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第40章 权威效应

一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人的重视,并让他们相信其正确性。

权威效应(Appeal to Authority),又称为权威暗示效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人的重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻,人贵言重”。

美国心理学家们曾经做过一个实验:在给某大学心理学系的学生们讲课时,向学生介绍一位从外校请来的德语教师,说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子,说这是他新发现的一种化学物质,有些气味,请在座的学生闻到气味时就举手,结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水,由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。

人们都有一种“安全心理”,即人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的,服从他们会使自己有种安全感,增加不会出错的“保险系数”。同时,人们还有一种“认可心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致,按照权威人物的要求去做,会得到各方面的认可。因此,这两种心理就诞生了权威效应。

其实,对所谓“权威”的迷信古已有之。春秋时期,齐景公生重病,十几天卧床不起。有一天晚上,他突然梦见自己与两个太阳搏斗,结果败下阵来,惊醒后竞吓出一身冷汗。第二天,大臣晏子来拜见齐景公。齐景公不无担忧地问晏子:“我昨夜梦见自己与两个太阳搏斗,我被打败了,这是不是我要死了的先兆呢?”晏子想了想,没有回答。晏子知道齐景公十分相信占卜,便建议齐景公召国内最“灵验”的占卜人进宫,先听听占卜人如何解释这个梦,然后再做道理。于是齐景公委托晏子去办这件事。

晏子出宫后,立即派人将齐国最著名的占卜人请来。占卜人问:“您召我来有什么事?”晏子遂将齐景公做梦的情景告诉了占卜人,并请他进宫为之圆梦。

占卜人对晏子说:“我反其意对大王进行解释,您看可以吗?”

晏子连忙摇头说:“那倒不必。因为大王所患的病属阴,而梦中的双日属阳。一阴不可能战胜二阳,所以这个梦正好说明大王的病就要痊愈了。你进宫后,只要照这样直说就行了。”

占卜人进宫以后,齐景公问道:“我梦见自己与两个太阳搏斗却不能取胜,这是不是预兆我要死了呢?”占卜人按照晏子的指点,以释梦权威者的口吻对齐景公说:“大王您所患的病属阴,而双日属阳,一阴当然难敌二阳,这个梦说明您的病很快就会好了。”齐景公听后,不禁大喜,不出数日果然病就好了。

齐景公决定重赏占卜人。可占卜人却对齐景公说:“这不是我的功劳,是晏子教我这样说的。”齐景公又决定重赏晏子,而晏子则说:“我的话只有由占卜人来讲,才有效果;如果是我直接说,大王一定不肯相信。所以,这件事应该是占卜人的功劳,而不能记在我的名下。”

对于同一个梦,齐景公的理解是消极的,而晏子的理解是积极的,晏子之所以要把自己的意见通过相士的口向齐景公传达,而不直接说出来,就是因为他明白齐景公对相士的话更为信任,因为相士是众所周知的“释梦权威”。

在现实生活中,利用“权威效应”的例子很多:做广告时请知名人士赞誉某种产品,在辩论说理时引用权威人物的话作为论据,等等。在人际交往中,利用“权威效应”,还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

在企业中,领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为,这往往比命令的效果更好。因此,一个优秀的领导肯定是企业的权威,或者为企业培养了一个权威,然后利用权威暗示效应进行领导。当然,要树立权威就必须先对权威有一个全面深层的理解,这样才能正确地树立权威,才能让权威保持得更加长久。

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