有一次，他在莫斯科想起要买一支铅笔，一问价钱，才发现一支铅笔在莫斯科居然要卖到26美分。他分析其原因是苏联一贯重视重工业，对轻工业比较忽视，而铅笔之类的文具基本上都依赖进口，所以价格昂贵。他由此联想到如在苏联本土办一个铅笔厂，岂不是可以大获赢利吗？所以他决定推迟返回美国。
哈默从没有经营过铅笔生意，也不懂得生产铅笔的技术。但他的脑子里贮存着各种各样的人才档案，其中也有制造铅笔的人才。他跑到德国找到了一个名叫乔治·拜耳的铅笔技师，答应给予优惠的工资，并分给一定的红利。乔治见有利可图，当然乐意为哈默效劳。乔治就积极筹备，搞到了制造铅笔的机器和原料，一切就绪后，将机器、原料偷偷地运出了德国，到前苏联境内设立了铅笔工厂。
此时，哈默已从前苏联政府那里取得了生产铅笔的许可证，铅笔厂提前投入生产。哈默利用前苏联的廉价劳动力和德国的先进技术，使生产发展很快。到了1996年底，铅笔产量达到了1亿支，不仅满足了前苏联的需要，而且还出口到其他国家，给他带来了400万美元的赢利。
可见，把握市场的内部和外部的各种事物之间的联系与发展，按照事物发展变化的规律，做出判断推理。从表面现象透视其内在本质，从偶然联系看到必然联系。当然，这还要当事人具备科学的预测能力，学会在事物处在萌期时，便把握其未来走势，以便先下手为强。
3.瞄准妇人
犹太人认为：经商要“瞄准妇人”，这是经商法4000年的公理。赚男人的钱要难上10倍以上，因为男人往往没有消费金钱的权限。以女人为对象的生意容易做。像钻石、女用礼服、戒指、别针及项链、高级女皮包，都有相当的利润。
今天，女人既创造物质财富，又是消费对象，既是家庭“软掌柜”，又是商界的“大主顾”，是经商者赚钱的主要对象。所以，经商者要瞄准女人，认识女人，研究和掌握女人的消费变化和消费心理。
女性在购买商品方面还有一些不同的消费心理，主要有：
一是“赶时髦”
许多中青年妇女都愿意迎合时代最流行的风尚，习惯效仿：市场上流行什么就买什么，街上流行什么就追逐什么。
赶时髦，追浪头，如果购买落后会感到一种失落，一种不体面。一次纹眉价250元，一双进口鞋300元，一件貂皮大衣和俄式银狐女大衣数千元，也不乏慷慨的女顾客光顾。
二是“追求美”
有些女性认为“年轻不美，到老后悔”。少女探索美，青年妇女追求美，中年妇女挽留美，老年妇女讲究美。许多妇女为挽留年华，延长青春，保住美貌，在化妆、美容、保健等方面大把地花钱。据此，一些经商者在化妆品生意上大做文章，利润颇丰。
三是“探新奇”
年轻的女性，尤其是未婚女性，生在新时代，不受旧的落后的东西束缚。受外界生活方式的影响，她们以突出个性和炫耀自我为荣，在消费上力求新颖、奇特。敢穿新式服装，买普通人不敢买的新商品，甚至是高价商品。
四是“讲实用”
中国绝大多数妇女，特别是农村妇女和低收入的妇女，她们的消费都先放在生存资料和发展资料上，然后再量入为出地购买享受资料。她们的购买特点是：
讲究实惠、实用、结实、耐久、价廉。
经商者要针对女性不同心理，做活妇女生意，现推荐四招针对女性的经商法供参考。
其一开设“女人商品街”和“女士服装屋”。
为满足妇女购买商品的要求，许多大中城市在闹市区开一条专营女性生活用品的“女人街”。有的大厦、商场专门开设“女士服装屋”“女士精品屋”等，供应的商品大多是穗、港、澳等开放地区及外国最新潮的货物。
其二把销售妇女用品同儿童用品相结合。
孩子更是妈妈的心肝宝贝。有的母亲宁可自己省吃俭用，也要满足子女的消费需求。一些商店抓住这些特点，在卖妇女用品的同时，也卖儿童用品。使当母亲的在买自己的用品时也随手购买孩子的用品。
其三为女性购物提供方便条件。
在国外和我国南方有“女士优先”之风气，为方便女士购物，有的商品在门上写明“女士优先”，目的是为女顾客创造一个满意的购物环境。所以，专门销售女子服装的各种商店，在营业大厅总是铺着地毯，装饰华丽，放出优美的轻音乐。如果再加上进货讲究，价格合理，商店的营业额肯定会高于当地同类商店的销售水平。
其四利用女性做女性用品商业广告。
用女性做女性用品的广告，其中还有个诀窍那就是多数女性相信她们口中传递的信息。众所周知，国外有些化妆品之所以轻松地占领国内市场，除其质量上乘外，与其利用女性做广告是分不开的。所以，如今许多厂家都肯花大钱请影视女明星到电视屏幕做商业广告，从中收到较好的经济效益。
4.待价而沽
