“每次我一谈到价格，雷切尔就转到詹姆斯河及其流经的山谷那壮观的景色上去。所以会发生什么呢？我买了那房子。当然买了！实际上，我买的是下面河流和山谷的风景，那所房子只不过是个附带的奖品而已。”
“雷切尔布朗总是这样精明。她确实是个行家里手。
她用提问的方式让我开口，她注意我谈些什么，直到发现我到底想要什么，之后她就把我需要的卖给我！”
销售及广告人员用以吸引注意力的五惠——也就是买东西通常出于五种不同原因：占有、保险、自豪、方便和喜爱。尽管会有些出入，但这五惠一直是精明的销售和广告人员用以吸引人们注意力和引发人们兴趣的主要手段。
清楚地了解对方的希望和愿望
尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位着名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过150次失败，威森终于明白自己过于墨守成规，于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起6张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
3天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。
从那时候起，这位买主订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600美元的佣金。
“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
以积极的态度帮助对方“考虑一下”商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员，当然不能在这种拒绝面前退却下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话好好地加以利用，充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。
“我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯花时间考虑呢？……”
“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑……”
“您是说想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想购买的，但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题的。”
这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题发挥努力争取，尽最大的可能去反败为胜。
对性格不同的顾客采取不同的推销策略
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自已被接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同采取应对策略，希望能够研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
针对不同类型客户的应对策略：
1.对沉默寡言的人
有些人话比较少，总是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说什么最好就说什么。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
2.对令人讨厌的人
有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于商务人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
3.对优柔寡断的人
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定；面对这种商务人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。
这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
4.对知识渊博的人
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。
客气而小心地聆听，同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此能够达成交易，当然是理想不过了。
5.对爱讨价还价的人
有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
6.对性子慢的人
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对商务人员素质的培养也是有益的。
7.对性急的人
首先要精神饱满、清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
8.对善变的人
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新的，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
9.对疑心重的人
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。
说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
10.对顽固的顾客
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，再不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着地买你的商品。
让顾客痛痛快快买下商品
假设你想买一件衬衫，到百货公司或专卖店选购。在你还未决定到底要买哪种颜色、样式、风格的衬衫时，必定会犹豫不决地在卖场里来回挑选，此时，店员便会走上前来为你服务。
“请问您需要哪种颜色的衬衫？”
“嗯，深蓝色的……”
“深蓝色系的吗？这件您觉得如何？”
“嗯……花格子衬衫看起来似乎年轻了点，不符合我的年纪……”
“不会啦，穿起来休闲又帅气，而且款式新颖，又很合您的身材，和您再相配不过了，老实说真是物超所值哩！您还考虑什么呢？”
“噢，是吗……嗯……好吧，就买这件。”
像这类顾客和店员间的对话，在日常生活中屡见不鲜，或许你也曾有过类似的经验。只要认真分析一下，你就会发现其中的奥妙。
其实顾客在进入商店之前，往往只是单纯想买件衬衫，对于样式并没有任何概念。而店员在观察到他犹豫不决的神态后，脑海中便飞快地拟出一套推销策略。只见他随手拿起一件放在面前的衣服，告诉顾客这是“最流行的”、“穿起来非常合身”之类的话，让顾客不知不觉产生一股“想要买下来”的冲动。正因为顾客在踏进这家店之前，心中还弄不清楚自己究竟想要买哪种样式的衬衫，所以在听完店员一席话之后，便以为自己心目中理想的衬衫就是眼前这一件，于是痛痛快快地买下，而店员也因此成功说服客人成交了一笔生意。
这样的例子，在日常生活中不胜枚举。
为什么人们会那么容易被说服呢？那是因为人们做事普遍都有一种倾向，那就是：
1.觉得凡事深思熟虑，太麻烦了。于是只要有人附和自己的想法或是表示赞同，就会立刻接受并付诸行动。
2.与其优柔寡断、取决不定，不如听取众意，既省事又快捷。
3.怕自己的判断会出错，于是盲目从众，将价值的衡量权完全交由他人。
换句话说，只要有人处处顺从自己的心意，我们便很容易将那人当作知己，进而全盘接受他。所以说，大多数人都在等待被说服，只是，唯有口才相当好的人才能做到说服他人。因为要说服别人不仅要懂得晓以利弊，还要让对方明白，若接受你所提出的建议会产生什么好处，更要进一步地说服对方付出行动。
在你的推销过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，能促使他与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息赶快采购商品。
比如你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的，”或者说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。
有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。激将法对这种顾客尤其有效。
你可以这么说：“先生，世界上就是有这样的情况。
一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”
“是啊，自己认为有价值，有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义。至少可以说他们是没勇气的。为什么不去努力争取它呢。这将会使你活得更充实，更有意义。”
“我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”
经过这样一激，往往不会再有表示沉默的顾客了。
运用技巧让顾客购买
某营销员正在推销甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而营销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。
这里，营销员已经很圆满地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个营销工作的一半了，就等顾客来钻这个圈套。
