掌握对方状况要对症下药
即使实力再坚强的人，若是在不了解对手的情况下，常会难以制订出完美无缺的对策，往往只能空焦急，进而失去原有的技术水准。因此摸清对方的强弱虚实是非常重要的！
假如弄不清楚对方的情况，任凭你如何舌吐莲花、滔滔巧辩，也难以达到预测的效果。唯有事先掌握对方状况，才能对症下药，直取要害地方。
而要如何探知对方的底细、情况呢？应该针对以下三点，积极搜集情报并进行分析。
1.对方的人品、性格，及思考问题的方法
先由对方的言谈举止推测对方的品德及性格倾向，并且判断对方是属于理智还是感性的人，接着就能逐步发现他是严肃，或是善解人意的；是斤斤计较，或是不拘小节的；是敦厚和顺，还是反抗性强的人等等。
另外，从其思考问题的方法和倾向来分析，也可得知他是积极进取或是消极的；是逻辑思维能力强的，还是能临场应变的人。
2.探知对方的欲望
人类除了七情六欲外，还有许多复杂的欲望存在。而进行劝说的方式，也需依据对方最强烈欲望的不同而有不同的设定。这些欲望多是由脑中的“动物系”所掌控的。
日常生活中电视、收音机等大众传播的手段，都是以刺激人类大脑中的动物系为目标。因此，说服时应着重在刺激大脑的“动物系”上。
3.摸清对方的强弱虚实
这里所说的实，是指对方厉害的地方，也就是在说服过程中较难攻克之处；而虚，则是指对方的弱点，也就是说服时的最佳着力点。透过前述两点，就能清楚对方的强弱环节所在。即使是乍看之下“坚不可摧”的人，也一定有他的弱点。不论多强的对手，也只需巧妙攻击其弱点，便能够成功说服对方。例如你可以顺势多加夸奖，满足对方的自尊心和虚荣心，当他有些飘飘然时，就是你进攻的最佳时机。说服他人时，重要的是知己知彼，对症下药，最后才能百战百胜。
运用以柔克刚的方略
有人说，商场如战场，一个没有硝烟炮火的战场。而在这个特殊的战场中的武器便是各种攻心术。自然，作为攻心术之一的以柔克刚在其中发挥了巨大的作用。请看下面的事例。
假如您是一名推销员，面对客户给出商品最低价时，如何起死回生，进而推销商品呢？此时，以柔克刚可以帮你攻克难关。
一般的推销员，对客户出价在底价或成本价之下时，往往会这样说：“得，这价你就等着吧！”或者干脆来一句：“这价，我不卖了。”
这似乎毫不客气，理直气壮，但意思一定要清楚，否则对方会觉得“有机可乘”。
如果对方还是执意不肯“加价”，只好采用消极抵制的方式应付；结果还是无效时，干脆不卖。但是，既然无计可施了，那么不如改变考虑问题的不同方面。
当你有一辆九成新的私家车要出售时，心中的理想价是15万元，有位客户出价16万元，这时你该怎么办？
有一位资深的汽车销售员对于这种情况，他道出了自己的经验之谈：“这对一个经历不多的业务员来说，会犹豫不决，但对一个资深的业务员而言，则会果断决定。”
面对客户出价在己方底价之上时，没有经验的推销员往往贪婪无比，心花怒放，心中幻想也许还有人会出更高的价格也说不定，于是就决定等等看吧。然而，这位推销员就只好“白日做梦”了。煮熟的鸭子飞了，谁敢判定这三天内车价必涨呢？谁敢判定这三天内车价一成不变呢？谁又敢保证这三天内车价不会迅速下降呢？假如这三天内车价没变，那么如果你再找这位客户，那等于向对方表明：这三天中，你是出价最高的客户。然而，这好像羞辱讥讽客户：阁下是我们所要找的第一号大笨蛋。设想一下，这样的话，客户怎能做这笔买卖呢？以上我们谈论的这些看似与以柔克刚不着边际，其实它们与以柔克刚都有着内在的联系，同时这些事例也说明了运用以柔克刚战术的一个重要前提——最大程度地把握战机。在商战中必须牢记“一寸光阴一寸金”，如果贻误了战机的话，最好的攻心术也将无能为力，对于“以柔克刚”来说，也是如此。为了更进一步说明贻误战机的损失，这里有这样一个小插曲。
有位富翁在海边碰到了一个男孩，富翁心血来潮，想考验一下这个男孩的智慧，于是富翁让这个男孩在前行100米的范围内捡一个石头，石头愈大，奖金愈高，但有一个规定，不准回头捡。结果，这一趟下来，小男孩只捡到了一个半大不小的，所以奖金也就那么一点点。
倘若这个男孩够聪明的话，应该“骑着马找马”，换句话说，你应该先把眼前所能找到的最大的石头捡起来放着，直到找到比手里的石头更大的石头为止，但在寻找的过程中应使手里始终拿着一块石头。这个办法，不但可让手中的石头不丢，又可以“边走边换”，这样，石头恐怕只会越来越大。
通过以上例子，我们显然可以得出以下两点见解：