子贡是孔子弟子中最著名的经商者。《论语·子贡》中有他的一段话：“子贡曰：‘有美玉于斯，韫椟而藏诸，求善价而沽诸？’”意思是：这里有一块美玉，是把它藏在柜子里好呢？还是求得好的价钱把它卖掉好呢？这就是“待价而沽”一语的本源。中国古代的士大夫，常常以“待价而沽”来比喻自己等待高价被人聘用。
所谓“沽”者何？沽者，卖也；所谓“待价”者何？盼望好的价也。“待价而沽”法反映了卖方出售商品时的希望，即盼望自己的商品能卖出好价的心理状态。可是买卖是买方与卖方共同的事，缺少任何一方，买卖都无法做成。就出售的商品价格而言，如价格偏低，卖方不满意；价格偏高，则买方不满意。只有买卖双方对某一商品的价格都感到满意时，商品才能出售，买卖才能做成。所以，某种商品的价格偏高或偏低，买卖双方都要“待价”。
那么，什么样的价格才能使买卖双方都能接受，都感到满意呢？这就是推销员在推销过程中应该充分研究的大问题：这里提出买方的购物心理，供从事推销工作的朋友们研究参考。
现代商业心理学认为，购物者在作出购买决策时，往往会产生如下几种心理或心态：
1.求廉：这是买方普遍存在的一种心理。任何一个购物者都希望购买的商品是廉价的。同样一种商品，价格越是低廉，对购买者也就越具有吸引力。
2.求名：购物者根据一般的购买经验认为，质量上乘的商品，其价格一定比质量一般的商品要高，反之亦然。即所谓“好货不便宜，便宜没好货。”据这种推理，认为价格高的商品，就是名牌产品。一些消费者为了炫耀自己的经济地位和社会地位，从而满足他们心理上的优越感和自豪感，不惜一掷千金，购买价格昂贵的名牌货。
3.求新：购买者对社会上流行的商品款式、颜色非常敏感，希望购买合乎新潮流的最时髦的商品。具有这种求新心理的消费者，对于商品的价格一般不太重视。只要是时髦的，合乎新潮的商品，即使价格贵些，他们也不在乎。
4.求美：有些消费者在购买商品时首先考虑的往往不是商品的内容，而是商品外表，诸如色彩、造型、包装、装潢、款式等等。对于某些影星、歌星或时髦女郎来说，由于他们更注意衣着方面的修饰，他们追求的服饰的时髦、漂亮、独特、美观等等，从而他们对于商品一般是把观赏价值放在首位。
5.求实：经济实惠、经久耐用、价廉物美等等，往往是一些家庭主妇购物时的心理状态。她们在购物时一般比较慎重，要多方考虑，既要考虑商品的价格，又要考虑商品的质量，货比三家，择善而从。
充分理解并把握各类消费者在购物时的心理特点，根据不同的心理心态，有针对性地分门别类地、恰如其分地制定出买卖对方都接受的，亦即切实可行的最佳价格，这就是经商上常用的“待价而沽”法。
5.彻底预备
“彻底预备”法是一种心理准备，是一种对自我意识到的情况的正视。这种方法特别适用于面对某种严重情况时的态度选择，这时最好的心理状态是从最坏处着想，然后向最好处努力。有这么一种说法：“死怕胆大的”，在战斗中，胆大的人预想自己最坏就是死去，也就是人们常说的豁出去了，所以，行动起来往往可以发挥好几倍的威力。
在商场上，有的经商者缺乏彻底预备法，一遇到困难，就灰心丧气，一蹶不振；有的则安然处之，临危不乱。尤其在企业亏损、投资失误、股票赔本等方面的经商者，在心理上更应该具备“彻底顾备”法，只有从最坏处着想，才能不断地向最好处拼搏。
纽约有一位油商，他主管的石油公司有许多运泊的卡车。当时，物价管理委员会的条例很严，他们公司所能供应顾客的油量也很有限。于是，有些运货员就利用这个空子，克扣固定给顾客的油，然后把偷下的油卖给别人，从中渔利。后来，有几个自称政府调查员的人找上门来，说是掌握了他们公司运货员舞弊的证据，向他索取价值5000美元的“红包”。并且威胁他们说，如果不答应他们的要求，就把证据交给地方检查官。如果这样，官司一打到法院，上了报，这种坏名声就会毁了这个油商的企业，而这个企业是油商的父亲24年前辛辛苦苦打下的基础。为此事，这位油商整天睡不着觉。
有一天，油商突然眼睛一亮，问自己：如果拒绝付钱，让勒索者告到地方检察处，最坏的情况就是毁了企业，至少不会把我关起来。我对石油很熟悉，有几家大公司都乐意雇用我。这样一来，这个石油商轻松多了。
接着，这个油商又想，我何不试试改善最坏的情况呢？于是，他干脆把情况告诉律师，律师叫他把情况原原本本告诉地方检查官。结果，出乎意料，检查官告诉油商，经调查那些自称“政府调查员”的人，实际上是警方的通缉犯。油商顿时感到从未有过的轻松和愉快。
