人们大都可以从电影里知道如何运用“好人”和“坏人”的策略，例如，当嫌疑犯被抓到后，第一个审问他的人，或许用强烈的探照灯照着他，粗鲁地问他一些问题。然后，这个冷酷的人走了，接着来了一位和气的人，他先把探照灯关了，再给这个嫌疑犯一根烟，让他放松点。不久，这个嫌疑犯就会全部招供了。而这“好人”和“坏人”的策略也就奏效了。在谈判中，最常见的角色扮演，也就是诸如好人和坏人一软一硬的两种角色。
说到谈判中的强硬派，也即“黑脸”角色，他们往往很激进，要求太多、太高，而且也太快，他们的某些提议似乎是根本无法妥协的，而有的提议甚至是胡说一通，有些极端的政治组织在政治、外交谈判中也是如此，这些团体致力于他们所信仰的事情，扮演了谈判中“黑脸”的角色。
在这个基础上，谈判中的温和派，也即“白脸”角色，从另外一个相反的角度出发，语气缓和，要求少一点，好说话，好接近。两相比较，谈判的对方就会更愿意与这种人谈判，去倾听，接纳他们的条件。但谈判是件复杂的事，有时“白脸”也不见得就能达成协议，需要“黑脸”再出场，由此给对方一个明确的提议，两种条件任他选择，要么是“白脸”的条件，要么是“黑脸”的条件。“黑脸”的条件固然不能答应，“白脸”的条件也不公道，怎么办？相比之下，还是“白脸”好说话，再继续谈判。当然，所谓的“白脸”，毕竟代表的是对方利益，其结果也是可想而知的。
“黑脸”们常以各种不同的面目或形式出现在谈判中，估价的人、律师、会计、谈判组长甚至厂长、经理等头头都可以扮演“黑脸”的角色，他们的扮演也很容易为人所相信。
在这“白脸”、“黑脸”的角色扮演的策略中，关键是“黑脸”。“黑脸”的情绪爆发，提出过高的条件，进行轰炸式的攻击等做法，其目的是要造成一种高压，好使己方的“白脸”出场时提出有利于己方的条件而签约。所以，如果你碰到了“黑脸”时，一定要预先准备好对策，以下几点忠告对你或许有用。
①当“黑脸”大发雷霆，你自己一定要识破这种策略。千万不必过于放在心上和对方认真，等他疲倦时，自然会有“白脸”出场上阵。到那时，你再重新开始谈判。
②有可能的话，或许“黑脸”的某些话、某些条件过分了，你可以向对方的上级抗议，并在对方上级面前将“黑脸”严厉地反击回去。
③如有旁听或公众、第三者在场，可以当众斥责对方，抓住要点，将他暴露在公众舆论的光天化日之下。
④如有准备的话，采取同样的策略，使自己一方扮演“黑脸”的人出场，针锋相对反击回去，使对方讨个没趣。
⑤在某些情况下，可以考虑退出商谈。
当然，对于“坏人”策略的最佳防御是应在心理上认识清楚。“白脸”和“黑脸”都是属于对方的同一阵线，两者的终极目的都是想从你身上得到他们想要的东西，其之所以扮演“白脸”与“黑脸”的角色，不过是为了赢得谈判的主动权。
收帆好在顺风时
在商务交际中，为了达到成功的目的，抓住机遇和时机是非常重要的。古人曰“收帆好在顺风时”，也就是说应该充分利用有利的时机，见好就收，获得好的结果。在商业谈判中，如果彼此都认为让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是该做决定并结束谈判的时候了。此时重要的问题是如何促使对方做出最后的决定。你可以选择以下方法：
①应当从正面进攻，重复签订合同的要求。例如说：“我们已经在每件事情上都达成共识了，如果现在不签合同，还要等到什么时候呢？”
②要结束商谈时，话不要说得太多。我们只顾说话，常会忽略倾听对方的意见；说话太多也会被对方看成一种焦虑的表示。
③假如对方不同意签订合同，要询问他问题所在，如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。
④要公开向对方声明，现在对他是最有利的，可告诉他一些理由。
⑤大胆地假设一切问题都解决了，如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定或询问他喜欢哪一种付款方式；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。
⑥和对方商议细节问题。例如：协定如何草拟或者送货的地方，表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
⑦采取一种结束商谈的实际行动，售货员可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手，这种实际行动有助于确定已经议好的事项。
⑧告诉对方如果不抓紧签订合同，可能会发生利润损失。买主也可以向卖主阐明如果早日签订合同，一切都能够做得更好些；卖主则可以用种种方法，例如时间上的限制、存货可能会不够等，来向买主暗示：快快作出决定。
⑨提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如：打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务等，迟了就没有了。
⑩暗示有人错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在是交易的最好时机。
除非对方多次告诉你不愿意现在就结束谈判，不要轻易放弃努力。一个很有经验的谈判人员是不会轻言放弃，一直坚持到对方至少说了多次“不”之后。
以上这些方法，一直被商业谈判者广泛地运用着，他们带着坚毅、愉快、主动但不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。
