第六、对信心不足者一风浪攻击：设法营造各种气氛，使对方误以为周围都充满危险和风浪。如：“你的隔壁邻居都已采用这项产品了。”或你们的同行，大部分都有这项设备了”等。因为这类型的人信心不足、抵抗力弱，时常会迷失在信息中，而一窝蜂地追求流行。要说服这类型的人时，只要呈现自己的自信心，积极不断地攻击即可。
正确运用“假眠效果”
当你和朋友喝酒聊天摆龙门阵时，经常会互相询问：“业务推展不顺利”、“交易碰壁”、“自己无法突破”等问题应如何解决，在纷纭的意见中，令人印象最深刻的建议就是：“睡觉好了！”为什么呢？因为当你询问如何改善当前情况时，假使工作无法进展，那倒不妨暂缓这项交易，或许等以后出现更好时机时再谈。这种心理在心理学上是可以找到立论的根据。
说服他人时，并非都能立即显示成效，往往必须经过一段时问，此称之为“假眠效果”。以上所举例是确有其事，足供验证。
人的脑海中记忆的事物随时都会有所变动，增添或遗忘，后者则居常数。但所欲说服的内容却较为特殊，经过一段短暂时问不提起，效果可能出奇地好。比如：当一项新产品刚问市，在进行促销工作时，顾客或许尚无法拿定主意是否购买，这是因为新产品的性能尚未被证实；如此一来，促销效果必然不彰。但是，当你隔了一段时间再去拜访以前的顾客时，常会有意外的交谈：
“上次你提到的产品，经过考虑，我们决定先采用一些。”……等等。这样的例子是常发生的。
这种“假眠效果”是当你为了说服客户而发出的讯息情报，经由一段时间被顾客证实了解而采用的一阵过渡。大致说来，当我们和别人交谈时，经常将其表情、气质、动作的次序，配合其说话内容，加以衔接并分析；外表乍见之下无法获得别人相信的人，所说的话经常会遭到打折扣的待遇。
但是，当一段时间的沉淀后，如果此人的谈话内容被验证确实，别人将把其内容和其不予人信任感的外貌分离，个别看待，而改变原先“以貌观人”的看法。
所以，当一交易不幸触礁时，千万不要一直想办法、绞尽脑汁去攻城掠地；上上之策是制定一个“凝却期”，等待对方的“假眠效果”出现时，才再度进行说服交易的工作。凝却期的长短，大致为一星期至二个月，可自行考虑。
此外，对“假眠效果”应该有另外更深一层的考虑，亦即，假若对方坚持不投入此交易时，我们仍应传达正确的资讯予对方，或许待其“假眠效果”醒了，而成为我们一着伏棋，那么交易也还有成功的机会。
此外，据有些身体语言学的书籍介绍，在谈生意时，常常因受到对方身体信息的干扰，如表情、眼神、手势等的干扰，而使双方谈成僵局。因此，建议你到光线较暗的场所谈生意，据说这样成功率要高些。
为什么会这样？
露营时，大家一定都有共同的经验，那就是，围坐在营地时，大家都觉得分外地亲切，如果在帐蓬里那狭窄的空间中挤在一起，更容易产生一股奇特的亲切感。黑暗常能增添人与人的亲密感，这在男女之间尤然。君不见，男女在公园中幽会时，都是往幽暗地带行去。
如果在一间黑暗的斗室中，男女较有勇气在相接触或拥抱，激发强烈的爱情；反之，若室中大放光明，男女只会聊些无关痛痒的话，燃不起爱的火花，可见黑暗的力量之大。
黑暗有彼此隐藏的功能，在黑暗中，无法看清他人，因此自己不须修饰，而欲望和本性则会直接显现出来。前几年的美国纽约大停电，在短短停电时间中，就有三千多人因犯了掠夺罪行而遭逮捕，这是由于黑暗中，人们都放松了警戒心，暴欲横流所致。
因此，在业务上有需要交涉时，通常会邀请对方到酒吧、俱乐部等光源较暗的场所；这是因为幽暗的环境将诱使对方放松心情，轻易地敞开心扉与人交谈，如果黑暗再加上醇酒的力量，那就几乎可说是无往而不利了。除非碰到意志和自制力特别强的人，否则一定能达到你的目的。注意，太明亮的地方，恐怕会不利你的说服工作。
有时你也会遇到讨厌到酒吧、俱乐部等地方喝酒聊天的人，此时，你必须改变策略，切不可再用上述方法，更不可说诸如：“我们到别处去吧！”等使人猜忌的话。你可利用对方加班的时候，告诉他“也许晚点再去拜访”，拖延对方下班时间，并且可利用公司中无其他人加班的时机，这时由于公司已熄掉大多数的灯，环境较为黑暗，你就据有绝佳的时机了。好像矮人一截，实则高人一等