从这个事例，我们可以看出实施“彻底预备”法，一般要经过以下的步骤：
首先，对出现的情况要彻底认识，不要存在侥幸心理，要做最坏的打算。如纽约那位油商，面对来人的敲诈，他考虑到最坏的结果就是企业被毁。
其次，最坏的结果要在心理上彻底被接受，就好像这种结果已经发生了似的。如油商就想到如果企业被毁了，凭他的专长，还可以另求发展。
最后，就是要镇定地想方设法去改变那个最坏的情况。也就是说，已作了最坏的打算，这时可以从容不迫地，以一拼到底的精神去行动。
6.推陈出新
在生意场上有很多的例子，原本走向绝路的产品经过推陈出新的“点子”后，转眼之间，变成了抢手货。保管你能赚到一笔钱。
前几年流行的文化衫或许你还有记忆，我们就以此为例。
某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式样的汗衫越来越无人问津了，到后来只有退休老人才穿它，因此人便称其为“老头衫”。
该厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。
这时，有位年轻的技术员提出一条建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”、“喂，别烦我”，“忍一步，海阔天空”等等。做如此小改，或许能打开销路。她的理论根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望，这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。但是厂里很多人不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几个字想让积压品变成畅销，简直是笑话。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。
很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰：“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出乎意料的好。第一批文化衫上市倍受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。第二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫。风靡全市，在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元。
7.变废为宝
能用没有用的东西——废物赚钱，实在是高。高就高在瞅准了在别人眼里不值钱的废物，轻而易举地一倒腾就赚了大钱。
在20世纪80年代初，农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求，在一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂的围墙里，堆着大量边角料和废铁板，如何处置这些“废物”成了厂长们的一块心病。
在这种情况下，一位“钢铁大王”应运而生了。
所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之处，只不过是一个稍微有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。
有一天，他到在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料怎么比毛铁还好的事，他就想起了自己的一位姑父在H城一家船厂里工作，心中突然一亮。第二天一大早，他兜里装着80块钱的全部资本直奔H城，找到了在造船厂当保卫科长的姑父，又通过姑父找到了厂长。富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，便把大腿一拍，二话没说，便吩咐派辆卡车送去。这一趟他是无本万利，净赚了1000多元。拿到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。
