哲斯顿被称为魔术师中的魔术师，在他40年的表演生涯中，他走遍了世界各地，表演了无数使人瞠目结舌的幻术，共有6 000万人买过他的票。当有人问他成功的秘诀时，哲斯顿坦言他的成功与学校教育没有多大关系，因为他小时候是个流浪儿，他最早的识字课本就是铁道沿线上的标识。他的魔术知识也不是最丰富的，跟他懂得一样多的魔术师至少有几十位。但是，有两样东西是他独有的：一是他能在舞台上充分展示自己的个性。他不仅是个魔术师，同时也是个表演大师。他的每一个细微的动作，每一个语气都是经过仔细研究的。他摸透了观众的心理，他的一举一动不仅牵动着观众的视线，也牵动着他们的思想。
他的另一个优势就简单多了，那就是对别人真诚地感兴趣。这不是经过苦练才能掌握的技术，但哲斯顿却认为这一点比技术更重要。
许多魔术师看着观众迷惑的样子，就在心里对自己说：“坐在台下的都是傻瓜，我要骗他们太容易了。”但哲斯顿完全不同，他每次上了舞台，都要在心里重复几遍“我爱这些观众”。对此他解释道：“我有理由喜欢和感激他们，因为他们来看我的表演，我才能过上我想过的生活。我必须把我的看家本领拿出来，让他们快乐。”哲斯顿钻研魔术的目的不仅仅是为了赚钱，对他来说，观众的快乐也是他最大的快乐。
哲斯顿的成功秘诀就是对别人感兴趣，真的就是这么简单，是对观众的热诚使他区别于许许多多的魔术表演者。
著名歌唱家舒曼早年生活极为困苦，饥饿和心灵的创伤曾使她差点自杀，但最后她还是坚持到了成功来临的那一天。她的成功秘诀也和哲斯顿一样，那就是“对别人保持无限的兴趣”。事实上，每一个生命都是独一无二的，每一个生命都是一道独特的风景，只要你有足够的耐心，你会发现每一个人身上都有可爱的地方。你对别人感兴趣，换个角度看，就表明别人的价值和魅力在你这里得到了承认，这是每个人都渴望拥有的一种感觉。如果你能满足别人的这种渴望，你想不受欢迎都很难。
如果你要交朋友，就要以高兴和热诚的情绪去迎合别人。当你接电话时，声音要显出你很高兴他打电话给你。纽约电话公司在训练他们的接线员时，口气要显露出愉快的心情：“您好，我很高兴为您服务。”
如果你希望别人喜欢你，就要抓住其中的诀窍：了解对方的兴趣，针对他所喜欢的话题与他聊天。
许多曾经拜访过罗斯福的人，都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治家或外交官，他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单，当罗斯福知道访客的特殊兴趣后，他会研读这方面的资料以此作为话题。
罗斯福知道，抓住人心的最佳方法就是谈论对方感兴趣的事情。
华特尔先生是纽约市一家大银行的员工，奉命写一篇有关某公司的调查报告。他知道该公司董事长拥有他非常需要的资料。
于是，华特尔去见董事长，当他被迎进办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她今天没有什么邮票可给他。
“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释。华特尔说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊、概括，模棱两可。很显然，这次见面没有实际效果。
华特尔先生突然想起了董事长感兴趣的邮票，他同时想起，他们行的外事部从来自世界各地的信件上取下来的那些邮票。
第二天早上，华特尔再去找董事长，他说：“我有一些邮票要送给您的孩子，不知道他是否喜欢。”
“噢，当然。”董事长满脸带着笑意，客气得很。
“我的乔治将会喜欢这些。”他不停地说，一面抚弄着那些邮票，“瞧这张，它真是漂亮极了。”
他们花了一个小时谈论邮票，然后又花了一个多小时，华特尔获了他所想知道的全部资料——华特尔甚至都没提议那么做。董事长把他所知道的全都告诉了华特尔，甚至传唤他的下属补充一些事实和文字材料。
美国最大的橡胶公司的董事长比洛说，一个人除非对自己的事业很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖对单靠寒窗苦读就可成名的古训并无信心：“我认识一些人，他们成功了，因为他们创业的时候满怀兴趣。后来，许多人变成了工作的奴隶，他们对工作的兴趣丧失了，他们从中再也找不到成就感，因此失败了。”
确实，要想获得成就感和满足感，必须有耐久的兴趣。所以，在与人相处时，你要尽量让他明白，他是个重要人物。
任何人都喜欢那些欣赏和关心他们的人，人是需要别人对他感兴趣的，因为这是一种关注。
没有任何人喜欢被人遗忘的感觉。
让对方毫不费力地说“是”
要想和别人建立合作关系，在与人交谈的时候必须记住至关重要的一点：不要从分歧开始，而要从双方都同意的地方开始。这么做能够让对方意识到你们的目标是一致的，不同的只是方法而已。谈话的开始阶段极为重要，如果你从一开始就使对方说“是”，你将获得事半功倍的效果；反之，你将面临重重障碍。
一位心理学家说过，最难突破的心理障碍就是那个“不”字，当一个人说了“不”，他的尊严就会要求他无论对错都要坚持到底。这种心理模式很容易理解，一个人在说了“不”之后，他的心理状态就会倾向于否定，他全身各组织器官——神经系统、内分泌系统、肌肉等全都呈现出抗拒的状态，如果你注意观察，你甚至能看到他的身体在收缩。如果对方一开始就说了“是”，那么在后面的谈话过程中，他的心理状态就会倾向于肯定，他的身体也呈现出接受和开放的状态。
