公司的采购主管，这些主管的一次订单就相当于他一个月的订单。程然明白了，原来大部分的利润是从这些大客户那里取得的。此后，程然开始注意抓住那些大的客户，带来的利润也逐渐提高了。
兵法解析
这个演习说明了一个著名定律——“二八定律”。“二八定律”是意大利著名的经济学家维佛列多·巴瑞多提出的学说。当时，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80：20原理”。后来人们发现，社会中许多事物的发展都符合这一法则。比如，社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务，创造80%的财富……
销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自于20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订订单的客户数目有10个，签订的订单有100万元，那么按照二八定律，其中的80万元应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万元的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八定律”。因此，销售人员要善于抓住这20%的重要客户，要通过这20%客户的成交获取80%的利润。
成交的秘密
“二八定律”给我们的启示是：销售人员应该对客户进行分类管理，这样才能使销售工作轻重分明，方便抓住重要客户，且通过少量重要客户的成交赚取大量的利润。
