以优补劣。如果客户的反对意见切中了产品或服务的缺陷，千万不可以回避或直接否定，明智的做法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户作出购买决策。比如产品质量有问题，而客户恰恰提出：“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还要确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样一来既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励他购买。
实战范例
小恩小惠买人心
有个人在一家饭店吃饭，结账时要求用信用卡结账。服务员拿着信用卡去了收银台，但很快又回来对客人讲：“抱歉，我们的POS机坏了，今天不能刷卡。”客人一定要刷卡，而且说：“你知道我是做什么的吗？我就是银行管POS机的，为什么机器坏了不上报？”
服务员经过严格训练，非常有经验，她知道下一步客人要说什么了——叫经理，所以马上讲：“先生，抱歉，我必须汇报给我们经理。”没等话说完，服务员就会去找经理了。
服务员很快回来讲：“抱歉，经理正忙着处理一件急事，他希望我带您去一趟。”这样就将客人请到了后面（调虎离山）。实际上经理根本就不在，但这样一则避免了与客人争吵起来影响生意，二则到了没人的地方会有很长时间来和客人讲道理。
这时，服务员告诉客人：“很抱歉耽误了您的时间。我们最近在抽奖，由于没有满足您的需求，您可以抽两次。”（偷换概念）客人看再争也没有用了，所以就抽了奖。我们知道“小恩小惠买人心”，这招管用。
抽奖的结果是免费送两杯茶，这一次还不能用，要等下一次来才可以用。这样不但处理了客户的异议，而且他还会来消费一次。
为了让客人满意，服务员又讲：“您这次可以用一杯，表示我们对您的感谢。”
结果，这个人很满意地离去了，而且认为饭店的服务非常好，以后还会光顾。为什么呢？这个道理在前文说过了，就是客户在心理上得到了补偿。虽然这补偿在我们看来是非常小的，但如果换作是我们，我们也会如此的。
将客户的疑问列出来
偌拉是一家科技公司的销售员，她所销售的产品是一种可以清洗游泳池的机器人。很多人都认为她销售的这种新奇玩意儿价格高，又缺乏稳定的使用人群，推销起来一定有很大的难度，但偌拉用她硕果累累的销售业绩推翻了大家的猜测。
这一天，偌拉来到客户家中推销产品，她向客户详细地介绍了产品的功能。客户对产品有了大致的了解，并表现出了一点儿兴趣，但是高额的售价让他无法做出购买的决定。他对偌拉说：“我想我还是要再考虑一下。”这时，偌拉说：“当然，您的想法我完全能够理解。但我想，如果您还想再好好考虑一下的话，想必是对产品还有一些疑问，是这样吗？”
客户点点头，说：“是这样的，毕竟这是个新玩意儿，在购买之前有很多问题我还是要考虑清楚的。”偌拉听闻此言，沉着地从包中抽出一张纸和一杆笔，在纸上按顺序从1写到10，然后说道：“好的，我们不妨将您心中的疑问列出来讨论一下。先生，对这台机器人您最大的疑问是什么？”
客户想了想说道：“它使用起来方便吗？是否还需要人工辅助？”偌拉将客户的疑问写到了数字1后面，继续问到：“这是第一点，其次，您的疑问是什么？”客户答：“我在想，如果这个东西根本没有预期的效果怎么办？”偌拉将这一点记到了数字2后面，继续问道：“请问您还想到什么问题了吗？”客户摇摇头说：“没有了，暂时就这两点。”
偌拉笑着答道：“先生，这两个问题我都会给您满意的答复。首先，您考虑到这个机器人使用起来是否方便。我想告诉您的是，这台机器人是全自动的，您只需要打开开关，它就可以在10分钟之内将游泳池中的绿藻等积聚物清理得干干净净，并为您节省50%的游泳池化学剂。另外，这款产品还有自动清洗装置，您将不需耗费任何精力就可以使机器本身保持清洁。”
客户点了点头，说：“这听起来不错。”
偌拉笑了笑，继续说道：“是的，先生。现在我来回答您的第二个疑问：如果机器人达不到应有的使用效果怎么办？我可以向您承诺，如果这款机器人不能将整个游泳池清洗干净，您只需要打个电话我就可以过来为您服务。如果您认为没有效果，那么我将承担您的所有损失。您认可我们这种服务形式吗？”
客户点了点头，说：“如果这样的话，那么我就没有后顾之忧了。”
偌拉答道：“没错，我们的产品和服务都会让您满意的。请问您是刷卡还是开支票呢？”
“支票。”
就这样，偌拉又成交了一单生意。
销售人员经常会遇到这种情况：自己将产品的特性表达得淋漓尽致，客户对产品也表现出了些许兴趣，但就在认为生意马上就会成交的一刻，客户说出的往往是“我再考虑一下”、“我还是需要认真想一想”、“我们研究之后再给你答复吧”。整个销售过程下来，恐怕客户的上述答复是让销售人员最败兴的说辞了，喻为“在兴头上泼了一瓢凉水”也不为过。
这时，销售员可以复制偌拉的经验，在客户说“考虑一下”时，也不妨拿出一张纸，将客户的疑问列出来，询问对方：“如果您提出的问题我都能做出令您满意的答复，您会不会购买呢？”如果客户的回答是肯定的，那么就要针对问题为客户逐一进行解答。在解释完每一个问题之后要询问客户：
您对我的回答满意吗？
我刚才是否说清楚了所有细节？
对这一点，您还有什么疑问吗？
要保证关于每一点的解释都准确而清晰，直到消除客户的所有疑惑，成交也便顺理成章。
常见异议处理话术
以下是众多销售精英总结的常见异议处理话术，很有实战性，基本上可以拿来就用，笔者摘录下来，供大家借鉴参考。
如果客户说：“我没时间。”那么我们应该说：“我理解，我也老是时间不够用，不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。”
如果客户说：“我现在没空。”我们就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要。我们只要花25分钟的时间，麻烦你定个日子，选个你方便的时间。我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下。”
如果客户说：“我没兴趣。”那么我们就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”
如果客户说：“我没兴趣参加。”那么我们就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”
如果客户说：“你把资料寄过来给我吧！”那么我们就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过去给你说明，你看上午还是下午比较好？”
如果客户说：“抱歉，我没有钱。”那么我们就应该说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么我们就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”那么我们就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
如果客户说：“我会再跟你联络。”那么我们就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益。”
如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么我们就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉得我星期五过来比较好？”
如果客户说：“我要先好好想想。”那么我们就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”
如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”那么我们就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
如果客户说：“我要先跟我太太商量一下。”那么我们就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