自古以来，在他人面前把自己的身体放低，这是一种建立从属关系或友好关系的方法。例如，某个领导者讲话，总是处在高出听众的位置上讲，法官在法庭上更是高高在上，就连西方一些国家出现在街头的抗议活动中，演说者没有讲台时就站在一个什么破木架子或一个肥皂箱上以显得比别人高大。
心理学上认为，可能是因为受把社会分为上层社会和下层社会的习惯势力的影响，因而人都有一种往“上”的倾向。“人往高处走，水往低处流。”这句俗语最能反映出人的这种心理。
第二次世界大战爆发前不久，查理·卓别林拍摄了影片《大独裁者》，和卓别林的所有影片一样，这部影片也充满了人体语言的细微信号，最滑稽的就是在理发店里的一场戏。
扮演希特勒的卓别林和扮演墨索里尼的杰克·奥基并排坐在理发椅上，理发师正在为他们剃胡子。野心勃勃的希特勒和墨索里尼都想显示自己是最高统帅，两人的脸上都涂了肥皂，白色的大围布将他们缚在椅子上，能表现自己优势的手段只有一个：将椅子升上来。两人都可以操作调节高度用的手柄，谁升得高，谁就获胜。在影片中，两人都一个劲儿地升高自己的椅子。
并不需要他们用嘴说什么，他们俩人的动作，已经说明了他们俩都想争霸世界的野心。
通过高度显示领导地位，这一手段不仅适用于人类，而且也适用于整个动物王国。最新研究表明，狼群中的带头狼会把一只小狼或一只级别较低的狼扔在地上，然后站到它上面，以显示它的领导地位，而级别较低的狼便朝天躺着，把咽喉和肚子显露给带头狼，表示屈服。谁站得高，谁的地位就最高。
通常人们在国王、偶像和祭坛面前都要鞠躬，鞠躬致意和行屈膝礼，是一种表现优势和劣势的人体语言手段，它表示：“你地位比我高，所以你是统治者。”
此外，放低身体与对方说话，还有表示敬意和友好的意思。如见到你尊敬的好友，握手时，往往也会无意识的向前倾一倾身子。当然，这里更多地是表示敬意。
如果一家人围坐在一起，那位占优势的家庭成员（通常是父亲）将坐在长方形桌子或椭圆形桌子的上首，并与其他成员保持一点距离，这就很容易使人看出一个家庭的内部结构。也体现出子女对父母的敬重。
根据身体高低给对方的心理反应，在与他人打交道时，有意识的放低你身体的高度，可能比挺着胸脯说话要效果好得多。
很不幸地，人不太可能改变身高，因此，我们不妨好好研究一些身体高度的运用。
在与人接触时有意显得渺小，可以避免冒犯别人。我们来看一看交通警察把你拦下来的一些情形。在这种情况下，警察很可能会认为你是危险人物，而通常驾驶人也都会坐在车上、摇下车窗，向警察解释为什么超速。这行为的负面非语言讯息有：①警察必须离开他的地盘（巡逻车）而进入到你的地盘（你的车）；②假设你确实超速了，你的借口就代表着攻击警察；③你留在车上，车门就形成了本身与警察间的一道屏障。
假使这情况中警察很显然的有凌人的气势，以上的行为只会使事情更糟，很可能被开罚单。而相反地，试一试低姿态：①立刻下车（自己的地盘）走到警察的车（他的地盘）旁，这样他就可以省点事，而且他不用离开自己的地盘；②把身子弯低一点，显示你比他卑微；③说自己多笨、多粗心以贬低自己抬高对方，同时感谢他指正错误，并对他说他每天都碰到这么多傻子一定很烦等等；④手掌摊开，用颤抖的声音请他不要开罚单。这样一来，警察就会觉得你没什么威胁性，而开始扮演父母的角色严厉地训斥你一顿，然后要你上路，却不会开罚单。若是你能运用上述的方法，有百分之五十的机会不会开罚单。
我们也可用同样的技巧来应付要求退货的生气顾客。在这情形中，柜台就是你与顾客间的屏障。若是仍然坐在柜台后，就很难平息顾客，反而更会激怒他；最好是走出来，身体放低，手掌摊开，运用上述应付警察的技巧才会有效。
因此，对身体语言的理解不能绝对化，要根据时间、地点和条件的变化，来灵活运用。吸香烟与叼着眼镜腿
吸香烟的人你见过，那么，叼眼镜腿的人你见过吗？你没见过，我见过。
记得不久前的一天我正在写作的时候，突然觉得有些头痛，估计是感冒了，于是到门诊部去看医生。