1.作为推销者，必须要有丰富的经验，和能够窥探客户心理的能力，抓住其弱点进攻。
但你必须使人感到可信，这样就可以达到以柔克刚的效果，使自己的商品卖出比较合理的价格。当然，作为一名推销员你应看到自己的“位”，即在买卖市场上，你是弱者，客户是强者，因为客户既可以买你的商品又可以不买你的商品。看清这种“强弱”形势后，就应想方设法地攻破客户的心理堡垒，“迫使”他买你的商品，而且以你认为比较合理的价格购买。这样才算达到了“以柔克刚”的目的。其实，在推销商品这场无硝烟战争中运用“以柔克刚”还是比其他方法简单一些的。因为大多数的客户在出价时都会有一股冲动，对商品本身有一种强烈的渴望，如果“以柔克刚”战术应用得当的话，就能挑起顾客的加价意愿，赚钱也就势在必然了。
2.作为推销者，必须采用“骑马找马”的原则，为应用“以柔克刚”战术奠定基础。请看下面的例子：
有一天，一位新推销员往总部打电话：“主管，这里有位买家很中意这栋房子，他出价500万元，他问我这个价钱卖不卖？我记得您曾说过，这栋房子500万元就可以脱手，然而，我恐怕如果立刻答应他，又怕他觉得自己出价过高了，不再答应。您看我该怎么办？”主管对推销员说：“你问他可立刻付多少订金？”该推销员立刻回身去问顾客，然后回头告诉主管：“可付30万元订金。”主管立即请这位客户带着这30万元订金到公司来，正式协商。
30分钟后，该推销员将该客户带回了公司，主管立刻出面亲自接待。一阵寒暄后，主管对客户说：“500万元的价格可能太低，屋主不会满意，如果是520万元，我倒是可以帮您和屋主争取看看。”顾客说：“500万元以上就超过我的预算，这或许不成。现在，我30万元订金已经带来了，看看是否合适，你说吧。”“您稍等一下，我打电话问问屋主同不同意。”说完，主管即转身拨电话给屋主，几分钟后，主管给这位顾客回话：“屋主同意降价至510万元，这够便宜的了。”客户先是抗拒，但由于欲望甚强，加上推销员在旁边不断地“敲边鼓”，最后终于以505万元成交。
如果没有经过当场的“讨价还价”，大概也就不会有多出的5万元的利润；如果不是立刻成交，也不知客户是否再买，就算有下一个顾客，也不一定能出到原先500万元的价格，何必冒这个险，错过这个时机呢？
一个商家要取得更多的利润，就应该在客户出价后抓紧机会，不可轻易放过。同时要揣度好对方的心理。上面例子中的主管，在使顾客下定决心买这所房子之前就已揣度好了客户的矛盾心理——既想买又怕价钱太贵了，怕吃亏受骗的心理，同时将自己在客户看来是弱势的特点——追求利润的求快心理，加以改装，加以控制，最终达到了自己的目的。这就是以柔克刚的一个成功的例子。
用礼物表达你的真情
推销员与客户之间除了业务来往之外，也需要进行一些正常的人情交往。而这些交往在一些有经验的业务员那里，对其业务上的经营是大有帮助的。
在某些情况下，作为销售人员，你可以用一些小玩意来馈赠你的客户，以换取他们短时间的注意力，一个电冰箱推销员买了几只小型温度计，在头次拜访客户时送给他们，让他们把温度计放入正使用的冰箱里。下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然就能引出是否需要购买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。
电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。
你可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能多少取得点成功，它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
有位女性推销员，每天中午休息时间，便进入各公司拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。
吃完饭后，来片口香糖或一颗酸梅，精神格外清爽。
这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将准客户与推销员之间的围墙推倒。
小小一份礼物就能产生莫大的效果。
赠送的态度要爽朗，态度爽朗才能使受者愉快。花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。整盒装的高级水果，倒不如小西点来得实惠。
