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第76章 奥狄思法则

在每一次谈判中,你都应准备向对方做出让步。

奥狄思法则是指:在每一次谈判中,你都应准备向对方做出让步,哪怕这种让步使你痛苦。该法则的提出者是美国谈判专家J.S.奥狄思。

联想收购IBM全球Pc业务的谈判可谓一波三折,最大的障碍莫过于价格问题。

联想要在对方开价的基础上“横砍一刀”,但实际上IBM是非常专业的,当然也希望自己的股东能够拿到最好的回报,其作价有充分根据,所以双方谈得非常艰苦。当IBM把价钱谈到13亿美元,而联想就站在11亿美元的基础上面不动。而IBM是两家同时谈,谁好就走向谁。在这种情景下,联想除了谈判条款的巨大压力外,还增加了一个竞争对手的压力。

IBM声称联想如果不能把价格加到13亿美元,就马上去找另外一家。当时是星期五下午,双方在纽约的DownTown的一个地方谈判,很快IBM所有的团队就全部撤回,并要求联想立刻离开谈判大楼。

整个礼拜六、礼拜天,联想方面处于非常困难的境地。因为交易确实对联想、甚至对双方非常好,这个交易要是丢了着实可惜,但联想又不愿意轻易地加价。最后联想谈判人员采取了非正式接触,谈判团队里4个核心人员和对方核心谈判的3个人在一个酒店做了一次秘密会晤。号称“秘密会晤”,就是说双方都不通知自己的高层。这次会晤双方都做了一个妥协:联想把价格加到12亿美元,IBM也同意可以降到12.5亿美元。最后大家都同意把这5000万美元叫做“主席交易”,就是说这5000万美元的缺口留给主席。并购最终在双方都做出可以接受的让步后圆满结束。

让步是一种智慧,是一种胸怀,是一种宽容,是一种高尚,是一种修养。

世上的事,往往并不一定要争个你死我活,谁高谁低,因为冠军只有一个,胜者只有一个。只要你有足够的肚量和能力,你就是冠军。明明有实力夺取胜利,偏偏做出让步,确实是“棋高一着”,更加令人敬佩。

清朝名臣左宗棠喜欢下棋,而且棋艺高超,少有敌手。有一次他微服出巡,在街上看到一位老者摆棋阵,并且在招牌上写着:“天下第一棋手”。左宗棠觉得老人太过狂妄,立刻前去挑战,没有想到老人连出破绽,被左宗棠击败,并且左宗棠连胜三盘。左宗棠看到天下第一棋手都被自己打败了,心里非常高兴,志在必得,舍我其谁的自信心更加坚定。

接着左宗棠去新疆平乱出征了。他平乱胜利回来时又见老人,于是又和老人下棋。但是这次左宗棠竟然三战三败,被老人打得落花流水。第二天再去,仍然惨遭败北。这让左宗棠很迷惑,为何前后两重天?老人哪能在这么短的时间内进步如此的快?

老人笑着回答:“你虽然微服出巡,但我一看就知道你是左公。上次我知道你即将出征,所以让你赢棋,从而增强你必胜的信念,好为国家平乱立功。如今你已凯旋,我就不敢客气了。”

左宗棠听了感慨良久:这样看来,自己这次平乱成功还得感谢这位老人的“输棋”。另外自己官居高位、权倾朝廷,这里面其实还包含着很多“输棋”人的关爱、支持与让步。

在我们的工作和生活中,常常要向领导让步,向同事让步,向下级让步,向父母让步,向孩子让步,向妻子让步,向对手让步……你做出了让步,并不代表你就是失败者,相反,你却从你的让步中赢得了世界的和平。关系的密切,感情的融洽,这比争一时之气,逞一时之能者,是更大的胜利者。

其实,让步是一种重要的谈判手段,是以退为进的一种哲学。谈判中让步的技巧在于:

1.做好谈判前的准备。谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度,等等。同时也要分析自身的情况,列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。

2.多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。

因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,要尽量鼓励对方多说。

3.寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,可以另换其他条件构成新的条件问句,向对方做出新的一轮发盘,对方也可用条件问句向我方还盘,双方继续磋商。

4.相互让步,达成妥协。但要注意:第一,一次不能让步过大。如果买方一次就做大笔金额的让步,会因此引起卖方对价格的坚持。所以,买方在让步时必须步步为营。一次只做少许让步的话,结果也较有利。第二,没有得到某个交换条件,不要轻易让步。这就是说不要不经充分讨论就让步。第三,不要让步太快。你的要求可能很容易达到,对方可能有一套和你不同的价值标准。

但不管在哪种情况下,太快接受对方的价格是错误的,这是谈判的大忌。

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