只有了解顾客的想法才能更好地为顾客服务，只有了解顾客的购物心理才能更准确地把商品推销给顾客。这两点，你一定深有体会。那么在你过去的工作中，你是如何了解顾客内心的想法和购物心理的呢？
靠问？靠猜？这两种方法都不是特别实用，可靠性不高。最重要的是，使用这两种方法都不够有气场。看到这里，你肯定想问：难道还有更好的方法吗？别着急，通过本章节的学习，你将了解到更加实用、更加有效的了解顾客内心的方法。
尽管我提供给你的方法可能很管用，但我还是要提醒你一句：所有的方法都只适用于某一些交易场合，它并不是万能的。关键是你在使用的时候要懂得灵活运用。方法是死的，人是活的。请记住一句话：活人不能被方法害死。
§§§第一节顾客到底“买”什么
如果我问一些卖手：顾客到底来“买”什么来了，他们一定觉得有些莫名其妙：顾客来店里还能买什么？买商品呗。
是的，买商品。这只是表面现象，顾客到你的店铺消费，除了买商品之外，还可能买其他的东西。要想搞清楚这个问题，我们不得不引入一个概念：顾客对商品的诉求。所谓顾客对商品的诉求，指的就是顾客买商品是奔着什么来的，是奔着商品本身来的，还是奔着品牌，或者是商品的广告、店铺的服务？
这些都有可能。现在，我们就来详细说一下这些方面。要知道，不同的商品诉求，说明顾客内心的想法是不一样的，你的推销手法也应该是不一样的。
1.买“实用”——讲求物美价廉
相信在你遇到的顾客当中，大多数的顾客都是“实用主义”者，他们买商品的目的都非常单纯：实用。比如买一件羽绒服，就是想穿着它保暖；买一台电视，就是想收看清晰的电视节目……
和“实用主义者”打交道，有一个非常重要的原则：不要讲其他无用的东西。如果你是为他们介绍商品，那么请你一定要记住，告诉他们：这个商品有什么用、具体该如何用、会有什么样的效果等，至于其他的因素如颜色、品牌、与其他同类产品相比的优劣势等不要多说，点到为止即可。毕竟如果你过分渲染这些因素，很有可能让顾客挑花了眼，不知道哪一种更加实用，从而打消购买的念头。
作为卖手，一定要把“一句话打动人心”这句话放在心里，用它来指导自己的工作。当然，下面这些常用的推销用语对你也是非常有帮助的：
◎“这款电视确实能改善你的业余生活。”
◎“这款电脑能更快地提高你的工作效率。”
◎“这是迄今为止最实用的一款沙发了。”
◎“我为您推荐的这几道菜可谓物美价廉。”
◎“这款手机功能很齐全，完全能满足你的通信需要。”
别给我介绍太花哨的东西
王先生想要购买一款手机，尽管在购买之前询问了身边很多人的意见和建议，但当他真正走入手机店铺的时候，还是感觉到一阵眩晕：手机卖场的卖手们一直在向他介绍不同款式的手机、不同的功能、不同的优势……一时间，他都不知道该如何定夺。
无奈之下，他对其中一个卖手说：“我对手机的要求很简单，只要能够接打电话，发短信、彩信就行了，别给我介绍太花哨的东西，对我来说没有用。”
这名卖手听了王先生的话之后，很快为他找了一款物美价廉的手机，王先生看后非常满意，很快买了下来。
那么如何知道你面前的顾客是不是“实用主义者”呢？对此你可以进行简单的判断：
◎说话是否实在？
◎对商品的诉求是否直接？
◎对产品的新功能是否不太在意？
◎是否对功能之外的因素考虑不多？
◎是否明确告诉你“讲求实用”？
2.买“品牌”——不在乎多少钱
商品有不同的牌子，顾客在购买商品的时候，其实也顺带着购买了牌子。只不过受到一些“品牌效应”的影响，很多顾客开始向“品牌”过渡，他们购买商品，不是购买商品本身，而是为了品牌而购买。就如现阶段流行的“iPhone热”，就有一种购买品牌大于购买手机本身的势头。