候诊室门前的长凳上已经坐了十几个人。其中，有三个人正在吸烟，尽管明明墙上挂有“禁止吸烟”的牌子，他们还是照吸不误。这也不奇怪，许多挂在墙上的牌子，包括“禁止”什么，“不准”什么等等，都是摆样子的，没有几个人真正去执行。所以我说这三位在门诊部前“禁止吸烟”的牌下吸烟不为奇怪。
但是奇怪的是，我发现坐在凳子顶头的那位四十多岁的男子，他无意把眼镜的一只腿叼在嘴里。别人吸烟，他却在“吸”眼镜腿。
再进一步去观察每一个人，发现他们各自都在做着不同的“动作”：
有的在抠指甲盖。
有的在用嘴“咬”着手指头。
有的用手搔着头。
有的用脚在地上打着拍子。
有的在机械地玩弄领带或戒指。
……
大家几乎都没有闲着。难怪那些西方搞身体语言学的人，津津乐道于此项的研究、试验，原来一入此道，还真其乐无穷。
不信你也可以试试，读完这本书之后，你可能看电视、逛大街、去商场、在办公室亦或在家里，你会对别人的卧、坐、站、行的姿势和言谈举止的神态格外注意，大概这就是身体语言的吸引力。
我们还是言归正传，谈吸烟和叼眼镜腿的现象。
身体语言学专家们指出，在评论一个人的性格特点和处世态度时，如果他是一个吸烟的人，那么，吸烟时的姿势，包括拿烟的姿势、吸吮的姿势、吐烟的姿势等等，都是很重要的。因为它们通常有一定的模式，这对我们的判断是很重要的线索。
吸烟斗的人。一提吸烟斗，我们都会想起电影上的斯大林那沉稳的形象。吸烟斗的人在清理烟斗、点火、填烟丝和吸烟斗时的动作，在感到压力时可以是一种很有效的舒解方法。有关销售方面的研究显示，吸烟斗的人通常比吸香烟或不吸烟的人在下决定时要慢些，而且在推销过程的紧张时刻中，最常出现那些有关烟斗的动作。似乎吸烟斗的人比较喜欢慢慢考虑．而且他们也可以以一种不会冒犯别人、且为社会接受的方式来延长考虑的时间。要是你想让一个吸烟斗的人很快做决定，你得在事前把他的烟斗藏起来。
另据资料显示，抽烟斗者远比抽纸烟者更富于姿态。毕竟抽烟斗有更多的花样可以表演：他必须装烟丝、清除烟灰、敲敲烟斗、加火以保持其不熄。在这些过程中，他可以用它来作搔痒器、指示器、鼓棒等等，也可以用烟斗来作秘密讯号工具（以便趁机拖延时间）。有一位被称为“托斯卡尼尼式抽烟斗者”。他用烟斗所作的交谊讯号，大有托氏指挥国家广播公司交响乐团的风范。另一位很喜欢抽烟斗的人，自己设计了一系列的烟斗讯号。他们对自己的属下作出的指示包括有：闭嘴、注意听、意见太差、和我们走吧。在两组人员进行谈判时，你若利用烟斗作非语言的沟通，来表示一些讯号时，你会发现这大有助益。
我们可以常常观察到一位抽烟斗者在设法争取时间思虑时，其动作之精巧细腻。我们曾经观察到，大多数抽烟斗的人都是些工程师、科学家或其他技术性人员，抽烟思考对他们特别重要。他们比那些抽烟卷的实际思考者需要大量时间去作决策。
在我们的商业谈判的录像带记录中，抽纸烟和抽烟斗者表现出清晰不同的人格形态。抽烟斗者只要他可以不表露自己的立场时，就易于表演出“猫捉老鼠”或“捉迷藏”的姿态。另一方面，抽纸烟者的态度是“让我们赶快解决这个问题，然后继续讨论其他事吧”。抽烟斗者给人的印象比抽烟卷者更有耐性，并且保守些，后者一般来说总像冲刺者随时准备行动（在这项研究中，抽纸烟者对抽烟斗的比率是十比一。这会使人认为绝大多数的生意人偏向于具体思考型，而很少是抽象思考者）。
吸烟卷的人。吸香烟也和吸烟斗一样，是内心紧张的移转作用，而且也可以拖延时间，但是一般而言，吸香烟的人比吸烟斗的人作决定要快些。实际上，吸烟斗的人也只是一个想有更长考虑时间的吸香烟者。吸香烟者的动作有敲紧烟丝、抚平烟纸、弹烟灰和其他细微的姿势，都表示这人有比较紧张的心情。
有一种特别的方法来看出这人对一个状况是积极的或是消极的态度，那就是看他吐出烟是朝上吐或是朝下吐。一个积极、自信的人多半会把烟向上吐。而相反地，消极、多疑的人多半会朝下吐烟。若是朝下吐、而且是由嘴角吐出烟时，是表示这人非常消极或诡秘的态度。当然，这都不是指把烟吐向别人的情况，在那种情况，他当然可能吐到任何方向。
