满足客户需求，不仅要满足客户的现实需求，更要在第一时间满足客户不断出现的新需求，甚至是一些潜在需求。否则他们就很有可能寻找替代产品，转向你的竞争对手。这就需要你以客户为本，制定出与客户需求变化相适应的经营决策、营销措施，创新产品，改进服务，做到想客户之所想、急客户之所需。
要正确应对客户需求变化，应该首先对其需求变化进行准确分析。
◆ 客户的需求首先是针对产品的需求，具体包括产品性能、质量、功能和价格等内容，对此应该采取高性价比策略，以赢得客户。
◆ 当客户了解了产品，甚至购买了产品，他的需求就会转变为服务需求。此时客户更多地关注你能够提供什么样的售后服务，比如是否送货上门，安装、调试、培训是否免费。
◆ 客户采购时不会被动地接受你的推销，而是希望先对产品体验一番，比如试用、品尝等，这就是体验需求，它涵盖了电话沟通、技术交流、业务考察、一同用餐等所有与客户交流的机会。
◆ 有时候你会发现即便你的产品质量、服务水平都明显优于竞争对手，但只是因为他和客户相识更早，客户就会偏向于他，这是关系需求在起作用。因此，你不但要给客户提供称心如意的产品和服务，还要以朋友的姿态与其交往，在情感上为客户提供满足感，这样才能让客户愿意与你保持长期的合作关系。
◆ 归根结底，客户购买产品是要解决某个问题。如果你能够真正帮助客户解决问题，那么你就能赢得客户。这就是客户的成功需求。
如果你没有完整、清楚地把握客户的需求，不能帮客户解决问题，那么即便将全世界最好的产品推荐给客户，客户也不会买你的账。这就需要你准确识别和判断客户的需求处于哪一层次、可能向哪一层次改变，从而有针对性地实施产品战略、服务战略、客户关系战略。不过你应该注意，客户的需求并不是单独存在的，而是多种需求同时存在，只不过某一种需求在一定阶段或情况下比较突出罢了。
客户需求的变化性和多样性，对销售人员和销售公司都是一个相当大的挑战，只有不断进行自我完善，才能主动适应客户需求的变化。
“万变不离其宗”，我们不可能通过自己影响客户需求的变化，面对客户需求的不断发展和更新，我们所能做的就是提高自身的价值，这样才能跟得上客户的步伐，有能力为客户提供更多、更有价值的产品。
如果销售人员和销售公司不具备这项能力，不能不断提高自身适应市场环境变化的能力，在客户心目中的地位势必就会慢慢下滑。
◆ 你必须不断充电，学习与销售相关的知识，把自己变成一个专家型的销售人员，为客户提供专业的咨询服务。
◆ 你必须视野开阔，方法就是充分了解你所在的行业，了解行业技术更新换代的动态，善于捕捉有价值的商业信息，并在向客户推荐产品的时候，帮助客户提高市场应变和决策能力。
小案例
陈先生来到电脑专柜，想选一款性能要求不是很高的台式电脑，作为平时在家上网之用。推销员看到陈先生衣冠楚楚，很是热情地讲解着各种品牌的价格不菲的电脑。陈先生说：“我就想买一台家用的，不需要那么好的配置。”推销员不死心，又选了一个大品牌的产品。这时候店长也过来了，说这台电脑如何如何。陈先生哭笑不得：“是我买东西，还是你买东西，你们连我想买什么都不知道，怎么做销售的。”
要有效地应对客户的需求变化，就必须改变以往的销售观念，首先要把产品概念转换为客户需求。也就是说，你销售的着眼点不是你的产品有多么先进、品质有多么优良，而在于客户是否需要。
那么你在推介产品的时候，就不要像上面小案例中的推销员那样，只是一味地推荐，丝毫不理会客户的真实感受。不要客户一拒绝就把责任推到产品质量、售后服务上，要善于换位思考，认真分析客户真正的需求及其变化，从满足需求的角度来考虑你的产品是否符合客户的要求，是否需要改变、调整，需要进行哪方面的改进和调整。
你还要把推销概念转换为需求实现。客户购买产品不是目的，真正的目的是解决现实存在的问题。销售人员不能仅仅认为自己的任务就是推销产品，从客户那里赚取提成，而要把销售当做为客户创造利益，帮助客户解决问题、实现愿望的过程。
了解客户需求，满足客户不断变化的需求，采取不同的销售策略，都有赖于积极的调研活动。销售人员需要通过调研，了解客户的真实想法、购买流程和行为模式，了解不同层次的需求对客户的重要程度。这样的话，在介绍产品的时候，就可以避免推销那些客户不感兴趣的产品特性和利益，把焦点集中到那些客户急需的东西上。在维护客户关系上，应该动态地、连续地关注客户需求，调整和改进那些与客户持续发展不适应的产品和服务，这样才能建立长期、良好、稳定的合作关系。
对整个公司来说，要不断创新和发展，才能增强自身的吸引力。
◆ 增强自身的综合实力。公司必须不断创新，采用新技术、新工艺，优化产品结构，提高产品科技含量，善于通过市场调研发掘尚未得到满足的客户需求，并根据这些需求研发新的产品。
◆ 完善销售服务体系，为客户提供超值服务。公司应及时运用适应性强的技术成果，为客户提供更多、更实用的服务支持，帮助客户建立更广泛的行业协作，为客户提供更广阔的需求空间。