许多人喜欢和别人观点相左，这样做能使他们感到自己更有分量。但事实上，这样做没有什么好处。如果他们只是想找“有分量”的感觉，也许还说得过去；如果他们想实现什么目标的话，这种做法就太愚蠢了。因为要使对方在一开始就说“不”很容易，但是要想把这个“不”变成“是”就太难了，即使你付出10倍的努力也不一定能使他改变态度。
从詹姆士·艾伯森的经历来看，他是格林尼治储蓄银行的出纳，即用此法挽回了一位差点失去的客户。
艾伯森说道：“有个年轻人走进来要开个户头，我递表格给他填写，有些问题他答复得很爽快，有些问题他则断然拒绝答复。
“在我没有弄懂人际关系以前，我会告诉这个客户，假如他拒绝给银行完整的资料，我们很难让他开户。但是今天早上，我知道最好不要谈及银行需要什么，而是客户需要什么。所以我决定从一开始，就先诱使他回答：‘是的，是的。’于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
“我又说：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’
“他回答：‘是的，当然愿意。’
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告沂我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？
“他再度回答：‘是的。’
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非是为银行着想，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，也回答了所有与他母亲有关的资料。
由于一开始就让他回答：‘是的，是的。’反而使他忘了原本问题所在，而高高兴兴地去做所有我建议的事。”
卡耐基的一次亲身经历也说明了类似道理。
数年前，有一商人曾对他使用这种方法。那时他打算去某地做钓鱼旅行，因此先向旅行社打听种种情形。他接到许多该地野外帐篷商及向导寄的信件和手册等物，这使他不知接受谁家的好。后来有一个帐篷商做了一件很聪明的事情。他把从前招待过的几位客人的名字同电话号码寄给他，请他打电话给那些人问问，就可以知道他招待得怎么样。
恰巧帐篷商提出的人名之中，有一位正是卡耐基的熟人。他打电话问过这个熟人之后，随即电告那个帐篷商何日起身前去。别的帐篷商都想要把他们的产品卖给他，但是只有那位让卡耐基自己主动去买，结果他胜利了。
贝尔是电话机的发明者。有一次他出门去筹款，当走到一个大资本家斯贝特先生的家里，他希望斯贝特先生能够对于他正在进行新发明的事业投入一点资金。但他知道斯贝特是一个脾气古怪的人，向来对于电气事业是不感兴趣的。贝尔开始时并不对他说明能获得多少利益，也不对他解释科学理论。据贝尔的传记上记载，过程是这样的：他弹着钢琴，忽然停止了，向斯贝特说，你可知道，如果我把这脚板踩下去，对这钢琴唱一个声，这钢琴便也会重复唱出这个音来。这事你看有趣吗？斯贝特当然摸不着头脑，更不知其中的含义，于是便放下手中正在阅读的书本，好奇地询问贝尔，然后贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电话机的原理。这场谈话的结果，斯贝特很情愿地负担一部分贝尔的实验经费。
其实，贝尔的策略是非常简单的。我们大概都知道，这是一种四周埋设着许多陷阱的做法。在他讲他那故事之前，他先设法引起对方的好奇心。贝尔吸引了斯贝特对他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。
让对方说“是”往往比让他说“不”有利，强硬地批评或指责对方往往就是说“不”的诱因，为什么不换一种战术来让他接受你的建议呢？
任何一位高效的沟通者，都会在不知不觉中使用一些技巧来达到他们说话的目的，而让对方说“是”无疑是其中的一个好办法。
它节约了双方大量的时间，那些毫无意义的思考，往往带来的结果并不令人满意。
因此，学会运用这一技巧，很重要，同时也非常实用。
投其所好
说话是门高深的学问，许多问题需要艺术地表达，而投其所好则是人尽皆知的放之四海皆准的一条原则。又有谁不喜欢别人说自己最得意的那一部分呢？
一次，曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩又问：“你们以为我怎样？”众人皆低头沉思。忽然走出一个管抄写的后生过来插话道：“曾师是仁德，人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退而去。曾氏问：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人。入过学，家贫，办事还谨慎。”曾国藩听完后说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督，就派这位后生去扬州任盐运使。真可谓是区区一句话，胜读十年书。这位后生正是抓住了曾国藩自以为“仁德”这一点，投其所好的进行了赞美，结果飞来洪福。
所谓投其所好，就是说出去的话正中对方下怀，让对他暗自得意、欣喜、既而对说话者刮目相看。