遇到“品牌主义者”，你在推销的时候就应该注意一点：少说商品的功能，而多渲染品牌以及使用这个品牌的人群。不要害怕品牌太贵对方付不起钱，因为这群人往往会为了自己喜欢的品牌而不惜血本。
“品牌主义者”往往有以下几种表现存在：
◎身上穿的大部分或全都是品牌货；
◎对名牌有一种热衷；
◎谈到自己喜欢的品牌时会兴奋；
◎对非品牌商品不感兴趣；
◎不看重钱；
◎可能有“品牌收藏”的爱好。
3.买“广告”——一时兴起
所谓买“广告”，并不是真的要把广告买下来，而是受到广告的诱导而来购买商品。比如我们比较熟悉的“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”的广告，就使得很多人前去购买。顾客之所以会购买“广告”，原因有几点：
◎广告足够吸引人，顾客难敌好奇心；
◎广告诉求和顾客需求相契合；
◎广告效应很大，难以抵挡；
◎对商品不了解，想一探究竟。
面对这些“广告控”，你该如何投其所好，促进店铺的销售，同时提升自我业绩呢？遵循一个原则即可：把自己也变成“广告控”，附和顾客对广告的情感。如你的顾客说，“这广告说得很在理”，你就应该附和说，“是的，说的都是我们的心里话”……
你是不是觉得这样做有些“卑微”或者“没有主见”？我觉得这两者在气场面前不值一提。只有把商品卖出去、让顾客认同你才是真的。
想想看，是不是如此呢？
4.买“服务”——看重“享受”
为什么满大街都是卖咖啡的，你偏要去星巴克坐坐呢？原因在于一点：你在星巴克，买的不是咖啡，而是服务。正因为如此，有很多人宁愿多花钱到星巴克去坐一下午，而不愿用这些钱来买够自己喝一个星期的咖啡。
通过这个现象，你能发现一个什么样的问题呢？很多顾客购买商品，其实是在“购买服务”，这是一群“享受主义者”。
“享受主义者”有哪些明显的特征呢？
◎有一定的文化程度；
◎小资情结，或许还比较严重；
◎不过分看重品牌，更看重享受的过程；
◎对商品有坚持，也会放弃；
◎对服务好的店铺情有独钟。
想想看，你是否碰到过这样的顾客呢？
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和这样的顾客相处，没有特别的技巧可言，尽心尽力做好你的服务，按照他的要求提供对的服务就行了。不用多说话，也不用多推销。用你的服务来说话吧，哪怕仅仅是一个微笑、一句“谢谢”，都能让他们感动。
§§§第二节不同年龄层的消费心理
说起不同年龄层的消费心理，我就想起这样一则故事：有人给家里买了一台多功能电视，这台电视既能收看电视节目，又能播放影音光盘，还能直接使用U盘。当一家人坐在客厅，围着这台电视看节目的时候，彼此之间的交流就开始了。
儿童：“爸爸、爸爸，这台电视还能自动转动，你看，我在遥控器上一按，它就会转到这边来，再一按又会转回去，简直太好玩了，我喜欢。”
年轻人：“这是一台品牌机，还算比较时尚，我看和我们家客厅的装修风格挺配的。一句话，这台电视机买得不错。”
中年人：“将近一万块钱的电视，我觉得有点贵了。电视嘛，不就是收看一些电视节目嘛，要这么花哨干什么，一点都不实在。”
老年人：“是啊，这电视我觉得不太好，像我们这些老头老太太，根本就不会用。还不如原来的黑白电视，开关一按，频道一拧，那多方便。现在的遥控器，看都看不清楚，真是很不方便。”
