促成记
促成成交的首要规则就是要求客户购买。如果你没有主动向客户提出成交要求，就像打猎时瞄准了猎物，却没有扣动扳机。客户是很少会主动提出购买的，除非他没有其他的选择。如果客户决定购买，总会在某些方面给你一些暗示，或者不经意地流露出对产品的肯定，那么你就应该在销售的过程中随时注意客户的一举一动，认真倾听客户讲话，观察客户的行为举止，揣摩客户的心思，然后适时向客户提出成交建议。
客户是很少主动提出成交的，如果销售人员不主动提出成交，将会失去70%以上的机会。这就要求销售人员要灵敏地捕捉到客户不经意间流露出来的成交信号。
来看下面的案例，判断客户与销售人员的对话中出现哪些成交信号。
小案例
销售人员：本品经××市第一医院、××省××研究院等单位临床观察，服用一个疗程临床总有效率为95%，常规化验及肝功检查都没有发生不良反应。
客户：你们说的都差不多，你还是说有用的吧。
销售人员：这种药可明显降低血糖，同时不会使正常血糖降低，对降低甘油三脂尤其有效。
客户：它还有别的功效吗？
销售人员：它有抗氧化、保护机体的作用，还能够有效防治糖尿病并发症。
客户：听起来还不错。这药真像你说的那样就好了！
销售人员：您可以免费试用一下。
医生：剂量是多少？服用期间有什么要忌口的吗？
销售人员：服用期间禁烟酒、辛辣食品。一个月为一疗程，建议连续用药不少于三个疗程。
从上面的案例不难看出，客户流露出的成交信号主要表现在重述销售人员提供的利益，对产品表示称赞，积极的身体语言和表情，发出使用信息，异议得到满意答复，询问使用细节等。客户的成交信号可能是一个姿势、一个面部表情或是提出的一个问题，如果不能有效把握，就还要继续拜访。
客户成交信号主要包括语言信号、表情信号和行为信号三种。
◆ 语言信号是客户在话语中所流露出来的购买意向，比如客户询问产品的使用方法、售后服务交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、市场评价、售后服务，以及赞赏产品的性能、质量。
◆ 表情信号是客户的购买心理在面部表情上的反映，比如客户紧锁的双眉分开、上扬，目光关注产品，面带微笑，神色活跃，态度更加友好，客户的眼神、脸部表情变得很认真等。
◆ 行为信号是客户在举止行为上表露出来的购买意向，比如不断用手触摸产品并不住点头，拍打推销员的手臂或肩膀，仔细查看说明书，做出身体自然放松的姿势等。
当客户出现了这些成交信号时，你应该停止介绍，迅速下单，在销售气氛冷却之前获得客户的购买承诺。
小案例
公司研发出了一种冷冻设备，性能优越，价格也不高。销售员小吴立刻联系了一个老客户，这个老客户正好需要购买这种设备，于是小吴就去拜访。双方聊得十分愉快，但是小吴并没有急着下单，他觉得对方还没有完全了解自己的产品，应该多接触几次再下单。
几天之后，他再次和对方联系，介绍了一些上次遗漏的优点，对方很是高兴，表示一定会购买。之后，对方多次与小吴联络，诚意十足。可是，一个星期后，对方的热情降了下来，还指出了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，订单的事情竟然不了了之。
小吴最终的失败就是因为他没有把握住成交时机。客户需要的是最需要、最喜欢、最感兴趣的产品，一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的购买热情。如果你能够洞察到客户的购买反应，就要及时地促成成交。即便不能有百分之百的一击即中，但至少机会是很大的。
客户表现出来的成交信号复杂多变，而且会交织出现，你应该具有敏锐的眼光，抓住客户对产品的兴趣，把握住成交时机。
◆ 如果客户在听完产品的有关细节、交易条件后，神情认真，并将交易条件和竞争对手的条件进行对比，那么你就可以尝试询问他的购买意向了。
◆ 如果客户主动、热情地把你介绍给其他的负责人，你千万别产生太大的挫折感，因为很可能是客户需要让别人赞同他的观点，这时你不妨故作沉默，然后借机向其他负责人推荐。
◆ 如果客户以种种理由要求销售人员降低价格，说明此时客户已经在比较产品的价格。这时你不能轻易让步，可以先回避客户是否要购买的问题，转而问客户需要购买的数量，然后根据数量来考虑价格与折扣。
◆ 如果客户对你的态度明显好转，这说明客户已经信任你并愿意听你的推荐了，这时你就可以提出交易条件并询问购买意向。
◆ 如果客户要求你详细说明使用注意事项及售后服务，说明客户已经消除了顾虑，准备购买了。此时，你除了要耐心、详细地说明产品，还应该诱导对方迅速做出购买决定。
◆ 如果客户表示对目前正在使用的产品不满，你只需要适当地强调自己产品的优点即可，不必过分附和客户，批评其他产品。
◆ 如果客户表现出一些反常行为，比如忽然变换一种坐姿，下意识地举起茶杯，摆弄钢笔、手表等，或者眼睛盯着产品说明书、样品，或者长时间沉默不语，或者身体靠近推销者，这说明客户正在考虑你的产品的价值，或处在犹豫不决之中，这时你只要稍加引导，就可以促成成交。
