诚信记
销售人员应该遵循一条重要的商业道德：对客户没有任何益处的交易，必然对销售人员自身有害。销售人员应该抱有这样的观念：不是卖产品给客户，而是通过让客户获得产品，帮助客户解决问题，为客户做事。因此你必须正确地向客户分析产品的优劣，诚恳表达产品的不足，这样才能获取客户的信赖。棘手的客户是销售人员最好的老师，不要因客户提出过分的交易请求或批评性意见，当场就表现出不悦，甚至有意顶撞，那样即使事后得以平息，也会让你的印象分值大打折扣。
先来看这样一个故事。
小故事
第二次世界大战期间，美国军方推出了一项保险计划：每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线牺牲了，他的家属将获得1万美元赔偿。一个上尉给士兵们介绍后，没有一个士兵愿意购买保险。后来，一个中士对大家说：“弟兄们，我们都会被派到前线去，如果你投了保，在前线被打死了，你的家属将会得到1万美元赔偿。但如果你没有投保，你被打死了，政府不会给你一分钱赔偿。请大家想一想，政府会先派战死了需要赔偿1万美元的士兵上前线，还是会先派战死了白死的士兵上前线呢？”这样一说，士兵们纷纷投了保。
为什么中士一说，形势就峰回路转了呢？这是因为中士站在了士兵的立场，向大家阐述了投保能带来的实际好处。同样，对于销售人员来说，如果你不能够根据客户的需要和意见等实际情况，将产品优越的性价比明确地告知客户，客户是不会被你的描述所吸引，进而做出购买决定的。
那么，怎样才能有效地将产品能够带来的利益传递给客户呢？首先你应该给客户充分展示产品的特点，就是介绍产品具有什么功能，如“这款手机具有全中文触摸控制功能”等。
当然，介绍了产品的特点，还没有将产品的利益和客户的需求建立起联系，因此还需要告诉客户该产品有哪些其他同类产品不具备的优点。这个优点应该是从产品的特点引申出来的。在介绍时，应注意以下几点。
◆ 使用简单、明了的描述性语言，给客户留下一定的发言空间。
◆ 不要使用太多客户可能听不懂的专业术语。
◆ 不必所有功能都展示，要从客户需要的角度做集中讲解。
◆ 销售人员自己要知道产品的真正价值，也就是产品本身能实现的功能及这种功能的最基本用途，不能夸大。
◆ 要积极、客观地评价你自己的产品。
◆ 观察客户的反应，如果发现客户不感兴趣，立即停止。
◆ 如果客户指出产品确实存在某个缺点，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。
客户最关注的是你的产品能给他带去什么，这时你需要投其所好，将产品的优点和客户的利益对接，讲明产品能够给客户带来什么好处。
这个过程也可以认为是将产品的特点、优点转化为客户利益。一般来说，推荐给客户的产品应该具备以下优点，并可以这样表述。
◆ 象征地位：适用于销售高档产品，你可以使用“使用这种产品才能彰显您的身份和地位”等语言来刺激客户的购买欲望。
◆ 提供享受：如“这款笔记本电脑能够听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习，而且由于机身轻巧，携带非常方便”。
◆ 满足虚荣心：如“为了不使产品过时，多花点钱还是值得的”。
◆ 提高效率：如“它可以帮您减少工作时间和精力损耗，节省下来的时间可以来做其他的工作”。
◆ 经济效用：如“购买了这款设备，能够为您节省30%的成本”。
◆ 增加收益：如“通过培训，销售人员可以提高25%的拜访成功率，公司的效益也能够增长15%以上”。
◆ 替代其他产品：如“那款产品太贵了，这款价格相对适中，而且同样能够满足您的要求”。
在介绍产品优势的时候，销售人员还可以使用以下方法，强化推荐的效果。
◆ 利益累加：如果你向客户推荐防抖相机，可以说：“使用该款相机，您就不用怕不能抓拍了，也不用担心拍出来的照片模糊”。
◆ 利益削减：向客户提出如果不购买该产品，会带来的弊端或难处，比如前面提到的案例——如果不购买每月10美元的保险，将被首先派到战场上，战死了政府也不会赔偿。
◆ 利益倍增：也就是利用客户的从众心理：“许多像您一样在办公楼里工作的白领都喜欢这款手机”。
◆ 利益化整：通过化整为零，淡化价格问题，让客户更容易接受：“办理了我们的信用卡，您就可以按揭消费，比如买一款12000元的笔记本电脑，选择两年付清，每个月只需要付500元钱，而且没有任何利息”。
很多客户都有一种从众心理，他不仅希望销售人员对他实话实说，更需要了解还有谁买了这个产品，别人对这个产品有什么评价。那么，为了证明产品效用与利益的真实性，销售人员最好加以实物或实例证明，让你的介绍更有力量。
◆ 通过图片、模型、视频短片等方法展示，让事实说话。
◆ 提供权威机构的检测报告或专家的论证。
◆ 展示产品的销售统计资料，或者与竞争对手的比较资料。
◆ 携带一些权威报刊、杂志的相关产品报道。
◆ 提供客户的推荐信函、购买凭证等。