从这一家人围着一台电视所作的评论，我们可以看到一点：面对同样一件商品，不同年龄层的顾客所作的考虑是不同的。这是他们不同消费心理的外在表现。作为卖手，如果你想知道顾客是“怎么想的”，了解他们的购物心理也是非常有必要的。
在你心目中，不同年龄层的顾客，他们的购物心理有什么不同之处呢？
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现在，我们就来分析一下每一个年龄层的消费心理是什么样的：
1.儿童——新奇、好玩
好奇心强，喜欢玩，对新鲜事物兴趣很大，是儿童时期最典型的心理特征，在购物的时候，他们会把这种心理特征体现在对商品的要求上。比如，儿童的父母在购买电脑的时候，儿童可能更关注这台电脑能不能播放他的DVD，能不能玩他的小游戏。另外，商品上的一个漂亮logo、包装盒上一朵漂亮的小花、美丽的丝绸包装袋等，都有可能吸引儿童，勾起他们的购买欲。
现在，你明白我们要了解儿童消费心理的目的所在了吧？如果你想通过儿童作为商品推销的突破点，那么就一定要从这种消费心理入手。牵住孩子的鼻子，就等于牵住了大人的鼻子。
小朋友，买这件衣服有芭比娃娃送哦
“童乐园”童趣店是一家专门销售童装、童鞋、儿童玩具等商品的店铺。刚开始的时候，销售状况不是很好。后来，在卖手晓晓的建议下，店长改变了销售策略，使用“1+1”的销售方法，即购买一件商品，就能获得一份赠品。当然，赠品有很多种类，卖手可以通过自己的判断“便宜行事”。
有一天，一位女士牵着一个小姑娘的手进来选购服装。这位女士挑了很久，一直没有下定决心。这个时候，晓晓走了过来，对这个小姑娘说：“小朋友，你穿上这件衣服肯定很漂亮，要不要让妈妈给你试试看。还有，购买这件衣服，阿姨就可以送给你一个芭比娃娃哦！”
听到有芭比娃娃可以送，小姑娘的脸上露出了高兴的神色，很快催促自己的母亲买下这件衣服，好让她能够快点拿到芭比娃娃。
案例中的晓晓之所以能够做成这笔生意，原因在于一点：她了解孩子的购物心理。孩子们不太关注商品本身，更关注商品是否好玩、好看，以及购买商品所获得的赠品等。由此可见，如果在销售过程中能够抓住儿童的这种购物心理，想必你的销售气场能够获得较大的提升。
2.年轻人——时尚、品牌
讲究时尚，关注品牌，这是年轻人典型的心理。这种心理和年轻人的“爱美之心”有关，他们宁可损失商品的实用性和部分功能，也要满足时尚和品牌的心理需求。换句话说，只要是时尚的、有品牌效应的，功能差一点也无所谓。
要想把商品卖给这样的年轻人，或许下面这些话术对你有一些帮助：
◎“这是今年最流行的款，很时尚。”
◎“你穿上这件衣服感觉很有潮流感，很fashion。”
◎“这是名牌产品，质量就是不一样。”
◎“品牌货，这你还不放心。”
◎“这个logo很显眼的，别人一眼就能看到。”
◎“我们这款商品是×××明星代言的，我想你肯定很喜欢他（她）吧。”
在实际工作中，你觉得还有哪些话术是比较管用的呢？不妨把它们一并记录在下面的空格中：
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3.中年人——实在、有效
中年人购买商品，绝大多数是奔着商品的“使用效能”去的，正如我们前面章节中所提到的那样，中年人购买洗衣机，就是要洗衣服；购买冰箱，就是为了给蔬果保鲜……和年轻人相比，中年人的购物心理显得更加实在。至于年轻一族所关注的品牌、时尚等因素，只是他们额外关注的，并不当做主要因素来考虑。
“购买商品，讲究的就是实用，所谓品牌、明星代言什么的都是虚的，跟咱一点关系都没有。”这是中年人购物时常说的一句话，想必你也听过类似的。
