成交记
如果不能让客户签订订单，那么你掌握的产品知识、销售技巧都是没有意义的。因为没有成交，就不是销售。在成交时，无论是和客户讨价还价，还是做出让步，都应该让客户感觉到如果现在不采取行动，拖延下去就有可能失去解决问题的机会。另外，你应该信心十足、态度友好地克服成交过程中的一些障碍，绝对不能因为客户不想买你的产品就粗鲁地对待他，那样你失去的不仅仅是一次销售机会或一位客户，你可能因为这么一棵树，就失去这棵树后面的一整片森林。
作为供需双方，争议中60%以上都是围绕价格问题进行的，如果客户没有提到价格，可能有两种意思，一种是他们可能根本就没有购买产品的意向，另一种是你的表现让他们感到自己不必急着做决定。反过来，客户一旦提到了价格，不管其真实意图怎样，你都可以借此机会促成销售。和客户交流的整个过程可能时刻涉及到价格谈判，销售人员需要根据不同沟通阶段的客户反应采取不同的应对方式。
如果客户一开始就询问产品价格，这表明客户很可能对你的产品有兴趣、有需求，这对销售人员来说，绝对不是一件坏事。
小案例
客户：外型和性能还可以，不过价格是多少呢？
销售人员：您眼光真好，这款汽车的外型设计曾经获得过××设计比赛大奖！它的性能也超出了一般人的想象，更重要的是……
有些客户在购买产品之前会收集足够的资料，作为是否购买的依据。如果你的客户在对产品有了初步印象后询问产品价格，你不要过于自信是你的产品吸引了客户，毕竟客户还没有决定购买。你首先要确保你的产品是物美价廉、物超所值的，然后可以采用先增强客户兴趣的方式来稳住客户，不要一上去就让客户被价格吓跑，最后你可以伺机排除客户对价格的疑虑。
有时候客户对产品产生了兴趣也不询问价格，你就要善于趁热打铁，把客户的兴趣变成购买决定，这中间自然要涉及产品的价格问题，此时销售人员需要分析客户心理，采用适当的沟通技巧。
◆ 如果客户正在考虑，购买的决心尚不坚定，你可以有意地忽略价格问题，积极地引导客户做出决定。
◆ 如果客户对产品爱不释手，但无力支付货款，这时你不必催促客户做出是否购买的决定。你只需在沟通的过程中让他满意，那么一旦他具备了支付能力，你就会成为他购买产品的首选。
◆ 有时候客户迟迟不肯询问产品价格，可能是在等待销售人员报出一个比较优惠的价格，此时，你最好不要那么快使用让利的方式，那样会让你陷入被动，你可以先探询他们能接受的价格范围，然后再敲定最终价格。
很多销售人员都希望下面这样的事情发生。
签完了订单，客户在交付货款或预付款时才询问需要交多少钱。
客户打开保险箱，跟销售人员说：我需要十件这样的产品，你给我算算一共需要多少钱。
类似的情况如果发生，可以让销售沟通变得顺利万分。但事实上，发生这种事情的概率少之又少，因为不关心产品价格的客户屈指可数。因此，和客户进行价格谈判是无法避免的，但你可以通过弱化客户对价格关注的方式，减少销售沟通中的障碍，实现销售目标。
◆ 突出产品优势。可以显著增强客户的购买欲望，从而淡化客户对价格的关注。
◆ 产品比较。销售人员可以将自己的产品进行对比，让客户从中选择，也可以将自己的产品与其他公司的产品进行比较，从而使客户更容易接受。
如果你准备充分，知己知彼，或者对方是外行，就可以先报价，先行影响客户。这时候，你可以参考以下的报价方法。
◆ 加法报价。将价格分解成若干层次，使若干层次的报价之和等于预计报价。
◆ 除法报价。也叫分解报价，以产品的数量或使用期限等为除数，以价格为被除数，得出数字相对较小的价格商，使客户产生便宜、低廉的感觉。
◆ 区间报价。既报出最高价位，又报出最低价位，潜台词是允许讨价还价，但必须在特定范围内。
除此之外，在和客户进行价格谈判时还应该注意以下几个方面。
◆ 在报价时，不能因为想得到订单而尽量压低报价，那样会限制以后价格谈判的范围。
◆ 尽量让自己的报价向客户靠拢，但必须把目标价格包括在其中。
◆ 你可以选择适当让步，但必须是双向的，让步换取让步。每一次让步小于上次的让步，给对方一种无法再压缩的印象，最终达成一致。
◆ 为了吸引客户，可以使用优惠政策、免费服务、提供奖品等促销方式，利用客户贪便宜的心理，采取各种服务的最后期限给客户压力，让他马上决定。
◆ 如果嫌价格高，可以谈产品质量，或带客户参观，让客户感受良好的企业文化。
◆ 不要和客户在价格上纠缠，尤其是拿自己产品和同类产品进行比较的时候。可以岔开话题，或者直接说没有可以比较的地方。