有时候，你会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着：“我爱你！”你也会赠送一些心形的玩具气球给你的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧？”
人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以你会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小喇叭可真漂亮！”
然后，你会让客户的孩子和你一起爬回你的座位，而他的父母亲正在一边看着这一切！“小家伙，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么？”说着，你就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，你会依然跪在地板上，把小家伙带到女主人身边说：“托尼，这一块给你，其他的给妈妈，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在这整个过程中，你都应该双膝着地，这就是你送的人情礼物，也是你促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？
客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下，”你会这样说，并且很快从自己的箱包里拿出十种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”
“就要摩尔吧。”
“那好，给您。”你打开一盒摩尔，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，同时也把你的名字刻在了他的脑子里。
“真是谢谢你！我欠你的太多了。”
“别，千万别这么说。”你要回答说。
一般说来，人情礼物应当相对的便宜一些，否则的话，你的客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵，客户有可能认为你想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的推销员花钱请客户吃饭。建议你在推销之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险是，客户有可能宁可不收你的礼物，而要求你降价卖给他产品。
在诸如广告和公关这样具有创造力的领域里，有一个辅助物就等于是有了一件有力的武器。如果您在推销像保险这样的无形产品，这也同样会帮大忙的。换句话说，人人都希望有一个惊喜，尤其是收到意外的礼物。
推销活动中小礼品或样品是不可缺少的。物的接触一旦开始，必然会产生一定的心理效应。俗话说：“滴水之恩当涌泉相报。”我们受了别人的恩惠，就会试图去报答，“知恩不报非君子”，不这样做，心理上就会感到内疚和不安，所以赠品有助于建立紧密的人际关系。赠品还具有“残留”作用，睹物思人，自然会增加推销员在对方心目中的位置。
选择一些巧妙的时机，进行适当的活动，也有助于建立紧密的人际关系。如：帮助对方的子女做点事；亲近对方敬仰或熟识的人；恰当地称赞对方，特别是当着他们单位的人称赞他等等。销售人员还可以在推销活动中创造出一些其他的方法。
如何与八种不同的客户打交道
要了解为什么你的客户会在面对推销时表现得像个群体，要站在他（她）的角度去考虑。
以下是你的客户作为一个群体思考问题的九种不同方法，懂得这些类型对提高你的推销成交率是有帮助的。
1.以自我为中心的客户，他们不盲从，但却有些武断。
有时这种自我中心型客户认为推销人员就是骗子，通过先使人上当，再从中获利。这类客户做任何事都要取得主导地位，永远做赢家。这样就得按自我中心型顾客的游戏规则行事。如果他是个热情洋溢的人，那么尽力做个活泼快乐的推销商；如果他是个很难对付的人，那么就要强硬些。自我中心型客户往往不很注重产品的可靠性、耐用性、成本节约或品质保证，他更关心的是产品的外观、运送、品位和产品中能够代表其强烈的个人主义的象征。
